As vendas foram completamente transformadas nos últimos anos, principalmente as vendas B2B. E o conceito de deep sales é uma dessas mudanças.
Principais aprendizados deste artigo:
- Deep sales é um conceito capaz de atender à nova jornada do cliente, que tem se mostrado divergente do processo de venda atual das empresas.
- Um fator vital para que o deep sales seja aplicado é o conhecimento aprofundado dos vendedores em seus produtos e serviços, mas também sobre as tendências de mercado e as particularidades do setor.
- O comprometimento com o relacionamento com o cliente envolve agilidade no atendimento, identificação e execução.
- Compreendendo as necessidades, expectativas, desejos e ambições dos clientes, os vendedores possuem mais sucesso em suas negociações. Conheça a melhor forma de negociação com o cliente em: Como negociar com cliente: DICAS de negociação em vendas
Antes, a venda nada mais era do que uma transação comercial, ou seja, um produto ou serviço fornecido mediante um pagamento.
Até pouco tempo atrás, uma venda de sucesso acontecia quando, além da venda, os vendedores ofereciam um atendimento de qualidade e construíam uma conexão com seus clientes.
Atualmente, este modelo já não é capaz de gerar vendas consistentes e de valor. Tudo aquilo que já sabemos “de cor e salteado” não tem apresentado resultados satisfatórios no mercado.
A resposta que foi encontrada é o deep sales, isto é, a venda profunda (literalmente).
O deep sales é uma abordagem de vendas que capacita os vendedores para que se tornem indispensáveis para seus clientes. Para isso, devem ter plena consciência das necessidades, expectativas, desejos e ambições de cada cliente, individualmente.
Desse modo, os vendedores podem se dedicar mais às contas com maior probabilidade de fechamento, abordar os clientes da forma certa, gerar melhores resultados e elevar seu desempenho.
Em deep sales, o cliente precisa estar convencido dos seguintes aspectos:
- Você conhece o negócio e o mercado dos clientes;
- Você está comprometido com o relacionamento a longo prazo;
- Você está disposto a aceitar uma perda;
- Você projeta agilidade;
- Você se identifica com a empresa do cliente;
- Você pode executar.
Quer saber mais sobre como aplicar tudo isso nas suas vendas e construir relações valiosas com seus clientes?
Então, continue a leitura do artigo!
Como o conceito de deep sales surgiu?
No início do artigo, mencionamos que o modelo de vendas que utilizamos hoje já não é o suficiente para alcançar bons resultados e criar relações comerciais realmente relevantes para as empresas. Existem dados que provam isso.
Segundo o estudo do Gartner, apenas 5% da jornada do comprador envolve um vendedor. Em outras palavras, os clientes preferem trilhar sua jornada de compra de forma independente, no modelo self-service.
Além disso, as taxas de resposta de e-mail caíram 30%, e 68% das organizações não cumpriram suas metas em julho de 2022.
Isso reflete uma nova questão do mercado B2B: as empresas não estão vendendo da maneira que os clientes querem comprar.
Como você sabe, a experiência de compra do cliente é um critério chave no processo de tomada de decisão dos compradores. Ela pode ditar o fracasso ou o sucesso de uma negociação.
As empresas têm apresentado um entendimento distorcido do que o cliente busca. Como efeito, as equipes de vendas estão gerando:
- ciclos de vendas demasiadamente altos;
- baixas taxas de conversão;
- funil de vendas fraco;
- vendedores frustrados.
É por isso que um dos pilares de deep sales é a empatia: compreender o que o cliente deseja, identificar suas ambições e expectativas, e vestir a camisa do seu negócio para entregar soluções de longo prazo.
Confira mais 7 atitudes para ter sucesso em vendas:
Por que deep sales é a solução?
Existe uma nova lacuna entre os vendedores e os decisores de compra. A comunicação está apresentando ruídos, e os times comerciais parecem estar confusos sobre quando, por que e como fazer suas abordagens.
Aplicando deep sales, esses aspectos ficam mais evidentes e tornam mais fácil potencializar a atuação do time de vendas, que se torna cada vez mais assertivo e competente.
