Apesar das expectativas de estabilidade após um período de flexibilização das medidas restritivas e volta à (quase) “normalidade”, 2022 já começou trazendo desafios para os negócios. Afinal, não são poucas as empresas que estão tendo que gerenciar um time de vendas desfalcado e lidar com o impacto da nova onda de Covid-19 – que, desta vez, ainda veio acompanhada de casos de influenza e dengue.
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Seguindo a tendência dos países europeus, a explosão de casos da variante Ômicron fez o Brasil registrar recorde de casos diários da doença e atingir um número de mortos que não era tão alto desde agosto de 2021. Apesar de aparentemente estar perdendo força em alguns estados, a nova onda segue em alta no país e, de acordo com estimativas, o pico de transmissão ainda está por ocorrer nas próximas semanas.
Portanto, as ausências no trabalho e a instabilidade ainda devem perdurar por um tempo e, diante disso, empreendedores e gestores precisam lidar tanto com o time de vendas desfalcado quanto com o receio dos funcionários de trabalhar presencialmente.
Neste artigo, vamos trazer dicas práticas e insights para gerenciar a situação da melhor forma possível – ou seja, reduzindo ao máximo os impactos negativos nos negócios.
O desafio da gestão comercial com um time de vendas desfalcado e o medo do Covid
Não comprometer os resultados e o alcance das metas contando com um time de vendas desfalcado é um verdadeiro desafio para os líderes comerciais. No entanto, essa é, infelizmente, a realidade que muitos estão enfrentando neste início de ano e não há mesmo como fugir: é preciso conciliar a saúde dos vendedores com a manutenção das vendas e respeitar os protocolos de afastamento para o bem de todos.
Inevitavelmente, a ausência de um ou mais membros da equipe afeta a rotina comercial e exige uma reorganização eficaz. Contudo, ao mesmo tempo que o gestor deve redistribuir demandas, é necessário evitar que um ou mais profissionais fiquem muito sobrecarregados. Trata-se realmente de uma complexa tarefa de equilibrar pratos.
A esse desafio, soma-se a necessidade de lidar também com o medo natural dos colaboradores em relação à Covid-19. Assim, se não decidir optar pelo home office, a empresa deve oferecer um ambiente de trabalho seguro e estabelecer regras de prevenção, de modo a amenizar o receio dos profissionais em relação ao trabalho presencial.
Veja também: Acelerar vendas em meio à pandemia: quais são os caminhos possíveis?
Veja 5 dicas práticas para minimizar impactos de um time de vendas desfalcado e lidar com a nova onda de Covid-19
O impacto de jogar com um time desfalcado pode ser muito grande se o líder comercial não souber gerenciar a situação da melhor forma. De fato, não se trata de uma tarefa fácil, mas existem práticas para amenizar os efeitos das ausências. Além disso, também é preciso saber lidar com o medo que o contexto traz e o consequente receio dos profissionais.
As dicas que trazemos neste artigo para manter o engajamento, encorajar os vendedores e alcançar a estabilidade dos resultados nesse cenário são da Suely Schmitt, CEO da Versa Treinamentos Corporativos e embaixadora Agendor. Acompanhe!
1. Adotar um sistema de CRM (para ontem!)
Em primeiro lugar, se ainda não o fez, a empresa precisa abandonar de uma vez por todas o controle de produtividade por planilha e o cruzamento manual de informações. Contar com uma plataforma de CRM é fundamental para ter acesso ao histórico completo de vendas e prospecções. Isso permite que outro vendedor prossiga com um processo já em andamento, iniciado por um colega que teve que se ausentar.
Entenda como o Agendor pode ajudar na gestão de vendas:
2. Contar com “banco de reserva”
Já ouviu falar em ter um dublê ou redundância? Ter um profissional júnior treinado e preparado para assumir a posição do vendedor em caso de afastamento por licença médica é uma estratégia muito eficaz para gerir um time de vendas desfalcado. É como no futebol, no banco de reserva sempre tem alguém em aquecimento para entrar, se necessário.
3. Ter uma jogada ensaiada já preparada
Outra tática do mesmo esporte que pode ser aplicada com a equipe comercial é a de ter como carta na manga uma boa jogada ensaiada. Um time de futebol precisa aprender a jogar com onze, dez ou nove jogadores, se necessário. Para isso, realiza treinos táticos preventivos.
