É comum encontrar empresas que possuem vendedores que participam de todas as etapas do processo comercial: desde a prospecção até o pós-vendas. Mas, será que essa é a maneira mais eficiente de vender e lucrar mais? Uma equipe de pré-vendas pode ser muito útil para conquistar leads em potencial e aumentar o faturamento.
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Principais aprendizados deste artigo:
- A equipe de pré-vendas é o setor da empresa responsável pela prospecção. Ela coleta leads, faz o primeiro contato com eles, qualifica-os e encaminha os contatos em potencial para os vendedores.
- As principais funções do pré-vendas são receber leads, entrar em contato, colher informações estratégicas, iniciar um bom relacionamento e enviar os contatos para o time de vendas.
- A equipe de pré-vendas oferece vários benefícios, como redução do tempo de resposta ao lead, otimização do funil de vendas, melhor qualificação de leads, redução do CAC, melhor pós-vendas etc.
- Para montar uma equipe de pré-vendas, entenda as necessidades e o orçamento disponível do negócio, defina a quantidade de profissionais, prepare um material de treinamento com todo o processo de prospecção, treine o time e mensure os resultados regularmente.
- Investir na produtividade da equipe é essencial para potencializar os resultados. Para isso, crie um cultura de feedback, ofereça bônus e premiações, treine o time e disponibilize ferramentas modernas, como o sistema de CRM.
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Isso porque, na verdade, já sabemos que vendedor gosta mesmo é de vender. Apesar de muitos realizarem outras funções, elas não são os pontos fortes dele.
Geralmente, um vendedor só entra em contato com um lead quando seu pipeline esvazia e ele já finalizou todas as negociações que estavam em andamento. Isso é péssimo para os negócios!
E uma das melhores formas de reverter essa situação, reduzindo o tempo de resposta ao lead e melhorando a prospecção e a qualificação dos contatos é investindo em profissionais de pré-vendas, conhecidos também como Sales Development Representative (SDR).
Descubra os principais motivos para sua empresa implementar um setor de pré-vendas, como ele funciona, como estruturar uma equipe e aumentar a sua produtividade diariamente. Boa leitura!
O que é uma equipe de pré-vendas?
A equipe de pré-vendas é composta por profissionais que são responsáveis por fazer o primeiro contato com os leads com a finalidade de qualificá-los, entendendo se eles atendem ao perfil do cliente ideal do negócio. Ou seja, se eles têm possibilidade de fechar uma compra futuramente.
Caso o lead tenha o perfil do cliente ideal, ele é encaminhado para o setor de vendas, onde o vendedor dá início à negociação.
A área de pré-vendas na empresa surgiu a partir do momento da necessidade do vendedor em focar apenas nas negociações e nas estratégias realizadas. Quando esse colaborador foca demais em prospecção, por exemplo, perde um tempo valioso em vender.
Dividir o processo da prospecção e da qualificação de leads foi o jeito mais eficiente de aumentar o desempenho da equipe comercial por completo. Enquanto o SDR qualifica os leads coletados, os vendedores se dedicam exclusivamente em fechar negócios.
Principais funções de uma equipe de pré-vendas
As principais funções de uma equipe de pré-vendas são coletar os leads, fazer o primeiro contato com eles, colher informações, qualificá-los, definir seu estágio no funil de vendas e na jornada de compra, desenvolver um relacionamento e enviar os leads em potencial para os vendedores.
Entenda melhor sobre elas a seguir.
1. Coletar leads
Os profissionais SDRs ou analistas de pré-vendas recebem todos os leads colhidos pela equipe de marketing. Eles fazem a pré-seleção de quais são compatíveis com o perfil do cliente ideal do negócio e separam quais devem ser contatados pela empresa, por ordem de prioridade.
2. Fazer o primeiro contato
Outra responsabilidade do pré-vendas é entrar em contato com o lead pela primeira vez, apresentando a marca, suas soluções e seus benefícios para ele. Mas, esse primeiro contato precisa ir além do script de apresentação comercial.
Ele serve para identificar as necessidades, as dores e as expectativas dos leads. E isso pode ser descoberto por meio de uma conversa informal, com as perguntas certas para qualificar o potencial cliente.
Leia também: 12 técnicas de vendas e abordagem: PPT treinamento de vendas
3. Colher informações dos leads
Conforme falamos acima, o pré-vendas tem a importante função de coletar dados e informações sobre os leads, como dados pessoais, profissão, hobbies, hábitos, comportamento e objetivos. A ideia é confirmar se ele realmente é um potencial cliente e em qual etapa do funil ele se encontra.
A partir dessa identificação, o SDR determina as melhores técnicas de vendas e persuasão para guiar esse prospect para o próximo nível de sua jornada de compra.
4. Iniciar um relacionamento com os leads
A responsabilidade de entrar em contato com o lead e entender suas necessidades, mostrando o valor das soluções da empresa para ele é o ponto inicial da construção de um relacionamento.
Por isso, o ideal é que o profissional de pré-vendas seja gentil, respeitoso, empático e tenha escuta ativa.
5. Envio dos leads qualificados para vendas
Após realizar cada etapa do processo de prospecção, o SDR é capaz de identificar quais leads têm maiores chances de avançarem pelo funil de vendas e, de fato, fecharem negócio se tornando um cliente da empresa.
