Entre tantos métodos de vendas, há aqueles que se destacam e entram de vez na rotina de vendedores de todo o mundo. Um deles é a técnicas de vendas de ancoragem, que é aplicada a todo momento por várias marcas. Ou seja: com certeza você se depara com ela com bastante frequência!
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- A técnica de ancoragem é um método de vendas que usa referências como base para o cliente comparar preços e serem induzidos a optar pelo melhor custo-benefício.
- A ancoragem em vendas é chamada, em inglês, de Decoy Effect, que significa efeito chamariz. A ideia é oferecer três opções ao cliente e utilizar uma delas como chamariz para induzir que ele compre a mais cara e mais completa.
- Na prospecção ativa, a técnica de ancoragem pode ser aplicada de várias formas, como na primeira abordagem ao cliente, no estímulo a sensações e sentimentos, no investimento em dar uma boa primeira impressão e nas ações para se tornar autoridade e referência no mercado.
- Alguns exemplos de técnicas de ancoragem são: preço original x preço promocional, planos mensais x semestrais x anuais e proposta limitada x proposta completa.
- A tecnologia potencializa o poder de persuasão da técnica de ancoragem, principalmente o sistema de CRM. Isso porque ele reúne vários dados sobre o cliente que podem ser usados para implementar estratégias de vendas e de preços.
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Esse gatilho de vendas é baseado em recursos da psicologia, que se fundamentam no fato de que a nossa mente busca obter o máximo de vantagens a todo instante. Concorda? A técnica de ancoragem pode confirmar que essa afirmação é verdadeira.
Isso porque ela impacta a tomada de decisão do cliente e estimula a percepção de valor com o fator que mais pesa na hora da escolha: o preço do produto ou do serviço.
Ficou curioso? Continue a leitura até o final e descubra tudo sobre o gatilho mental de ancoragem: o que é, como funciona, como aplicá-lo e exemplos práticos!
O que é ancoragem?
A ancoragem é uma técnica de vendas que utiliza referências para dar uma base de comparação ao cliente, despertando o seu interesse em comprar o produto ou contratar o serviço. Essa base pode ser o preço ou a percepção de valor das soluções da marca.
A técnica de ancoragem em vendas se fundamenta em alguns recursos da psicologia, como a tendência da mente em se lembrar e focar apenas na primeira informação ou “impressão” recebida.
Afinal, quem discorda que “a primeira impressão é a que fica”? Essa primeira impressão é como se fosse uma âncora, que fixa e determina a opinião sobre algo ou alguém.
Por exemplo: quantas vezes você deixou de comprar um produto ou um serviço porque não gostou do vendedor? Isto é: a sua primeira impressão foi a do comportamento do profissional e, por isso, não teve interesse em adquirir nada com aquela empresa.
Como funciona o gatilho mental de ancoragem?
Em inglês, a técnica de vendas de ancoragem é chamada de Decoy Effect. Traduzindo para o português, significa “efeito chamariz”. Ela é usada nas áreas comercial e de marketing para causar uma mudança na decisão do cliente.
Mas, como ela funciona na prática? Vamos dar alguns exemplos abaixo e no decorrer do texto!
A princípio, o cliente recebe duas opções distintas de produtos/serviços e valores. Depois, a marca ou o vendedor oferece uma terceira alternativa, que geralmente é:
- inferior em todos os aspectos de uma delas;
- inferior em alguns aspectos e superior em outros da outra opção.
Exemplo do dia a dia
Quer um exemplo rotineiro aplicado no mercado B2C? Quando você vai à lanchonete, há três opções de tamanho de café. O pequeno custa R$2, o médio R$6 e o grande sai a R$6,50.
Qual dessas opções pertence ao “efeito chamariz”? A resposta é a média. Ela é superior em alguns aspectos em relação ao café pequeno e inferior ao café grande. Mas, pela pequena diferença de preço, o café grande acaba sendo escolhido, pois o cérebro entende que essa alternativa é a mais vantajosa.
Essa técnica de vendas de ancoragem utilizou a valorização do produto mais caro. Ela deu como base o preço do café médio e a bebida grande se tornou mais vantajosa por apenas R$0,50 a mais.
Ou seja: o cérebro percebeu mais vantagens no café grande criando uma falsa impressão de que a decisão foi racional, quando, na verdade, foi totalmente emocional.
