Você sabe como escolher um líder para sua equipe de vendas?
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Principais aprendizados deste artigo:
- Para entender como definir um líder, é necessário ter consciência de que uma liderança ruim pode contribuir para resultados inconsistentes e uma equipe desmotivada.
- Um líder de vendas que é escolhido apenas pelos seus resultados em vendas pode microgerenciar sua equipe e colocar à prova a segurança psicológica dos momentos do seu time.
- A primeira ação a ser tomada para entender como escolher um líder é analisar o planejamento estratégico, perceber seus desafios e mapear as habilidades necessárias para liderança que fortaleçam os objetivos da empresa.
- Os perfis de liderança são variados. É preciso escolher aquele que se mostra mais aderente à sua cultura organizacional.
- Para compreender se os candidatos dos processos seletivos internos estão capacitados para liderar um time, faça uma avaliação de competências.
- A habilidade mais básica e importante para um líder de vendas, é a gestão de equipes. Isso envolve desde o recrutamento de novos colaboradores até a mensuração de resultados. Saiba mais em nosso guia gratuito sobre KPIs de vendas!
Se você acredita que o vendedor que mais vende é aquele que seria um melhor líder, sentimos em lhe dizer, mas você está enganado.
É preciso ter em mente que liderança é muito mais do que um cargo: é uma competência. E, assim como a habilidade de vender, nem todas as pessoas possuem essa capacidade.
Por isso, para definir um líder, outros aspectos devem ser levados em consideração, para além dos resultados. Caso contrário, um recrutamento equivocado de líder pode trazer muitas consequências ruins para um time, comprometendo seriamente seus resultados e até mesmo a saúde mental dos profissionais da área.
Para evitar que cenários assim se tornem uma realidade e definir os gestores certos, separamos um conteúdo valioso para te ajudar a entender como escolher um bom líder e garantir a harmonia e a sinergia da sua área de vendas.
Continue a leitura do artigo para conferir!
Quais são os impactos de uma escolha equivocada para a liderança?
Antes de abordarmos as nossas dicas sobre como definir um líder, precisamos conversar sobre as consequências de um recrutamento errado.
Assim, você poderá compreender mais profundamente porque é preciso ter conhecimento sobre essas orientações.
Conheça, a seguir, 5 consequências de uma escolha equivocada para a liderança:
1. Microgerenciamento de equipe
Vamos imaginar que o vendedor com os melhores resultados se tornou um líder.
Este vendedor é muito apegado ao seu estilo de trabalho, uma vez que ele sabe que este modelo funciona e é favorável para o fechamento das vendas.
Ao se tornar um líder de vendas, ele se preocupa em checar se todos os membros do time estão seguindo à risca sua rotina.
Como efeito, acaba microgerenciando sua equipe e frustrando outros vendedores. Afinal, sabemos que, principalmente em vendas, apesar dos processos internos, cada vendedor tem a sua maneira de se organizar e de tocar suas atividades.
Uma gestão como essa impacta negativamente os resultados. De acordo com uma análise da Associação Americana de Psicologia, os colaboradores que se sentem microgerenciados têm um desempenho muito inferior.
Veja outras desvantagens do microgerenciamento:
2. Prejudica a produtividade do time
Lembre-se do que falamos: liderança é uma competência!
São muitos os elementos que envolvem uma habilidade como essa. Uma delas é a de delegar tarefas.
Um bom líder deve saber ler os pontos fortes de cada membro do seu time e distribuir as atividades com o objetivo de alcançar os melhores resultados e metas.
Sem isso, uma equipe fica desnorteada, sem saber para onde direcionar seus esforços. Por outro lado, o mesmo fator pode ocasionar uma sobrecarga nos vendedores e comprometer também sua saúde emocional.
3. Fragiliza a sua cultura organizacional
Uma cultura organizacional forte é capaz de gerar um crescimento saudável e sólido da sua empresa.
No entanto, a cultura organizacional é muito frágil. É por esse motivo que tantas empresas encontram grande dificuldade em nutrir essa cultura da forma correta.
Um dos pilares mais cruciais para manter sua cultura organizacional é, sem dúvidas, a liderança.