Essa lista dos leads selecionados é enviada ao time comercial para que ele dê prosseguimento à negociação. Para aumentar as possibilidades de vender, uma dica é o pré-vendas enviar, junto ao contato, informações estratégicas que guiem o vendedor durante a abordagem até a conversão.
Quais os benefícios da equipe de pré-vendas para a empresa?
Você já deve ter percebido diversos benefícios dos SDRs na empresa ao conhecer suas funções, não é mesmo? Alguns deles são redução do tempo de resposta ao lead, melhor qualificação, diminuição do CAC, aumento das vendas e maior fidelização do público.
De modo geral, todo o processo de prospecção de clientes é otimizado, o que impacta diretamente a quantidade de vendas realizadas e o faturamento no final do mês e do ano.
Principais benefícios da equipe de pré-vendas
- Redução do tempo de resposta ao lead: quanto mais tempo sua empresa demorar para entrar em contato com o lead, maiores são as chances de ele procurar a concorrência.
- Mantém o funil de vendas saudável e fluido: o pré-vendas evita o esvaziamento da primeira etapa do funil de vendas, mantendo sempre o fluxo de novas oportunidades.
- Melhora a qualificação de leads: quando um profissional se dedica 100% ao processo de qualificar leads, os critérios são mais bem-avaliados, impactando o aumento de conversões.
- Redução do CAC: o custo de aquisição de clientes costuma sair caro para as empresas. Por isso, é ideal investir em uma área que atraia mais clientes em potencial, elevando o lucro no fim do mês.
- Atendimento mais ágil: atender rapidamente um lead é mostrar que ele é importante para a empresa. Assim, a pessoa se sente valorizada e reconhecida, facilitando o relacionamento ao longo do tempo.
- Pós-vendas mais eficiente: quando o lead é bem-selecionado e se torna cliente, a relação com ele durante o pós-venda fica mais fácil. Ou seja, aumentam as chances de fidelização e compra recorrente!
Continue aprendendo: Guia prático | Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
Onde atua a equipe de pré-vendas na jornada de compra?
Pode ficar confuso saber onde atua a equipe de pré-vendas na jornada de compra. Como a implementação desse setor é considerada nova no mercado, as etapas da jornada não foram alteradas. Logo, digamos que o SDR participa da etapa anterior à abordagem do vendedor.
Ou seja, o pré-vendas fica entre a identificação de problemas pelo lead e a consideração da solução. Envolvendo, portanto, as etapas do funil e da jornada que dizem respeito à prospecção e à qualificação de potenciais clientes.
Como montar uma equipe de pré-vendas?
Há como montar uma equipe de pré-vendas de formas variadas: internamente, escolher alguns vendedores bons em prospecção ou terceirizar o serviço, contratando uma empresa especializada em pré-vendas. A boa notícia é que se seu negócio for pequeno, é possível ter apenas um SDR, pessoa responsável pela função.
Mas, de todo modo, as formas mais eficientes de ter resultados de pré-vendas é gerindo esse time ou profissional internamente. Dessa forma, ele pode focar 100% no negócio e nas atribuições do cargo, conhecendo cada vez mais os clientes e identificando possíveis tendências no comportamento do consumidor e até mesmo no perfil do cliente ideal.
Passo a passo para estruturar seu pré-vendas
Confira a seguir um passo a passo para você saber como montar uma equipe de pré-vendas na sua empresa.
- Estude e compreenda as necessidades do negócio e o orçamento disponível para estruturar uma área, analisando, por exemplo, custo-hora dos vendedores, ticket médio, duração do ciclo de vendas etc.
- Defina a quantidade necessária de profissionais SDR de acordo com o porte da empresa e o tamanho do time comercial.
- Monte uma apresentação e colete resultados atualizados para comprovar à diretoria a necessidade de criar uma nova área ou contratar um novo profissional.
- Entenda as características de um bom SDR: agilidade, organização, boa comunicação, resiliência, foco em resultados, olhar analítico e ótimas habilidades em prospecção.
- Desenvolva um roteiro de pré-vendas e monte um script alinhado ao objetivo do time.
- Treine a equipe baseando-se no modelo desenvolvido, mostrando como funciona o processo, dando dicas essenciais para cada etapa.
- Mensure os resultados de prospecção em tempo real com uso de um bom sistema de CRM (gestão de relacionamento com o cliente).
Confira mais dicas para fazer uma prospecção eficiente!
Como aumentar a produtividade da equipe de pré-vendas?
Aprender como aumentar a produtividade da equipe de pré-vendas é fundamental para deixar todo o processo comercial mais fluido e eficiente. Isso envolve alinhamento dos objetivos corporativos, oferta de uma boa estrutura para trabalhar, dar e receber feedbacks e oferecer premiações e treinamentos constantes.
Destacamos que a oferta de uma boa estrutura para trabalhar vai além de materiais e equipamentos utilizados, envolvendo ainda sistemas e ferramentas tecnológicas que agilizem o trabalho da equipe.
Um ótimo exemplo é o sistema de CRM, que coleta, armazena, integra e analisa dados em tempo real, fornecendo visualização completa do funil de vendas e formas de interações do lead com a empresa. Perfeito, não é mesmo? Faça um teste gratuito do software do Agendor e veja como ele otimiza qualquer processo comercial!
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