Enfrentar a competitividade do mercado significa pensar constantemente em como se destacar e permanecer “vivo no jogo”.

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Principais aprendizados deste artigo:

  • A estratégia de diferenciação foi criada por Michael Porter, que apontou mais duas estratégias de vendas que formam as chamadas Estratégias Competitivas: a de custo e a de foco.
  • O principal objetivo da estratégia de diferenciação é driblar a concorrência e ser a preferência do seu cliente ideal.
  • É possível aplicar a estratégia de diferenciação em três frentes de uma empresa: nos produtos e serviços, nas ações de marketing e no atendimento ao cliente.
  • Para promover a fidelização, a estratégia de diferenciação precisa focar em gerar uma elevada experiência do cliente.
  • Para entender se a estratégia de diferenciação está gerando os resultados esperados para vendas, é preciso acompanhar indicadores. Conheça os principais KPIs de Vendas.

Em nossos artigos, sempre reforçamos a alta competição do mercado. Desenvolver vantagem competitiva em um cenário de concorrência é um dos principais desafios das empresas atualmente.

Por isso, buscamos produzir conteúdos que potencializem empresas e que as ajudem a criar estratégias que resultem no sucesso do seu negócio.

O texto de hoje segue o mesmo objetivo. Neste artigo, vamos explicar o que é estratégia de diferenciação, uma estratégia que busca, através do destaque mercadológico, gerar a lealdade dos clientes.

Continue a leitura do artigo para saber mais sobre esse conceito e como utilizá-lo no mercado B2B.

O que é estratégia de diferenciação?

A estratégia de diferenciação é um conjunto de táticas que tem como objetivo entregar valor ao cliente para fidelizá-lo e, consequentemente, aumentar a receita da empresa.

Junto à transformação digital, percebemos também um grande empoderamento do consumidor, que agora, mais do que nunca, encontra as mais diversas opções de empresas e marcas que atendem às suas necessidades.

No entanto, isso significa que, hoje, as empresas precisam se esforçar muito mais para conseguirem um espaço sólido no mercado.

Uma das maneiras de fazer isso, é por meio da estratégia de diferenciação.

A estratégia de diferenciação foi criada por Michael Porter, professor da Harvard Business School,  estudioso das áreas de Administração e Economia, e uma das personalidades mais importantes do mundo dos negócios.

Porter já contribuiu com muitos ensinamentos com as suas áreas de interesse. Uma das contribuições mais notáveis foi sua obra Competitive Strategy (Estratégia Competitiva), onde o expert destaca 3 estratégias que podem ser utilizadas para conquistar os clientes de forma sólida no mercado. São elas:

  • estratégia de custo;
  • estratégia de diferenciação;
  • estratégia de foco.

Como se desdobram as estratégias de diferenciação?

Voltando ao conceito de estratégia de diferenciação, que é o foco deste artigo, trata-se de ações que uma empresa pode colocar em prática para gerar a lealdade dos seus clientes.

Essas ações podem ter direcionadas a:

  • produtos e serviços;
  • atendimento ao cliente;
  • ações e campanhas de marketing.

Inseridos nesses três aspectos, é possível pensar em várias ações que façam com que seu cliente escolha a sua empresa, e não a da concorrência.

Por meio do atendimento ao cliente, por exemplo, uma empresa pode planejar um processo de atendimento que seja único e que eleve a qualidade de experiência do cliente de tal maneira, que faça-o nunca querer deixá-la.

Por outro lado, para os produtos e serviços, ações estratégicas para reduzir os preços também são caminhos muito conhecidos para ganhar mais destaque mercadológico.

Contudo, reduzir os preços é sempre uma questão de alerta para os executivos, e realmente deve ser. Afinal, a não ser que sua empresa seja líder de mercado, preços muito divergentes acabam afastando os consumidores.

Mas, também em relação a produtos e serviços, funcionalidades e qualidade também são características determinantes para as estratégias de diferenciação, já que sabemos que, por mais caprichosa seja a comunicação da sua empresa, se a sua solução realmente não for boa, ninguém a compra.