Leia também: Desvende os gatilhos de vendas: como captar a atenção do cliente e vender mais
Como usar a técnica de vendas de ancoragem?
Agora que você já entendeu o que é ancoragem e como ela funciona na prática, vamos trazê-la ao universo B2B e dar dicas de como aplicá-la na prospecção ativa e ampliar as suas conversões!
1. Reveja a estratégia da sua abordagem
A tendência que veio para ficar é o uso de dados e estatísticas durante a abordagem ao cliente. Eles podem ser os do setor, do mercado nacional e internacional e até mesmo de seus clientes atuais e antigos, que são coletados de um sistema de CRM.
A boa notícia é que eles também podem ser usados na técnica de ancoragem. Antes de iniciar uma conversa para investigar as dores e as necessidades do seu prospect, o vendedor pode oferecer um insight relevante baseado em dados concretos.
Isso porque a tendência do comportamento do lead é de se abrir para ouvir informações sobre os produtos ou serviços da empresa após escutar uma ideia inicial. Logo, chame a atenção do prospect dando informações sobre as suas soluções, como:
- “nossa solução aumentou X% a produtividade de tal cliente”;
- “nosso software reduziu X% os custos com determinado processo”;
- “nosso produto elevou X% a venda da empresa Y”;
- entre outros.
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2. Desperte sensações no cliente
Outra forma de aplicar a técnica de ancoragem em vendas é induzir uma sensação no lead por meio de associações positivas.
Por exemplo, no meio da conversa com o prospect, você pergunta a ele sobre viagens e o melhor lugar que já visitou. Ao falar de uma cidade ou país, percebe-se que ele se empolga e transparece o sentimento por aquele lugar.
Caso isso aconteça (independentemente do assunto ou da pergunta feita), aproveite o gancho e pergunte se aquela compra foi uma boa escolha, se valeu a pena determinado investimento. É provável que ele responda que sim.
Nesse momento, associe algum comportamento, tom de voz ou movimento a esta informação e sensação de felicidade com aquele local. Pode mexer no cabelo ou falar em um ritmo mais lento e com entonação alegre, por exemplo.
Continue fazendo determinado movimento ou voz enquanto pergunta mais detalhes sobre esse lugar. Depois, conduza a conversa para um tema mais racional, sem emoções envolvidas.
Ao longo do bate-papo, perceba o melhor momento de fechar algum acordo ou compromisso (como próxima reunião ou demonstrações gratuitas) e repita o mesmo movimento realizado quando o assunto era sobre viagem.
Isso ajuda a ancorar determinada sensação e estimula o prospect a fechar o compromisso com você.
Outra maneira de usar a técnica de vendas de ancoragem associada ao estímulo de sensações é aplicar a escuta ativa e empática, com repetição das necessidades do cliente, da mesma forma em que elas foram faladas por ele.
3. Crie uma boa primeira impressão
Garanta uma boa primeira impressão para que a condução do cliente pelo funil de vendas seja mais fluida e bem-sucedida. Mesmo que ele não feche a compra, ele recorrerá à empresa no futuro.
Para que isso ocorra, é necessário aplicar as técnicas faladas acima, como a forma de abordagem, e também uma venda consultiva bem-estruturada e focada 100% nas necessidades do lead.
Quando ele tem uma boa primeira impressão é mais provável que ele fique mais aberto a ouvir propostas e assinar o contrato.
E isso ainda ajuda a fidelizar o cliente no futuro, já que, desde o primeiro contato, ele gostou do vendedor, da empresa e de suas soluções. Ou seja, ele se torna um embaixador da marca e indica leads qualificados.
Aprenda mais: 6 etapas de como implementar vendas consultivas com sucesso
4. Seja autoridade no seu segmento
Por fim, nossa dica para que a aplicação da técnica de ancoragem seja um verdadeiro sucesso é: mostre-se autoridade no assunto e reforce que a sua solução possui mais qualidade do que a da concorrência.
Associar o gatilho mental da autoridade potencializa o sucesso da ancoragem, afinal, ajuda a induzir o cliente a criar um conceito sobre a empresa e seus produtos ou serviços.
Logo, não basta dizer que a sua marca é a melhor em tudo: comprove seu argumento com dados, estatísticas e depoimentos de clientes relevantes. Isso pode ser divulgado pessoalmente e de forma online, como no site e no blog corporativo.
