O lar é um dos bens mais valiosos e importantes para um indivíduo, no entanto, muitas pessoas ainda não possuem um seguro residencial.
Principais aprendizados deste artigo:
- A argumentação é um discurso de venda que apresenta as vantagens e diferenciais de um produto ou serviço.
- Para fazer a argumentação para venda de seguro residencial correta, é preciso levar em consideração a necessidade do cliente.
- Compreender quem são seus clientes e como surgem suas necessidades contribui para que o corretor tenha mais eficiência em suas vendas. Conheça outras dicas em: Como vender Seguros: Guia de vendas do corretor de seguros
- Fazer pesquisas de mercado e buscar dados relevantes ajudam os clientes a tomarem decisões de forma mais ágil.
- É essencial centralizar as informações dos clientes em uma plataforma segura. Nesse sentido, o sistema de CRM é a solução mais adequada para isso. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e conheça as funcionalidades de gestão de carteira de clientes.
A dúvida é: será que é importante ter, ou este é só mais um gasto?
Nós sabemos que proteger nossos lares de eventuais imprevistos e acidentes é fundamental, afinal, não conseguimos garantir que nada acontecerá, nunca.
Então, como convencer nossos clientes de que este investimento vale a pena?
Se você busca por uma argumentação para venda de seguro residencial que funciona, chegou ao lugar certo!
Neste artigo, separamos três exemplos de argumentos que você pode usar, e apresentamos dicas valiosas para aumentar as chances de sucesso na venda.
Quer conferir tudo isso? Então, continue a leitura!
Como é uma argumentação de vendas assertiva?
A argumentação de vendas ocorre quando o corretor mostra aos clientes as vantagens e diferenciais de seus produtos de forma habilidosa e técnica.
Isso mesmo, de forma habilidosa e técnica! Afinal, não basta sair falando sobre os benefícios do seu produto. É preciso apresentar o argumento certo, na hora certa, de maneira que antecipe possíveis objeções dos clientes.
Sua argumentação deve ser alinhada com o que o cliente precisa, e para que isso aconteça existem alguns pontos que devem ter sua atenção. Somente assim você poderá encontrar uma argumentação para venda de seguro residencial que realmente funcione com seus clientes.
Veja, a seguir, quatro dicas para que você faça a argumentação correta:
1. Entenda quem é o seu cliente
Você precisa conhecer qual é o perfil do seu cliente, e isso envolve vários aspectos da personalidade dele.
É necessário compreender quais são seus hobbies, seu estado civil, como é a sua rotina, seus hábitos, e suas expectativas para o futuro.
Cada seguradora possui um perfil de cliente ideal, que possui um conjunto de características que representa o perfil de cliente com mais chances de contratar um seguro com ela.
Mapeie este perfil, e faça um estudo sobre esses clientes. Tendo consciência dessas características, você pode antecipar necessidades e gerar senso de urgência nos clientes na sua argumentação.
Leia também: 10 dicas de como vender seguros e bater suas metas!
2. Faça perguntas
Depois que você abordar um cliente, faça perguntas que o ajude a aprofundar seu conhecimento sobre ele.
Busque saber se onde este possível cliente mora é uma área com risco de alagamento, ou outros problemas ambientais. Ou então, se onde mora existem grandes taxas de assaltos ou furtos em residências.
Quanto mais informações você tiver, mais fácil será encontrar uma argumentação para venda de seguro residencial personalizada e que cative seu prospect.
Além disso, por meio das perguntas, você pode encontrar pontos em comum com o cliente e criar rapport com mais facilidade e gerar mais conexão com seus contatos.
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3. Seja um especialista no seu produto
É crucial que você entenda cada traço dos seus produtos. Isso te dará embasamento para solucionar qualquer dúvida que possa surgir durante sua argumentação e te ajuda a lidar com as objeções mais rapidamente, sem dar espaço para os intervalos com “é, hum…” que imprimem insegurança no decorrer de uma tratativa.
Tenha tudo na ponta da língua! Faça uma imersão nos seus produtos até que você se sinta seguro para responder às mais diversas questões que surgirem.
Confira mais uma recomendação de leitura: Como as técnicas de vendas de seguros com CRM podem facilitar a vida de corretor
4. Estude as tendências do mercado
Acompanhar o seu mercado é outra dica muito valiosa para criar uma argumentação para venda de seguro residencial.
Estando em dia com as principais movimentações do mercado, você encontra informações ricas que fazem toda a diferença na sua argumentação. Além do mais, ao estar disposto a fazer pesquisas que enriqueçam sua abordagem, você também sai à frente da concorrência.
Imagine o seguinte cenário: o potencial cliente informou o endereço da sua residência. Depois de uma busca por dados e estatísticas, você identifica um estudo que aponta que houve o crescimento de roubos a residências em uma região muito próxima à moradia do prospect.
Uma das frases para vender seguro residencial que você poderia usar seria a seguinte:
“João, de acordo com um levantamento do [portal de informação], houve um aumento de X% na quantidade de roubos a moradias em uma região que fica apenas a um quilômetro da sua casa. Você não concorda que sua família se sentiria mais protegida com um seguro residencial?”
Percebe o poder dessas informações? Quando você insere dados relevantes para na sua argumentação para venda de seguro residencial, torna sua abordagem muito mais técnica e consultiva, e aumenta as chances de se destacar e fechar a venda.
Exemplos de argumentação para venda de seguro residencial
Nossas dicas somadas às argumentações que citamos a seguir são muito poderosas, mas é muito importante que você não isole fatores, e procure aplicá-las simultaneamente, combinado?
Então, veja três exemplos de argumentação para venda de seguro residencial que você pode usar:
Assistência 24 horas
As assistências 24 horas podem cobrir o serviço:
- hidráulico (como vazamentos ou danos na tubulação);
- elétrico (reparos de interruptores e tomadas);
- chaveiro;
- desentupidora.
Portanto, dependendo da frequência que o potencial cliente enfrenta esses problemas, o investimento do seguro pode vir a ser menos do que os gastos com tantos reparos recorrentes.
Ótimo custo benefício
O valor do investimento tende a diminuir quando as coberturas são mais amplas, o que torna a adesão ainda mais vantajosa
Sensação de tranquilidade e segurança
O seguro viabiliza o suporte financeiro para o segurado em casos de imprevistos. Se houver um incêndio, por exemplo, o segurado não terá preocupação com seus recursos financeiros e poderá ter apoio para recomeçar.
[DICA BÔNUS] Utilize um CRM para centralizar as informações dos clientes
Um corretor que se preocupa em fazer a argumentação certa para seus clientes mantém todas as informações dos clientes centralizadas em um local seguro.
Isso pode ser feito por diversas ferramentas, é claro. Mas existe uma solução que pode otimizar esse armazenamento, ajudar os corretores a antecipar as necessidades dos clientes e acompanhar suas negociações com mais visibilidade e simplicidade. Trata-se de um sistema de CRM.
Sabemos que a rotina dos corretores pode incluir uma agenda cheia de visitas. Por isso, um bom CRM permite que realizem e controlem cadastros onde estiverem, on ou off-line, através de um aplicativo.
Entenda como isso funciona no App de vendas do Agendor:
Outro recurso que facilita a vida do corretor, são as notificações de atividades no CRM. Essas atividades são, basicamente, agendamentos de compromissos importantes combinados com o cliente.
Com isso, você se apresenta como um corretor comprometido com a segurança de seu cliente, e não dá espaço para que a concorrência faça uma oferta.
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