O gatilho mental da dor x prazer é um dos mais poderosos gatilhos mentais que podem ser aplicados em uma venda.
Principais aprendizados deste artigo:
- O gatilho mental da dor baseia-se em uma necessidade natural que o ser humano tem de evitar uma frustração e buscar sentir prazer.
- Em vendas B2B, o gatilho da dor é assertivo porque, nesse modelo, as negociações surgem com o objetivo de resolver uma dor de um cliente.
- Para usar o gatilho da dor é preciso fazer diversas perguntas abertas e fechadas que ajudem o vendedor a saber mais sobre o cenário atual do cliente e seus desafios.
- O gatilho da dor é indispensável para incentivar a tomada de decisão dos clientes, principalmente para vendas difíceis. Saiba mais sobre o tema em: Como fechar uma venda difícil
O objetivo desse gatilho é incentivar uma ação a partir da busca natural do ser humano por evitar uma dor, ou encontrar o prazer.
Veja bem: tudo o que nós fazemos é baseado em um desses objetivos.
Nós acordamos cedo para trabalhar para garantir nossa renda e evitar a dor que a falta de dinheiro trás para a nossa vida. Fazemos horas extras para ganhar mais dinheiro para curtir um momento de lazer mais confortável com a nossa família.
Investimos em uma educação de qualidade para nossos filhos para evitar a dor de um futuro com menores possibilidades, e compramos brinquedos para que possam ter o prazer da diversão.
Portanto, nas vendas, o “sentir prazer” e “evitar dor” é um motivador de compra, percebe?
A questão é que isso está enraizado em nós, tornando-se o maior guia de nossas ações. É por esse motivo que conhecer o gatilho da dor e entender como usá-lo é tão crucial para os vendedores.
Quer saber mais sobre o tema? Então, é só ficar conosco e continuar a leitura deste artigo!
O que é o gatilho mental da Dor x Prazer?
O gatilho mental da dor x prazer, também conhecido apenas como gatilho da dor, é um gatilho mental que estimula uma determinada ação ou tomada de decisão através do instinto natural dos seres humanos de evitar uma dor e buscar o prazer.
Trata-se de um dos gatilhos mentais mais eficiente nas vendas, mas sua utilização é bastante minuciosa.
Isso porque, para aplicar o mental da dor, é preciso saber exatamente qual é a dor do cliente, ou então, qual é a sua percepção de prazer.
Falaremos como usar o gatilho da dor mais adiante no artigo, mas, primeiro, é importante considerar que somos muito mais direcionados pelo medo da dor, do que pelo prazer.
Somos mais favoráveis a nos manter na nossa zona de conforto e evitar possíveis frustrações, do que arriscar nossa proteção, segurança ou bem-estar para sentir ainda mais prazer.
O fracasso, o prejuízo e a perda nos amedronta, e fazemos o que está ao nosso alcance para evitar isso. Isto é, tomamos as devidas ações para nos proteger, e nossas decisões são fundamentadas em critérios que garantem isso.
Como funciona o gatilho da dor na prática?
Vamos a um exemplo para entender como isso se dá na prática?
Imagine que você está buscando oportunidades no mercado de trabalho porque, no momento, está desempregado.
Você encontra duas propostas de trabalho.
A primeira se trata de uma oportunidade dos sonhos, que você sempre almeja para a sua carreira.
A segunda é boa, mas não brilhou os seus olhos como a primeira. No entanto, essa proposta paga o dobro do salário!
Agora, imagine que você tem filhos e uma casa para sustentar.
É provável que você escolha a segunda proposta de trabalho, não é mesmo? Afinal, o que está em jogo é o conforto da sua família e as contas em dia. Então, é melhor evitar a dor, do que sentir prazer, certo?
É desse modo que o gatilho mental da dor acontece. Viu como nós estamos sob efeito dele constantemente?
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O gatilho da dor em vendas B2B
Sabemos que em vendas B2B, nenhuma empresa investe em soluções apenas por prazer ou diversão. As negociações acontecem com um propósito muito claro de evitar prejuízos e dores.
Por isso, o gatilho da dor como um grande motivador para orientar as ações e decisões de compra dos clientes.
Mas, para tanto, é necessário ser certeiro e saber exatamente aquilo que o cliente precisa. Aliás, é preciso ir além e entender quais são as consequências e os prejuízos que o cliente pode enfrentar caso sua necessidade não seja atendida.
É essa informação que tornará o gatilho da dor um agente indispensável nas negociações B2B.
Como usar o gatilho mental da Dor X Prazer?
Como falamos anteriormente, usar o gatilho da dor não é tão simples quanto parece, mas nós te ajudamos com isso.
Veja como aplicar esse gatilho de vendas em três passos:
1. Mapeie as dores do cliente
Bem, se o gatilho da dor “toca na ferida”, você saber exatamente qual é a necessidade do seu cliente.
Para isso, é preciso entender quais são as dores da sua persona, e quais são os problemas que a sua solução resolve.
Atente-se na etapa de qualificação dentro do seu processo de vendas. As perguntas abertas e fechadas que você fizer nos primeiros contatos com o cliente o ajudarão a desenhar a situação atual do prospect, e o levará para a solução mais adequada para ele. Por isso, ouça seu cliente com atenção.
Ao longo do processo, valide todas as informações trocadas com o cliente. Isso é essencial para que o gatilho seja assertivo e realmente motive o cliente a tomar uma ação.
Se você trabalhar com dados incoerentes com a realidade do cliente, o gatilho mental da dor simplesmente não surtirá efeito.
Saiba mais sobre a importância de ouvir os seus clientes:
2. Faça o cliente conhecer sua própria dor
Pode parecer contraditório, mas isso faz todo o sentido.
Muitas vezes os clientes têm consciência de sua necessidade, mas não conseguem mensurar o impacto delas.
Por exemplo: todos os líderes sabem que é importante capacitar o seu time com treinamentos. Esta é uma necessidade. Mas, será que eles realmente enxergam como a ausência de capacitação afeta o desempenho dos membros da equipe?
Apresentar esses impactos é essencial para aplicar o gatilho mental da dor com êxito.
Veja um exemplo de frase de gatilho da dor:
“João, imagino que, por não terem acesso a um treinamento de capacitação, seus colaboradores cometem erros e retrabalhos frequentemente, certo? Além disso, nesses casos, o trabalho em equipe também deixa a desejar. Seu time tem alcançado as metas do departamento em conjunto? Como você lida com esses desafios?”
Com isso, o cliente visualizará mais facilmente os prejuízos que está sofrendo com a sua necessidade. Depois, basta fazer a proposta de solução que resolve tudo isso.
3. Apresente uma solução
Você conhece a dor do seu cliente, deixou-o consciente sobre os prejuízos dessa dor, e sabe como seu produto pode resolvê-la. Agora, é só apresentar uma solução para ele.
Porém, aqui temos mais um fator importante: destacar as consequências de não resolver essa dor a longo prazo.
Confira mais um exemplo de gatilho da dor:
“João, esta é a nossa proposta de implantação de um treinamento para a sua equipe. Com a nossa ajuda qualificada, seus colaboradores poderão ter mais conhecimento para entregar melhores resultados e crescer em suas respectivas carreiras. Assim, você poderá construir um time cada vez mais forte, evitando a fuga de talentos e a alta rotatividade da sua área, e com isso, não precisará investir tempo e dinheiro com novos processos seletivos, treinamentos e desligamentos de funcionários.”
Entenda como se preparar para esse momento:
E aí, entendeu como usar o gatilho mental da dor x prazer? Percebe como ela é decisiva para incentivar a tomada de decisão dos clientes?
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