Como vender para millennials? Se até algum tempo atrás essa pergunta era feita apenas por empresas que buscavam entender o comportamento de compra dos consumidores da geração Y, agora a questão se tornou um dos grandes desafios do mercado B2B.
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Pessoas pertencentes a essa faixa etária já alcançaram cargos mais altos e representam, hoje, uma parcela importante dos decisores das organizações.
Há algum tempo, ouvimos que a geração Y revolucionou a forma de consumir e trabalhar e trouxe muitas transformações para a sociedade. Consequentemente, as empresas têm se esforçado para descobrir a melhor maneira de se comunicar com esse grupo.
Agora, chegou o momento de tentar entender como se comportam os membros dessa geração que são responsáveis pelas decisões de compra nas organizações. E aqui vão algumas pistas: eles são muito mais céticos do que seus antecessores em relação aos vendedores, valorizam a colaboração, a conexão e a conectividade e preferem experiências multicanais.
Mas o que isso quer dizer exatamente e como vender para millennials? Este será o tema deste artigo. Acompanhe!
Afinal, quem são os millennials?
De forma geral, são classificados como millennials as pessoas nascidas entre 1980 e 1995. Contudo, há quem amplie esse período até o final do século, ou seja, até 2000.
Independentemente desses detalhes, a geração Y – como também costuma ser chamado o grupo pertencente a essa faixa etária – foi a primeira a conviver desde cedo com computadores pessoais, internet e telefone celular. Além disso, nasceu (ou cresceu) em um contexto de globalização e interconexão sem precedentes até então e em meio a um imenso fluxo de informações.
Portanto, não por acaso, é considerada uma geração super conectada e ligada em tecnologia, que se comunica por meios digitais e que deseja fazer as atividades do dia a dia de forma prática – de preferência com apenas um clique em seus notebooks ou smartphones.
Os millennials têm, ainda, níveis mais altos de educação do que as gerações anteriores. Já em relação a características comportamentais, enquanto os seus pais tinham como principal objetivo conquistar a estabilidade até se aposentar, a geração Y costuma ser mais ligada às paixões. Isso significa, por exemplo, que procura trabalhar com o que gosta em empregos muitas vezes ligados à criatividade e autonomia.
Leia também: 6 etapas do processo de decisão de compra e o que sua empresa deve fazer em cada uma
A geração Y no mercado de trabalho: millennials como líderes e decisores nas empresas
A chegada dos millennials no mercado de trabalho coincidiu com a transformação digital no mundo corporativo e a necessidade de profissionais familiarizados com a tecnologia. Ou seja, esse grupo rapidamente se tornou fundamental para as empresas e é parte de uma grande mudança em andamento nesse ambiente.
Uma pesquisa realizada pelo Itaú BBA no Brasil mostrou que em 2019 essa geração já era 34% do total, compondo a maior parcela da população do país, e cerca de 50% da força de trabalho.
De acordo com um levantamento feito pela B2B International, 73% dos millennials que estão no mercado de trabalho influenciam ou tomam as decisões de compra nas suas empresas.
Assim, tanto por aqui quanto no resto do mundo, além de representarem boa parte dos profissionais em atuação, os millennials já estão ocupando posições de gestão – e transformando as formas tradicionais de liderar e de tomar decisões nas empresas.
Nesse sentido, entre as características que essa geração tem trazido ao ambiente corporativo, estão, por exemplo, a priorização do trabalho em equipe e da colaboração, a valorização da criatividade, da autonomia e da flexibilidade e o questionamento constante dos padrões.
Como acontece o processo de decisão de compra? Confira o nosso infográfico:
Vender para millennials: como a geração Y está mudando as decisões de compra
Se a geração Y está ocupando posições de decisão, as vendas B2B precisam se adaptar a essa nova realidade. Por isso o questionamento sobre como vender para millennials é tão importante.
Mas, antes de mais nada, é necessário conhecer esses decisores e os principais traços do seu perfil a fim de compreender de que forma eles tomam decisões. Portanto, abordaremos aqui alguns pontos que podem gerar insights relevantes sobre o tema.
Colaboração e trabalho em equipe
Os millennials costumam, de modo geral, ter facilidade e preferir trabalhar em equipe. Os líderes dessa geração gostam de montar times multifuncionais, formados por profissionais com diferentes habilidades que possam contribuir cada um com o seu melhor para resolver juntos os desafios que se apresentam.
Tendência à liderança horizontal
Temos assistido a uma crescente horizontalização das relações e uma rejeição cada vez maior de estratégias top-down. Isso, certamente, deve-se, pelo menos em parte, ao número cada vez maior de millennials em cargos de gestão.
Os líderes desse grupo têm tendência a preferir uma abordagem de liderança que inclua os liderados e considere as ideias, opiniões e feedbacks de todos
Isso é importante quando pensamos em vender para millennials, pois significa que esses decisores provavelmente terão o apoio de colaboradores que entendem do assunto para embasar as suas decisões.
Capacidade de pesquisar e acessar informações e valorização da experiência digital
Para a geração Y, o nome da marca não é suficiente para definir um negócio. Esse grupo sabe que existe sempre a possibilidade de escolha e não costuma decidir utilizando apenas esse tipo de critério.
Isso é devido, em parte, ao fato de que os millennials têm alta capacidade de ir atrás e acessar informações por meio de diferentes canais digitais e sociais. Segundo o mesmo estudo da B2B International, eles têm duas vezes mais probabilidade de usar fontes online para aprender e conhecer as marcas, em comparação com os boomers.
Como resultado, é evidente que esses decisores – que passam muito tempo do seu dia conectados – valorizam a presença digital e a capacidade de engajamento das organizações por meio de canais online.
Crença de que as empresas precisam ir além do lucro
Outro fato significativo para entender como vender para millennials diz respeito à reflexão que essa geração costuma fazer em relação ao seu papel no mundo e à necessidade de colaborarmos todos para a construção de um mundo melhor.
E isso inclui marcas e organizações: para os millennials é essencial que elas sejam transparentes, estabeleçam relações honestas e estejam engajadas com causas que eles acreditam.
De acordo com um levantamento feito pelo Adglow com base em diferentes fontes, 75% das pessoas dessa faixa etária afirmam ser essencial que uma empresa retribua de alguma forma à sociedade em vez de focar apenas em obter lucro. É por isso também que os princípios ESG são cada vez mais importantes e devem ser considerados também pelas equipes comerciais.
Veja também: Papéis de compra do consumidor: como vender para cada um deles
O que a sua empresa está fazendo para se adequar e vender para millennials?
Com base nesses itens que descrevemos, é possível ter uma boa ideia sobre a forma como a geração Y está tomando as decisões de compra quando ocupa tais posições no ambiente corporativo.
Portanto, depois de procurar conhecer melhor esse grupo, é preciso agir com a finalidade de se adequar ao novo contexto e criar estratégias direcionadas a vender para millennials. E mais: é melhor ser rápido, pois logo mais quem chegará a esses cargos é a geração Z – e é bem provável que os desafios sejam ainda maiores.
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