Está difícil conseguir novos clientes? Parece que nenhuma estratégia de atração traz resultados significativos? É possível que a sua empresa precise rever as estratégias de aquisição do cliente e acompanhar de perto o CAC, o custo de aquisição do cliente que mede o desempenho das ações executadas pelas equipes de marketing e vendas.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Aquisição de clientes é um processo que reúne estratégias para atrair e conquistar novos interessados nos produtos e nos serviços da empresa.
- Para ser mais eficiente, a aquisição de clientes precisa ser multicanal e dedicar planejamentos estratégicos em mídias sociais, e-mail marketing, eventos corporativos, blog, anúncios pagos etc.
- A melhor maneira de medir a performance das ações de atração de leads, é calcular o custo de aquisição de clientes, conhecido como CAC.
- É fundamental criar e gerenciar um funil de vendas adequado para avaliar se as ações estão promovendo um maior número de fechamento de negócios e também para entender o melhor momento de abordar um lead para a venda.
- Se quiser se aprofundar mais nesse assunto, baixe o nosso e-book Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados e coloque o aprendizado em prática com o teste gratuito do CRM do Agendor.
Se você chegou até este texto, já deve saber que uma empresa não sobrevive apenas oferecendo produtos e serviços que se destaquem no mercado, certo? Eles não se vendem sozinhos. É preciso atrair pessoas que paguem por eles.
Por isso é essencial entender o que é e como funciona a aquisição de novos clientes, como se comunicar com eles de forma eficiente e como mensurar os resultados de cada canal de aquisição.
Quer aprender como potencializar o crescimento do seu negócio atraindo os clientes certos? Leia este artigo até o final e amplie suas ideias e técnicas de aquisição!
O que é aquisição de clientes?
Aquisição de clientes é uma ação que tem como objetivo atrair e conquistar leads qualificados por estratégias off e online. Ou seja, ela foca em adquirir dados de pessoas que têm interesse nos produtos e/ou serviços da empresa para conduzi-las a fazer sua primeira compra.
Mas, não basta atrair pessoas se elas não são potenciais clientes, isto é, não são consideradas leads qualificados. Por exemplo: o marketing investe tempo e dinheiro em anúncios no Google para conquistar novas empresas que desejam implementar um sistema de CRM.
Só que o anúncio impacta profissionais que não estão diretamente relacionados com o uso do sistema ou então trabalham em uma companhia que ainda não pode arcar com esses investimentos. Nesse caso, esses leads não têm potencial de comprarem com você.
Por isso é fundamental para a longevidade de um negócio que ele saiba como fazer uma aquisição de clientes matadora, escalável e mensurável.
Leia também: Como atrair clientes: 7 técnicas de atração para impulsionar suas vendas
Quais são os principais canais de aquisição de clientes?
Um canal de aquisição de cliente funciona como uma rede ou uma vara de pesca: ele é o meio para você adquirir os leads em potencial. É ele que mostra o produto ou serviço para o seu público e intermedia o relacionamento com ele.
Portanto, é necessário criar estratégias que englobam vários canais e consiga atingir todas as suas personas.
Para começar, pesquise interna e externamente e descubra como está o seu funil de vendas e de marketing, por onde os clientes mais entram em contato com a sua empresa, quais são os principais motivos, quais canais trazem mais leads e quais são os diferenciais das campanhas que mais tiveram resultados.
A partir dessas informações, é possível analisar o que deu certo e pode ser repetido e o que não funcionou e precisa ser revisto e modificado.
Para ajudar, separamos alguns canais de aquisição de clientes mais utilizados e que costumam alavancar os resultados. Entenda a função de cada um deles e como podem ser implementados de acordo com os objetivos corporativos.
Mídias sociais
As redes sociais são um dos canais de aquisição (e comunicação) mais utilizados em todo o mundo. Não é à toa que o Facebook e o Instagram, ao longo dos anos, criaram espaço para venda de produtos (marketplace) e lojas vinculadas aos perfis comerciais.
Elas oferecem um contato rápido, fácil e prático e possibilita a exposição da marca para diversas personas constantemente. E o melhor: todas as ações executadas nas plataformas são mensuráveis.
E dá para trabalhar vários objetivos com as redes sociais: aquisição de novos clientes, autoridade e reconhecimento da marca, engajamento com a empresa, conteúdo educativo e informativo, entre outros.
A maior dica aqui é entender em quais redes o seu público está para investir tempo e dedicação nas mídias que realmente vão atrair os clientes certos. Os negócios que atuam no B2B, por exemplo, podem dedicar seus esforços no Linkedin, no Youtube e no Instagram.