Se o lead, em um primeiro momento, souber que clientes indicam a sua empresa e as soluções ofertadas realmente melhoraram outros negócios, a negociação será outra. Com mais confiança e transparência.
Dessa forma, o processo da tomada de decisão será natural. Mas, lembre-se: só prometa aquilo que você pode cumprir. Não adianta falar que sua solução é a melhor, mas a concorrência ter uma opção mais moderna e com novas funcionalidades.
Por falar em gatilhos mentais, veja dicas de como ser um vendedor mais persuasivo:
Exemplos de gatilho de ancoragem
Pronto para colocar em prática a técnica de vendas de ancoragem? Veja exemplos reais que acontecem bastante no mercado B2B e B2C.
Preço original x preço promocional
Para mostrar o benefício e ativar a vontade do prospect em adquirir o máximo de vantagens com a compra, evite falar que o produto ou o serviço está em promoção apenas. A ideia é mostrar que o lead pode adquirir a mesma qualidade por um valor mais baixo.
E como fazer isso? Com a técnica de vendas de ancoragem!
Ou seja: mostre sempre o preço antigo para que o lead o compare com o novo valor com condições especiais. Isto é, o vendedor determina uma base da ancoragem, o valor antigo, para ser referência e equipará-lo com o preço com desconto.
Outra forma de induzir um comportamento no cliente é oferecer um desconto, baseando-se no preço antigo, mas que dura apenas naquele dia, naquela semana ou naquele mês. Ou seja, criar uma oferta exclusiva e limitada.
Planos mensais x planos semestrais x planos anuais
Mais um jeito de aplicar a ancoragem em vendas é oferecer opções de planos variados. Lembra que falamos sobre o método de oferecer três alternativas ao prospect, sendo que uma delas é usada como chamariz?
É exatamente isso que acontece quando uma empresa disponibiliza diversos planos de assinatura.
Se a sua empresa comercializa sistemas e softwares, por exemplo, é uma ótima forma de aplicar a ancoragem. Nesse sentido, ela pode garantir uma receita recorrente e elevar o faturamento corporativo.
Afinal, quando o lead se depara com os preços dos planos, percebe que a assinatura anual é muito mais vantajosa do que as outras pelo seu custo-benefício.
Proposta limitada x proposta completa
Você sabia que também dá para adotar a técnica de ancoragem em vendas nas propostas comerciais enviadas aos prospects? Em vez de enviar apenas uma, o vendedor pode encaminhar duas ou três.
Elas podem seguir exatamente o mesmo conceito dos planos variados: cada uma com um valor e recursos/itens inclusos. Basta determinar qual delas será a “chamariz” para que o cliente escolha a mais cara e que possua mais vantagens.
A ideia não é enganar o lead, por isso, coloque sempre o valor correto pelo produto ou serviço oferecido.
Continue aprendendo: Tudo o que deve ter em uma boa proposta comercial de vendas
Use a tecnologia para ajudar na ancoragem em vendas!
Já que uma das principais ações da ancoragem em vendas é utilizar dados e estatística a favor da empresa, o ideal é ter em mãos sistemas que ofereçam relatórios completos com métricas e indicadores relevantes para os prospects.
O sistema de CRM, que é um software de Gestão de Relacionamento com o Cliente, por exemplo, tem vários recursos para explorar e reunir dados que podem ser usados durante uma primeira abordagem ou no decorrer da negociação.
É possível acompanhar o comportamento de compra de clientes e preferências do público, gerar relatórios completos, acompanhar o funil de vendas, reunir informações sobre cada negociação para determinar a próxima forma de abordagem, entender o ciclo comercial da empresa, entre muitas outras funcionalidades.
Leia nosso artigo e veja como usar o CRM para entender o comportamento de compra!
Além disso, o CRM é uma excelente forma de encontrar o melhor preço para as soluções oferecidas, pois ele ajuda a entender a aceitação de determinado valor, acompanhar sazonalidades para estipular épocas promocionais, verificar quais propostas tiveram maior e menor atratividade etc.
Para entender melhor, veja alguns exemplos desses recursos do CRM do Agendor.
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Visão geral de cada negócio
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Criação e gerenciamento de um ou mais funis de vendas
Relatórios completos com métricas e indicadores personalizáveis
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