Quais são os tipos de fluxos de cadência e como escolher o melhor?

Se você trabalha com vendas B2B, sabe que raramente um lead fecha negócio no primeiro contato. Na maioria das vezes, é preciso acompanhar e nutrir para transformar uma oportunidade em cliente. E é aí que entra o fluxo de cadência!

O fluxo de cadência é um processo estratégico que organiza cada interação com o lead, no tempo certo, pelos canais mais eficazes.

Mas como criar um fluxo que realmente funcione, sem parecer insistente ou perder oportunidades por falta de follow-up?

Neste artigo, vamos te mostrar como estruturar uma cadência que aumenta suas chances de conversão, melhora a produtividade da equipe e torna o processo comercial mais previsível. Bora?

Principais aprendizados deste artigo:

• Os tipos de fluxo de cadência são divididos em outbound e inbound. Eles também podem ser classificados como padronizados, personalizados ou focados.
• O fluxo de cadência outbound se refere às ações necessárias para abordar um lead de forma ativa, sem que ele tenha demonstrado interesse pela empresa.
• Já o fluxo de cadência inbound é realizado por ações passivas de abordagens, que esperam o lead enviar seus dados ao se inscrever na newsletter ou baixar algum conteúdo.
• Não há um melhor tipo de fluxo de cadência: cada um oferece benefícios de acordo com o modelo de negócios e o perfil do cliente ideal.
• Melhore suas técnicas de prospecção e aprenda mais com nosso Guia de como prospectar novos clientes.

O que é fluxo de cadência?

Como falamos no início do texto, o fluxo de cadência é uma sequência estruturada de abordagens realizadas durante a prospecção de clientes.

Ou seja, ele define quando, como e por quais canais o contato entre vendedor e lead será feito, aumentando as chances de conversão.

Esse fluxo combina abordagens como e-mails, ligações e mensagens no WhatsApp, seguindo intervalos estratégicos para manter o lead engajado sem parecer invasivo.

A ideia é aproveitar ao máximo as oportunidades que surgem ao se reunir ou contatar o lead, respeitando a quantidade de interações e o tempo de intervalo entre elas.

Por que é importante ter um fluxo de cadência em vendas B2B?

Se você vende para empresas, sabe que o processo de decisão no B2B não acontece do dia para a noite.

Leads precisam de tempo para avaliar propostas, envolver outras pessoas na compra e comparar opções. Sem um fluxo de cadência, muitas dessas oportunidades simplesmente se perdem pelo caminho.

Por exemplo, você sabia que 80% das vendas são realizadas entre o 5º e o 12º contato? Ou seja, se o follow-up não for bem planejado, você pode estar desistindo de um cliente antes mesmo de ele considerar a compra.

Portanto, além de investir em um relacionamento mais sólido e duradouro com o cliente, outro grande objetivo desse fluxo é aumentar a taxa de conversão com o uso de vários canais de contato.

Por isso, é fundamental estabelecer o melhor fluxo de cadência de vendas para a sua empresa, respeitando o comportamento e as características dos clientes e o seu modelo de negócio.

Quais são os tipos de fluxos de cadência?

Nem todo lead é igual, e o fluxo de cadência precisa se adaptar ao perfil e ao momento de cada contato. Por isso, existem diferentes tipos de fluxos, que variam conforme o canal utilizado, o objetivo da abordagem e o nível de interesse do lead.

De modo geral, podemos dividir em dois os tipos de fluxos de cadência: outbound (venda ativa) e inbound (venda passiva).

Além disso, eles podem ser padronizados, personalizados e/ou focados, cada um com objetivos e abordagens específicas. Saber usar a estratégia certa para o seu negócio faz toda a diferença!

Entenda melhor cada tipo abaixo e descubra como aplicá-los no seu processo comercial.

Fluxo de cadência outbound

O fluxo de cadência outbound é o mais conhecido e tradicional no universo de vendas.

Ele se baseia em ações que os vendedores utilizam para abordar leads de forma ativa, com foco em iniciar um relacionamento e guiá-lo pela jornada de compra.

Geralmente esse tipo de fluxo de cadência é mais longo, com intervalos maiores entre os contatos. Afinal, o lead não esperava a abordagem e, por isso, é necessário tempo (e paciência) para educá-lo.

