Comprar uma carteira de clientes para escritório de contabilidade pode ser o caminho mais fácil para a captação de leads. Porém, será que esse investimento vale realmente a pena?
Principais aprendizados deste artigo:
- A carteira de clientes é um dos recursos mais preciosos de uma empresa. A partir dessa base, é possível criar um ICP e uma persona para guiar as estratégias de vendas e marketing com mais clareza e eficiência.
- As abordagens direcionadas a contatos de uma listagem comprada não são recomendáveis, uma vez que pode manchar a imagem da empresa, tem baixas taxas de conversão e pouco retorno financeiro.
- Existem outras alternativas mais apropriadas para vender mais e melhor! Conheça aqui: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados
- O marketing digital, por exemplo, é uma estratégia bastante utilizada na captação de leads, pois usa o poder da internet para chegar a um número maior de potenciais clientes.
- O CRM é a plataforma mais adequada para fazer a gestão da carteira de clientes. TESTE GRATUITAMENTE para conhecer todas as funcionalidades do Agendor!
São muitas as questões que envolvem a compra de uma carteira de clientes. Apesar de o recurso entregar uma grande lista de contatos — que, aparentemente, são qualificados para iniciar suas prospecções —, certamente é muito mais trabalhoso e pouco benéfico para os vendedores converterem esse tipo de lead.
Neste artigo, explicamos os motivos e quatro alternativas para aumentar a carteira de clientes do escritório de contabilidade de forma saudável e lucrativa.
Continue a leitura e confira!
Vale a pena comprar uma carteira de clientes de escritório de contabilidade?
Apesar de ser uma prática muito comum neste segmento, a compra de carteira de clientes para escritório de contabilidade não é muito benéfica, ao contrário do que se pensa. Existem várias razões, como as que listamos abaixo.
Falta de alinhamento
É normal que uma empresa em processo de encerramento de suas atividades venda sua carteira de clientes para outras organizações.
Quando situações como essa acontecem, os clientes são pegos de surpresa, pois não tinham a pretensão de mudar de escritório de contabilidade.
Então, o novo escritório contábil que atenderá tais clientes precisa conhecê-los e se esforçar para continuar a ajudá-los com a mesma assertividade que a contabilidade anterior.
No entanto, muitas vezes os clientes não desejaram a troca e ficam desconectados e desalinhados com a nova empresa.
Clientes desinteressados
Ao comprar uma carteira de clientes, o time de vendas tem grandes chances de entrar em contato com leads que sequer ouviram falar do seu escritório de contabilidade.
Como efeito, os contatos soam bem desinteressados e, para falar a verdade, realmente estão! Afinal, quem disse que buscam novas alternativas no mercado? Não há como saber por meio da lista de contatos adquirida.
A listagem comprada demanda muito esforço e persistência do time comercial e tem baixa taxa de conversão, já que demanda muitas ligações para converter em reuniões ou em envios de apresentações.
Por esse motivo, é mais proveitoso criar uma lista de leads qualificados e tornar o time de vendas mais produtivo e, principalmente, mais assertivo.
Carência de conhecimento sobre o próprio público
A carteira de clientes de um escritório de contabilidade é a principal fonte de conhecimento sobre o público-alvo.
A partir dessa ferramenta, os gestores de vendas e marketing conseguem traçar um perfil de cliente ideal (ICP) e uma persona para criar estratégias que aumentem as vendas e, assim, a lucratividade da empresa.
Entretanto, quando essa carteira não é construída, mas, sim, comprada, torna-se mais difícil compreender o comportamento do cliente, visto que até mesmo as interações com os contatos é bem mais trabalhosa. Assim, as estratégias podem falhar e trazer pouco retorno.
Pouco retorno financeiro
E por falar em retorno, com uma carteira construída aleatoriamente, o ROI dos investimentos para gerar mais vendas corre o risco de negativar. Isto é, não há exatamente um resultado positivo, mas um prejuízo que afeta diretamente a saúde financeira do escritório contábil.
