Afinal, qual é a etapa mais importante de um processo de vendas? A prospecção, as reuniões de negociação ou o fechamento? Veja mais nesse resumo de ensinamentos do livro Fanatical Prospecting!
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Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção é uma etapa determinante para a saúde do funil de vendas, uma vez que gera volume e aumenta as taxas de conversão quando realizada corretamente.
- Jeb Blount tem mais de dez obras sobre vendas e negócios publicadas. O livro Fanatical Prospecting (Prospecção Fanática, em português), um dos últimos títulos publicados, é uma leitura obrigatória para vendedores e empreendedores.
- Na prospecção, o “não” é inevitável. Porém, um bom vendedor é resiliente e não se abala com as rejeições.
- Apesar de desagradável para a maioria dos vendedores, a prospecção por telefone ainda é o canal com maior taxa de resposta.
- As mídias sociais devem ser utilizadas para captação de leads, de maneira estratégica. A venda, por sua vez, deve ser feita por meios que ofereçam mais proximidade com o cliente.
- O CRM é uma ferramenta extremamente importante na rotina do vendedor, já que oferece indicadores de maneira automatizada e consolida as informações necessárias para o fechamento da venda. Saiba mais em Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais
- Quer entender na prática como um CRM potencializa sua prospecção? CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
É impossível pensar em vendas como uma única etapa. Até porque, se o sucesso de uma venda dependesse somente de uma das etapas, as outras certamente não existiriam, não é mesmo?
A verdade é que todo o processo comercial importa, mas sem um funil de vendas cheio, simplesmente não há para quem vender.
Isso significa que, para garantir bons resultados em vendas, é necessário ter um funil de vendas bem abastecido, recheado de oportunidades para os vendedores.
E, como sabemos, a única maneira de manter o funil de vendas cheio, é prospectando. Aliás, prospectando de maneira fanática!
Neste artigo, trouxemos uma síntese dos principais aprendizados da obra de Jeb Blount, Fanatical Prospecting, que explica a importância e os caminhos para aplicar uma prospecção fanática. Ou seja, uma prospecção que mantém o funil de vendas cheio de negociações qualificadas e colabora para o crescimento da organização.
Confira os insights do livro a seguir!
Quem é Jeb Blount, autor de Fanatical Prospecting?
Jeb Blount é um dos mais importantes nomes do mundo das vendas.
Especialista no ramo, Blount teve toda a sua vida profissional focada em vendas. Aos 34 anos, já liderava uma força comercial de mais de mil pessoas.
Em meio a uma grande crise econômica que atingiu os Estados Unidos, Jeb foi tomado pela incerteza de sua permanência no atual emprego e decidiu apostar no empreendedorismo.
Como resultado, fundou a Sales Gravy no início de 2007, sendo atualmente uma empresa global de vendas, treinamento e consultoria que visa aumentar o profissionalismo das equipes comerciais por meio de processos sistemáticos que permitem o escalonamento das organizações.
Já são mais de dez obras publicadas pelo expert. Algumas delas são bem conhecidas no meio, como Inteligência Emocional em Vendas e Objeções, títulos altamente recomendados para vendedores e empreendedores.
Em 2019, lançou Fanatical Prospection (Prospecção Fanática), onde expõe uma metodologia de prospecção “pé no chão”, que realmente traz resultados.
Já adiantamos: o que o autor propõe é o caminho mais simples e certeiro para manter o funil de vendas nutrido com as oportunidades de negócio certas, mas isso não significa que é esta é a maneira mais fácil de o fazer. Para tanto, é preciso ter disciplina, resiliência, e atenção aos resultados.
Acompanhe o artigo para conhecer os principais insights de Fanatical Prospecting.
Veja algumas dicas de prospecção:
5 lições que podemos aprender com o livro Fanatical Prospecting
Na obra Fanatical Prospecting, o autor aponta a prospecção outbound como um instrumento tão essencial para as empresas, que até mesmo as organizações que possuem estratégias de inbound marketing bem consolidadas deveriam praticá-la.
Segundo Blount, a necessidade de prospecção se apresenta por meio de três aspectos diferentes. São eles:
- A lei universal da necessidade: com o funil de vendas vazio, os vendedores ficam ansiosos, desesperados e podem cometer decisões equivocadas nas prospecções. Quanto mais precisamos de algo, menos racionais e críticos nos tornamos para a avaliação das negociações.
- A regra dos 30 dias: todos os negócios que você fechar nos próximos 90 dias dependem da prospecção que fizer nos 30 dias anteriores. É necessário ter a mentalidade de sempre estar buscando por novas oportunidades no presente, para garantir o fechamento de vendas no futuro. Para isso, você deve avaliar seu ciclo de vendas médio e antecipar o volume de negócios do funil pela prospecção.
- A lei da substituição: se, por exemplo, sua taxa de conversão for de 10% (a cada dez oportunidades, você fecha uma venda), significa que, a cada oportunidade perdida, você precisará de dez novos leads, e não apenas um.
Portanto, prospectar é preciso. E não apenas para o saldo positivo nas vendas, mas também para guiar o comportamento do vendedor.
Jeb Blount ressalta que um pipeline de vendas abundante é crucial para as atitudes do time de vendas.
Imagine o seguinte cenário: é a última semana do mês e você ainda não bateu sua meta. Você olha para o seu funil, e existem poucas negociações em andamento. Você se esforça ao máximo, durante toda a semana, para “tirar leite de pedra”.
Por isso, fica estressado, inseguro, e cede facilmente a pedidos de descontos que impactam no seu faturamento.
