Se a sua empresa está crescendo, é o momento certo para começar a estruturar um cargo de Chief Sales Officer.

Principais aprendizados deste artigo:

  • O CSO é também conhecido como diretor de vendas. Seu principal objetivo é viabilizar os objetivos comerciais da organização através de um time de vendas eficiente.
  • Confiabilidade, escuta ativa, responsabilidade, flexibilidade e comprometimento são algumas das habilidades que um bom Chief Sales Officer deve apresentar.
  • Além de contribuir para a construção de um processo de recrutamento e seleção que atraia os melhores talentos, os CSOs também devem reter vendedores e evitar a fuga de seus talentos mais importantes.
  • O Chief Sales Officer possui uma função crucial: criar e estruturar um processo comercial que gere mais receita para a organização. Veja como conduzir esta ação de forma assertiva: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas

O Chief Sales Officer é um dos profissionais mais estratégicos da área comercial. Por ser um C-level, isto é, um dos executivos corporativos seniores mais altos da empresa, ele tem como dever construir, capacitar e liderar o time de vendas em busca dos melhores resultados. 

Mas, você sabe exatamente o que faz um Chief Sales Officer? Tem ideia de como esta função pode aumentar os resultados das suas vendas e elevar a produtividade do seu time?

Vamos elucidar essas questões para você neste artigo, por isso, fique conosco e continue a leitura!

O que é CSO?

CSO é a sigla para Chief Sales Officer.

E para entender facilmente o que é CSO, basta pensar no diretor de vendas, afinal, esta nomenclatura é apenas uma nova roupagem do nível mais alto do departamento de vendas.

Como diretor de vendas, o CSO é responsável por alinhar o objetivo do planejamento estratégico da organização com o planejamento tático do time de vendas. Este profissional também deve liderar e gerenciar toda a força de vendas da empresa. 

No próximo tópico, vamos entender mais profundamente o que faz um Chief Sales Officer. Acompanhe!

Artigo relacionado: Conheça 9 cargos de vendas e o que faz exatamente cada um deles

O que faz um Chief Sales Officer?

Sem dúvidas você já ouviu a frase “Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades”, certo?

Bem, isso pode ser facilmente utilizado para descrever o tamanho da responsabilidade de um CSO.

Entenda a sua influência na gestão comercial:

Liderança

Uma das prioridades do CSO é auxiliar o time de vendas em suas atividades visando a eficiência.

Para isso, devem liderar pelo exemplo, e sobretudo, apresentar as seguintes habilidades:

  • confiabilidade;
  • positividade;
  • criatividade;
  • escuta ativa;
  • responsabilidade;
  • flexibilidade;
  • comprometimento.

A motivação deve ser um dos pilares, bem como o engajamento de equipes. Somente assim poderá construir um time resiliente, e que leve a empresa a seus objetivos mesmo em períodos turbulentos. 

Outro aspecto fundamental da liderança é a cultura de feedbacks. O Chief Sales Officer faz avaliações de desempenho individual e orienta seus liderados para alcançarem seu potencial máximo.

Em contrapartida, também devem se manter abertos a feedbacks do time. Afinal, até mesmo o profissional mais experiente tem muito a aprender durante toda a sua carreira, e ouvir seu próprio time é uma ótima forma de encontrar pontos de melhoria. 

Recrutamento e seleção

O CSO participa ativamente da construção de um processo de recrutamento e seleção que atraia os melhores talentos.

Este profissional deve trabalhar junto ao time de Recursos Humanos e elaborar um processo capaz de identificar os colaboradores certos que podem contribuir para os resultados do time de vendas.

Além disso, o CSO identifica a necessidade de novos cargos estratégicos para agregar ao time. 

Estratégia e planejamento de vendas

Para viabilizar os objetivos da organização, o Chief Sales Officer deve implementar estratégias de vendas mais adequadas que facilitem o alcance das metas definidas.

Também é parte da função do CSO construir um funil de vendas coerente com a jornada de compra do cliente e definir os gatilhos de passagem de uma etapa para outra.

Em seu planejamento o Chief Sales Officer deve definir as principais ações de cada profissional do time para uma rotina coesa e objetiva.

E para fomentar suas estratégias, é necessário que CSO se mantenha atualizado sobre novas metodologias e estratégias que sejam benéficas para o desempenho da equipe e para os resultados de vendas.

Ferramentas e canais

Chegamos a mais um ponto crucial da atuação de um CSO: a definição e implantação de ferramentas e canais que otimizem e elevem a produtividade das vendas.

Alguns exemplos são:

Retenção de talentos

O CSO deve erguer um time forte, e para esse fim, precisa manter seus melhores vendedores em seu time. 

Nesse sentido, a retenção de talentos deve ser praticada com seriedade. Então, instrumentos como plano de carreira em vendas e processos de treinamentos e capacitação são nada menos do que indispensáveis. 

Quanto ganha um Chief Sales Officer?

De acordo com o Glassdoor, a média salarial de um Chief Sales Officer é de R$ 29.354 mensais. 

No entanto, quando usamos o termo “diretor de vendas”, sinônimo de CSO, no mesmo site, a média salarial informada é de R$ 24.633 mensais.

Qual é a diferença entre um CSO e um CRO?

Estes cargos, à primeira vista, podem transmitir a ideia de que praticam as mesmas funções, mas isso é um equívoco.

Para aqueles que não estão familiarizados com o termo, CRO é a sigla para Chief Revenue Officer. Trata-se de um profissional de alto nível hierárquico que tem como objetivo fazer a gestão das estratégias e equipes envolvidas na geração de receita para a empresa.

Portanto, atua diretamente com os times de vendas, marketing, sucesso do cliente e desenvolvimento de produtos. 

Sim, existe uma intersecção entre o papel de um CSO e um CRO: ambos visam gerar mais receita para a empresa. 

A diferença é que o CRO trabalha com diferentes frentes da receita, o que torna este profissional multifuncional. Ele flutua entre os departamentos que geram receita e suas propostas geralmente envolvem canais diferentes para a captação de clientes. 

Algumas organizações contam com as habilidades e competências desses dois profissionais, mas quando isso acontece, o CSO se reporta ao CRO, sendo um porta-voz da equipe de vendas.

Você já conhecia o termo Chief Sales Officer? Se não, temos certeza de que, agora, este termo é bem familiar, não é mesmo? Agora, está pronto para investir em um CSO para aumentar a sua receita e construir um time de vendas mais forte.

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