O ano de 2022 vai caminhando para seus últimos dias, e com isso as organizações já começam a definir seus objetivos e metas para o ano seguinte. Veja aqui como definir seu planejamento de vendas 2023!
Principais aprendizados deste artigo:
- Para que o planejamento de vendas das empresas seja construído de maneira assertiva, alguns fatores do ambiente externo que possuem mais relevância para o encerramento deste ano devem ser pautados.
- O home office continua sendo uma realidade, e as lideranças devem construir políticas de trabalho bem estruturadas para que estejam claras para os colaboradores.
- Dentre as tecnologias citadas como tendência, está o Metaverso, que promete revolucionar a experiência de compra dos consumidores.
- O sistema de CRM é um dos exemplos de plataformas em nuvem citadas como tendência no relatório da BearingPoint. Conheça os benefícios desta solução em: Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais
- Para construir o planejamento de vendas, é preciso analisar o histórico de vendas do período anterior, definir objetivos e metas e estabelecer indicadores para acompanhar o andamento do planejamento.
- A orientação por dados também é uma das principais tendências tecnológicas para 2023. Um sistema de CRM colabora para o estabelecimento desta cultura, já que entrega relatórios e dados ricos para os usuários. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e conheça o painel interativo de vendas!
Diferentemente dos dois últimos anos, 2022 representou um período de alívio e esperança no que tange a pandemia do novo coronavírus. Quase 80% da população brasileira está vacinada, e a rotina parece se aproximar cada vez mais daquilo que vivíamos anteriormente.
Em contrapartida, a economia ainda apresenta instabilidade, que é agravada por fatores externos, como a Guerra na Ucrânia, e por fatores internos, como a alta do combustível e as eleições presidenciais.
Ou seja, ainda há muito o que considerar para definir o planejamento de vendas para 2023, visto que estamos distantes de um cenário estável e regular.
É por isso que, neste artigo, separamos alguns aspectos que você deve ponderar para traçar suas metas e objetivos de forma segura, sem ser pego de surpresa e impactar o faturamento do seu negócio.
Continue a leitura para conferir!
3 pontos de atenção para 2023
1. Cenário pós-eleições presidenciais
O cenário político dos últimos anos tem sido muito conturbado. Enfrentamos, mais uma vez, eleições polarizadas, e quanto maior a competição, maior é a sensação de instabilidade econômica.
Este clima desfavorável torna os investidores mais inseguros, fazendo com que “tirem o pé do acelerador” sobre suas aplicações para reduzir possíveis prejuízos. Com isso, as organizações diminuem as contratações e a economia sofre um desaquecimento.
O mercado todo se retrai e o volume de vendas tende a ser reduzido. A boa notícia é que esse comportamento mais tímido do mercado acontece, principalmente, durante o período das campanhas eleitorais.
Depois do resultado das eleições, o mercado consegue antecipar, de acordo com as propostas apresentadas pelo presidente eleito, as possíveis movimentações do seu setor.
Mas, claro, sabemos que, ainda assim, nada é uma garantia de que tudo ocorrerá conforme planejado. É importante que as empresas estudem as tendências de seu próprio setor e se preparem para novas políticas.
Veja também: Gestão de equipes de alta performance em tempos de turbulência. Como fazer?
2. Impactos da pandemia sendo reparados
Em 2022 já foi possível lidar com um contexto mais previsível com relação à pandemia do coronavírus.
Como mencionamos no início, quase 80% dos brasileiros estão vacinados, o que favorece a retomada mais potente de determinados setores, como eventos e turismo.
O PIB já está acima do nível pré-pandemia, superando as perdas de 2020. Nesse sentido, 2022 representou um certo alívio para os investidores, varejistas e empreendedores, que se perceberam menos vulneráveis às imprevisibilidades da pandemia.
Em uma perspectiva econômica, ainda existem outros elementos a serem ponderados, mas é notável que estes elementos se distanciam cada vez mais dos efeitos da pandemia, em si.
Pandemia e saúde mental no trabalho: um efeito irreversível
A visão sobre saúde mental e qualidade de vida no trabalho nunca mais será a mesma. Esta é uma ferida que, provavelmente, permanecerá em evidência como um dos mais notáveis impactos da pandemia.
