Depois da pandemia e da adaptação do mundo dos negócios a ela, o termo “híbrido” ganhou popularidade e hoje é a realidade de muitas empresas quando se fala em modelo de trabalho. Neste cenário, como decidir se é melhor fazer reunião de vendas presencial ou por vídeo?
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Principais aprendizados deste artigo:
- Nem remoto, nem presencial: a preferência dos colaboradores é de um modelo híbrido de trabalho.
- A liderança deve ter flexibilidade e entender quais são as situações que exigem reuniões presenciais ou virtuais.
- Para definir o formato das reuniões direcionadas aos clientes, é preciso considerar o ticket médio, a complexidade das negociações e o comportamento do mercado.
- Outro aspecto importante para se ter em vista é a etapa do processo de venda em que o cliente está.
- No fechamento, por exemplo, a reunião presencial ganha muita relevância, já que demonstra alto nível de interesse e dedicação nos vendedores para viabilizar a parceria comercial. Conheça mais técnicas de fechamento em Como fechar uma venda difícil: Kit para vendas complexas
As medidas restritivas lá do início da pandemia trouxeram à tona os notórios benefícios do trabalho remoto. Apesar disso, com o retorno das atividades presenciais, muitas empresas perceberam que o modelo híbrido pode ser o mais favorável para os colaboradores. Afinal, o formato 100% remoto também pode ser desgastante e solitário.
Esta percepção é real. De acordo com um estudo feito pela PWC em parceria com a PageGroup, 40% dos colaboradores entrevistados preferem um regime de trabalho híbrido com um ou dois dias por semana no escritório, enquanto apenas 12% e 10% escolhem, respectivamente, o home office e o formato presencial integral como seu preferido.
Um modelo de trabalho novo exige jogo de cintura da parte da liderança, ainda mais dos gestores de vendas, que conduzem times conhecidos por sua presença impactante e por sua comunicação tão enérgica.
Como gerir uma equipe que está acostumada a estar em campo visitando clientes? Será que as negociações serão afetadas pelas vendas por videoconferências? O que os clientes pensam sobre isso?
Neste artigo, nosso objetivo é dar clareza a essas questões para que os líderes de vendas tenham melhor aproveitamento dos encontros com a sua equipe e das interações com seus prospects. Venha entender mais sobre este tema conosco!
Qual é o formato mais adequado para as negociações com os clientes?
As vendas foram completamente impactadas pela pandemia.
Os negócios que, até então, precisavam do contato olho no olho e do aperto de mãos para serem fechados, se viram completamente desamparados por estes aspectos.
As reuniões com clientes por vídeo se tornaram uma realidade. Em contrapartida, há quem diga que este formato não funciona para o mundo das vendas.
Será que isso é verdade? Para responder a essa questão, precisamos deixar o apego ao tradicional e encarar os fatos.
De acordo com um levantamento da Impactplus, 64% das equipes de vendas que fizeram a transição para vendas virtuais atingiram ou superaram suas metas de receita em 2020, em comparação com 50% das equipes que não mudaram suas práticas de vendas.
São muitos os fatores que contribuem para um bom desempenho das vendas por vídeo. Permaneça conosco para entender quais são, no tópico a seguir.
Quais são as vantagens das reuniões por vídeo
Segundo um estudo da Bloomberg Businessweek, uma reunião virtual pode economizar de 50% a 80% dos custos de uma reunião presencial.
É quase impossível falar sobre as reuniões por vídeo sem mencionar a redução das despesas mas, outro fator que chama a atenção neste formato é a objetividade e a produtividade dos encontros.
As reuniões por vídeo:
- são mais produtivas;
- contém menos “cerimônias” para quebrar o gelo e para encerrar a conversa;
- não apresentam dificuldades logísticas;
- são fáceis de organizar;
- oferecem maior controle e mais flexibilidade aos vendedores.
Com isso, os vendedores possuem a sua jornada de trabalho voltada para as tarefas que precisam ser feitas, e não pelas jornadas cansativas até os clientes.
E devemos refletir: será que os vendedores conseguiriam fazer mais de 5 reuniões presenciais com os clientes em um dia? Isso é inimaginável, não é mesmo? Basta considerar apenas o tempo de deslocamento entre um cliente e outro.
Essas vantagens podem ser espelhadas para os clientes também, visto que ganham tempo para realizar suas atividades sem interrupções maiores do que nos encontros presenciais.
No entanto, não há como negar. As reuniões presenciais ainda são muito importantes para as vendas.
As vendas presenciais podem ser decisivas!
