Os arquétipos são um conceito da psicologia desenvolvido por Carl G. Jung, o pai da psicologia analítica. Entenda como podem ser aplicados em vendas!
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Principais aprendizados deste artigo:
- Os arquétipos são conceitos da psicologia, mas quando aplicados para vendas, representam uma importante ferramenta de captação de clientes.
- Muitas marcas como Apple, Jeep, LEGO e Red Bull, já utilizam arquétipos para seus clientes ideias por meio da identificação.
- Os arquétipos para vendas que demonstram mais produtividade e geram mais autoridade para os vendedores são: o sábio, o governante, o criador e o herói.
- É necessário entender o comportamento de cada cliente para definir o arquétipo que se relaciona mais facilmente com ele.
- A empresa, como um todo, deve também construir sua identidade considerando um arquétipo para vendas para atrair mais clientes e impulsionar suas vendas.
- Utilizar os arquétipos para vendas pode aumentar as taxas de conversão da prospecção. Saiba mais sobre essa etapa de vendas em Prospecção ativa e gestão dos contatos: dicas para encontrar e convencer mais clientes
Este conceito é utilizado para representar comportamentos que estão ligados a um personagem ou a um papel social.
Para entender como funcionam os arquétipos, basta pensar na figura de um cachorro.
Os cachorros são automaticamente relacionados à lealdade, amizade, inocência e carinho. Um elefante, por sua vez, é associado à longevidade e sabedoria.
O mesmo acontece com pessoas e marcas.
Quando falamos sobre o Steve Jobs, por exemplo, automaticamente pensamos em sucesso, negócios, inovação, não é mesmo?
E como não relacionar a marca de margarina Doriana com uma família feliz durantes as manhãs de um domingo?
Isso não acontece por acaso. As empresas utilizam os arquétipos para que possam se relacionar mais facilmente com seu público, criando uma conexão mais aprofundada.
Quando aplicados na área comercial, os arquétipos para vendas podem atrair mais clientes, aumentando os resultados positivos das negociações.
Para saber mais sobre os arquétipos para vendas e como aplicá-los, basta continuar a leitura deste artigo. Acompanhe!
O que são arquétipos para vendas?
Os arquétipos para vendas são um instrumento utilizado pelos vendedores para que possam gerar aproximação e identificação com seus clientes, aumentando os resultados de vendas.
Falando sobre arquétipos na perspectiva da psicologia, este é um conceito desenvolvido para representar a ligação entre um objetivo e seu conceito.
Quando falamos sobre as palavras-chaves associadas a um cachorro, ao Steve Jobs ou à Doriana, estamos nos referindo aos aspectos que são relacionados a eles de maneira enraizada no inconsciente coletivo.
Carl G. Jung, psiquiatra e psicoterapeuta suíço que desenvolveu o conceito de arquétipos, apontou 12 arquétipos mais reconhecidos pelos seres humanos. São eles:
- o sábio;
- o mago;
- o explorador;
- o criador;
- o herói;
- o rebelde;
- o amante;
- o tolo;
- o cuidador;
- a pessoa comum;
- o inocente;
- o governante.
Ao utilizar os arquétipos para vendas, podemos incorporar esses conceitos em tratativas para gerar identificação com o cliente e acelerar o processo de decisão de compra.
Isso acontece porque, inevitavelmente, queremos ver personalidade e valores nas nossas relações, inclusive em relações com marcas e empresas.
Por isso, os arquétipos para vendas são uma excelente maneira de “humanizar” a figura do vendedor e estreitar o relacionamento com o cliente por meio de conceitos pré-estabelecidos por eles.
Agora, vamos entender como cada um dos 12 arquétipos para vendas podem ser utilizados para fechar mais vendas:
1. O sábio
O arquétipo de vendas do sábio representa uma pessoa que tem sede de conhecimento e estimula constantemente o ato de pensar.
O vendedor que incorpora esse arquétipo de vendas se preocupa em oferecer conteúdos e materiais para seus clientes que o façam aprofundar seus conhecimentos em questões ligadas aos seus produtos e serviços.
Além disso, está sempre avaliando, mensurando e refletindo sobre suas negociações e estudando mais abordagens para melhorar seus resultados.
Seus clientes o enxergam como um verdadeiro consultor, fonte de sabedoria e inteligência. Por isso, tendem a confiar em suas considerações e decisões mais facilmente.
Um arquétipo muito similar a esse é o do vendedor desafiador. Temos um artigo detalhado sobre isso, que você pode conferir aqui: Challenger Sale: assuma o controle das negociações com esta metodologia de vendas
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: TED.
2. O mago
O mago é o arquétipo de vendas que inspira mudanças criativas que fogem da realidade do senso comum.
Para tanto, o vendedor que utiliza o arquétipo de vendas do mago inspira coragem, improvisação, liberdade e inovação para solucionar problemas.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Red Bull.
3. O explorador
Muito relacionado à geração do milênio, este arquétipo de vendas retrata o vendedor que está sempre em movimento e que possui grandes ambições. Por essa razão, não simpatiza com regras e amarras, mas é entusiasta das inovações tecnológicas que podem torná-lo mais produtivo.
O arquétipo do explorador que está em busca de desbravar o mundo e suas novidades. Ao utilizar esse arquétipo, o vendedor prospecta clientes nos mais inusitados canais e encontra maneiras inventivas para fechar negócios.
