Chief Revenue Officer, ou CRO, em português, significa Diretor de Receita.
Este é um dos cargos C-level mais estratégicos de uma organização, principalmente para aquelas que buscam gerar receita de maneira acelerada e escalável.
Isso porque este profissional tem um objetivo muito claro: gerar receita para a empresa de forma otimizada e sustentável. Para tanto, é preciso lidar com outros departamentos além do time de vendas, como o marketing e customer service – todos aqueles que possuem contato direto com o cliente.
Ao alinhar as estratégias de todas as áreas que possuem contato direto com o cliente e são determinantes para a receita da organização, o CRO é capaz de desenvolver um processo escalável de aquisição e fidelização de clientes.
Você já ouviu falar no Chief Revenue Officer? Quer conhecer um pouco mais sobre este profissional? Para entender o que é CRO e a sua importância dentro da empresa, continue a leitura!
O que é Chief Revenue Officer?
O significado de Chief Revenue Officer em português é Diretor de Receita.
O CRO é um profissional C-level, ou seja, um executivo de alta hierarquia e é uma peça fundamental para os negócios que buscam o sucesso de maneira acelerada.
Para isso, o diretor de receita faz a gestão de todas as ações que envolvem a geração de receita para a empresa, como o desenvolvimentos de campanhas de marketing, estratégias de vendas e táticas de retenção de clientes.
Ou seja, o Chief Revenue Officer traça um planejamento estratégico para otimizar, alinhar e integrar os times de vendas, marketing e customer service para que possam, em conjunto, trazer resultados positivos.
Cuidado! Não confunda o CRO com diretor financeiro. Apesar do nome do cargo remeter às finanças, estes profissionais possuem funções completamente diferentes.
O diretor financeiro controla as atividades financeiras e contábeis, procurando pela eficácia da aplicação e pelo desempenho econômico da empresa.
Já o CRO, por sua vez, gerencia os times diretamente responsáveis por gerar receita para a organização.
Por essa razão, este profissional possui profundo conhecimento do cliente. Compreende seus hábitos, sua comunicação, motivações e domina sua jornada de compra como ninguém. Logo, se há um profissional que, de fato, entende o cliente da sua empresa, é o CRO!
O que faz um Chief Revenue Officer?
Gerenciar uma equipe de um único departamento já é difícil. Agora, imagine liderar os times de três áreas diferentes! Este é, realmente, um cargo muito desafiador.
Apesar das áreas de vendas, marketing e customer terem a mesma finalidade (gerar receita), são completamente distintas. Possuem metas, processos, táticas, formatos divergentes. Nem mesmo os perfis dos colaboradores se assemelham!
Por isso, acima de todas as obrigações deste profissional, destacamos uma: ter versatilidade em sua liderança. Somente assim será possível alinhar todas as suas estratégias para que operem da forma desejada.
No mais, são muitas as obrigações do CRO, justamente por lidar com tantas áreas diferentes. Para conseguir gerar mais receita pelas áreas envolvidas, o Chief Revenue Officer deve:
- elaborar a implementação de novos canais de vendas e atendimento;
- acompanhar os principais indicadores e métricas de cada área, gerando insights sobre eles;
- estudar os segmentos de mercado que geram mais receita;
- recrutar e treinar colaboradores;
- construir um processo de vendas que converta os prospects em clientes;
- desenvolver campanhas de marketing focadas na geração de leads qualificados;
- identificar e implementar ferramentas que contribuam e otimizem as atividades dos departamentos envolvidos;
- estabelecer previsibilidade nas vendas;
- criar um ambiente de aprendizado e de experimentação;
- conduzir pesquisas sobre o mercado e atuais clientes;
- manter relacionamento com outros executivos C-level, fornecedores e parceiros.
Você pode estar se perguntando: “será que meu negócio precisa de um CRO?”.
A pergunta é válida, afinal, dá para perceber a relevância deste profissional, não é mesmo?
Mas a verdade é que não são todas as empresas que realmente necessitam do Chief Revenue Officer.
No entanto, quando a geração de receita tem apresentado certas contrariedades e as equipes de vendas, marketing e atendimento não têm demonstrado sinergia em suas ações, é, sim, hora de considerar a contratação do CRO na sua empresa.
Um sistema de CRM é aliado no dia a dia do CRO. Entenda suas vantagens:
Hard e soft skills dos Chief Revenue Officer
O Chief Revenue Officer possui grande responsabilidade. Estes profissionais têm em suas mãos todos os departamentos que tem a ver com colocar dinheiro dentro da empresa.
Por esse motivo, a contratação do CRO precisa ser o mais assertiva possível, caso contrário, pode prejudicar toda a operação dos times.
Veja quais são as hard e soft skills necessárias para o cargo de Chief Revenue Officer:
Hard Skills
Por ser um cargo executivo da alta hierarquia, algumas habilidades mais técnicas são solicitadas, como:
- MBA ou diploma relacionado;
- dominar técnicas de growth hacking;
- anos de experiência de trabalho dentro das áreas relacionadas (vendas. marketing e customer service);
- experiência com liderança;
- compreender técnicas de vendas;
- utilizar ferramentas de gestão;
- saber usar CRM;
- excelente interpretação de gráficos e relatórios;
- dominar ferramentas como o Google Analytics e estratégias de marketing digital;
- conhecimentos mercadológicos.
Soft Skills
Em relação ao seu comportamento, as habilidades desejadas são:
- espírito visionário;
- orientado por dados;
- apaixonado por construir equipes;
- favorável à mudanças ágeis;
- alta capacidade de liderança;
- pensamento crítico;
- maturidade;
- excelente comunicação
Leia também: Qual o perfil de liderança de sucesso? Conheça 9 tipos!
A tecnologia é a maior aliada do CRO
Como vimos nas hard skills do CRO, o conhecimento em ferramentas de gestão é crucial para a análise de relatórios e estruturação dos processos.
Para tanto, duas ferramentas são primordiais na rotina dos diretores de receita: plataformas de automação de marketing e sistemas de CRM.
Com essas soluções, é possível otimizar e automatizar ações e processos de marketing, captar e nutrir leads, gerenciar uma comunicação personalizada, estruturar o funil de vendas, centralizar os históricos das negociações, controlar o processo comercial, melhorar o relacionamento com o cliente e fazer a manutenção de carteira de maneira mais eficaz.
Todas essas otimizações entregam resultados de maneira mais visível e otimizada para o Chief Revenue Officer, e ao mesmo tempo, são ferramentas que facilitam a rotina dos colaboradores, que deixam de realizar tarefas operacionais para focar em ações mais estratégicas.
Veja um exemplo: conheça o Painel de Vendas do Agendor!
Você não precisa ser CRO para começar a aplicar ferramentas de gestão para melhorar seu processo comercial e aumentar suas vendas! Independente do cargo, uma estratégia de vendas como o CRM sempre será aliada daqueles que desejam fechar negociações mais valiosas.
Portanto, não perca tempo e aprimore suas vendas agora mesmo com o Agendor: crie uma conta gratuita e teste sem compromisso clicando aqui!
Quer entender melhor como um sistema de CRM pode ajudar a escalar resultados? Acesse o Guia para o sucesso com CRM!
