Com certeza você, como cliente, já se deparou com inúmeras vendas sazonais. E, como uma pessoa esperta, deve ter aproveitado para comprar o produto ou o serviço fora da sazonalidade e pagar mais barato, não é mesmo? Mas, nem sempre é assim: o interesse por soluções aumentam durante determinado período do ano e pode elevar o lucro!
Principais aprendizados deste artigo:
- Venda sazonal é uma época de alto consumo de produtos ou serviços de modo temporário. Ou seja, ela dura determinado tempo do dia, da semana, do mês ou do ano. Há alguns tipos de vendas sazonais, como diária, semanal, mensal e anual.
- A sazonalidade de produtos e serviços depende de vários fatores, como estação do ano, eventos esportivos, datas comemorativas etc.
- Para mapear a sazonalidade do seu negócio é necessário reunir alguns dados: demanda e quantidade de vendas dos últimos anos, desempenho coletivo e individual da equipe comercial, investimentos de marketing e internos, como novas contratações e treinamentos corporativos.
- Algumas estratégias de vendas sazonais são elaborar um planejamento orientado por dados, oferecer ofertas certeiras no momento ideal, ampliar a linha de produtos e serviços, preparar toda a empresa para a alta temporada de vendas e investir no relacionamento com o cliente.
- Se quiser sair na frente da concorrência e elaborar estratégias incríveis com o suporte de um CRM, aprenda com nosso e-book completo: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas.
Por exemplo: o ar-condicionado e os ventiladores são mais vendidos durante a primavera e o verão, mesmo que os preços estejam mais elevados devido à alta procura. A televisão também é um item bastante desejado e adquirido durante a época de Copa do Mundo.
Basta o cliente enfrentar algum problema, como o calor excessivo ou a falta de boas opções para assistir aos jogos, e correr para uma loja física ou online a fim de garantir o produto indispensável naquele momento.
E como funciona a venda sazonal no mercado B2B? Ela existe? Não só existe, como é fundamental criar um planejamento adequado para ela para aproveitá-la por completo. Afinal, a sazonalidade das vendas B2B são bastante diferentes das do mercado B2C.
Vamos falar mais sobre isso? Aproveite este texto e tire suas dúvidas sobre o que é venda sazonal, o que define a sazonalidade, como descobrir a sazonalidade do seu produto ou serviço e dicas de estratégias fundamentais para você vender bem o ano inteiro!
O que é venda sazonal?
Venda sazonal é uma venda temporária, que acontece em maior quantidade em determinado período do ano. Isto é: ela é definida como a alta temporada de consumo de certos produtos ou serviços e pode variar de acordo com o tipo de negócio.
Se a sua empresa vende sistemas tecnológicos e soluções de gestão, uma das melhores épocas para vendê-los é no início do ano, momento em que as empresas estão se reestruturando e realizando melhorias para bater as metas dos próximos meses.
O fim de ano não é um bom momento para o mercado B2B: os negócios estão focados em levantar dados e estatísticas do que passou, fazer o balanço anual e solucionar as férias e as folgas de seus colaboradores.
Mas, caso você ofereça serviços de manutenção de ar-condicionado, os últimos meses do ano podem ser uma ótima época para vender mais.
Tipos de vendas sazonais
Há quatro tipos de vendas sazonais que podem impactar os negócios B2C e B2B:
- diária: restaurantes ou empresas que fornecem alimentação a colaboradores percebem que há maior movimento antes e durante o horário de almoço;
- semanal: quando há maior movimentação em determinados dias da semana, como sexta, sábado e domingo;
- mensal: quando há mais vendas durante o começo do mês, momento em que as pessoas recebem o salário. No caso do B2B, esse período pode mudar, podendo ser visto no meio do mês quando batem os pagamentos de clientes corporativos;
- anual: maior interesse de compra em certa época do ano. Empresas de consultorias são mais requisitadas no fim do ano para realizar um planejamento para o próximo período. Já as que vendem soluções tecnológicas têm maior procura durante o primeiro semestre.
O que define a sazonalidade de produtos e serviços?
Há vários motivos que definem a sazonalidade de venda de produtos ou serviços e eles variam de acordo com os ciclos do mercado. Cada nicho possui suas próprias vendas sazonais.
E essas alterações entre baixa e alta demanda podem ser impactadas por várias situações:
- estação do ano;
- datas comemorativas;
- eventos esportivos;
- entre outras.
Como descobrir a venda sazonal do seu negócio?
A melhor forma de mapear a sazonalidade do seu setor de atuação é acompanhar dados e indicadores de vendas por meio de sistemas como o de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente).
A partir da análise dessas informações, é possível gerenciar a demanda, entender picos e quedas de consumo e definir metas realistas à equipe comercial.
Mas, como mapear a demanda do seu negócio? Veja algumas dicas!
