Quantas vezes você já não deixou de baixar algum material ou de se inscrever para um evento digital porque a página de preenchimento de dados era muito extensa?
Principais aprendizados deste artigo:
- O formulário de leads faz parte de uma landing page, uma ferramenta obrigatória para as estratégias de inbound marketing.
- O uso do formulário faz parte de uma estratégia de captação de leads, no entanto, também é essencial para estreitar o relacionamento com o cliente e gerar insights sobre sua jornada de compra.
- Para cada etapa do funil de marketing, o formulário de leads pode solicitar informações específicas que estejam alinhadas com o momento do lead, sem atrapalhar sua experiência.
- Um formulário que desempenha bem deve conter benefícios evidentes, campos objetivos, sinalizar as políticas de privacidade, design e usabilidade alinhados, integração com plataformas de gestão, prova social e deve, principalmente, ser testado.
- Os indicadores ajudam os gestores a identificarem a qualidade e a quantidade dos leads convertidos. Conheça os principais indicadores de vendas em: Guia: KPIs de Vendas
Esta é uma falha clássica de muitos formulários de leads.
Um formulário de leads é um espaço onde visitantes de um site inserem seus dados em troca do acesso a um conteúdo ou benefício que desejam. Estes formulários ficam dentro das conhecidas landing pages, as páginas dedicadas à conversão de visitantes em leads. Além dos formulários, as landing pages também contam com técnicas de copywriting e um bom design gráfico.
Toda estratégia de marketing digital deve contar com um bom formulário de leads. É por este mecanismo que a base de leads é nutrida e ampliada.
No entanto, é preciso ter cuidado ao construir os formulários de leads. Caso esta página seja pouco clara ou peça muitas informações, a taxa de conversão de leads é baixa e prejudica o retorno sobre o investimento feito neste canal de captação.
Ou seja, quanto melhor desenvolvido for o seu formulário de leads, maiores taxas de conversão você terá, e assim, alcançará mais oportunidades de vendas.
Quer saber mais sobre formulários de leads? Então, fique conosco e continue a leitura deste artigo!
O que é um formulário de leads?
Um formulário de leads é uma página de cadastro que coleta informações básicas dos visitantes de um site em troca do acesso a um material. Com esta ferramenta, é possível criar uma base de leads, iniciar um relacionamento e nutrir este contato ao longo do funil de marketing.
As landing pages que contém formulários de geração de leads normalmente oferecem materiais como:
- eBooks;
- whitepapers;
- webinars gravados;
- inscrição para eventos digitais;
- inscrição para receber newsletters;
- kits de conteúdos.
O objetivo central dos formulários é a construção de uma base de leads, que futuramente possam se tornar clientes ativos.
Como utilizar o formulário de leads ao longo do funil de marketing?
Para entender melhor como essa trajetória funciona, vamos relembrar o conceito de funil de marketing?
O marketing sofreu uma transformação gigantesca nos últimos anos.
A postura tradicional e invasiva já não faz mais sentido. Agora, é preciso focar no cliente, atraindo-o voluntariamente por meio da entrega de conteúdos relevantes. Esta é a premissa da estratégia de marketing de conteúdo.
A atração de clientes através do marketing de conteúdo funciona em três etapas diferentes. São elas:
Topo do funil
Nesta etapa, os conteúdos são direcionados aos visitantes, pessoas que estão procurando materiais abrangentes, que não apresentam especificamente um produto ou serviço.
Por exemplo: você pode produzir um eBook falando sobre boas práticas de gestão de equipes. Perceba que este é, de fato, um conteúdo amplo. Então, não faz sentido coletar informações precisas sobre o visitante.
Neste momento, você está apenas construindo uma base de leads. Ao longo do funil, é preciso focar na educação destes contatos, até que se tornem oportunidades de vendas.
Somente se estes leads avançarem no funil, será necessário refinar as informações que temos sobre eles. Lembre-se do que falamos sobre atração voluntária!
Portanto, no formulário de leads presente nos conteúdos de topo de funil, inclua campos como:
- nome;
- nome da empresa (se seu público for B2B);
- e-mail.
Pronto! Quando um visitante preenche estes dados, podemos iniciar um relacionamento com ele.
