A proposta comercial de arquitetura é o ponto-chave do fechamento do contrato, fazendo toda a diferença no processo de tomada de decisão do cliente. Portanto, quando mal elaborada, transmite insegurança e acaba afastando o lead que tinha grandes chances de garantir os seus serviços.
Principais aprendizados deste artigo:
- A proposta comercial de arquitetura é usada para consolidar todas as informações sobre o projeto, mas também para encantar o cliente com soluções bem estruturadas.
- Pode-se utilizar um modelo pronto de proposta comercial para organizar a estrutura do documento. Mas o seu conteúdo deve ser adaptado ao projeto e ao perfil do cliente.
- Para montar uma proposta, inclua a capa com título atraente, informações sobre o seu escritório, detalhes minuciosos do orçamento, cronograma estimado, escopo completo do projeto etc.
- Para aumentar as chances de fechar a venda, apresente pessoalmente a proposta e nunca deixe de fazer follow-up para cobrar uma resposta e mostrar que o cliente é importante e valorizado pela empresa.
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Afinal, não adianta investir tempo e dinheiro em atrair os clientes certos, negociar para, no final, apresentar uma proposta comercial inadequada ou incompleta, não é mesmo?
Tenha em mente que o lead precisa confiar na empresa de arquitetura e design de interiores em todas as etapas do processo de vendas. Até porque esse é um trabalho complexo, que pode se estender por meses, e não costuma ser nada barato.
Por isso, esse documento deve ser persuasivo, atraente e informativo. Acha difícil unir esses três conceitos em uma só proposta comercial de arquitetura?
Calma que vamos ajudar você! Leia este artigo até o final e aprenda de uma vez por todas como fazer e apresentar uma proposta e ainda confira um modelo de proposta comercial de arquitetura bem simples para personalizar.
Está preparado? Então, vamos lá!
O que é e por que fazer uma proposta comercial de arquitetura?
Uma proposta de arquitetura trata-se de um documento que descreve e formaliza os serviços de arquitetura oferecidos pelo escritório ao público-alvo. E o maior benefício de enviar uma proposta comercial de design de interiores e arquitetura é encantar e conquistar o cliente, mostrando-se 100% apto a resolver suas necessidades e expectativas.
Além disso, o documento aumenta a conexão entre cliente e empresa, sendo um ótimo passo para a construção de um relacionamento de longo prazo baseado na confiança e na transparência.
Por isso, sua proposta comercial de arquitetura deve ser totalmente focada nas dores e nos desejos do cliente e, adicionalmente, trazer todas as informações que ele precisa ter para tomar uma decisão sem se preocupar em se arrepender depois!
Como elaborar uma proposta comercial de projeto de arquitetura?
É importante destacar que existem várias maneiras de montar uma proposta comercial de arquitetura encantadora e persuasiva. Afinal, o documento pode ter vários formatos.
O que importa é entender que mesmo se uma proposta funcione com determinado cliente, isso não garante que ela vá conquistar mais um.
O que queremos dizer com isso? Que você pode usar uma estrutura de proposta para facilitar e agilizar o seu envio ao cliente, mas tenha em mente que o modelo precisa ser adaptado de acordo com o projeto e o perfil do contratante. Nunca se esqueça disso!
Agora, confira a seguir dicas valiosas para aprender como elaborar uma proposta comercial completa e atrativa para o seu escritório de arquitetura!
1. Inclua informações sobre a sua empresa
O cliente deve sentir que está em boas mãos. Por isso, é fundamental falar sobre a qualidade dos projetos já desenvolvidos pelo escritório e seus arquitetos. Se possível, acrescente imagens que mostrem os resultados.
E mesmo que o lead já tenha visto alguns exemplos durante a negociação ou pesquisa no site, essa é uma importante chance de passar segurança e credibilidade a ele.
Por isso, se possível, inclua links do portfólio dos arquitetos envolvidos no projeto e de projetos já concluídos da empresa. A ideia aqui é mostrar que o escritório é capaz de atender as necessidades e as expectativas do cliente.
>>>> Saiba mais: 8 segredos de como captar clientes de arquitetura
2. Detalhe todo o orçamento
Outro ponto sensível na proposta é a apresentação dos valores. E, quando falamos sobre projetos de arquitetura e design de interiores, sabemos que eles podem ser bem altos.
Entenda que, quanto mais alto o valor do projeto, mais detalhes são necessários na proposta comercial. Portanto, insira tudo o que foi pedido e seus respectivos preços. Detalhe tudo:
- design de interiores;
- decoração;
- projetos em 3D;
- projeto de iluminação;
- aspectos técnicos;
- pranchas 2D;
- etc.
Lembre-se que cada item varia de acordo com o projeto pedido. Logo, cuidado ao replicar modelos utilizados anteriormente para não haver nenhum erro que pode causar uma imensa dor de cabeça no futuro, viu?
3. Insira o cronograma
Não adianta falar sobre todos os serviços que serão prestados se não divulgar o planejamento com prazos estimados O cliente precisa saber quanto tempo dura cada etapa e quando ele terá o projeto finalizado.
