Quer ver como um CRM para empresas de TI pode mudar sua gestão comercial? Conheça a história da FWC com o Agendor!
A FWC é uma empresa que há 14 anos projeta resultados e provê soluções em TI para outros negócios. Seus serviços principais envolvem gerenciamento de dados, plataformas em cloud, consultoria de redução de custo e gerenciamento de ambiente.
A equipe comercial da FWC utiliza o Agendor desde 2017, mas o uso da ferramenta era muito operacional e pouco estratégico.
O objetivo central do time comercial para 2023, portanto, é utilizar o Agendor como uma plataforma de gestão, isto é, ter uma visão gerencial do processo comercial para ter mais estratégia nas atividades rotineiras e para as tomadas de decisão da liderança.
Para esse fim, a FWC passou por um treinamento com a equipe do Agendor para obter um acompanhamento mais próximo na ferramenta e eliminar de uma vez por todas o controle por PowerPoint e planilhas em Excel.
Para entendermos como foi a experiência com o treinamento do Agendor e quais são os impactos positivos gerados por esse processo, conversamos com Jaqueline Spinoso (gerente de marketing e pré-vendas) e Vânia Reis (gerente de vendas).
Continue a leitura para conferir!
— Agora eu consigo obter relatórios mais precisos, que contêm as informações que eu precisava.
Vânia Reis – Gerente de Vendas
Como está estruturada a equipe comercial da FWC?
Vânia: A nossa área comercial está dividida em três partes. Temos a parte de new names, a área de canais e a área da base, que é a nossa carteira de clientes. Então nós temos funis separados para cada equipe, para conseguir ter a visualização de resultados específica dos setores.
Todos os vendedores são externos. São dois executivos por área atualmente.
Como a gestão comercial era feita antes do Agendor?
Jaqueline: Antes, registrávamos somente o cadastro da empresa, e apenas quando havia uma venda fechada. Não havia o processo de abertura de negócio, acompanhamento do funil de vendas… Era algo bem simples, e não havia controle da gestão.
Como é feita a gestão de equipe comercial atualmente?
V: Acompanhamos os resultados de vendas em reuniões individuais e reuniões com a equipe, sendo esta uma vez por semana.
J: Na apresentação de resultados com a nossa diretoria utilizamos as informações do Agendor para fazer o fechamento comercial. Então, hoje o Agendor é uma ferramenta essencial para o controle de propostas e acompanhamento das oportunidades.
Além disso, trabalhamos com vários funis no Agendor. Quando trabalhávamos apenas com um único funil, era muito confuso visualizar o desempenho de cada setor do comercial. Mas depois que conseguimos essa separação, cada equipe passou a trabalhar com um funil próprio e com isso ficou muito mais fácil acompanhar a rotina dos times.
Saiba como trabalhar com os múltiplos funis do Agendor e construir um funil para cada processo comercial da sua empresa:
De quais formas o Agendor impactou a rotina do time comercial da FWC?
V: Hoje, o Agendor é a nossa base para centralização de informação. Toda a nossa carteira de clientes e os dados de novos clientes estão no Agendor. Por isso, é um dos principais sistemas aqui na FWC para termos as informações dos nossos clientes. É por onde fazemos o controle correto das ligações, visitas… tudo deve estar no Agendor.
A equipe utiliza bastante a plataforma, tanto para registro de oportunidades e controle do funil de vendas quanto para forecast de vendas.
J: A facilidade de visualização de dados, para a minha equipe, é um diferencial muito grande. É uma visualização muito fácil e rápida. Eu bato o olho e já consigo absorver o que está acontecendo e em que etapa os negócios estão. A usabilidade dela é excelente.
V: É uma ferramenta muito didática. Qualquer um que tenha trabalhado com CRM já consegue identificar as etapas dos negócios. Eu mesma, quando comecei a utilizar o Agendor, não senti dificuldade.
Houve algum desafio durante a implantação do Agendor na equipe?
V: Sim, mas o desafio teve relação com o entendimento de cada usuário sobre a ferramenta. Não foi sobre o Agendor, até porque a ferramenta é muito simples.
Quais são as funcionalidades do Agendor mais utilizadas pela equipe?
V: Eles utilizam bastante a parte de oportunidades, na aba de Negócios, onde fazemos a criação de propostas. Esse é o principal, porque os vendedores inserem todas as atividades referentes aos negócios também por essa aba.
As visitas externas estão retornando, então esperamos que os executivos também utilizem o aplicativo do Agendor para fazer a gestão dos negócios em campo.