O líder deve engajar e motivar seus colaboradores com base na cultura da empresa. Não à toa, Peter Drucker já dizia: “a cultura come a estratégia no café da manhã”.
Em outras palavras, isso significa que uma cultura fragilizada impossibilita o sucesso de qualquer estratégia de vendas.
4. Desvaloriza a imagem da empresa
A escolha equivocada de um líder pode tornar seus colaboradores profundamente insatisfeitos.
Colaboradores insatisfeitos, por sua vez, podem produzir menos e com menor qualidade, impactando a experiência dos clientes em relação à sua empresa.
Seja para a atração de clientes ou de novos talentos, um líder ruim desvaloriza a imagem da sua organização.
5. Gera gastos
Para desfazer um recrutamento de liderança equivocado é preciso arcar com o pagamento de rescisão, novos processos de recrutamento e seleção e treinamento para líderes.
Sem contar que estes gastos podem ser replicados para os cargos de funcionários que pediram demissão por conta dessa liderança.
Um gestor está diretamente ligado à saúde financeira de uma empresa, portanto, é vital entender como escolher um líder da maneira certa.
Como escolher um líder: 5 passos
Como escolher um líder eficiente para o time de vendas, afinal?
Definimos os 5 passos mais importantes para acertar na liderança. Confira:
1. Avalie como serão os próximos anos da empresa
Todo empreendedor sabe que os períodos de crescimento de uma empresa envolvem muita estratégia e muito jogo de cintura.
Estes momentos podem ser marcados por muitas contratações de capital intelectual, de soluções tecnológicas e de fornecedores. Além disso, até mesmo o posicionamento da organização pode sofrer alterações com o intuito de ganhar maior destaque no mercado.
A questão é: sua empresa precisa de uma liderança que esteja capacitada para acompanhar este desenvolvimento, já que será preciso:
- aplicar treinamentos;
- recrutar os talentos certos;
- engajar e motivar a equipe;
- ser resiliente.
Então, o primeiro passo é avaliar seu planejamento estratégico e os objetivos da sua empresa e entender como não apenas a liderança, mas todos os seus funcionários podem trabalhar para o mesmo propósito.
2. Mapeie as habilidades necessárias
Você sabe quais são as principais e mais importantes habilidades de um gestor?
Além da liderança, claro, é preciso ter:
- cultura de feedback;
- gestão de conflitos;
- proatividade;
- foco em resultados;
- boa comunicação;
- escuta ativa;
- empatia.
Leia também: Habilidades de um gestor: o que é preciso para ser um bom líder?
3. Faça uma avaliação de competências
Para compreender se um colaborador da sua empresa tem o que é necessário para se tornar um líder, faça uma avaliação de competências. Elas se dividem em três tipos:
- Competências conceituais;
- Competências técnicas;
- Competências interpessoais.
Com essa avaliação, você pode ter maior parâmetro sobre o que cada colaborador precisa para se tornar o líder e promover o crescimento profissional dos mesmos.
Utilize também este teste para avaliar colaboradores ou candidatos: TESTE: 8 perguntas sobre liderança para avaliar você, colaboradores ou candidatos
4. Encontre o perfil mais aderente ao seu modelo de negócio
São muitos os perfis de liderança. Um líder pode ser:
- carismático;
- emocional inteligente;
- cuidadoso;
- narcisista;
- determinado;
- contagiante;
- contador de histórias;
- investidor;
- paternalista.
Qual deles está em sinergia e fortalece sua cultura organizacional? Qual é seria o mais adequado para o tipo de equipe de trabalho da sua empresa?
Conheça os 6 tipos de equipes de trabalho:
5. Monte um processo seletivo bem estruturado e coerente
A partir da definição desses parâmetros, monte um processo seletivo, seja ele interno ou externo, bem estruturado e conciso.
Exponha, durante todo o processo, quais são as expectativas para o cargo e não se esqueça de oferecer feedbacks constantemente sobre o progresso dos candidatos.
Um bom líder sabe gerenciar uma equipe de gerações diferentes
Um líder deve compreender quais são as diferenças entre as gerações dos colaboradores, entendendo os pontos fortes e os pontos de melhoria de cada uma delas para que tragam os resultados esperados.
Fazer a leitura destas características é essencial para saber como impactam o ambiente de trabalho.
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