O skimming de preço (price skimming) é uma estratégia de precificação em que uma empresa define o preço inicial dos seus produtos ou serviços acima do preço médio de mercado e, ao longo do tempo, abaixa o preço a fim de atingir outros segmentos de clientes.
Principais aprendizados deste artigo:
- A desnatação de mercado é uma estratégia de precificação que facilita o alcance de diferentes segmentações de clientes, colaborando para uma maior inserção de novos produtos no mercado.
- Uma grande vantagem desencadeada por esse modelo de precificação é o bom posicionamento dos produtos no mercado que, por serem comercializados com um alto preço, geram uma percepção de exclusividade.
- Por, em um primeiro, ser focado em um público menos sensível ao preço, as estratégias de marketing devem ser focadas nos diferenciais e na qualidade dos novos produtos.
- A concorrência pode ser atraída por essa estratégia. Por isso, é preciso ter atenção às tendências e fazer pesquisas de mercado constantes.
- O acompanhamento de resultados é indispensável para mensurar o progresso da estratégia de skimming de preço. Conheça os principais indicadores de vendas e marketing em Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar
À primeira vista, lançar um novo produto com um preço consideravelmente alto no mercado parece loucura, não é mesmo?
É normal nos preocuparmos com a percepção de um público sobre um produto ou serviço. Quando isso acontece, sempre olhamos para o preço para entender se ele é atrativo ou não.
Nesse sentido, um pensamento involuntário que temos é: “para atrair mais clientes, os preços devem estar abaixo do mercado para ser competitivo”.
No entanto, isso nem sempre é verdade e o skimming de preço é a prova disso.
E se você acha que essa estratégia de precificação é arriscada, saiba que a Apple adota o skimming de mercado em seus produtos.
Ficou curioso para entender como o skimming de preço funciona?
Então não deixe de continuar a leitura deste artigo!
O que é skimming de mercado?
Skimming de mercado é uma estratégia de precificação em que uma empresa fixa o preço dos seus produtos ou serviços acima da média do mercado para atingir um segmento de clientes que seja menos sensível aos preços. Assim, depois do sucesso das vendas neste segmento, o preço é gradualmente reduzido para conquistar outros públicos que são mais sensíveis aos preços.
A palavra skimming, traduzida para o português, significa desnatação. Desnatação, por sua vez, deriva da palavra nata, a camada gordurosa do leite que se forma à superfície, na parte de cima.
Acompanhe o raciocínio:
Desnatação significa tirar a nata do leite, ou seja, tirar a camada superior. Seguindo a lógica, apenas restará leite em um recipiente que foi desnatado.
A nata seria um segmento de cliente que é menos sensível aos preços. O leite, então, seria a parcela de público com maior sensibilidade.
O skimming de preço, portanto, oferece seus produtos para a “nata”, e depois, reduz os preços para que cheguem ao “leite”, desnatando o seu preço.
É por essa associação que o preço skimming também é como desnatação de mercado.
Como funciona o skimming de preço?
O skimming de preço é mais comumente utilizado para o lançamento de novos produtos e serviços.
Na prática, as empresas lançam um produto com valor maior em relação ao mercado para que possa ser visto por uma conotação superior, de exclusividade. Se um produto é mais caro, imediatamente acreditamos que a qualidade dele é maior em relação à concorrência.
Mas, essa estratégia de precificação realmente funciona?
Se você tem essa dúvida, temos um grande case de sucesso para te apresentar: a precificação da Apple.
Assim que um novo produto é lançado, a Apple “joga os preços para cima”.
Os amantes da marca, sem hesitar, fazem filas nas portas das lojas para adquirir o novo lançamento, sem contestar o preço (clientes com pouca ou nenhuma sensibilidade aos preços).
Com o lançamento de novos produtos também traz boas notícias para os clientes fiéis à marca, mas com maior sensibilidade ao preço. Isso significa que o preço dos produtos de linhas anteriores será reduzido.
Percebe como funciona o skimming de preço na prática? Essa estratégia de precificação consegue atingir diferentes segmentos de clientes, aproveitando o máximo de lucro de cada um deles.
É o oposto da estratégia de precificação de penetração de mercado, onde as empresas estabelecem um preço abaixo da média do mercado para ser mais competitivo e atrair mais clientes em uma maior fatia de mercado.
Quando aplicar a estratégia de skimming de preço?