J: A minha equipe de pré-vendas utiliza o Agendor para consultar informações, e o time de marketing da mesma forma.
Precisamos conhecer o histórico dos clientes da nossa base, e esse histórico é alimentado desde o primeiro contato que temos com um lead através da pré-venda e por uma integração que temos entre Agendor e uma ferramenta de pré-vendas, então conseguimos abrir cadastros automaticamente pelo Agendor.
O que vocês mais gostam sobre o Agendor?
V: Quando eu era executiva, eu gostava das notificações de tarefas em um relatório diário do Agendor. Atualmente eu deixei de utilizar essa funcionalidade, mas faço o controle das tarefas de todos os membros do meu time.
O bom é que eu não preciso ter uma planilha para acompanhar tudo o que eles estão fazendo. Basta acompanhar pelo Agendor e ver para quem eles ligaram em determinado dia, as tarefas que foram realizadas, e até mesmo as tarefas que não foram realizadas.
J: O que eu gosto bastante é a visualização em funil de vendas, a forma como conseguimos entender as empresas, negócios e valores das oportunidades e acompanhar a timeline das atualizações dos executivos em tempo real. Isso é muito legal e colabora bastante para a auditoria comercial.
V: Todas as visualizações são feitas pelo Agendor, inclusive para o fechamento comercial. Estamos sendo rígidos para ter o máximo de informações corretas e não ter que utilizar outra ferramenta que não seja o Agendor.
Entenda, na prática, como funciona a notificação de tarefas do Agendor:
Recentemente vocês realizaram um treinamento para potencializar o uso do Agendor. Como foi essa experiência?
V: Foi muito bacana. Estávamos com metade do quadro de funcionários com novos colaboradores, que estão somente há quatro meses na empresa. A ideia foi passar o nosso conhecimento e tirar as dúvidas que eles já tinham sobre a plataforma. Para a minha surpresa, a maioria das dúvidas foram apenas sobre geração de relatórios.
O treinamento também nos ajudou a descobrir funcionalidades que não utilizamos em nosso dia a dia, mas que podem nos auxiliar. Normalmente, pensamos que sabemos utilizar tudo, mas quando conhecemos outras funções, identificamos novas possibilidades.
J: E com essas novas possibilidades, descobrimos funcionalidades que supriam determinadas necessidades que não sabíamos que poderiam ser solucionadas.
V: Os campos customizados são um exemplo disso. Nós precisávamos dessa função, mas não sabíamos que ela estava disponível no Agendor. Só tivemos consciência disso durante o treinamento.
Além disso, agora temos mais qualidade nas informações dentro da ferramenta.
Quais são os próximos passos da equipe comercial da FWC junto ao Agendor?
V: A prioridade é utilizar os indicadores e relatórios que o Agendor nos fornece. Todo final de ano é uma luta para obter os resultados do período, então queremos fechar 2023 com os resultados assertivos em mãos.
E vocês já conseguiram notar mudanças na geração de indicadores com a plataforma?
V: Sim! Isso porque eu já criei alguns campos customizados que faziam muita falta para a minha gestão.
Agora eu consigo obter relatórios mais precisos, que contêm as informações que eu precisava. A própria funcionalidade de preenchimento automático por CNPJ fez diferença para isso também.
Qual dica vocês dariam para quem está começando a utilizar um CRM para empresas de TI?
J: Eu acredito que a parte de cadastro de informações deve ser acompanhada desde o primeiro momento.
Há um tempo atrás, por exemplo, nós não tínhamos esse acompanhamento. Os executivos utilizavam o Agendor para organizar suas atividades e as informações não eram um ponto focal. Isso prejudicava os relatórios e consequentemente a estratégia e a gestão.
Então, ter esse histórico e um registro completo dos clientes torna a empresa totalmente estratégica.
Saiba como um CRM para empresas de TI pode transformar sua operação comercial!
Como você viu, a FWC realizou um treinamento com a nossa equipe para saber como manter o cadastro de clientes robusto e preciso. Com isso, os relatórios e indicadores gerados serão fiéis à realidade, e a liderança poderá tomar decisões baseadas em dados concretos para serem mais assertivas.
Você já parou para pensar em como sua empresa está fazendo o tratamento de dados comerciais? Já refletiu sobre o impacto das informações para negociações mais assertivas?
Se esta é uma dificuldade em sua operação, você precisa conhecer o Agendor para otimizar a sua gestão comercial, assim como fez a FWC!
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