As reuniões presenciais representam uma etapa importante de uma venda. Um encontro pessoal com os clientes demonstra mais valor à negociação e é muito eficaz no que diz respeito ao alinhamento das expectativas.
Considerando um cenário pós-pandêmico, uma visita presencial ao cliente é um sinal de grande interesse em atendê-lo e firmar uma parceria valiosa.
Os momentos de “quebra de gelo” realmente tomam o tempo de ambas as partes de uma venda. Entretanto, são também a oportunidade perfeita para criar uma conexão mais profunda com o cliente.
Além disso, as interações pessoais permitem que não haja falhas na comunicação e bloqueios entre o vendedor e o cliente, colaborando para uma negociação com mais sinergia e sem abertura para questionamentos ou cobranças desnecessárias no futuro.
Afinal, qual é o momento certo para adotar cada formato?
Tendo em vista que tanto a reunião presencial quanto a reunião por vídeo trazem significativos benefícios para as empresas, e que muitas delas operam em regime híbrido, quando adotar cada formato para as tratativas com os clientes?
É muito difícil dar certeza sobre o que é mais adequado para as empresas, uma vez que alguns aspectos devem ser considerados para tomar a decisão do melhor formato para as interações, os quais destacamos a seguir.
A reunião por vídeo otimiza a rotina dos vendedores significativamente, por isso, eles podem optar por agendar reuniões por vídeo para os clientes que estão em uma etapa mais inicial do processo comercial, como:
- apresentação da empresa;
- levantamento de necessidades;
- qualificação;
- prospecção;
- reuniões especulativas.
Relembre quais são as etapas de um processo de vendas tradicional:
Ou seja, na prática, os vendedores conduziriam as primeiras etapas por vídeo, e ofereceriam um atendimento presencial nas fases de negociação e fechamento, mais decisivos para o sucesso da venda.
Não podemos deixar de mencionar o nicho de mercado em que as empresas atuam. Mercados mais tradicionais possuem mais resistência às reuniões por vídeo porque ainda desconfiam da transparência nas vendas por videoconferência.
O ticket e a complexidade das aquisição são cruciais para definir o formato das reuniões. Convenhamos: não queremos perder a oportunidade de conquistar clientes importantes, e se precisássemos realizar reuniões presenciais para que se sentissem seguros e valorizados, sem dúvidas o faríamos.
Em síntese, os aspectos que devem ser considerados são:
- o mercado de atuação;
- condições técnicas dos clientes (se possuem as ferramentas adequadas para participar de reuniões por vídeo);
- o ticket e a complexidade da compra;
- a etapa em que o cliente está no processo de vendas.
Um olhar para a gestão de equipes
O trabalho híbrido também afetou a relação entre os gestores e o time comercial, e é por isso que não poderíamos deixar de falar sobre como as reuniões presenciais e por vídeo podem ser utilizadas para equipes de vendas que atuam neste regime.
Para entender qual reunião estabelecer com sua equipe, é preciso entender o foco e a necessidade das conversas.
Por exemplo: se as reuniões forem apenas para alinhamento, é recomendável que sejam feitas por vídeo.
Por outro lado, se a reunião foi agendada para fornecer um feedback ao vendedor, é interessante que o gestor entenda qual é a preferência do colaborador, mantendo-o confortável para conversas tão particulares. Às vezes, a distância pode tranquilizar os vendedores e deixar o clima mais leve.
Reuniões estratégicas ou com foco em celebração são ocasiões excelentes para que os membros da equipe se juntem e partilhem de momentos de descontração, nostalgia dos velhos tempos e maior socialização entre o time. Sem contar que o presencial é ótimo para energizar os vendedores, motivá-los e engajá-los.
Mais dicas: saiba como atingir metas de vendas
Para acertar… entenda o objetivo da reunião!
Reforçamos a importância de entender o objetivo das reuniões, e também incluímos a demanda dos colaboradores para tal decisão. Na prática, se os vendedores tiveram muitas atividades a serem realizadas ou estão enfrentando uma fase desafiadora nas vendas, considere otimizar seu tempo e priorizar as reuniões por vídeo.
E para finalizarmos, devemos lembrá-lo de utilizar tecnologias apropriadas para que as reuniões aconteçam sem empecilhos.
Esperamos que este conteúdo tenha elucidado as questões sobre reuniões presenciais e reuniões por vídeo, e que agora você, líder, tenha percebido qual é formato é o mais ideal para cada contexto das negociações do seu time e para a gestão da sua equipe de vendas.
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