As vendas híbridas são caracterizadas pela combinação de abordagens de vendas presenciais, remotas e por autoatendimento.
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Principais aprendizados deste artigo:
- As vendas híbridas são de natureza omnichannel. Este modelo dispõe de diversos canais de vendas para que o cliente realize suas compras, de acordo com suas preferências.
- Estima-se que, nas vendas B2B, os clientes utilizem até 10 canais de vendas diferentes em seu processo de decisão de compra.
- É indispensável estudar a jornada do cliente para entender os canais que ele utiliza. Saiba como estudar este processo em: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda
- As vendas presenciais devem ser usadas estrategicamente, sendo destinadas para um cliente importante ou para negociações complexas.
- O CRM é uma ferramenta aliada para centralizar todas as informações dos clientes, e obter insights valiosos sobre suas preferências. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e conheça a funcionalidade de históricos!
Segundo uma pesquisa da McKinsey, este é o modelo que prevalecerá nas organizações até 2024. Isso porque está mais alinhado com as preferências do cliente, além de ser até 50% mais rentável do que os modelos tradicional e integralmente remoto.
Além disso, as vendas híbridas proporcionam um maior envolvimento do cliente em seu processo de compra, desbloqueando uma série de talentos diversificados que tornam os profissionais de vendas mais versáteis e, principalmente, mais criativos para conduzir suas negociações.
As vendas remotas ou internas já foram uma grande evolução disruptiva para as empresas. Agora, as vendas híbridas nos convidam a olhar para o passado e resgatar as vendas presenciais para utilizá-las estrategicamente, oferecendo um leque de possibilidades para que os clientes percorram sua jornada de compra no ritmo que quiserem, como quiserem e por onde quiserem.
Para te apresentar este novo universo, escrevemos um conteúdo completo onde explicamos o que são vendas híbridas, qual a sua importância, e quais são os quatro pontos-chave para um processo comercial híbrido de sucesso.
Que tal começar 2023 sabendo tudo sobre a maior tendência de vendas para este ano?
Boa leitura!
O que são vendas híbridas?
Como descrevemos no início, vendas híbridas são caracterizadas pela combinação de abordagens de vendas presenciais, remotas e por autoatendimento. Basicamente, este modelo agrupa todos os modelos de vendas que conhecemos até hoje.
Logo, para viabilizar a comercialização de produtos e serviços neste modelo, deve-se dispor de diferentes canais de vendas.
Desse modo, as vendas híbridas representam uma estratégia de natureza omnichannel, que é flexível, escalável e lucrativa.
Explicamos o porquê no próximo tópico.
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Por que investir nas vendas híbridas?
Se você é um profissional de vendas, gestor, empreendedor ou lida com clientes de alguma forma, deve ter percebido que o comportamento do cliente mudou radicalmente. Inclusive, parece que essas transformações têm se estabelecido de maneira cada vez mais veloz, não é mesmo?
Bom, a tecnologia tem um papel crucial nessas mudanças.
Anos atrás, tínhamos apenas as lojas físicas e, no máximo, um telefone para realizar compras. E nos dias atuais, podemos comprar e nos relacionarmos com vendedores por diversos canais. O mesmo vale para as vendas B2B!
De acordo com a mesma pesquisa da McKinsey que citamos no início do artigo, os clientes B2B utilizam 10 canais diferentes durante a sua jornada de compra, o que representa o dobro de canais utilizados em comparação com 2016. Dê uma olhada na imagem abaixo:
Traduzindo, os canais utilizados pelo cliente B2B atualmente são:
- e-mail;
- abordagem presencial;
- telefone;
- website do fornecedor;
- departamento de compras;
- portal de compras da empresa;
- aplicativo para celular;
- videoconferência;
- chat online;
- pesquisa no Google ou em outros buscadores.
Além dos canais disponíveis, outro fator notável que induziu o surgimento das vendas híbridas é a mudança na preferência dos clientes.
O contato presencial tem ficado de lado, e o principal motivo é a falta de tempo para reuniões presenciais, que demandam grande disponibilidade.
Em uma jornada remota ou por autoatendimento, os clientes podem falar com os vendedores com mais frequência e agilidade, e por um intervalo de tempo bem menor, o que reduz consideravelmente o ciclo de vendas de uma negociação.
Ou seja, os clientes querem mais autonomia para comprar e se sentem mais confortáveis em um contato com um vendedor quando eles próprios os acionarem.
E com um vasto acesso a muitos canais de vendas, os clientes poderão variar sua utilização, dando preferência para aqueles com os quais possuem maior familiaridade.
Mas e se você não possui o canal de preferência de determinado cliente disponível? Ele provavelmente vai considerar que o contato com a sua empresa é burocrático e cogitar trocar de fornecedor. Este é um típico comportamento do consumidor 4.0.
