Você aplica a estratégia de ativação de clientes na sua empresa?

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Principais aprendizados deste artigo:

  • A ativação de clientes pode ser aplicada para acelerar o fechamento de novas oportunidades de vendas, promover o cross-selling e o up sell, e para reativar clientes inativos.
  • Essa estratégia é capaz de resgatar o “brilho no olho” no cliente e ajudar vendedores a construírem uma proposta de valor que facilite o fechamento de negociações.
  • Para aplicar a ativação de clientes, é essencial que indicadores e métricas sejam constantemente analisados. Conheça os principais indicadores em Guia: KPIs de Vendas.
  • Outro passo importante na construção dessa estratégia é a construção de personas. Essa ferramenta permite a criação de abordagens de vendas mais assertivas e favoráveis para a conversão em vendas.
  • O sistema de CRM é um verdadeiro protagonista nesta estratégia, já que ajuda a segmentar clientes, consolidar o histórico das interações e fornecer análise de indicadores relevantes para acompanhamento. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

Caso não aplique, saiba que esse pode estar sendo o motivo por trás dos negócios estagnados no funil de vendas, baixa taxa de recompra, altos índices de churn e de uma base cheia de clientes inativos.

Algum destes problemas afeta a saúde da sua área comercial atualmente?

Uma solução, portanto, é apostar na ativação de clientes.

Essa tática tem como objetivo despertar o desejo de compra do cliente por meio da geração de valor em uma solução, seja ela um produto ou serviço, ou na experiência do cliente durante uma negociação.

Por isso, esta é uma estratégia que pode (e deve!) ser aplicada em diferentes fases da jornada do cliente dentro de uma empresa, desde a sua captação até o pós-venda, para gerar mais vendas, maiores taxas de fidelização, e assim, mais lucratividade para um negócio.

Quer saber mais sobre ativação de clientes?

Então, fique conosco! Elaboramos um conteúdo prático para que você entenda a importância dessa estratégia e, sobretudo, como aplicá-la na sua empresa.

Vamos lá?

O que é ativação de clientes?

A ativação de clientes é uma estratégia desenvolvida para aumentar o desejo de compra de um cliente, acelerando sua jornada dentro do processo comercial da empresa.

Esta estratégia pode ser aplicada em quaisquer momentos da sua jornada de compra, da captação até o pós-venda. O objetivo é conduzir a venda de forma que o cliente esteja sempre enxergando valor na solução ofertada. 

A palavra “ativação” pode ser interpretada como o momento em que o cliente percebe que determinados produtos ou serviços podem realmente ser vantajosos para seu negócio.

Apesar disso, sabemos que até mesmo um cliente que já compre de forma recorrente com a mesma empresa pode perder esse “brilho no olho” depois de um tempo, podendo migrar para a concorrência ou simplesmente abrir mão do serviço.

É neste momento que a ativação de clientes se faz necessária. Ela desperta e resgata esse brilho que pode ser perdido ao longo da jornada de cliente na empresa, e garante uma experiência mais valiosa para ambas as partes. 

A importância da ativação de clientes

No tópico anterior falamos sobre como a ativação de clientes colabora para a experiência do cliente. Agora, você vai entender como ela está relacionada com a lucratividade de um negócio.

Para isso, vamos separar a ativação de clientes em três vertentes principais. 

Acompanhe:

Ativação de novos clientes

A ativação de clientes para novas vendas é a mais complexa. Isso ocorre porque, dentro da jornada de compra do cliente, são muitos “sim” a serem conquistados até o sucesso de uma venda.

Isso significa que, em cada etapa deste processo, o cliente possui critérios específicos que o motivam a seguir com a negociação. O que pode acontecer, é o famoso esfriamento da tratativa, estagnando a negociação dentro do funil de vendas.

Alguns motivos podem estar envolvidos neste esfriamento, como:

  • processos internos burocráticos;
  • conexão com o decisor errado;
  • falta de atenção à determinada etapa do funil de vendas;
  • falta de sinergia entre a abordagem do vendedor e o timing do lead;
  • ausência da nutrição de leads;

Visto que esta é uma tática para gerar valor ao longo do processo de venda, a ativação de clientes facilita as decisões do comprador até a finalização, mantendo o funil de vendas saudável e em evolução. Além disso, pode ser um acelerador do processo decisório do cliente, reduzindo o ciclo de vendas.

Nesta vertente, a aplicação da ativação de clientes tem uma contribuição fundamental para a redução do CAC (Custo de Aquisição por Cliente). Com isso, os clientes se tornam ainda mais rentáveis para a empresa. 

Ativação de clientes para cross-selling e up sell

Outra vantagem da ativação de clientes é que, com a geração de valor constante, ou seja, o cross-selling e up sell são incentivados. Dessa forma, o cliente se sente motivado a aumentar suas compras e elevar o ticket médio da empresa.