O deep sales fornece esses insights em três diferentes áreas:
- Insights da conta: para facilitar a identificação das contas com maior probabilidade de compra;
- Inteligência de relacionamento: para localizar os decisores e os melhores canais para alcançá-los; e
- Intenção do comprador: para entrar em contato no momento certo, através de sinais como crescimento organizacional, mudança de cargo, mudança de estratégia e outros.
6 fatores que caracterizam deep sales
Para encontrar esses insights e construir uma relação duradoura com os clientes, os decisores precisam perceber seis características que são cruciais para uma verdadeira aliança vantajosa.
Sem os fatores que citaremos a seguir, os clientes não desenvolvem a percepção de que existe uma parceria estratégica que levará seu negócio ao sucesso. Assim, poderão abrir mão facilmente de uma compra.
Quando isso acontece, infelizmente não existe estratégia de retenção que seja capaz de manter seu cliente na sua carteira.
Então, continue conosco e veja quais são esses fatores:
1. Domínio dos produtos/serviços e do mercado
Ser um especialista nos seus produtos e serviços é essencial para antecipar objeções e encontrar soluções rapidamente para os clientes.
Mais do que isso: os clientes entendem que um especialista que conhece profundamente seus produtos, além de compreender todo o contexto do cliente, é capaz de fazer recomendações que são verdadeiramente relevantes para eles.
Por essa razão, mais do que ter habilidade para vender, é necessário ter conhecimento técnico sobre seus produtos e serviços, e sobre as tendências do mercado em que você está inserido (e como isso impacta os clientes).
2. Compromisso com o relacionamento de longo prazo
Um relacionamento saudável deve ser recíproco, e é nesse contexto que usamos o termo “relação ganha-ganha”. Ambas as partes devem obter sucesso com essa relação.
No entanto, o cliente precisa entender que existe uma interdependência nisso. Em outros termos, o sucesso de um depende do sucesso do outro.
E, para que o vendedor faça sua parte nisso, ele deve assumir a postura de aliado, consultor e parceiro na superação de desafios.
3. Disposição para assumir uma perda
Em deep sales, os clientes enxergam que o vendedor está disposto a aceitar uma perda visando um ganho de longo prazo.
Um exemplo prático seria o seguinte: oferecer uma versão mais atualizada do seu produto a preço de custo, apenas para que o cliente consiga ter acesso a determinada funcionalidade que pode atendê-lo com mais eficiência.
Na visão do vendedor, isso pode parecer uma perda. Contudo, quando os clientes se deparam com uma situação como esta, eles enxergam valorização e investimento em seu negócio. O retorno que darão sobre este investimento é a fidelização.
Leia também: Como deve ser o atendimento ao cliente segundo especialistas
4. Agilidade
Agilidade no atendimento é essencial. A velocidade para resolver o problema do cliente reflete a forma como os vendedores os priorizam. Portanto, quanto maior a demora, maior a probabilidade de fragilizar o relacionamento com o cliente.
E aí está o desafio. Como vendedor, você possui muitas obrigações e muitas tarefas que tomam completamente sua atenção. A melhor forma de lidar com as demandas dos clientes é garantindo o compromisso com suas necessidades. Mas lembre-se de que isso não pode afetar sua estratégia de negócios.
Saiba mais em: Sales Agility: como a flexibilidade em vendas pode levar seu negócio ao sucesso
5. Identificação
Os clientes devem sentir que você se orgulha de ser um parceiro. Para isso, é preciso haver identificação com o posicionamento e o modelo de negócio dele.
Este é o motor do cultivo do relacionamento. Ambos os negócios podem ser ferramentas de aprendizado em momentos de frustração porque buscam um objetivo em comum.
6. Execução
Você pode ter um relacionamento muito agradável com seus clientes, mas se não entrega o que estão esperando, não hesitam em abrir as portas para a concorrência. Afinal, o sucesso de um negócio depende de números que comprovem seu bom desempenho.
Seu cliente deseja, mais do que tudo, uma melhoria tangível em sua empresa. Você pode entregá-la?
E então, qual a sua opinião sobre deep sales?
Como este conceito é realmente muito novo, muitas empresas ainda não o conhecem. Porém, tenha em mente que prevenir é melhor do que remediar.
Por isso, procure aplicar estes fatores nas suas negociações agora mesmo para reter os clientes da sua carteira, garantir sua saúde financeira e evoluir sua empresa.
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