Prejudica a reputação do negócio
Sejamos sinceros, quantas vezes você recebeu uma ligação e, ao atender, percebeu que se tratava de uma abordagem por uma equipe de telemarketing?
Essa prática gera um questionamento: de onde tiraram o meu contato pessoal? Por que me ligaram se não demonstrei nenhum interesse nestes produtos/serviços?
Receber um contato inesperado e completamente desconectado do atual momento do cliente é muito desagradável e mancha o nome da empresa que pratica esse tipo de abordagem.
Demonstra a falta de estratégia na captação de clientes
Quem nunca ouviu a máxima “o barato sai caro”? Então, essa frase cabe muito bem no que diz respeito à compra de carteira de clientes para escritório de contabilidade.
O motivo é que, apesar de teoricamente mais barata do que criar uma estratégia robusta, as ações fundamentadas em uma abordagem pontual têm mais chances de conversões do que as aplicadas em uma listagem de contatos comprada.
Logo, por mais barato que seja adquirir essas listas, é necessário ter consciência de que o retorno será menor do que o proporcionado por um processo de captação de leads construído com astúcia.
Além disso, a prática também acusa a falta de visão estratégica nas vendas. E, como você sabe, sem estratégia não há crescimento consistente.
Em síntese, podemos afirmar: se um negócio deseja expandir de maneira saudável, forte e competitiva, a compra de carteira de clientes não vale a pena.
Como aumentar a carteira de clientes por outros 5 caminhos
Já que não adianta comprar uma carteira de clientes para escritório de contabilidade, por quais caminhos seu escritório pode seguir? Conheça as quatro melhores alternativas!
1. Monte uma estratégia de captação
Lembre-se de que acabamos de falar sobre estratégias e do quanto são essenciais para o sucesso de uma empresa.
Para criar uma voltada para a captação e retenção de clientes contábeis, é preciso:
- entender como o seu perfil de cliente se comporta;
- saber como o cliente se comunica;
- mapear os canais utilizados pelo seu público;
- segmentar seus contatos.
Nesta etapa da elaboração da estratégia, na qual você começa a desenhar o perfil de clientes que deseja atingir, um sistema de CRM é indispensável — principalmente em escritórios que praticam vendas B2B, uma vez que, neste modelo, as compras ocorrem de maneira muito técnica e racional.
Com essa ferramenta de gestão de carteira de clientes para escritórios de contabilidade, o time comercial centraliza todas as informações dos clientes e produz o ICP e as personas ideias para o negócio.
Assim, fica fácil compreender e aplicar todos os aspectos que citamos de forma mais eficiente na sua estratégia de captação, que terá um público-alvo específico.
Com essa base, você descobre onde encontrar seus potenciais clientes e como criar ações para atração, prospecção e retenção de clientes contábeis.
Dica! Veja como é fácil fazer a gestão de clientes no app de vendas do Agendor!
2. Invista em marketing digital
Você sabia que 94% das empresas brasileiras investem em marketing digital? Essa prática tornou-se um fenômeno justamente por ajudar as marcas a divulgarem seus produtos e serviços em variados ambientes digitais, o que aumenta as chances de alcançar um público qualificado.
Essa estratégia serve não apenas para a venda, mas também para elevar a reputação da empresa, criar autoridade de mercado e engajar os clientes. Porém, não há como negar que o objetivo é sempre atrair mais pessoas.
Existem muitas formas de aplicar marketing digital, por exemplo:
- técnicas de SEO;
- marketing de conteúdo;
- produção de materiais ricos;
- parcerias com influenciadores digitais;
- presença nas mídias sociais;
- fluxo de nutrição de leads.
Assista ao vídeo abaixo e entenda melhor como o marketing digital pode ajudar a sua empresa a vender mais!
3. Cultive o relacionamento com o cliente
Quando um cliente adquire confiança em um escritório de contabilidade, dificilmente buscará outro serviço. Por essa razão, deve-se focar a prestação do serviço na fidelização e na satisfação dos clientes.