Sendo assim, temos um fator importante: a fidelização de clientes. Observe os seguintes dados:

  • Aumentar a lealdade de um cliente em 5% pode elevar o lucro médio sobre cada cliente de 25%, até 100%. (Invesp)
  • Um aumento de 2% na retenção de clientes pode reduzir os custos em até 10%. (Divulgação Fundera)

Percebe como a fidelização é crucial para a lucratividade da empresa?

Para isso, é essencial ter uma estratégia consistente de ativação de clientes que já estão “dentro de casa”.

Ativação de clientes inativos 

Segundo Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa até 7 vezes mais do que manter um cliente atual.

Em outras palavras, olhar para a sua própria base pode significar uma boa economia de investimentos para captação de leads.

Você já possui esses clientes em sua base. Nesse sentido, o único investimento a ser feito é dedicar tempo para definir estratégias de abordagem para ativar os clientes inativos, segmentá-los e entrar em contato.

Leia também: Reativação de clientes e negociações: descubra o que é e como fazer

Como fazer a ativação de clientes de maneira eficiente?

Agora que você entendeu a importância da ativação de clientes, vamos colocar a mão na massa e entender, de forma prática, como fazer uma ativação de clientes que dá resultados. 

1. Construa uma persona 

Para gerar valor, é preciso conhecer profundamente o comprador do seu produto ou serviço, compreendendo suas necessidades, motivações e expectativas.

Então, para ajudar a entender esses aspectos e desenvolver uma ativação de clientes alinhada com o seu público-alvo, construa personas.

Personas são representações fictícias do seu cliente ideal. Ela é utilizada para entender como abordar e identificar os elementos que geram valor aos olhos do lead.

Nós temos alguns artigos que tratam este tema com mais profundidade. É muito importante que você confira também:

2. Estude a jornada de compra do seu cliente

Após construir sua persona, analise se o seu processo comercial está em sinergia com as preferências do perfil criado.

Será que as abordagens de cada etapa são eficientes para que o cliente prossiga para a próxima com segurança, confiança e, acima de tudo, interesse e desejo de compra?

Uma dica importante é utilizar o seu sistema de CRM para investigar as taxas de conversões por etapa do funil. Elas são capazes de acusar quais etapas ocasionam mais perdas de clientes ao longo do processo, isto é, anunciam gargalos.

Então, estude seu processo e faça as melhorias adequadas, em cada etapa, para promover um processo mais harmônico.

Entenda como analisar as taxas de conversão e outros indicadores de vendas relevantes no Painel de Relatórios de Vendas do Agendor:

3. Atenção os motivos de perda de negócio

Para a ativação de clientes inativos, principalmente, é necessário estar atento aos motivos de perda de negócio.

No seu CRM, faça um filtro de negócios perdidos por cada motivo de perda. Isso guiará a segmentação e a abordagem de ativação mais conveniente para cada caso.

Além disso, é interessante interpretar os motivos de perda também como gargalos e buscar maneiras de reduzir o volume de negociações declinadas. 

Veja como trabalhar com os Motivos de Perda de Negócios no CRM do Agendor:

4. Envie pesquisas de satisfação para mapear a experiência do cliente

No que diz respeito à ativação de clientes que já estão na base ativa, precisamos saber qual é a percepção atual que possuem sobre a empresa e seu atendimento.

Uma pesquisa de satisfação o ajudará a identificar em quais elementos da sua empresa o cliente enxerga valor, e quais deixam a desejar. 

A partir daí, os times de atendimento, marketing e vendas devem estar unidos para aprimorar suas abordagens e elaborar campanhas de fidelização, cross-selling e up sell.

5. Invista em um CRM

Como você pôde perceber, o CRM é o protagonista na ativação de clientes.

É por meio dessa poderosa ferramenta de vendas que o time de vendas pode consolidar todas as informações importantes durante a jornada do cliente dentro do funil de vendas. Caso não tenham acesso a todas as considerações e concessões dos clientes, não poderão negociar com segurança e, tampouco, poderão oferecer uma proposta de valor.

Outro ponto crucial do CRM são os indicadores e métricas que expõem a assertividade de uma estratégia. Alguns indicadores são fundamentais para saber se esta estratégia está sendo bem-sucedida:

  • ciclo de vendas;
  • taxa de conversão;
  • ticket médio;
  • principais motivos de perda.

Pelo CRM, é possível também segmentar clientes. Então, para iniciar sua estratégia de ativação de clientes, é necessário filtrar em uma base quais são os novos leads, os clientes ativos e inativos. Este é o passo zero para a implementação dessa tática. 

Confira esta funcionalidade do Agendor:

Precisa iniciar a ativação de clientes da sua base, mas não conta com um CRM para otimizar isso para você? 

Então não deixe de testar gratuitamente o Agendor para voltar a despertar o desejo de compra do seus clientes!

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