Para os gestores, é necessário compreender que, nem sempre, os vendedores que utilizam o arquétipo de venda do explorador serão apegados à rotina, mas sua ambição certamente o levará para os melhores resultados.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Jeep.
Arquétipo na prática: veja como a Jeep comunica seu perfil explorador
4. O criador
O criador é aquele que é inquieto e busca sempre novos projetos.
Para ele, o interessante mesmo é a criatividade, o conhecimento, e bons brainstormings que geram insights para novas soluções.
É possível reconhecer o arquétipo de vendas do criador de longe: ele é o vendedor que tem uma essência artística e gosta de eliminar barreiras.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: LEGO.
5. O herói
Entre os arquétipos para vendas, também encontramos o herói.
O vendedor que usa este arquétipo é muito produtivo, focado em grandes feitos e nos melhores resultados.
Por esse motivo, não mede esforços para atingir suas metas e não se abalam com as objeções que podem surgir.
São verdadeiros resilientes e trabalham duro, com muita dedicação e admiração pela sua função.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Nike.
6. O rebelde
Também conhecido como o arquétipo do “fora da lei”, o rebelde é aquele que se incomoda com regras e tradições.
Normalmente, o rebelde não adere aos processos, burocracias e prefere desenvolver seus negócios por caminhos verdadeiramente disruptivos, transformando tudo à sua volta.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Apple.
7. O amante
O amante é o arquétipo de vendas que busca oferecer uma experiência extremamente personalizada para que seus clientes sejam realmente apaixonados por seus produtos e serviços.
Para isso, o amante trata seus clientes com muita exclusividade e atenção e se preocupa em construir uma relação mais íntima com eles.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Dior.
Arquétipo na prática: veja como a Dior representa o perfil de “Amante”
8. O tolo
O mais extrovertido arquétipo de vendas, sem dúvidas, é o tolo.
Este retrata o vendedor despreocupado, simpático, amigo de todos, acessível e engraçado.
De maneira irreverente, o vendedor que utiliza esse arquétipo conquista seus clientes pela sua simplicidade e bom humor.
Não espere grandes feitos deste arquétipo, afinal, ele é inspirado pelo bem-estar de todos ao seu redor, e não a resultados.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Skol.
9. O cuidador
O arquétipo de vendas do cuidador representa o vendedor que oferece todo suporte e atenção de seus clientes de forma mais humanizada por isso.
O cuidador é altruísta, generoso e busca nutrir a necessidade de todos e, por isso, geram uma experiência muito diferenciada para seus clientes.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Médicos sem fronteiras.
10. A pessoa comum
Como o próprio nome já sugere, o arquétipo de vendas da pessoa comum é aquele “gente como a gente”.
Vimos aqui muitos arquétipos para vendas que são altamente criativos, ambiciosos e determinados. Mas este, da pessoa comum, é justamente o contrário disso. Aqui, o foco é se enquadrar na sociedade e respeitar as rotinas.
Por sua grande vontade de ser aceito, a pessoa comum se preocupa com humanização e comprometimento. Assim, usam uma linguagem acessível e gera identificação mais facilmente por aqueles com quem se relaciona.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Havaianas.
11. O inocente
Pureza, simplicidade, transparência, honestidade e positividade são algumas das palavras-chave deste arquétipo de vendas.
Enquanto outros arquétipos optam por soluções fora da curva, o inocente acredita que é preciso enxergar tudo de maneira descomplicada, para encontrar a melhor saída.
O centro de suas relações é a sinceridade, o que o torna autêntico e verdadeiro.
Exemplo de empresa que utiliza esse arquétipo: Dove.
12. O governante
O governante é o arquétipo de vendas utilizado pelos líderes, que sempre se colocam à frente nas tomadas de decisão e almejam o poder, reconhecimento e status.
Este arquétipo sabe se portar muito bem nas mais diversas situações e conseguem influenciar pessoas com muita facilidade.
Uma característica importante do governante é que ele está sempre no controle das negociações. Ele entende, como ninguém, como conduzir seu cliente ao longo do processo de vendas.
Por conta disso, fecham negócios com mais rapidez e se sentem ainda mais motivados quando a negociação apresenta desafios.
Veja mais dicas de vendas:
Como utilizar os arquétipos para vendas?
Depois de compreender como funciona cada arquétipo de vendas, você deve se atentar e perceber como o seu cliente se comporta e qual o arquétipo mais próximo a ele.
Dessa forma, você pode utilizá-los para gerar rapport e também aplicar os gatilhos mentais e fechar mais vendas.
Lembre-se de que cada cliente é único, então muitas vezes será preciso considerar arquétipos para vendas diferentes para ter sucesso nas vendas.
No entanto, a empresa, como um todo, deve também usar os arquétipos para vendas. Isso porque os arquétipos são um instrumento de comunicação da sua marca e são essenciais para atrair mais clientes.
Os arquétipos para vendas são usados para despertar determinados sentimentos, emoções, e assim, ações.
Então, faça uma reflexão sobre seus produtos e serviços e como você espera que seu público-alvo os enxergue. A partir disso, você pode reconhecer qual arquétipo de vendas é o mais aderente a esse aspecto e voltar a identidade da sua marca para ele.
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