- verifique a demanda e a quantidade de vendas realizadas nos últimos três ou cinco anos;
- analise o desempenho coletivo e individual da equipe comercial nos últimos anos;
- se possível, consiga dados de vendas de concorrentes e parceiros do mesmo período;
- identifique todos os investimentos feitos em campanhas de marketing e vendas;
- reúna quantidade de contratações feitas, treinamento oferecidos, tudo que impacte os resultados de vendas;
- analise o cenário político e econômico do país e do mundo durante o período determinado.
Depois, é hora de cruzar todos os dados e as informações para gerar insights completos e realistas, que indiquem momentos de alta e baixa temporada de vendas.
No sistema de CRM, por exemplo, é possível gerar relatórios com métricas personalizáveis, acompanhar o histórico de clientes e de negócios, o andamento do funil de vendas e o índice de produtividade da equipe e de vendas realizadas.
Veja exemplos do CRM do Agendor.
Resumo de negócios
Visualização completa do setor comercial no dashboard
Mapa de vendas
Relatórios com métricas e indicadores de performance
5 estratégias de venda sazonal
Depois de pesquisar e estudar o mercado e a realidade da sua empresa, é hora de definir um planejamento estratégico para o ano com foco em potencializar as vendas em todos os períodos.
Isso significa pensar quais estratégias de vendas serão usadas nos momentos de baixa e alta demanda e desenvolver um plano de ação para cada uma delas.
O primeiro passo é avaliar profundamente o mapa da sazonalidade do negócio e realizar previsões de vendas de acordo com a flutuação das demandas. Confira mais dicas abaixo.
1. Faça um planejamento orientado por dados
Qualquer estratégia escolhida deve ter uma base sólida para ser aplicada no dia a dia corporativo. E o principal pilar é um planejamento bem-estruturado e completo para aproveitar todas as oportunidades.
Ele deve incluir ações direcionadas a cada época do ano, como investimentos que podem ser feitos e benefícios oferecidos aos clientes.
Além disso, determinar as metas de cada período, baseando-se nos dados colhidos no sistema de CRM.
2. Pense em ofertas e investimentos de marketing para cada época
Já que a venda sazonal possui seu pico durante em determinados momentos, é fundamental pensar em estratégias de promoções e campanhas de marketing para saber aproveitar as oportunidades de cada fase.
Entenda os motivos do produto ou do serviço não ter alta procura em certos períodos e pensa em formas criativas de como vendê-lo. Quais vantagens ele proporciona ao cliente mesmo fora da sazonalidade? Mostre isso ao seu lead!
Isso pode ser feito com promoções e ofertas de benefícios: “se contratar nosso plano A, ganha mais tal serviço ou produto do plano B” ou então reduzir os preços para finalizar o estoque.
Um ótimo caminho também é focar em clientes atuais e antigos e na recompra ou upgrades de contratação de produtos e serviços.
Pode-se também pensar em como utilizar campanhas de marketing para todas as fases do ano, pensando em técnicas de vendas criativas e atrativas.
Saiba mais: Como criar uma política de descontos para a sua empresa
3. Amplie sua linha de produtos ou serviços
Outra forma de aproveitar a baixa da venda sazonal é ampliar a linha de produtos ou serviços em determinadas épocas do ano.
Se você vende, por exemplo, sistemas para gestão empresarial, pode pensar em pacotes reduzidos e mais objetivos para o fim do ano, momento em que as empresas não costumam fechar novos contratos.
Leia também: Segredos de como definir o mix de produtos de uma empresa
4. Prepare a empresa para a alta da venda sazonal
Uma estratégia de vendas sazonais que jamais pode ser esquecida é a preparação antecipada de estoque, processos operacionais e atendimentos aos clientes durante os meses de alta temporada.
Para isso, você pode:
- fazer a gestão do estoque baseando-se no histórico de vendas do negócio dos últimos anos;
- organizar todo o planejamento de atendimento e relacionamento com o cliente;
- oferecer treinamentos de vendas para a equipe;
- contratar mais vendedores durante o período de venda sazonal;
- preparar toda a estrutura do negócio: pensar na melhor logística, meios de pagamentos, na experiência do cliente, centrais de atendimento etc.
5. Invista na excelência do relacionamento com o cliente
Outro ponto fundamental para aproveitar a alta e a baixa da venda sazonal é investir na experiência do cliente. Ou seja, focar em criar conexão e um relacionamento sólido e duradouro baseado na parceria.
As ações de relacionamento com o cliente contribuem bastante para a fidelização do público e, claro, aumento de compras recorrentes.
Pense quais são os canais de atendimento preferidos das suas personas e elabore estratégias para cada um deles. Nunca deixe um lead ou um cliente sem resposta.
Ressaltamos que, quando uma empresa oferece uma experiência impecável ao seu público, maiores são as chances de sentir menos flutuação durante a baixa da venda sazonal. Afinal, o cliente pode recomprar com a marca, experimentar novos serviços ou produtos ou fazer um upgrade de algo que ele já utilizava.
E a melhor maneira de conhecer profundamente o público e desenvolver estratégias de relacionamento é o uso constante do sistema de CRM. Ele permite acessar o histórico de compras, todas as interações realizadas entre cliente e empresa e muito mais!
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