Ou seja, na maioria dos casos, o lead está no topo do funil de vendas e ainda não conhece a empresa e suas soluções.

Por isso, você deve evidenciar o problema acompanhado das possíveis soluções, para então aprofundar mais na negociação e, finalmente, enviar uma proposta comercial.

Logo, o vendedor deve ter uma sequência de abordagem para conduzir o prospect até o fundo do funil e torná-lo, de fato, um cliente.

Fluxo de cadência inbound

O fluxo de cadência inbound se refere às abordagens realizadas para atrair leads de forma considerada passiva.

Ou seja, a pessoa demonstra interesse na sua marca ou nas suas soluções por meio de preenchimento de formulários, download de e-books, assinatura da newsletter ou um pedido de orçamento.

Nesse caso, as formas de abordagens e sua sequência são únicas, pois o lead já conhece a empresa. Logo, o intervalo entre os contatos pode ser menor.

Fluxo de cadência padronizado

Independentemente de ser outbound ou inbound, o fluxo de cadência em vendas pode ser padronizado.

Ou seja, os contatos realizados são enviados de forma escalonada para um grande grupo que possui características do perfil do cliente ideal da empresa.

Mas ele é pouco usado por ser considerado obsoleto e não acompanhar a tendência de personalização durante as interações com os leads.

Fluxo de cadência personalizado

É fundamental garantir a personalização na abordagem do cliente. Seja em um envio de e-mail ou contato por telefone, não importa.

A ideia é fazer o lead se sentir valorizado e reconhecido e estabelecer uma identificação com ele.

Além disso, há diversos modos de personalizar o contato por meio da segmentação de leads.

Você pode enviar um e-mail para um grupo que baixou determinado e-book ou clicou para saber mais sobre algum produto ou serviço.

Dá até para enviar uma mensagem personalizada de acordo com as preferências demonstradas pelo lead.

Fluxo de cadência focado

Esse é um tipo de fluxo cadência mais flexível, que engloba algumas características do padronizado e personalizado.

A ideia é identificar informações dos leads e reuni-los em grupos focados para tornar a comunicação mais personalizada. Logo, há uma abordagem em massa sem perder a personalização.

Um caso prático dessa abordagem é o envio de newsletters segmentadas.

Imagine, por exemplo, que uma fábrica B2B que produz insumos industriais queira se comunicar de maneira mais eficaz com seus clientes de diferentes segmentos

Ela pode segmentar seu público e enviar conteúdos direcionados para empresas do setor automotivo, químico ou alimentício.

Cada grupo recebe informações relevantes sobre tendências da indústria, estudos de caso e inovações tecnológicas, fortalecendo o relacionamento e aumentando as chances de conversão.

Agora que você já conhece os tipos de fluxos de cadência, confira algumas dicas para se aprofundar nos processos de prospecção:

Exemplos de fluxos de cadência em vendas B2B

Saber a teoria é importante, mas nada substitui um bom exemplo prático.

No dia a dia das vendas B2B, o fluxo de cadência precisa ser estruturado de forma estratégica, levando em conta o canal, a frequência e o nível de interesse do lead.

Para te ajudar, trouxemos alguns modelos de fluxos que funcionam na prática. Seja para prospecção, reengajamento ou follow-up de negociações, esses exemplos vão te mostrar como organizar suas abordagens e aumentar suas chances de conversão.

Confira abaixo e adapte ao seu processo comercial!

Exemplo 1: Fluxo outbound (Prospecção ativa para leads frios)

Fluxo usado quando a empresa busca ativamente novos clientes, sem que eles tenham demonstrado interesse prévio.

Ele é ideal para times que trabalham com prospecção e precisam gerar novas oportunidades de venda.

• Dia 1 – E-mail inicial: Mensagem direta, focada no problema do lead e em como sua solução pode ajudar.
• Dia 3 – Ligação ou WhatsApp: Tentativa de contato rápido para verificar se o lead recebeu o e-mail.
• Dia 6 – E-mail com case de sucesso: Mostra como empresas similares tiveram bons resultados.
• Dia 9 – Ligação de follow-up: Reforço da abordagem anterior para identificar se há interesse.
• Dia 12 – E-mail de última tentativa: Se não houver resposta, encerramento deixando a porta aberta para contato futuro.