Dentro do processo de tomada de decisão dos clientes, esta etapa atende a fase de consciência de necessidade.
Você se recorda das etapas do processo de tomada de decisão do cliente? Veja quais são, no infográfico abaixo:
Meio do funil
Ainda dentro do exemplo anterior, considerando a etapa de meio do funil de marketing, começamos a apresentar uma solução para o problema do cliente.
Logo, um conteúdo que atenderia esta etapa, seria um guia apresentando os principais benefícios de uma plataforma de gestão de equipes.
Este conteúdo é mais direcionado para uma solução, concorda? O possível cliente já identificou uma necessidade e está buscando saber mais sobre como tal solução pode ajudá-lo a sanar este problema.
Sendo assim, precisamos conhecer um pouco mais sobre o perfil deste contato e até encontrarmos o momento certo de fazer nossa abordagem de vendas.
Neste caso, os formulários de leads de conteúdos de meio de funil pode acrescentar os dados:
- tamanho da empresa;
- cargo do lead.
Ao preencher estes dados, é criado um novo lead! Agora, podemos enviar mais conteúdos para estes leads para que se eduquem mais profundamente sobre tal problema, até chegar a hora de realmente efetuar uma compra.
Fundo do funil
Este é o momento de produzir um conteúdo falando sobre sua solução. Então, quem quiser consumir este material, sinaliza um grande interesse de compra.
Voltando ao exemplo sobre plataforma de gestão de equipes, uma forma de converter os leads do meio para o fundo do funil, seria fazendo uma demonstração gratuita da sua solução.
No formulário de captação de clientes correspondente a esta etapa, devemos encontrar informações mais precisas para que o time de vendas entre em contato estando por dentro do perfil e da necessidade do cliente.
Alguns dados possíveis seriam:
- número de telefone;
- necessidade;
- interesse em produto X ou serviço Y.
Por que, afinal, o formulário de leads é tão crucial para as estratégias de marketing e vendas?
Você conseguiu perceber a importância do formulário de cadastro de leads durante todo o funil de marketing, e da sua importância para gerar leads qualificados para a equipe comercial?
Seguindo essas etapas, ao final da jornada de conversão do cliente, você terá um perfil completo e com os dados ricos para entrar em contato.
Além disso, sua empresa poderá ter maior conhecimento sobre o público que os investimentos de marketing digital têm atraído, já que os dados coletados sobre os clientes são uma fonte inesgotável de insights!
A partir daí, é possível fazer os aprimoramentos certos e os ajustes necessários para converter cada vez mais leads em clientes.
Sobretudo, com as informações fornecidas no formulário, você pode:
- usar a mesma base captada para lançar novos conteúdos ou enviar um e-mail promocional;
- cria uma base cada vez mais consciente;
- mantém relacionamento com os leads.
É por esse motivo que a construção de um formulário de leads deve ser feita com muita atenção e estratégica.
A seguir, entenda o que caracteriza um bom formulário de leads. Continue a leitura!
6 elementos de um bom formulário de leads
Um formulário para geração de leads que realmente funciona apresenta os seguintes aspectos:
1. Benefícios evidentes
Quando baixamos um conteúdo, esperamos que ele agregue conhecimento ou valor para nós. Estes materiais devem ser sérios em suas promessas e realmente contribuir, de alguma forma, para a rotina do lead.
É muito importante que a produção tenha sinergia com o que o lead espera receber.
E, veja só: o investimento na produção de um bom, contudo, não é baixo. Por isso, você deve montar formulários que convertam e que gerem retorno sobre este investimento, certo?
Nas landing pages, uma boa estratégia para incentivar o preenchimento de cadastros é colocando uma imagem representando o material baixado, como a imagem de capa de um eBook, por exemplo:
2. Campos de preenchimento objetivos
Solicite apenas as informações que são realmente essenciais. Seja sucinto.
Ninguém gosta de passar muito tempo preenchendo formulários apenas para baixar um conteúdo. Se o formulário for muito grande, sem dúvidas, as suas taxas de conversão não serão satisfatórias.
Para se ter ideia, estudos mostram que a redução de 11 para 4 campos pode aumentar em até 120% a taxa de conversão.
