Se o seu funil de vendas está estagnado ou com uma baixa taxa de negócios ganhos, é hora de começar a pensar em estratégias para resgatar leads.

Principais aprendizados deste artigo:

  • Podem ser utilizadas diversas abordagens para resgatar um lead e uma delas é o marketing de conteúdo. É preciso, no entanto, que esse material faça sentido para o lead. 
  • Perdeu alguma venda pois sua solução não oferecia determinada funcionalidade e agora oferece? Então, não hesite em informar seu cliente sobre a novidade fazendo uma apresentação comercial para falar sobre.
  • Um dos fatores que levam ao travamento de alguns leads no funil é a falta de follow-up. Confira qual a forma correta de realizar o acompanhamento do lead para que ele não esfrie.
  • É muito importante que esse resgate seja feito sempre que preciso, por isso, fique de olho no seu CRM e no andamento de cada lead para agir sempre que necessário. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

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“Mas por que resgatar leads do funil, se eu posso focar em novas captações?”, você pergunta.

Bom, realmente pode ser menos trabalhoso se dedicar a oportunidades de vendas que estão “zeradas”. Afinal, nenhum vendedor gosta de persistir em uma negociação que já gerou algumas objeções ou ficou sem resposta, não é mesmo?

No entanto, combinar a captação de novos leads com o resgate de leads do funil que já foram qualificados e já tiveram um primeiro contato com a sua solução é um caminho para otimizar ao máximo os esforços de geração de leads.  

Contudo, para retomar essas conversas, não basta apenas oferecer promoções e condições de pagamento mais favoráveis para incentivar a conversão. Isso é relevante e pode funcionar, sim, mas existem maneiras mais criativas e orgânicas para resgatar leads. 

Para entender melhor a importância do resgate de leads e conhecer algumas dessas ideias, basta acompanhar o artigo. Boa leitura! 

Resgatar leads: o gargalo pode estar no seu processo de venda!

Eis a verdade: resgatar leads não é uma tarefa fácil. É preciso ter estratégia, criatividade e persistência para gerar as conversões desejadas. 

O cenário ideal seria construir um processo de venda tão eficiente a ponto de não precisar resgatar leads. Mas essa é uma realidade impossível de ser alcançada. 

A taxa de conversão em negócios ganhos geral de empresas do mundo todo é em torno de 30%. É claro que esse índice oscila de empresa para empresa, entretanto, caso seu negócio não seja um monopólio, estará sujeito a valores similares a este.

Isso porque existem muitos fatores que corroboram para a perda das negociações, como:

  • falta de budget;
  • ausência de fit com a necessidade do cliente;
  • concorrência;
  • outras prioridades do cliente;
  • falhas durante o processo de venda.

Dentre todos esses fatores que citamos, o último é crucial para reduzir a necessidade de resgatar leads do funil, e é por isso que devemos destacá-lo.

Um ponto interessante sobre a prática de resgatar leads é a oportunidade de obter insights sobre a experiência do cliente durante a negociação e encontrar gargalos no processo de venda. Dessa forma, é possível realizar os ajustes necessários para torná-lo mais assertivo. 

Essas falhas durante o processo de venda são determinantes para a perda da negociação e, infelizmente, são muito comuns. Veja quais são os mais frequentes:

Os vendedores deixam de fazer follow-up

Esta é a campeã entre as falhas recorrentes do time de vendas frente às negociações.

Muitos vendedores ainda deixam de fazer os follow-ups necessários com os leads para fecharem as vendas. Na prática, deixar de agendar os próximos passos de uma oportunidade de venda significa que esta negociação está sendo estagnada no funil, permanecendo num limbo. 

Como efeito, os possíveis clientes:

  • esfriam;
  • são abordados por concorrentes;
  • entendem que a empresa não tem tanto interesse em tê-los como clientes;
  • assumem outras prioridades.

Percebeu como a falta de follow-up colabora para isso? 

Essas negociações sobrecarregam tanto o funil de vendas a ponto de, em um determinado momento, precisar de uma estratégia para resgatar leads e tentar convertê-las. 