Aqui vemos uma relação de qualidade e preço interessante. Se a estratégia de diferenciação for aplicada na qualidade do seu produto, seu público aceitará pagar mais para adquiri-lo.

Vantagens da estratégia de diferenciação

Quando as estratégias de diferenciação são implementadas nesses três pilares — produtos e serviços, atendimento ao cliente e ações de marketing — os resultados são verdadeiramente satisfatórios, trazendo vantagens como:

  • aumento da fidelização de clientes;
  • maior facilidade para fechar vendas;
  • aumenta as taxas de conversão;
  • reduz riscos e custos;
  • promove a longevidade da empresa;
  • eleva a lucratividade.

Para atingir as vantagens citadas por meio da estratégia de diferenciação, podemos dizer que, em síntese, existem quatro técnicas de diferenciação que podem ser utilizadas:

  1. ser o produto ou serviço com o melhor custo benefício no mercado;
  2. ser o mais inovador;
  3. ser o mais encantador;
  4. possuir o melhor time de profissionais.

Como implementar a estratégia de diferenciação?

Independente da técnica escolhida, alguns pontos são cruciais para o sucesso da estratégia de diferenciação. A seguir, você vai conferir 4 dicas que devem ser aplicadas para maior assertividade dessa estratégia.

1. Conheça profundamente o seu ICP

Toda e qualquer estratégia elaborada na sua empresa deve estar focada no seu ICP (Ideal Customer Profile, em portugês, Perfil de Cliente Ideal), e a partir dele é preciso construir uma persona.

Esta etapa é fundamental para entender as dores dos seus clientes e sua percepção sobre as soluções que o mercado já oferece.

Construir personas, no segmento B2B, o ajudará a compreender os diversos cargos envolvidos em uma necessidade e compreender seu entendimento sobre os diferenciais que buscam.

Aqui no blog do Agendor, você pode encontrar artigos sobre esses temas. Não deixe de conferir:

2. Decida pelo que você quer ser conhecido

A qualidade do serviço, preço, campanhas de marketing virais ou cultura centralizada no cliente? Qual será o seu diferencial? O que te tornará único no mercado?

Definir isso é o segundo passo para entender como aplicar as estratégias de diferenciação e guiará todo o restante da execução.

Para isso, faça uma análise do seu negócio. Entenda quais são os pontos fortes e os pontos fracos da sua organização e perceba onde o seu diferencial pode se encaixar. E então, comece a desenhar a sua estratégia de diferenciação. 

3. Ouça seus clientes atuais

Como será que seus clientes atuais enxergam sua empresa? Será que os pontos que você considera fortes, são vistos dessa forma por eles?

Antes de ir em busca de novos clientes pelo seu diferencial, é necessário praticar a escuta com seus clientes atuais.

Você pode fazer isso por meio de pesquisas de satisfação, feedback dos clientes, questionários e entrevistas.

4. Invista em inovação e tecnologia

Para se destacar, são necessários novos instrumentos e soluções mais criativas. Em outras palavras, é preciso inovar. Essa é a essência da estratégia de diferenciação.

Busque por soluções no mercado que possam otimizar sua operação ou alavancar a qualidade dos seus produtos e serviços. 

Se tem uma característica que pode ser facilmente encontrada nas empresas líderes de mercado, é a forte relação com a tecnologia.

Mas ao contrário do que se imagina, a inovação vai além de equipamentos de ponta e soluções tecnológicas caríssimas. Na verdade, a inovação está em novos formatos de trabalho, novas metodologias, novas mentalidades e novas formas de mensurar resultados.

Repense os processos da sua empresa e busque por atualizações e novos caminhos que podem o levar para o sucesso.

Já sabe como irá se destacar da concorrência?

Seja qual for a estratégia de diferenciação escolhida para a sua operação comercial e posicionamento da empresa, o que fica evidente é: não há mais espaço para ser apenas mais um no mercado.

Em períodos de alta competitividade, inovação acelerada e clientes mais exigentes, é preciso ter realmente uma identidade com proposta de valor única.

Então, que tal começar a colocar em prática as dicas desse artigo para se destacar?

Continue aprendendo: acesse nosso Guia de Negociações de Sucesso

#Meio #Planejamento de vendas