Leia também: Reunião de vendas presencial ou por vídeo: qual é o melhor formato?
E as vendas presenciais? Onde entram nesse contexto?
As vendas presenciais possuem um papel estratégico. Elas devem ser utilizadas em momentos e etapas específicas da jornada de compra.
Em uma negociação, a linguagem corporal e o “olho no olho” podem fazer muita diferença, assim como uma demonstração de um produto para um cliente maior ou mais significativo.
O ponto é que, nas vendas híbridas, tudo isso é uma possibilidade. O que deve ser priorizado é a preferência do cliente e a sua autonomia para desfrutar dos canais e das abordagens que quiser.
É assim que funciona o modelo que tem atendido às expectativas e necessidades dos clientes. Investir nas vendas híbridas significa estar em sinergia com o mercado e manter a sua empresa relevante.
Então, se você quer que sua empresa cresça e atinja mais clientes, não deixe de conhecer os quatro pontos-chave para um processo de vendas híbridas de sucesso que listamos a seguir. Fique conosco e continue a leitura!
Os 4 pilares de um processo comercial híbrido de sucesso
Existem quatro pontos-chave que devem ser considerados para a implementação desse modelo em uma empresa. Veja, a seguir, quais são:
1. Prefira as vendas remotas, mas não abandone as vendas presenciais
Bem como falamos anteriormente, é preciso ter em mente que as abordagens presenciais devem ser usadas de forma estratégica, isto é, para contas maiores ou para negociações mais complexas.
O trabalho remoto é crucial para manter a agilidade das atividades e, sobretudo, para otimizar custos com a operação. Aliás, vendedores internos atendem quatro vezes mais contas e podem gerar até 50% mais receita para a empresa. Por isso, deve-se dar prioridade para este modelo em cenários corriqueiros.
Antes de preferir uma abordagem presencial, avalie muito bem cada conta, as metas de vendas da empresa e o processo de decisão de compra do seu cliente. Tenha certeza de quais momentos são os mais adequados para ir pessoalmente até o cliente.
Como você pode fazer isso?
Faça uma análise das taxas de conversão das suas vendas, relacionando-as com as visitas externas aos clientes. Se elas forem altas, você saberá que uma abordagem presencial pode ser um xeque-mate para fechar uma venda importante, e assim por diante.
Saiba mais: Como lidar com o trabalho remoto em vendas e usar a prospecção digital como vantagem competitiva
2. Aproveite os insights fornecidos pelos clientes
As informações qualitativas fornecidas pelos clientes são valiosas e devem ser consideradas para ajudar os vendedores a traçar um perfil de comportamento do cliente. Com isso, é possível entender quais os canais de preferência do cliente para cada etapa do processo de vendas.
Em um processo de vendas híbridas, no qual utilizamos diversos canais para nos comunicarmos com os clientes, é entendido que as informações qualitativas podem vir de muitas fontes.
Neste momento, uma solução tecnológica que integre diferentes canais e equipes é indispensável.
Veja, por exemplo, um exemplo do CRM do Agendor:
Nos históricos dos clientes, é possível encontrar notas e observações de membros da equipe que interagiram com eles. Assim, mantém-se um cadastro completo, com muitos dados relevantes sobre o seu comportamento de compra.
Logo, inserir dados no CRM significa contar com uma forma segura e prática de centralizar todas as informações.
3. Tenha o apoio da tecnologia nas vendas híbridas
É impossível falar sobre vendas híbridas sem mencionar a tecnologia.
Soluções tecnológicas, como os sistemas de gestão, ajudam a integrar e centralizar os dados do cliente e otimizar as tarefas de vendas facilmente, assim como o registro de informações.
Lembre-se do que falamos no tópico anterior! Nas vendas híbridas, é indispensável integrar canais para manter um histórico de interações completo.
No Agendor, por exemplo, você pode salvar as mensagens trocadas com o cliente pelo WhatsApp sem precisar sair do app de conversa:
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4. Atraia talentos diversificados
O vendedor híbrido deve dominar diferentes habilidades e competências. Eles conhecem as técnicas de vendas presenciais, mas também utilizam as ferramentas digitais, como salas de reunião virtuais, com maestria.
Além disso, devem estar aptos para dar suporte técnico online, usando uma linguagem fácil e didática com os clientes.
As vendas híbridas exigem um profissional versátil. Ao construir um time de alto desempenho, sua empresa conta com talentos incríveis, que possuem a sensibilidade de compreender e respeitar o momento de compra do cliente, ajudando-o da melhor forma para que suas necessidades sejam sanadas.
E aí, será que seu time está preparado para as vendas híbridas? E a sua empresa?
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