Exemplo 2: Fluxo inbound (Qualificação de leads que demonstraram interesse)

Fluxo usado para leads que chegaram até a empresa por meio de um canal orgânico, como o site, blog ou redes sociais.

Aqui, o objetivo é nutrir os leads até que eles estejam prontos para a compra.

• Dia 1 – E-mail de boas-vindas + material adicional: Se o lead baixou um e-book ou se inscreveu em um evento, envie um conteúdo complementar relevante.
• Dia 3 – E-mail com uma pergunta aberta: Incentiva a interação e ajuda a identificar o nível de interesse do lead.
• Dia 5 – Ligação de qualificação: Validação da necessidade do lead e identificação de oportunidade comercial.
• Dia 8 – E-mail com case de sucesso: Mostra como clientes similares obtiveram sucesso com a solução.
• Dia 12 – E-mail com convite para teste ou demonstração: Chamada para ação mais direta, estimulando a conversão.
• Dia 15 – Ligação final: Última tentativa para levar o lead a uma decisão.

Exemplo 3: Fluxo padronizado (Abordagem escalável para leads comuns)

Fluxo utilizado para leads que entram no pipeline de vendas e não exigem personalização extrema.

Ele é replicável e funciona bem em times que precisam de alto volume de contatos.

• Dia 1 – E-mail inicial de apresentação: Mensagem objetiva sobre a empresa e a solução.
• Dia 4 – Ligação para validar interesse: Primeiro contato por telefone para qualificar o lead.
• Dia 7 – E-mail com materiais educativos: Conteúdos que ajudam a resolver dores do lead.
• Dia 10 – E-mail com depoimento de cliente: Prova social para aumentar a confiança.
• Dia 14 – Ligação para conversão: Tentativa final de fechamento ou encaminhamento para um próximo passo.

Exemplo 4: Fluxo personalizado (Abordagem estratégica para grandes oportunidades)

Fluxo usado para leads estratégicos que exigem um contato mais refinado, como contas grandes (por exemplo, de estratégia ABM) ou negociações de alto valor.

• Dia 1 – E-mail altamente personalizado: Faz referência direta ao contexto do lead e seus desafios específicos.
• Dia 3 – Ligação consultiva: Conversa aprofundada sobre dores e possíveis soluções.
• Dia 5 – E-mail com benchmarking do setor: Apresentação de dados e insights relevantes para o segmento do lead.
• Dia 8 – Ligação de follow-up com um especialista: Envolver um executivo ou especialista da empresa para agregar valor.
• Dia 12 – E-mail com estudo de caso detalhado: Evidenciar resultados reais de clientes semelhantes.
• Dia 15 – Última tentativa de contato: Encerramento do fluxo com um convite aberto para futuras conversas.

Exemplo 5: Fluxo focado (Estratégia para um segmento ou produto específico)

Fluxo usado quando a empresa quer atingir um nicho de mercado específico ou vender um produto diferenciado.

• Dia 1 – E-mail com um problema comum do segmento: Comunicação segmentada para atrair interesse.
• Dia 3 – Ligação especializada: Abordagem alinhada às necessidades do nicho.
• Dia 6 – E-mail com comparativo do mercado: Mostra como a solução se destaca em relação às alternativas.
• Dia 9 – WhatsApp ou mensagem personalizada: Contato mais direto e próximo do lead.
• Dia 12 – Ligação para conversão: Última abordagem para fechamento do negócio.

Ferramentas essenciais para um fluxo de cadência eficiente

Para estruturar um fluxo de cadência eficiente, é fundamental contar com ferramentas que otimizam o processo e garantem que cada contato seja realizado no momento certo.

WhatsApp

O WhatsApp tem se tornado um dos canais mais eficazes para prospecção e follow-up, proporcionando um contato mais próximo e humanizado com os leads.

Além da agilidade nas respostas, a ferramenta permite o envio de mensagens personalizadas, áudios e até vídeos, facilitando o engajamento.

De acordo com estudos, o uso do WhatsApp no fluxo de cadência pode aumentar significativamente a taxa de conversão, pois permite uma comunicação mais direta e acessível para o lead.

Veja como o WhatsApp pode ser usado estrategicamente em um fluxo de cadência neste vídeo do Gustavo Gomes, Líder de Vendas do Agendor:

CRM (Customer Relationship Management)

O CRM é uma ferramenta essencial para organizar e otimizar o fluxo de cadência.