Uma dica é adicionar uma folga pequena em cada fase caso aconteça algum imprevisto. Afinal, isso é algo que pode acontecer a qualquer momento quando falamos em obras.
Dessa forma, o cliente não fica ansioso ou preocupado com a entrega final. E se acabar antes do prazo, ainda surpreende o consumidor!
No entanto, cuidado para não se exceder e colocar prazos muito extensos. É possível que o cliente feche com um escritório que ofereceu um projeto mais rápido apenas porque ficou assustado pela demora na entrega.
4. Escreva o escopo do projeto
Organize todas as informações fornecidas pelo cliente para inserir no escopo do projeto. É primordial que o vendedor ou o arquiteto saiba exatamente o que ele precisa e deseja.
Propostas comerciais de arquitetura que estão incompletas ou possuem serviços que não foram solicitados têm grandes chances de serem descartadas.
Sem linguagem muita técnica, descreva:
- o que será feito;
- quando será feito;
- como será feito;
- por que será feito dessa forma.
Esse é o momento de gerar valor para o cliente e mostrar que o projeto não se trata apenas de plantas e apresentações em 3D. Ele envolve muito mais, como elaboração, planejamento da obra, aspectos legais, físicos e ambientais, tecnologias usadas etc.
5. Faça um checklist dos tópicos obrigatórios
Uma proposta comercial para projeto de arquitetura deve conter alguns itens essenciais para ser completa, informativa e orientativa.
Em suma, colocamos todos eles aqui para você:
- capa e título atrativo com logomarca e identidade visual da marca;
- índice da proposta para facilitar a busca do cliente por determinados itens;
- introdução com resumo do projeto, seu objetivo e seus principais benefícios;
- escopo do projeto com descrição de cada detalhe das etapas do serviço e como e quando a evolução do projeto será apresentada;
- benefícios que o projeto trará ao cliente, sem usar termos muito técnicos. Foque no bem-estar e na qualidade da vida, como a facilidade de acessar a cozinha e unir a família na mesa de jantar, por exemplo.
- cronograma detalhado com prazos estimados;
- preços e formas de pagamento. Não se esqueça de incluir os valores das despesas que serão necessárias;
- prazo de validade da proposta e dos valores oferecidos;
- finalize a proposta comercial de design de interiores e arquitetura com todos os contatos da empresa.
Exemplo de proposta comercial de arquitetura para se inspirar
Ainda está na dúvida sobre como colocar as dicas que apresentamos no tópico anterior em prática?
Então, confira este exemplo de proposta comercial de arquitetura para se inspirar. Ressaltamos que, aqui, mostramos apenas o texto e deixamos espaço para você personalizar conforme as particularidades de cada projeto. Vamos conferir!
[Capa]
Proposta comercial para [o que o escritório fará para o cliente]
[Índice]
- apresentação;
- objetivos;
- escopo;
- cronograma;
- preços e formas de pagamento;
- prazo de validade.
[Apresentação]
Somos um escritório de arquitetura com mais de X anos de experiência no ramo de [o que sua empresa faz]. Atendemos a clientes de todos os estilos com profissionalismo e cuidado, sempre prezando pela qualidade dos projetos.
[Você pode continuar falando e trazer alguns cases de sucesso, com fotos].
[Objetivos]
O projeto visa [o que será criado], visando [principais objetivos].
[Escopo]
O trabalho será dividido em Y etapas. Sendo [descrever as tarefas do projeto] que serão apresentadas ao cliente [dizer as datas para cada etapa e o projeto final].
[Cronograma]
- 1º mês [descrever as tarefas]
- 2º mês [descrever as tarefas] e assim por diante, até chegar à etapa final.
[Preços e formas de pagamento]
O valor total do projeto é de [custos] e a execução [valores para executar o projeto e monitorar as obras]. O pagamento deve ser feito [descrever as formas de pagamento].
[Prazo de validade]
As condições apresentadas nesta proposta comercial são válidas até o dia [data].
Percebe como não é tão complicado? Inclusive, você pode usar esse modelo de proposta comercial de arquitetura à vontade. Só lembre de substituir os espaços por informações sobre o seu negócio!
Como apresentar uma proposta comercial?
Não adianta se dedicar para elaborar um documento completo, bonito e atrativo se não souber como apresentar uma proposta comercial de modo encantador!
Para começar: lembre-se de sempre marcar uma reunião com o cliente, mesmo que seja online. A ideia é explicar pessoalmente a proposta para gerar mais confiança. Outro ponto positivo de fazer a apresentação é conseguir lidar com as objeções do cliente.
Adicionalmente, seja rápido e respeite o prazo combinado de finalização da proposta. A concorrência pode ser mais ágil e acabar conquistando o cliente.
Por fim, cuide da estética da sua proposta comercial. O ideal é que o documento seja cativante e fácil de entender. E quanto falamos em escritórios de arquitetura, o cuidado com o visual é ainda mais importante.
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Para finalizar, sempre acompanhe o andamento da apresentação da proposta com um software de vendas.
Um bom sistema de CRM, por exemplo, armazena todas as informações do cliente e sugere uma data ideal para retornar o contato cobrando uma resposta sobre a contratação do serviço. Veja um exemplo do CRM do Agendor:
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