Quer saber como fazer um follow-up efetivo? Confira este vídeo da nossa série #ExpertsAgendor:

Falta de treinamento de equipe

O treinamento vai além de orientar o time sobre os processos da empresa. É preciso aplicar treinamentos para:

  • praticar técnicas e metodologias de vendas;
  • conhecer mais profundamente as necessidades do cliente;
  • alinhar o funil de vendas
  • contornar objeções;
  • melhorar o atendimento ao cliente.

Todos esses elementos irão se refletir em um aspecto fundamental para o sucesso de uma venda: a experiência do cliente.

Não importa quais sejam os benefícios do seu produto ou serviço, tampouco o seu valor. Sem uma boa experiência, um cliente irá pensar mil vezes antes de fechar negócio com você, se não houver uma oportunidade melhor.

À vista dessas considerações, analise seu processo de vendas e suas atividades diárias. Reflita:

  1. O que você pode fazer para melhorar a experiência do cliente? 
  2. Quais aspectos do funil de vendas podem ser aprimorados?
  3. Quais são os principais motivos de perda de vendas da sua empresa? Como evitá-los?

Com isso, será possível começar a desenvolver um funil de vendas que gera mais conversões. Vez ou outra, ainda será necessário resgatar leads. Mas a prática de reavaliar processos sempre gera melhores insights e, portanto, melhores resultados.

Leia também: Processo de treinamento de vendedores: por que deve fazer parte da rotina comercial?

O primeiro passo para resgatar leads

Os leads podem ser perdidos ou estagnados por diversos motivos. Para, então, iniciar as estratégias para resgatar leads, é necessário “atacar” um motivo por vez. Deste modo, o trabalho dos vendedores pode ser otimizado e será mais fácil mensurar os resultados desse resgate.

Seja por falta de resposta ou por uma negociação travada. Há uma maneira simples de segmentar seus leads perdidos para iniciar o resgate: utilizando um sistema de CRM.

Com a ferramenta de gestão comercial adequada, você poderá identificar os motivos de perda de cada negociação, ou então trabalhar apenas com oportunidades que estão paradas no funil de vendas por meio de filtros.

Entenda como utilizar os Filtros de Negócios do Agendor:

Além disso, também é possível personalizar os Motivos de Perda de Negócios para que representem a realidade da sua empresa. Veja como: 

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Ideias para resgatar leads: 5 práticas criativas

Com tudo isso que abordamos até aqui, ficará mais fácil resgatar leads e, sobretudo, trabalhar para que isso não se torne uma dor de cabeça.

Por mais que essa prática não seja recorrente, resgatar leads é importante para que seu funil de vendas se mantenha sustentável. E a boa notícia é que você pode fazer isso de maneira mais arrojada, indo além das promoções e canecas com o logo da sua empresa de brinde. 

Quer entender como? Confira 5 ideias criativas para resgatar leads:

1. Compartilhe conteúdos, eventos ou ferramentas que ajudem o lead (de verdade!)

Vamos imaginar que você vende um sistema de gerenciamento de fornecedores. Seu lead buscou sua solução e não deu andamento na negociação por, supostamente, priorizar outras questões. Nesse contexto, você pode compartilhar um conteúdo que o ajude a diminuir as dores causadas pela falta de uma solução como a que você oferece.

Veja no exemplo:

“Olá, Fernando, tudo bem?

Não nos falamos há algum tempo, mas seu caso ainda me chama a atenção. 

Nossa tratativa foi interrompida porque você precisou priorizar outros projetos e, assim, a implantação de um sistema de controle de fornecedor ficou para o futuro.

No entanto, temos um template gratuito para a avaliação de fornecedores que você pode consultar e melhorar sua gestão.

Para fazer o download, basta clicar aqui.

Caso não consiga acessá-lo, me avise para que eu possa resolver isso.

Espero que ela possa ser bastante útil para sua rotina.

Um abraço!”

Seja por meio de webinars gravados, eBooks, artigos, ferramentas, ou vídeos. Identifique o que realmente pode gerar valor para sua empresa, e para a operação do lead.