Ele centraliza todas as interações com os leads, permitindo um acompanhamento detalhado do histórico de contatos, atividades e follow-ups.

Nesse contexto, o CRM do Agendor é uma ótima opção para você organizar seu fluxo de cadência.

Afinal, ele oferece funcionalidades que automatizam tarefas operacionais, permitindo que as equipes comerciais se concentrem nas atividades mais estratégicas.

Com o Agendor, é possível:

• Programar automaticamente o envio de e-mails e mensagens de follow-up, garantindo uma comunicação estratégica e eficiente;
• Integrar múltiplos canais de atendimento, permitindo que as interações aconteçam via WhatsApp, e-mail e chamadas telefônicas, tudo dentro da plataforma;
• Gerar relatórios completos, oferecendo insights valiosos sobre taxas de conversão, engajamento e efetividade da cadência de vendas;
• Organizar o pipeline de vendas, facilitando o acompanhamento de cada lead e permitindo ajustes rápidos na estratégia comercial.

O Agendor simplifica e potencializa a gestão da cadência, reduzindo o tempo gasto em tarefas manuais e garantindo que nenhuma oportunidade seja desperdiçada.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma peça-chave no fluxo de cadência, sendo utilizado para nutrir leads, reforçar propostas comerciais e manter um relacionamento próximo com o cliente.

Quando bem estruturado, o e-mail marketing pode:

• Personalizar a comunicação com base no comportamento do lead, aumentando a relevância da mensagem;
• Enviar conteúdos educativos, como e-books, cases de sucesso e artigos, ajudando a preparar o lead para a tomada de decisão;
• Criar sequências automáticas de nutrição, mantendo o contato ativo mesmo que o lead ainda não esteja pronto para a compra;
• Incluir testes A/B para avaliar quais abordagens geram maior engajamento e conversão.

Aliado a um CRM e ferramentas de automação de vendas, o e-mail marketing potencializa a eficiência do fluxo de cadência, garantindo que as mensagens certas cheguem aos leads no momento ideal.

LinkedIn

O LinkedIn é uma ferramenta essencial para estratégias de prospecção e networking no B2B.

Ele permite que vendedores se conectem diretamente com tomadores de decisão, participem de discussões relevantes e compartilhem conteúdos estratégicos para engajar potenciais clientes.

Além disso, o LinkedIn ajuda no fluxo de cadência de diversas formas:

• Identificação de leads qualificados, permitindo que os vendedores encontrem profissionais e empresas que correspondam ao perfil do cliente ideal;
• Acompanhamento do engajamento, verificando interações em publicações, curtidas e comentários para identificar oportunidades de abordagem;
• Mensagens diretas personalizadas, facilitando o contato direto com decisores sem a necessidade de um primeiro contato frio;
• Publicação de conteúdos estratégicos, aumentando a autoridade da empresa e mantendo a marca presente na mente dos leads;
• Uso de Sales Navigator, uma ferramenta avançada do LinkedIn que permite segmentar melhor os leads e automatizar algumas interações.

Como criar um fluxo de cadência B2B do zero

Se você ainda não usa um fluxo de cadência B2B ou sente que seus leads não estão recebendo o acompanhamento adequado, é hora de estruturar um processo eficiente!

Um bom fluxo deve equilibrar frequência, canais e abordagem, garantindo que cada contato aconteça no momento certo.

A seguir, veja o passo a passo para montar um fluxo de cadência B2B do zero e aumentar suas conversões.

1. Defina o objetivo do fluxo

Cada fluxo de cadência tem um propósito específico. Antes de começar, responda: qual a meta desse fluxo?

Os principais objetivos incluem:

• Prospecção ativa (outbound): gerar interesse em leads frios.
• Qualificação de leads (inbound): educar contatos que já demonstraram interesse.
• Follow-up de negociação: manter leads engajados após uma proposta enviada.
• Reengajamento: recuperar contatos que perderam o interesse.

Ter um objetivo claro ajuda a definir quantas interações serão necessárias e quais canais fazem sentido.

2. Escolha os canais certos

No B2B, a escolha dos canais faz toda a diferença. O ideal é combinar diferentes meios para aumentar as chances de resposta.