Aprenda mais: Como prospectar clientes no LinkedIn: passo a passo para abordá-los
Mídias pagas
É indicado também investir em anúncios pagos em redes sociais, como o Facebook Ads, e em outras plataformas, como Youtube e Google Ads.
As campanhas podem usar diversos formatos de imagens, vídeos e áudios para chamar a atenção de leads e ajudá-los a se lembrar da marca.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo não é um canal, mas essa estratégia engloba diversos canais que podem ser utilizados para atrair e conquistar novos clientes, como blog e landing page.
O blog, por exemplo, é um excelente canal para oferecer conteúdo útil e de alta qualidade. Além de passar a autoridade e firmar a marca como referência em seu mercado de atuação, ele fornece materiais completos e informativos que contribuem para iniciar uma relação de confiança entre o lead interessado e sua empresa.
E vamos além: nos textos disponibilizados no blog é primordial pensar em estratégias de call-to-action (CTA) para conduzir o leitor a realizar uma ação, como pedido de orçamento, assinatura de newsletter, download de ebook, assistir a um webinar etc. Geralmente, o leitor fornece seus dados em troca de receber o material desejado.
Não se esqueça de investir em técnicas de SEO e inbound marketing para atrair leads qualificados e não desperdiçar tempo e dinheiro.
E-mail marketing
O e-mail marketing ainda é um excelente canal de aquisição de clientes. É por meio dele que a equipe de marketing envia os conteúdos ideais para aquele lead, estudando a fase do funil em que ele está e nutrindo a pessoa com materiais ricos para guiá-la para outras etapas até finalizar a primeira compra.
Não se esqueça de contar com uma ferramenta de automação moderna e eficiente para minimizar os esforços e acompanhar os resultados, avaliando taxas de abertura de e-mail, de cliques e de ações executadas.
Outro ponto fundamental: segmente o seu público para planejar campanhas ainda mais assertivas.
Além desses canais de aquisição de clientes, pode-se incluir na lista a participação em eventos que os seus potenciais compradores estão. A ideia é fazer networking e conversar pessoalmente com seu público e dar o primeiro passo no relacionamento.
Veja mais dicas abaixo!
Como calcular o custo de aquisição de clientes?
A taxa que revela se a aquisição de clientes está gastando mais do que deveria é chamada de CAC ou custo de aquisição de clientes. Ela mensura quanto está custando à empresa conseguir um novo lead, baseando nos valores investidos com estratégias de atração.
O CAC é vital para o gestor definir metas da equipe, ajustar gargalos operacionais e eliminar do planejamento o que não está dando certo. Ou seja, ele mede o desempenho das ações executadas em determinado período de tempo.
A fórmula é simples:
- CAC: valor total investido em ações de aquisição de clientes / quantidade de clientes adquiridos em determinado período
Não há uma regra que define se o seu CAC está alto ou baixo. Ele precisa ser comparado com outros indicadores, como o ticket médio e o lifetime value.
O ideal é mantê-lo sempre baixo, mas, caso esse número esteja muito abaixo do ticket médio, é sinal de que sua empresa precisa investir em mais ações de aquisição de leads.
Como fazer aquisição de cliente?
A estratégia de aquisição de clientes deve integrar campanhas em vários canais de contato, como blog, redes sociais, e-mail marketing e eventos. O ideal é identificar personas, determinar objetivos, planejar ações em cada canal e mensurar o desempenho pelo custo de aquisição de clientes (CAC).
Dica para aumentar a sua aquisição de clientes
É verdade que há várias técnicas e estratégias que podem ser usadas no seu planejamento de aquisição de clientes. Mas, por outro lado, todas elas passam por uma só: o funil de vendas.
Ele é separado em várias fases, que englobam desde os leads que acabaram de conhecer a empresa até o fechamento de negócios. Geralmente, as etapas são divididas em reconhecimento, interesse, consideração e compra.
O sistema de CRM, por exemplo, cria diversos funis e permite gerenciá-los da forma que o gestor achar a mais adequada. Veja como é o funil de vendas do CRM do Agendor:
Percebeu que há várias maneiras de planejar e executar suas estratégias de aquisição de clientes? Para que ela realmente atinja o público desejado, pesquise e estude bastante sobre as personas do negócio, determine os objetivos das ações, pense em campanhas para cada canal de contato e mensure os resultados com foco em otimizar os processos.
Se você gostou e quer aprender ainda mais sobre esse assunto, baixe o nosso material Como o Agendor pode ajudar sua empresa na prospecção e veja um passo a passo completo para alavancar os seus resultados! Boas vendas!