No entanto, se o seu funil abrigasse uma grande quantidade de negociações, você teria muito mais oportunidades de entrar em contato com os prospects e fechar uma venda. Isso daria tranquilidade e confiança, sentimentos determinantes para uma negociação bem-sucedida.
É essa a mentalidade de Fanatical Prospecting: fazer boas prospecções para tornar os vendedores mais eficientes e com mais chances de fechar um bom volume de negócios.
Conheça outros aprendizados de Fanatical Prospecting:
1. Afaste o medo da rejeição
Este é um ensinamento muito interessante de Fanatical Prospecting. Isso porque, quando pensamos no medo da rejeição, somos levados imediatamente para um contexto onde imaginamos que os vendedores simplesmente fogem desta etapa de vendas.
E isso é um fato.
Vendas é uma profissão muito emocional. Apesar de ser, sem dúvidas, uma ciência, é também um jogo mental.
Isso acontece porque nossa mentalidade está diretamente ligada às nossas ações, e nossos clientes são impactados por elas.
Se demonstramos insegurança, os prospects pedirão por descontos e alegarão objeções mais facilmente.
Por outro lado, se passamos segurança e confiança, dificilmente perderemos o controle da negociação.
Mas, não há como negar, trabalhar com vendas é “levar” objeções diariamente. Por essa razão, uma das soft skills mais requisitadas nos cargos do departamento comercial é a famigerada resiliência.
E não é à toa: um vendedor é o profissional que mais sofre com rejeição em um único dia, sem comparação.
Somos seres sociais, logo, é inevitável não se abalar com os “nãos” diários.
Como resultados, muitos vendedores postergam as atividades de prospecção e vão “empurrando com a barriga” até se encontrarem dependentes de novas oportunidades para bater sua meta.
O autor de Fanatical Prospecting destaca um outro efeito do medo da rejeição: o perfeccionismo.
Sim, a necessidade de fazer tudo da maneira mais perfeita possível também atrapalha as prospecções, já que os vendedores perfeccionistas passam tempo demais pesquisando sobre o cliente, se preparando para as ligações, tomando notas, e produzindo pouco.
Aqui, a mentalidade necessária é: a rejeição é incontrolável. Se a rejeição tornasse um vendedor menos competente, certamente não haveria nenhum especialista no mercado transmitindo seus ensinamentos para nós, certo?
2. Abrace a prospecção por telefone
As ligações de prospecção realmente não são divertidas, mas sem dúvidas são o melhor caminho para gerar negócios.
Os e-mails possuem uma taxa de resposta muito inferior à do telefone. Além disso, a voz humana é um toque pessoal vital para conseguir gerar rapport em uma prospecção.
Lembre-se do que falamos no início do artigo: em Fanatical Prospecting, o autor expõe o caminho mais simples para a prospecção de alta performance, e não é mais fácil.
Por esse motivo, será preciso deixar a resistência de lado, pegar o telefone, e prospectar sem medo.
Fique atento: mesmo por telefone, é preciso entender que algumas posturas são imprescindíveis para uma prospecção de sucesso, como:
- escuta ativa;
- entusiasmo;
- boa fala;
- curiosidade para colher a maior quantidade de informações sobre o lead.
Leia também: Como criar rapport por telefone? Descubra em 6 dicas essenciais
3. Use as mídias sociais de maneira estratégica
Sim, estamos todos presentes nas mídias sociais constantemente, mas isso não quer dizer que você encara este canal como o principal canal de vendas.
Pense de maneira estratégica! Utilize as mídias para oferecer conteúdos de valor para o seu lead, despertando seu interesse e atraindo-o para o seu funil de vendas.
A partir daí, você deve, como pode imaginar, pegar o telefone e entender mais profundamente sua necessidade em uma conversa de 10 ou 15 minutos.
Encare as mídias como um canal de captação, e não de venda!
4. Um prospectador fanático é guiado por números
Em Fanatical Prospecting, o autor deixa nítido que um bom vendedor é aquele que tem consciência de seus números.
Na prática, isso significa que o vendedor acompanha os seguintes indicadores:
- taxa de conversão por cada etapa do funil;
- quantidade de ligações;
- quantidade de reuniões agendadas;
- volume de negócios ganhos;
- negócios perdidos;
- motivos de perda de negócios.
De maneira geral, um bom vendedor sabe mensurar seus resultados porque sabe, por meio deles, o que está acontecendo no presente, e os caminhos para melhorar o futuro, encontrando os gargalos que devem ser solucionados para tornar sua prospecção ainda mais eficiente.
5. O CRM é uma ferramenta essencial de trabalho para Fanatical Prospecting
Se o prospectador fanático é guiado por números, um sistema de CRM é o melhor amigo do vendedor, porque além de facilitar o acompanhamento das métricas relevantes para o processo de venda, é capaz de armazenar as informações dos clientes e as anotações que oferecem poder de barganha para a negociação.
Conheça o CRM do Agendor, o sistema de gestão de vendas para os times que não tem tempo nem dinheiro a perder:
Tudo pronto para implementar a prospecção fanática?
Neste artigo, trouxemos um pequeno resumo do Fanatical Prospecting, livro que se tornou uma base referencial para os vendedores que querem levar sua prospecção à alta performance.
E, sem dúvidas, o maior ensinamento que tiramos é: prospectar não é fácil. Porém, aplicando constância, ferramentas e técnicas, pode ser simples. É isso que você precisa levar para a gestão do seu time para garantir o sucesso da sua empresa. E aí, pronto para começar?
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