Veja os principais e quando utilizá-los:

• E-mail: melhor para iniciar contatos frios, enviar materiais e formalizar informações.
• Telefone: ideal para criar conexão rápida e tirar dúvidas.
• WhatsApp: funciona bem para follow-ups mais diretos e humanizados.
• LinkedIn: útil para prospecção outbound e networking.

A combinação desses canais pode variar conforme o perfil do lead e o estágio do fluxo.

3. Estruture a cadência de contatos

Agora que o objetivo está definido e os canais foram escolhidos, o próximo passo é organizar quantos contatos serão feitos, em quais intervalos e com qual tipo de abordagem.

Frequência: quantos contatos e em qual intervalo?

O número de interações e o espaçamento entre elas varia conforme o ciclo de vendas e o perfil do lead.

Para definir a frequência ideal, leve em conta:

• Complexidade da venda: produtos com ticket alto exigem ciclos mais longos e interações mais espaçadas.
• Perfil do lead: tomadores de decisão em grandes empresas podem precisar de mais tempo entre um contato e outro. Já PMEs podem responder mais rapidamente.
• Canal utilizado: e-mails podem ter um intervalo maior entre envios, enquanto mensagens no WhatsApp podem ser mais espaçadas para não parecer invasivo.

De modo geral, um fluxo de cadência B2B pode ter entre 5 e 12 interações, distribuídas ao longo de 2 a 4 semanas. O ideal é testar e ajustar conforme os resultados.

Conteúdo: o que enviar em cada contato?

Cada interação deve agregar valor e guiar o lead para o próximo passo.

Alguns tipos de abordagem que funcionam bem são:

• E-mails iniciais: apresentação do problema que a solução resolve, com um CTA claro.
• Provas sociais: cases de sucesso e depoimentos de clientes semelhantes.
• Materiais educativos: artigos, e-books ou vídeos que ajudam o lead a entender melhor a solução.
• Convites diretos: para uma demonstração, reunião ou teste gratuito.
• Acompanhamento personalizado: e-mails ou mensagens perguntando se o lead precisa de mais informações.

A chave para um fluxo eficiente está em variar os tipos de contato, equilibrando momentos de nutrição e follow-up direto, sem parecer insistente.

4. Monitore os resultados e faça ajustes

Criar um fluxo de cadência não significa que ele será perfeito desde o início. É essencial monitorar as métricas para entender o que funciona e o que precisa ser ajustado.

Acompanhe indicadores como:

• Taxa de resposta aos e-mails: se for baixa, teste novos assuntos e mensagens.
• Conversão de leads no fluxo: meça quantos avançam no processo comercial.
• Tempo médio de resposta: avalie se o espaçamento entre os contatos está adequado.

O segredo para um fluxo de cadência B2B eficiente está na otimização contínua! Ajuste abordagens, teste novos canais e analise os dados para melhorar os resultados.

Qual o melhor tipo de fluxo de cadência?

Sinceramente, não há um melhor tipo de fluxo de cadência!

Existe aquele que funciona de forma mais eficiente na sua empresa, de acordo com seu setor de atuação e soluções oferecidas. 

O ideal é estudar o processo de prospecção de clientes do negócio e saber quais fluxos de cadências combinam com o perfil do seu cliente e o modelo de negócio.

Geralmente, as vendas B2B são mais complexas e demoradas. Logo, o fluxo de cadência deve ser misto, podendo variar as abordagens padronizadas, personalizadas e focadas.

Por isso, uma dica é acessar seu sistema de CRM, visualizar a etapa do funil de vendas que o lead se encontra e determinar as próximas ações para conduzi-lo até o fundo do funil.

Portanto, não há um único tipo de fluxo de cadência ideal. O melhor depende da sua estratégia!

Agora que você já sabe tudo sobre fluxo de cadência, que tal colocar esse conhecimento em prática para impulsionar seus resultados?

Inscreva-se no nosso curso Gestão em Prospecção B2B e aprenda técnicas avançadas para potencializar suas vendas

São muitas horas de conteúdos interativos e completos que incluem os módulos:

• Levantamento de oportunidades em alta performance;
• Encontrando o cliente mais lucrativo;
• Construindo cadências;
• Mensurando cadências.

Ficou com alguma dúvida? Dá só uma olhada nas perguntas mais frequentes e aproveite!

Perguntas Frequentes

#Meio