Agora chegamos a um ponto crucial. A desnatação de mercado não deve ser aplicada para todos os produtos e serviços de uma empresa.
Trata-se de uma precificação extremamente estratégica e, por isso, deve ser utilizada com cautela, para os produtos certos.
O skimming de mercado é recomendável para produtos e serviços com valor já reconhecido pelo público, bem como a Apple, e por isso aceitam pagar mais caro.
Apesar disso, os clientes somente irão comprar os produtos sem questionar os preços se houver diferenciais evidentes, que elevem o valor do que está sendo ofertado.
Um lembrete importante: preço é aquilo que é pago pelo cliente para adquirir um produto. Valor é a percepção que um cliente possui sobre o produto.
Veja também: O segredo para aumentar lucro e conseguir vendas maiores
Quais são as vantagens e desvantagens do skimming de preço?
Assim como todas outras estratégias de precificação, a desnatação de mercado também apresenta seus prós e contras. Entenda quais são:
Vantagens:
- Maior lucratividade, mesmo que a quantidade de vendas seja menor;
- Bom posicionamento de produto;
- Maior facilidade para recuperar os investimentos dispensados para desenvolver novos produtos ou serviços;
- Maior percepção de valor pelo público.
Desvantagens:
- Atrai a concorrência, já que podem desenvolver produtos similares e ofertá-los por um preço menor;
- Volume de vendas limitado;
- Aceitação dos consumidores, que podem se mostrar resistentes caso os diferenciais dos produtos não sejam claros.
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4 dicas de ouro para aplicar o preço de skimming
No tópico anterior você viu que o skimming de preço tem prós e contras muito fortes, não é mesmo?
Por essa razão, reforçamos que esta estratégia de precificação deve ser desenvolvida com delicadeza.
Para te ajudar com isso, separamos 4 dicas valiosas para você não errar na precificação de seus novos produtos. Confira:
1. Entenda a reputação da sua empresa
É fundamental que a qualidade dos seus produtos que já estão estabelecidos no mercado e a reputação da sua empresa devem sustentar os preços altos.
Para isso, é necessário fazer uma avaliação dos seus clientes e da percepção que possuem em relação aos seus produtos e serviços.
Faça pesquisas de satisfação e entrevistas para conseguir mapear isso.
Caso a resposta do seu público seja inconclusiva ou negativa, é melhor trabalhar para aprimorar os aspectos que geram pontos de melhoria para, depois, aplicar essa estratégia. Afinal, a última coisa que queremos é afastar nossos clientes da empresa, não é mesmo?
2. Elabore ações de marketing que valorizem seu novo produto
Lembre-se: o público com menor sensibilidade ao preço será atraído pelos diferenciais do seu produto, assim sendo, é primordial caprichar nas ações de marketing.
As campanhas devem, essencialmente, valorizar os diferenciais, sendo eles novas funcionalidades ou versões atualizadas do produto.
Uma boa dica também é lançar uma campanha de pré-venda limitada, utilizando o gatilho de antecipação!
3. Avalie os resultados dessa estratégia
É preciso monitorar o desempenho das vendas direcionada ao público menos sensível de perto. Este é o parâmetro que deve ser seguido para entender qual é o momento certo para começar a reduzir os processos.
Mesmo depois de reduzir os preços, continue observando as vendas e o comportamento do consumidor.
No momento em que você perceber que todos os segmentos de clientes foi conquistado e o volume de vendas tem estado nivelado, é hora de começar a pensar em novidades para seus clientes.
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4. Estude o mercado e acompanhe tendências
Outro aspecto essencial para aplicar o skimming de preço com sucesso, é manter a atenção no comportamento do mercado e as tendências.
Fique de olho na concorrência também. Como vimos anteriormente, essa precificação tende a atrair concorrentes com produtos similares. No entanto, você pode antecipar as necessidades dos clientes por meio de estudos e pesquisas de mercado aprofundadas e ter sempre uma carta na manga.
Mantendo vendas e financeiro em harmonia
Você acabou de conhecer a estratégia de skimming de preço. Viu, também, que ela é uma estratégia importante para a lucratividade da empresa.
A lucratividade, por sua vez, é crucial para manter a saúde financeira de uma empresa.
Com a desnatação de mercado, é possível manter as vendas o financeiro em sinergia, trabalhando juntos para o crescimento sustentável do seu negócio.
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