Os empreendedores e gestores devem se atentar a isso. Mesmo depois de quase três anos, 53% dos brasileiros preferem o formato híbrido como modelo de trabalho, segundo o relatório EY Work Reimagined 2022, realizado pela consultoria EY.
No entanto, as empresas e empregadores ainda demonstram dificuldades em manter as políticas de trabalho híbrido evidentes para seus colaboradores, o que torna as diretrizes confusas e incertas, prejudicando a experiência dos funcionários e, consequentemente, sua produtividade.
O modelo híbrido chegou para ficar, então, é essencial que os gestores estruturem uma política de trabalho clara, caso esta seja uma opção para seus funcionários.
3. Tendências tecnológicas se consolidando
A consultoria BearingPoint divulgou uma pesquisa onde aponta as cinco principais tendências de tecnologia para 2023, e três delas possuem impacto direto nas vendas e no modelo de negócio das empresas. São elas:
- Metaverso;
- Plataforma nativa em nuvem;
- Dados e análises incorporados.
O Metaverso, que parecia uma espécie de utopia, já é uma realidade. Mesclar as linhas entre o físico e o digital viabiliza uma experiência imersiva para consumidores, mudando radicalmente o processo de venda das empresas, principalmente as varejistas.
As plataformas em nuvem, por sua vez, são a base para desenvolver novos produtos e serviços. Mais do que isso, também são uma ferramenta de trabalho que permite maior produtividade das equipes que as utilizam, como os sistemas de CRM e as ferramentas de ERP.
Esta tecnologia facilita os processos internos e o acesso a dados e relatórios ricos para aperfeiçoamento das práticas de gestão, o que também nos leva à próxima tendência: a cultura data-driven.
As empresas de sucesso tem como premissa tomar decisões baseadas em dados. Esta é uma tendência decisiva para o mercado, uma vez que os insights advindos dos dados direcionam as organizações aos seus objetivos de maneira segura e, sobretudo, consistente.
Citamos o sistema de CRM como uma das tendências de plataformas de nuvem e como fonte de análises relevantes para que os times de vendas conduzam suas negociações favorecendo negócios fechados, e para que os gestores possam tomar decisões mais assertivas.
O Agendor é um exemplo de CRM que proporciona esses benefícios para as equipes de vendas. Veja, na prática, como nossa ferramenta funciona:
Dicas práticas para construir o planejamento de vendas para 2023
Além de ficar de olho nessas tendências, alguns processos são fundamentais para a construção de um bom planejamento de vendas para o próximo ano. Acompanhe, a seguir:
1. Defina os objetivos da empresa
A área comercial deve possibilitar o crescimento da organização como um todo, por isso, seu planejamento deve visar os objetivos da empresa.
Os líderes de vendas devem mapear as ações que proporcionem este crescimento. Elas podem estar ligadas aos seguintes aspectos:
- crescimento o volume de vendas;
- aumento do número de talentos dentro da área comercial;
- aumento dos índices de fidelização de clientes;
- melhoria nas taxas de conversão etc.
2. Analise seu histórico de vendas
Lembre-se do que falamos sobre análise de dados. Esta é uma das premissas para a construção de um planejamento de vendas que dá resultado.
Esta análise o ajudará a entender se suas metas estão ousadas demais, ou são facilmente alcançadas.
Além disso, o histórico de vendas o ajudará a perceber sazonalidades com mais clareza, e adequar o seu planejamento de acordo com cada cenário.
3. Estabeleça indicadores-chave para acompanhar o planejamento de vendas 2023
Os indicadores serão sua bússola. Eles devem ser utilizados para compreender o andamento do seu planejamento durante o próximo ano.
Claro, eles devem estar de acordo com o seu objetivo. Então, depois de definir suas metas, estabeleça métricas e KPIs que facilitem o entendimento do progresso do andamento, como um termômetro.
Com estas arestas aparadas, você poderá elaborar um planejamento de vendas que leve sua empresa ao crescimento, expandindo seus negócios.
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