Para tanto, as estratégias de atendimento ao cliente e pós-venda também devem colaborar para esse fim.
Uma relação bem estabelecida com os clientes tende a trazer diversos benefícios aos escritórios de contabilidade, como:
- criação de oportunidades de upsell e cross-sell;
- melhora da imagem do escritório;
- aumento do faturamento;
- favorecimento do posicionamento no mercado.
Além disso, o ponto principal dessa dica é que uma boa administração de clientes em escritórios contábeis ajuda a gerar muitas indicações!
Este artigo também é interessante para você: “Como captar clientes de contabilidade: 11 dicas para gerar mais oportunidades de negócios”
4. Faça uma proposta de valor
Encontre o seu diferencial competitivo e elabore uma proposta de valor para o seu público-alvo, que é aquilo que torna a sua empresa especial e única.
Os clientes têm muitas opções em mãos na hora de escolher um escritório de contabilidade. A pergunta é: por que deveriam escolher o seu escritório, e não o seu concorrente?
Pense nessa questão. É a partir desta reflexão que você constrói uma proposta de valor e aumenta a sua carteira de clientes.
5. Desenvolva programas de indicações
Como você viu, cultivar o relacionamento com o cliente eleva as chances de ele indicar os seus serviços para outras pessoas. Porém, existe outra maneira de estimular o boca a boca: os programas de indicações.
Para adotar essa estratégia, você deve identificar quais são os clientes que promovem voluntariamente o seu escritório e oferecer uma recompensa realmente valiosa.
É necessário, ainda, saber exatamente qual tipo de cliente você deseja receber como indicação. Esse cuidado evita que os promotores façam indicações apenas pelos benefícios, sem realmente fortalecer sua taxa de conversão por meio desse canal de captação.
O CRM é uma das melhores ferramentas para gerenciamento de carteira em contabilidade porque também ajuda nesse controle e estratégia de engajamento.
Dica de leitura: “Sistema de CRM para contabilidade: o que é e como escolher?”
Como organizar a carteira de clientes contábeis?
Agora, se seu problema não é aumentar, mas, sim, descobrir como organizar a carteira de clientes contábeis, esse sistema é, sem dúvidas, a melhor alternativa.
O CRM ajuda na organização e na gestão da carteira de clientes para escritórios de contabilidade porque centraliza todos os dados, contatos e interações em um único lugar. Assim, você e seu time comercial têm uma visão completa e ampla de toda a sua base, o que facilita a construção de relacionamentos saudáveis e de longo prazo.
Confira como o Agendor funciona e entenda por quais motivos o nosso CRM ajuda o seu negócio!
Todavia, não basta ter uma carteira de escritório de contabilidade robusta. Para o sucesso desse tipo de empresa, é essencial acompanhar cada cliente de perto para identificar suas mudanças de comportamento, interesse e necessidades.
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Perguntas frequentes
A carteira de clientes na contabilidade é a junção de todos os clientes ativos e inativos da empresa. Essa ferramenta é primordial para gerenciar os relacionamentos, bem como para identificar novas oportunidades de negócio.
A melhor forma de organizar a carteira de clientes em um escritório de contabilidade é usar ferramentas que automatizam essa tarefa e centralizam os contatos, como um CRM. Também é essencial manter os dados atualizados para contatar os clientes sempre que necessário.
As melhores práticas para gerenciar uma carteira de clientes contábeis são: separar os clientes por grupos de acordo com interesses e serviços contratados, fazer follow-up frequentemente, oferecer um atendimento personalizado a cada abordagem e usar ferramentas de gerenciamento para não esquecer nenhuma data importante.
Para monitorar a carteira de clientes contábeis, use indicadores de desempenho como nível de satisfação dos clientes e de taxas de churn rate, atração, retenção e fidelização. Emita relatórios periodicamente para acompanhar a evolução comercial e o volume de venda de serviços de contabilidade.
