Sem dúvidas, você já ouviu a frase “me venda essa caneta”.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários.
Principais aprendizados deste artigo:
- O filme O Lobo de Wall Street é recheado de aprendizados para os espectadores que são empreendedores ou vendedores. Uma das lições mais valiosas do filme é que não é possível vender sem mapear a necessidade do cliente.
- O primeiro passo para responder a provocação “me venda essa caneta” não é falar sobre suas qualidades, mas fazer um processo de qualificação para conhecer melhor o entrevistador/cliente.
- Com as informações coletadas, é preciso encontrar a oportunidade de venda inserida no contexto do cliente.
- Utilizar gatilhos mentais é uma excelente maneira de acelerar o processo de venda para ofertar a caneta.
- Outra lição importante do filme O Lobo de Wall Street é: não é necessário vender para todas as pessoas, mas, sim, para os clientes ideias. Aprenda a vender para os clientes certos em nosso ebook gratuito: Desafios de vendas no dia a dia do vendedor.
Se você é um vendedor ou empreendedor, deve ter visto o filme O Lobo de Wall Street em algumas das listas de filmes sobre vendas.
Não é à toa, já que a obra dirigida por ninguém menos que Martin Scorsese, é uma verdadeira aula de vendas para qualquer profissional da área.
Em uma das cenas, um dos personagens de O Lobo de Wall Street é desafiado a vender uma caneta.
A provocação é tão genial que tem sido usada nos processos de recrutamento e seleção de vendedores para avaliar as habilidades de um candidato.
Mas, afinal, qual seria a resposta para “me venda essa caneta”? Será que, de fato, existe uma resposta certa?
Continue a leitura do artigo para saber como vender uma caneta (e qualquer outro objeto) e mandar bem nas entrevistas de emprego. Acompanhe!
Como surgiu a frase “me venda essa caneta”?
A famosa frase “me venda essa caneta” surgiu no filme O Lobo de Wall Street, lançado em 2013.
O clássico dirigido por Martin Scorsese é baseado em uma história real, a trajetória de sucesso nada convencional de Jordan Belfort, interpretado por Leonardo DiCaprio.
Na trama, o jovem ambicioso funda sua própria corretora de ações depois de perder seu emprego por conta do crash de 1987.
Com uma habilidade de vendas absurdamente impressionante, Belfort treina seus amigos para que façam parte da corretora. Pouco tempo depois, começaram a ganhar bilhões de dólares no mercado de ações.
Enquanto recrutava candidatos para sua futura corretora de ações, Jordan diz: “me venda essa caneta”.
Confira um trecho desta cena:
Após a resposta de Brad, personagem que pede para que o protagonista escreva seu nome em um guardanapo, Jordan ressalta que é preciso criar a necessidade para concluir uma venda.
Esta tática de vendas ficou tão famosa que, mais tarde, Jordan se dedicou a treinamentos e palestras, provocando seus espectadores pedindo para que vendessem uma caneta a ele.
Imediatamente, os desafiados tentam vender a caneta falando sobre seus benefícios e diferenciais.
No filme, Jordan não parece muito satisfeito com as respostas. Veja:
Qual seria, então, a resposta certa para “me venda essa caneta”? Continue a leitura para descobrir.
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Qual é a melhor resposta para “me venda essa caneta”?
Como você viu no filme O Lobo de Wall Street, depois de serem desafiados a vender uma caneta, Muitos, de primeira, focam na qualidade do produto.
E aí está uma das lições mais importantes do filme: seu produto não existe para ser o melhor, mas, sim, para atender às dores dos seus clientes.
É o que diz Brad: “é a lei da oferta e da demanda”.
Falar sobre as qualidades é maçante. Seus clientes querem saber como seu produto ou serviço pode ajudá-los, e não querem um sermão sobre suas qualidades.
Este é um dos piores e mais fatais erros dos vendedores.
O foco deve ser o seu cliente, e não seus produtos e serviços.
Antes de falarmos sobre a resposta certa para esta pergunta, vamos entender o porquê dela ser utilizada nos processos seletivos para vendedores.
O objetivo dessa pergunta é entender 4 aspectos que abordam suas habilidades como vendedor:
- Como você coleta informações dos seus leads;
- Como você interpreta as informações coletadas;
- Como você gera necessidade para o cliente;
- Como você conduz o fechamento de venda.
Você deve, portanto, seguir esses quatro pilares para construir sua resposta.
A verdade é que não é possível vender uma caneta de prontidão. Nenhum produto ou serviço deve ser vendido dessa forma.
