Há muitas temáticas relacionadas à área comercial que estão sempre em evidência quando tratamos sobre performance e resultados. Por outro lado, existem alguns tópicos igualmente relevantes que acabam não ganhando o destaque que merecem. É o caso da accountability em vendas.
O termo em inglês não tem um equivalente literal no português, mas costuma ser traduzido como responsabilização ou tomada de responsabilidade. Trata-se de um valor e de uma habilidade muito importantes, que estão relacionados com o comprometimento, a proatividade e, é claro, a responsabilidade.
Se pensarmos, todas essas características são essenciais nas equipes comerciais. E é por essa razão que, neste artigo, vamos falar sobre o accountability em vendas com base nos ensinamentos do livro O Princípio de Oz – Como usar o accountability para atingir resultados excepcionais.
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Sobre o livro O Princípio de Oz
O best-seller sobre liderança foi escrito por Roger Connors, Tom Smith e Craig Hickman, especialistas norte-americanos em gestão empresarial, e lançado pela primeira vez em 1994. De lá para cá, foi traduzido para muitas línguas e chegou a vários países, sendo ainda hoje reeditado por diferentes editoras no mundo todo.
O título do livro remete ao filme O Mágico de Oz, um clássico musical norte-americano de 1939 que conta a história de Dorothy, uma menina órfã que entra em um ciclone e viaja para um território mágico, de onde tenta encontrar o caminho de volta para casa.
Segundo os autores, a jornada cinematográfica da garota na Terra de Oz carrega uma importante mensagem que pode ajudar indivíduos e empresas a compreender o que é accountability. Assim, na obra, eles aprofundam esse conceito e trazem dicas sobre como aplicá-la na sua vida ou no seu negócio para alcançar aquilo que deseja.
Para saber mais detalhes sobre o conteúdo do livro, você pode escutar esse resumo produzido pelo ResumoCast:
Afinal, o que é accountability?
De acordo com a ideia central do livro defendida pelos autores, a definição de accountability está relacionada com sermos protagonistas das nossas vidas e não cairmos na sedutora armadilha da vitimização por conta dos desafios que surgem no nosso percurso.
Muitas vezes, agimos como se não entendêssemos os riscos ou as consequências de determinadas situações. Dessa forma, em vez de nos responsabilizar pelas nossas atitudes, nos afastamos da culpa e nos colocamos na posição da vítima.
No entanto, superar esse padrão de comportamento é necessário, pois ninguém além de nós mesmos pode resolver os nossos problemas. E, para sair desse ciclo, é preciso desenvolver a accountability, que faz com que nos sintamos responsáveis pelas circunstâncias que nos rodeiam.
Segundo o livro, accountability é a escolha pessoal de se colocar acima das circunstâncias e demonstrar a responsabilização necessária para atingir os resultados com os quais nos comprometemos.
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Accountability em vendas: o que O Princípio de Oz tem a ensinar
O Princípio de Oz descreve um método eficaz para que as organizações aumentem a responsabilização dos times em relação à melhoria do desempenho. Logo, traremos aqui alguns insights importantes que a obra traz para os gestores comerciais sobre accountability em vendas. Acompanhe!
A linha que separa o sucesso do fracasso
Segundo os autores, existe uma linha que divide dois tipos de comportamento e, consequentemente, o sucesso do fracasso. Um deles, que está abaixo da linha, é caracterizado pelo jogo da culpa, pela vitimização e pela cultura da mediocridade.
No caso da equipe comercial, esse comportamento se reflete em sinais claros de que os profissionais não se responsabilizam pelas suas ações, o que impede que alcancem os resultados desejados. Demonstram isso ao inventar desculpas para explicar por que as tarefas não foram realizadas a tempo ou por que as metas não foram cumpridas. Algumas frases clássicas nesse sentido: “mas sempre fiz dessa forma”, “não sabia que isso precisava ser feito com urgência”.
Contudo, acima da linha, temos outro tipo de comportamento, que é aquele que precisa ser incentivado. Trata-se da responsabilização e as pessoas que se colocam nessa posição assumem o controle das coisas e procuram soluções. Elas estão de fato comprometidas com o sucesso e compreendem a relevância das suas ações para que isso aconteça.
O erro faz parte do jogo
É normal não ficarmos o tempo todo acima da linha, pois podemos escorregar de vez em quando. Afinal, a vitimização é sempre a atitude mais cômoda e, assim, quando nos sentimos impotentes, tendemos a considerar legítimo culpar outra pessoa ou um fator externo.
No entanto, é fundamental que a equipe de vendas entenda que é somente por meio dessa tomada de responsabilidade que conseguimos encontrar soluções e alcançar o que desejamos.
Por falar em desejos, conheça a metodologia do Funil dos Sonhos, que ajuda a alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com as metas da empresa:
4 passos para alcançar a accountability em vendas
Os autores descrevem quatro passos para se colocar acima da linha. Essas etapas são perfeitamente aplicáveis ao accountability em vendas.
Ver
Em primeiro lugar, é preciso perceber os sinais do ciclo de vitimização e ir atrás de feedbacks externos para parar de fingir que não vê o que está errado. É só o primeiro passo, mas pode ser um dos mais difíceis, já que exige uma autoavaliação sincera.
Apropriar-se
Você já percebeu como é simples assumir o crédito de algo que deu certo, mas como parece difícil se apropriar do erro quando as coisas não vão bem? Pois é, será necessário assumir todos os resultados e não apenas os positivos para se responsabilizar de fato por eles.
Resolver
A atitude de querer resolver, muitas vezes, pode ser considerada mais importante do que a solução em si, porque sem ela, não existe resolução. Portanto, deve-se tomar a iniciativa, ser persistente e usar o conhecimento e a criatividade para driblar os desafios.
Fazer
Por fim, o último passo é o fazer, ou seja, mais do que ter a atitude de resolver, será preciso reunir coragem para executar. Muita gente consegue chegar até a terceira etapa, mas opta por “deixar para depois” e não por agir no momento oportuno – o que faz toda a diferença.
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O poder da accountability em vendas na instauração de uma cultura voltada para o sucesso
É fato que todos, em algum momento, cedemos ao impulso de fugir da responsabilidade. Mas, como vimos, esse comportamento é muito nocivo na área comercial. Sendo assim, o papel do gestor de vendas é estar constantemente atento a esse tipo de atitude e incentivando o seu time a desenvolver a accountability.
Isso se torna ainda mais necessário em períodos de crise, como o que estamos vivendo atualmente, pois fica ainda mais fácil colocar a culpa em fatores externos – na situação econômica, na pandemia, na instabilidade do mercado.
Portanto, nesse contexto, o líder deve estar atento não apenas aos vendedores, mas também ao seu próprio comportamento. Como destacaram Connors, Smith e Hickman, a linha que separa o sucesso e o fracasso é muito tênue e assumir a responsabilidade pelas nossas ações requer um esforço constante.
Fazer a gestão comercial acompanhando o funil de vendas ajuda a alcançar maior produtividade e, consequentemente, melhores resultados. Escute nosso audiobook para saber mais!