A questão central é mostrar para o lead que você oferece muito mais do que um produto ou serviço; você oferece uma solução para ele. Então, mostre que você se preocupa em tornar o negócio do lead mais eficiente.

Se você luta pelo negócio dele, ele lutará pelo seu. Até nisso, a reciprocidade é importante.

2. Convide o lead para participar da criação de conteúdos

Todos nós gostamos de nos sentirmos relevantes, ainda mais quando isso envolve nossa profissão.

Pensando nisso, uma estratégia para resgatar leads (e, de quebra, promover conteúdos interessantes) é convidá-lo para a criação de um conteúdo colaborativo, mesmo que a venda não tenha sido fechada.

Converse com o time de marketing e entenda qual é a possibilidade de construir algo em cima disso. Existem vários formatos disponíveis, como, novamente, webinars, vídeos, podcasts e artigos.

Isso dará a sensação de “você é relevante, seu negócio é relevante, e gostaríamos de contar com o seu conhecimento para evoluirmos nossos conteúdos”.

3. Envie brindes, desde que sejam únicos;

Nada de canecas ou blocos de notas com o logo da sua empresa. Envie brindes que sejam realmente personalizados.

Enviar um brinde sem motivos pode gerar desconfiança no lead, um empurrão pra fechar negócio de qualquer jeito. Logo, para justificar o presente, peça para que ele faça algum tipo de avaliação ou responda a uma pesquisa. Isso pode envolver um questionário sobre o atendimento ao cliente, testar uma nova funcionalidade do seu sistema ou, simplesmente, oferecer um depoimento como feedback sobre os vendedores.

A partir disso, você pode enviar como brinde para esta ação algo que esteja relacionado à personalidade ou aos gostos do lead. Caso ele se interesse por fotografia, você pode presenteá-lo com um livro sobre o tema, ou então, se ele tiver uma máquina fotográfica, pode também oferecer uma case de proteção.

Compreendeu o espírito dessa tática? Ela ajuda a demonstrar ao cliente que você, de fato, o enxerga com exclusividade.

Confira também: O que dar de presente para clientes? 10 ideias criativas

4. Compartilhe novas funcionalidades; que tal uma apresentação personalizada?

Seu produto ou serviço acaba de ganhar uma nova funcionalidade. Este é o momento perfeito para consultar seu CRM para filtrar as vendas perdidas por determinada funcionalidade, e comunicar para resgatar o lead. 

Não basta apenas comunicar, visto que, isso provavelmente já deve fazer parte do planejamento do time de marketing. É preciso oferecer mais do que isso.

Contate o lead, informe a novidade, e ofereça uma apresentação personalizada para ele. Essa apresentação pode envolver uma espécie de “spoiler” do que vem pela frente, ou uma apresentação para toda a equipe do lead. O importante é tornar isso exclusivo e único.

Nesses cenários, use e abuse do gatilho de antecipação. Nós temos um artigo que pode te ajudar com isso, confira: O que é o gatilho mental de antecipação? Como usá-lo nas vendas?

5. Promova benefícios que você “não poderia” promover

Conhece aquela história de “vou ter uma reunião com meu diretor para conseguir uma condição especial para você”? 

Pois bem, ela funciona mesmo. Por outro lado, estamos abordando aqui ideias essencialmente fora da curva, por isso, vá além dos descontos.

Imagine que seu cliente ainda não está seguro quanto a sua solução. Nessa situação, ofereça, por exemplo, mais dias para testar seu produto, ou habilitar uma funcionalidade específica, como acesso a relatórios mais robustos ou ao atendimento ao cliente.

Repare em um denominador comum dessas ideias: elas usam do senso de exclusividade para estimular a conversão. Este elemento mexe com o nosso ego, e encoraja a reciprocidade.

Mas tenha em mente que, acima de tudo, é necessário filtrar as oportunidades de venda que são passíveis de estratégias como essas que citamos para resgatar leads. Como você viu, elas não são simples, e demandam recursos específicos. 

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