Nesse contexto, sente-se com a sua equipe de vendas e defina quais são as informações vitais que devem ter em mãos para entender a jornada do cliente e fazer a abordagem de vendas mais efetiva possível.
Tenha como premissa não fazer o cliente pensar ou escrever muito.
Já um ótimo exemplo de formulário de leads objetivo da Movidesk:
Um aviso importante: não peça informações delicadas, como CPF ou outros documentos. Isso gera insegurança e, cá entre nós, estes dados não são, de fato, necessários.
Apenas solicite essas informações quando realmente for preciso, como para gerar boletos de pagamentos ou notas fiscais. Antes disso, agarre-se naquilo que é vital.
3. Sinalização de políticas de privacidade e ausência de spam
No formulário de leads, você deve esclarecer ao futuro lead ou cliente que seus dados estarão protegidos e que você não enviará spams. Somente este passo já o livrará de questionamentos ou cobranças desnecessárias, além de evitar que o lead esteja relutante em fornecer dados.
Olha só como a Pluga.co fez isso de maneira divertida no formulário para captação de leads de um de seus materiais:
4. Design e usabilidade alinhados
Os elementos visuais fazem toda a diferença em um formulário de cadastro de leads. Eles devem facilitar a experiência do usuário e colaborar para que, visualmente, o lead saiba exatamente o que preencher e em qual botão deve clicar para enviar seus dados.
Para tanto, as cores devem possuir contrastes evidentes e os formulário devem chamar a atenção dos leads, o que normalmente é feito por molduras ou caixas destacadas.
Veja como isso funciona neste exemplo da Siteware:
Repare que podemos rapidamente identificar o botão “Fazer o download”. Este é o CTA do conteúdo, a chamada para ação. É por meio deste mecanismo que os leads enviam dados para o formulário. Destacá-lo e caprichar nas técnicas de UX Writing é primordial!
5. Prova social
Para estimular o preenchimento do formulário de leads, e assim, o acesso ao conteúdo, é preciso expor os ganhos obtidos a partir desta ação.
Depoimentos, vantagens citadas em bullet points ou até mesmo vídeos são uma excelente forma de colocar isso em prática.
Frases como “mais de X pessoas já baixaram este conteúdo” também contribuem para imprimir a sensação de que o conteúdo foi aprovado por outros leads.
Leia também: 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que são e como utilizá-los para aumentar suas vendas
6. Integração com plataformas de gestão
Com um bom conteúdo e com formulários de leads assertivos, é esperado que sua base aumente, proporcionando mais oportunidades de vendas para os vendedores.
Desse modo, considere integrar seu formulário de leads com uma base de clientes de fácil acesso para que seus vendedores consigam rapidamente identificar, centralizar, ou então, entrar em contato com estes leads.
Você pode, por exemplo, conectar seu formulário de leads com seu sistema de CRM ou com uma ferramenta de gestão de marketing. Assim, suas equipes ganham mais velocidade e produtividade.
Mais do que isso, plataformas como estas que citamos fornecem segurança de dados.
Lembra da grande questão que se tornou as novas leis de proteção de dados, também conhecidas como LGPD? Pois bem! A LGPD afeta diretamente a sua captação de leads.
Temos um artigo detalhado sobre este tema. Por esse motivo, recomendamos fortemente que você aproveita e também confira a leitura: LGPD: como as novas leis de proteção de dados podem afetar sua captação de prospects
7. Testes A/B
Dentre tantas dicas que compartilhamos aqui, esta é uma das indispensáveis: realize testes A/B.
Os testes A/B avaliam o desempenho de duas variáveis de formulários de leads para identificar aquela que entrega melhores taxas de conversão.
Sempre há o que melhorar e o que otimizar nos formulários de leads. Para mapear de maneira mais precisa o que pode ser ajustado, você pode comparar duas páginas e aplicar o que estiver mais alinhado com as preferências dos leads.
A análise de indicadores deve guiar todas as estratégias de vendas e marketing e, como você deve imaginar, com os formulários de leads não poderia ser diferente.
E agora que você já está por dentro de como deve ser um bom formulário para geração de leads, não deixe de dar mais um passo e conhecer os principais indicadores de vendas e marketing. Baixe gratuitamente o eBook: Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar
