De que forma utilizar um CRM pode fazer a diferença para distribuidoras de produtos químicos? O caso da OGM Distribuidora, que está usando o Agendor há cerca de 5 meses, responde muito bem essa pergunta.
A organização, que atua com vendas B2B de produtos químicos e saneantes, além de oferecer treinamentos e assistência técnica na área, completou 15 anos em novembro de 2021. Com atuação em todo o estado de Santa Catarina e no sudoeste no Paraná, a OGM tem como principais clientes hospitais, hotéis, restaurantes, frigoríficos e indústrias alimentícias.
Agora, de acordo com as projeções, 2022 tem tudo para ser um dos melhores anos da empresa, que já está trabalhando na ampliação da equipe de vendas e aprimorando a sua gestão comercial com o auxílio do Agendor.
Para contar mais sobre como o CRM para distribuidoras é importante para esse tipo de venda técnica, conversamos com Juares Mello, sócio e gerente comercial da OGM. Acompanhe!
Qual é o modelo de vendas da OGM e como é organizada a equipe comercial?
Visto que atuamos em um ramo muito técnico, trabalhamos 100% com vendas externas. Optamos pelo modelo de Field Sales para manter uma proximidade com os clientes. Temos seis vendedores e o nosso time comercial é descentralizado, ou seja, cada representante cobre uma determinada região. Portanto, a gestão da equipe é à distância, realizamos apenas algumas reuniões presenciais durante o ano.
Eu lidero essa equipe de vendedores e, mesmo estando na gestão comercial depois que a Sra. Mirian U. Silva, diretora e proprietária da empresa, me deu a oportunidade de fazer parte da sociedade, sigo atuando em campo e conciliando a minha agenda para participar de alguns negócios estratégicos e também para manter o relacionamento com alguns clientes que estão na casa há mais tempo.
Como era a gestão comercial antes da contratação do Agendor? Vocês usavam outro CRM para distribuidoras?
Há um tempo atrás tentamos implantar outro sistema de CRM, mas não deu certo. Na época, infelizmente, foi um investimento que não funcionou pela complexidade da plataforma. Nós começamos como uma empresa familiar e fomos crescendo aos poucos, então a parte de vendas sempre teve esse lado do relacionamento mais pessoal dos vendedores. Antes do Agendor, fazíamos o controle comercial de forma manual e usávamos planilhas.
No entanto, ao longo do tempo, vimos que isso não funcionava da melhor forma e, uma vez que estamos sempre em busca de inovações e tecnologias que possam trazer melhorias, por meio do nosso diretor Sr. Pedro Leal da Silva Neto, tivemos a indicação de um consultor para conhecer o Agendor.
Quais os desafios que vocês enfrentavam antes de implementar o CRM do Agendor?
Fazer a gestão de uma equipe comercial à distância exige confiança e temos, de fato, uma equipe muito bem consolidada, confiável e engajada. Mas tínhamos dificuldades principalmente no que diz respeito a indicadores de vendas e prospecções.
Usávamos planilhas para fazer o controle de contatos e conversas com os clientes, mas nosso processo era falho, pois é humanamente impossível depois de 10 ou 15 prospecções no mesmo dia, lembrar de tudo, fazer o follow up certinho e dar esse andamento.
Para mim, como gestor comercial, o principal desafio era ter informações sobre as prospecções, os negócios em andamento, os valores das negociações etc. O Agendor realmente ajudou muito nesse sentido.
Conheça o Agendor em 6 minutos:
Como foi o processo de implantação do Agendor pela OGM?
Foi muito tranquilo, pois tivemos muito suporte do Agendor desde o início, que nos assessorou extremamente bem. Não tivemos grandes dificuldades, apenas muito pouco no começo pela novidade da plataforma. Eu levei esse processo bem a sério com o objetivo de implantar o CRM como uma ferramenta de trabalho, que deve ser usada diariamente – e não como mais um aplicativo.
Para engajar o time, fizemos primeiro um anúncio online, depois uma reunião presencial para apresentar o software. Posteriormente, a equipe do Agendor também participou de algumas reuniões e, no dia a dia, tirou várias dúvidas que foram surgindo. Sempre fomos muito bem atendidos.
Paralelamente, eu fui realizando validações junto à equipe, em chamadas de vídeo individuais com cada vendedor, nas quais também busquei sempre enfatizar os pontos que eram mais importantes para a gestão. Mostrei, por exemplo, quais informações precisavam ser alimentadas e, aos poucos, todos foram pegando o ritmo.
Já tivemos, inclusive, um retorno do Agendor de que estamos com um engajamento excelente na ferramenta. Realmente, a equipe se engajou nesse desafio e aceitou muito bem o CRM. E, para estimular o uso da plataforma, também definimos que a alimentação do Agendor contaria pontos para a premiação de final de ano.
Quais são as funcionalidades do Agendor que você considera mais importantes hoje para a gestão comercial da OGM?
Os indicadores comerciais são, sem dúvida, muito importantes e fizeram os nossos olhos realmente brilhar. Ter acesso às informações sobre clientes prospectados, tarefas agendadas, atividades realizadas, valores das prospecções e assim por diante é um grande diferencial. Hoje eu tenho uma previsibilidade financeira em relação ao faturamento da equipe de vendas que antes eu não tinha.
Além disso, como trabalhamos com vendas técnicas, que envolvem também implantação de equipamentos e dosagem de produtos, ter tudo isso registrado no histórico da plataforma é muito importante, porque a informação é uma segurança para nós e prezamos muito pela transparência.
Antes fazíamos um checklist com o cliente, mas isso não ficava vinculado ao restante do histórico do relacionamento. Hoje, está tudo registrado no CRM! Inserimos, inclusive, imagens dos equipamentos e produtos.
O que mudou na rotina dos sócios e no fluxo de decisão com a implementação do CRM para distribuidoras?
A mudança é muito grande, sobretudo por conta do acesso a informações gerais sobre a nossa carteira de clientes. Mas o Agendor também nos trouxe a possibilidade de ampliar a equipe de vendedores.
Antes, com uma gestão básica e manual, existia um limite que não podia ser ultrapassado. Agora, com o Agendor, vamos conseguir aumentar o número de vendedores, pois a plataforma me dá muito mais respaldo para fazer essa gestão do time à distância e ter previsibilidade financeira para planejar esse investimento.
Como resumiria o antes e depois do Agendor para a OGM Distribuidora?
Para a gestão comercial, o Agendor foi sem dúvidas um divisor de águas. Antes nosso trabalho era manual e limitado, agora é tecnológico. Aliás, projetamos um crescimento muito grande para este ano, que deverá ser um dos melhores da OGM.
E o Agendor é parte fundamental disso, pois estamos gostando bastante e a ferramenta está nos ajudando muito na tomada de decisão. Também estamos de olho nas novidades que sempre surgem, porque queremos usufruir ao máximo das funcionalidades!
Entenda como funcionam os relatórios no Agendor:
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