Para isso, existe um passo a passo que o ajudará a encontrar a melhor resposta para “me venda essa caneta”. Trouxemos ele aqui para você. Acompanhe:
1. Conheça o entrevistador/cliente
O primeiro passo para vender uma caneta (e qualquer outro produto) é entender quem é que público.
Procure conhecer o entrevistador. Pergunte sobre sua rotina e tente encontrar um espaço para sua caneta.
Nas vendas B2B, esta etapa é conhecida como qualificação de leads, um processo para identificar uma oportunidade de venda.
É importante ter consciência de que você não deve vender seus produtos e serviços para todas as pessoas, mas, sim, para as pessoas certas!
Para isso, você deve procurar pelas características que tornam uma pessoa parte do seu público-alvo.
Este deve ser um processo investigativo. Logo, é preciso fazer perguntas para conhecer o cliente e entender se, de fato, aquele produto faz sentido para ele.
Veja algumas perguntas que podem te ajudar:
- Você precisa de uma caneta? Se sim, há quanto tempo busca por uma?
- O que uma caneta significa para você?
- Você costuma assinar muitos documentos importantes durante o dia?
- Qual é o seu tipo de caneta preferido?
- Como você usaria uma caneta no seu dia a dia?
- Como uma caneta poderia te ajudar?
Confira também: Os melhores filmes sobre vendas que você precisa assistir para ganhar o Oscar das vendas
2. Estude o cliente para conduzir sua oferta
A partir das informações que você conseguiu coletar, perceba como a sua caneta poderia ser um instrumento que traz benefícios, ou que simplesmente resolve as dores do entrevistador/cliente.
Veja um exemplo:
Entrevistador: Me venda essa caneta.
Candidato: Tá legal. Por que você busca uma caneta?
Entrevistador: Não estou buscando por uma.
Candidato: Certo… Qual foi a última vez que você utilizou uma caneta?
Entrevistador: Hoje, um pouco mais cedo.
Candidato: Entendi, e por que você utilizou uma caneta?
Entrevistador: Para assinar alguns contratos.
Candidato: Imagino que este seja um momento do dia importante para você.
Entrevistador: É sim, muito importante.
Candidato: Imagino também que você utilize uma bela caneta para momentos tão relevantes.
Entrevistador: Hum… é uma caneta comum, na verdade.
Perceba: você encontrou a oportunidade de venda perfeita. O entrevistador/cliente não está buscando por uma caneta, mas existe um momento muito significativo de seu dia que merece uma caneta diferenciada.
3. Crie a necessidade
Aqui, mostre como sua caneta pode tornar esse momento ainda mais memorável. Ela fará parte do crescimento da empresa, assinando contratos importantes com uma escrita fina e sofisticada.
Agora sim, você deve falar das qualidades do seu produto, mas é crucial que você sempre evidencie os ganhos que seu cliente irá obter ao adquiri-lo. É dessa forma que se cria necessidade.
Se prepare ainda mais. Conheça 5 perguntas feitas em entrevistas de emprego de vendedores:
4. Conduza o fechamento da venda com gatilhos mentais
Para fechar a venda, utilize gatilhos mentais para acelerar a tomada de decisão do entrevistador/cliente.
Você pode utilizar gatilhos como o de prova social, urgência ou escassez para isso. Observe no exemplo, a seguir:
Candidato: Imagino também que você utilize uma bela caneta para momentos tão relevantes.
Entrevistador: Hum… é uma caneta comum, na verdade.
Candidato: Por que você utiliza uma caneta comum para situações tão memoráveis?
Entrevistador: É a que tenho disponível em meu escritório.
Candidato: Entendi. Esta caneta (a caneta que o entrevistador te deu) é utilizada pelos mais importantes CEOs do mundo. Eles dizem que canetas diferenciadas os ajudam a ter mais confiança durante as negociações finais para fechar mais parcerias. Acabei de deixar uma caixa de canetas como essa na porta do diretor do Itaú — [gatilho de prova social]. A questão é que agora, no final do semestre, com tantas renegociações e renovações de contrato, o estoque está acabando e esta é a última delas — gatilho de escassez.
E assim, você vende uma caneta para o entrevistador!
Veja também este vídeo da série Sextou com o Agendor, em que o Matheus Almeida, SDR, explica como usar o gatilho mental da urgência:
Ele pôde observar todos os quatro aspectos para avaliar a habilidade de um vendedor que abordamos no início, mesmo se ele comprar a sua caneta ou não. Este é o propósito de uma pergunta como esta em uma entrevista de emprego para vendedores.
Domine as técnicas de negociação para mandar bem nas entrevistas
As entrevistas de emprego para vendedores podem ser cheias de pegadinhas como esta. Mas se você dominar as principais técnicas de negociação, se sairá muito bem, com jogo de cintura, e conquistará os entrevistadores.
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