É exatamente o que o líder também pode fazer para lidar com situações de licenças. Principalmente se não tiver a possibilidade de ter redundância, é essencial ter um esquema pronto de divisão de clientes ativos para distribuição temporária entre o restante da equipe.
Isso permite que a reorganização de prioridades e distribuição dos clientes que precisam de mais atenção seja mais ágil, sem maiores impactos. Esse esquema pode ter até nome, como por exemplo: “pessoal, vamos ativar o plano Ninja”. O importante é que todos já saibam qual é o plano e o que precisam fazer para manter a produtividade.
Além disso, vale ressaltar que em uma situação desse tipo, o líder também deve entrar em campo, podendo assumir o atendimento de clientes representativos da carteira.
Veja mais: 8 dicas de gestão para acelerar ou aprimorar adaptação a vendas remotas
4. Criar um esquema de compensação
Passada a “tempestade” que é ter um time de vendas desfalcado, quando as coisas normalizarem, vale ter um esquema para recompensar aqueles que tiveram que assumir mais demandas por esse período.
Nesse sentido, uma ótima prática é liberar mais cedo ou até dar um turno ou um dia de folga para quem se superou e se destacou. Trata-se de uma forma de premiar e reconhecer o comprometimento com o resultado coletivo.
5. Primar por uma gestão humanizada
Por outro lado, além de tomar providências diretas para evitar uma queda brusca nas vendas, é importante cuidar também da saúde mental da equipe. Esse é um tema que teve bastante destaque desde o início da pandemia e fica cada vez mais clara a necessidade de uma gestão humanizada.
Conhecer o contexto familiar do profissional e se interessar pela sua vida é muito importante. Saber onde ele mora, se tem filhos, como organiza a rotina das crianças, se reside com parentes idosos, com quem divide as responsabilidades e tarefas da casa são informações que o gestor deve saber para ter um olhar empático sobre a situação do colaborador e poder, assim, conversar, interagir, escutar, apoiar e aconselhar.
Ademais, depois de dois anos de pandemia, muitas pessoas precisam de apoio psicológico e outra medida que pode ser muito efetiva nesse sentido é oferecer suporte desse tipo aos colaboradores. Esse atendimento deve ser acessível e, de preferência, online e pode ser feito por profissionais do RH da própria empresa ou por terceirizados.
Utilizar ferramentas de vendas adequadas é fundamental para a gestão comercial, sobretudo em momentos críticos:
Home office ou ambiente de trabalho seguro: qual é a opção da sua empresa?
Diante da instabilidade que essa nova onda de Covid-19 trouxe novamente para a realidade das empresas, a solução que muitos negócios estão encontrando é a opção pelo home office definitivo. De fato, aqueles que retornaram ao trabalho presencial no terceiro trimestre do ano passado ou que estavam atuando no formato híbrido acabaram sentindo mais os efeitos da Ômicron na rotina de trabalho.
Vale, portanto, avaliar novamente a possibilidade de voltar ao trabalho remoto ou, até mesmo, torná-lo definitivo. Lembrando sempre, é claro, que é preciso assegurar condições básicas para o trabalhador na sua casa, o que inclui computador, mobiliário, conexão de boa qualidade, headset e etc.
Veja também: Como implantar o home office na empresa: 7 dicas para vendas
Caso o home office não seja uma opção viável, é preciso garantir um ambiente de trabalho agradável e no qual as pessoas se sintam seguras para trabalhar. Para isso, é importante reduzir os riscos, assegurando, por exemplo, o distanciamento entre os profissionais no espaço, e disseminar medidas essenciais de prevenção, estimulando o uso de máscara e as práticas de higiene.
Por fim, é importante que os vendedores saibam que precisam estar unidos e engajados não apenas para cobrir ausências em um time de vendas desfalcado, mas também para manter um local de trabalho seguro e contribuir para prevenir a transmissão do vírus.
Existem comportamentos que ajudam os vendedores e as lideranças da área comercial a atingirem bons resultados mesmo em momentos de crise. Saiba quais são assistindo à gravação do Webinar Descobertas Comportamentais ligadas à alta performance em vendas!
