Muitas empresas já utilizam CRM, mas será que elas realmente desfrutam de todos os benefícios que essa estratégia pode trazer?

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Principais aprendizados deste artigo:

Foi-se o tempo em que o CRM era utilizado apenas para cadastrar clientes e acompanhar o funil de vendas.

Se uma organização tem o objetivo de crescer e ser lucrativa, é necessário, em primeiro lugar, ser sustentável. Agora, é preciso ir além. 

Ser sustentável, nesse sentido, é ser consciente e usar os recursos que já estão disponíveis para a empresa para obter melhores resultados de vendas, e gerar receita.

Visto que reter um cliente pode ser de cinco a 25 vezes mais barato do que atrair um novo cliente, e que as estratégias de upselling e cross selling resultam em maiores índices de fidelização, é corretor afirmar que ambas são técnicas de vendas lucrativas para a empresa. 

Por isso, é primordial ir além com o uso do CRM e fazer o retorno sobre o investimento nessa solução ser expressivo.

Dito isso, neste artigo, vamos apresentar 3 exemplos sobre como usar CRM em estratégias de upselling e cross selling para inovar sua estratégia de CRM e elevar as taxas de engajamento e retenção de clientes.

Continue a leitura para não perder nada!

O que é upselling e cross selling?

Para não ter dúvidas, que tal refrescarmos nossa memória relembrando os conceitos de upselling e cross selling?

Upselling é uma estratégia de vendas que tem como objetivo vender produtos e serviços em versões mais avançadas ou premium para clientes existentes, ou seja, que fazem parte da carteira de clientes ativa da empresa.

Vender acessos a uma funcionalidade mais robusta dentro de uma plataforma digital é um exemplo de upselling, assim como a venda de aparelhos eletrônicos de última geração para os consumidores finais. 

Já o cross-selling, ou venda cruzada, visa incentivar os clientes a adquirir produtos ou serviços complementares aos que compram, ou compraram.

Em um cenário B2B, um exemplo de cross-selling pode ser definido como a contratação de uma consultoria empresarial e, para complementar, um treinamento de equipe para colocar as ações sugeridas em ação.

No universo B2C, as vendas cruzadas são muito recorrentes e pode ser facilmente ilustrado pela compra de um novo celular, juntamente com um novo fone de ouvido. Percebe como estes produtos e serviços atingem maior eficiência e melhoram a experiência do cliente quando combinados?

Este é o propósito final das estratégias de upselling e cross selling. Não é só sobre a venda. É sobre posicionar seus produtos e serviços estrategicamente na realidade do cliente para mantê-los engajados com a marca, aumentar os  níveis de satisfação do cliente e construir um relacionamento sólido. 

Mas, como começar a desenhar essa estratégia? 

Saiba, nas próximas linhas, como usar CRM em estratégias de upselling e cross selling. 

Como usar CRM em estratégias de upselling e cross selling? 3 exemplos práticos

Pronto para entender como usar o seu CRM para reter mais clientes? Então, anote nossas dicas:

1. Segmente seus clientes

Não há melhor plataforma para organizar e segmentar os dados dos seus clientes do que um sistema de CRM.

Portanto, para começar a entender como usar CRM em estratégias de upselling e cross selling, você deve segmentar seus clientes de acordo com a probabilidade de serem receptivos a novas aquisições.

Neste momento, você deve:

  • ter profundo conhecimento sobre seus produtos e serviços, como um especialista;
  • compreender a realidade de cada cliente;
  • entender como cada novo serviço ou produto poderia se adequar e elevar a experiência do cliente.

Feito isso, a segmentação poderá ser iniciada. Você pode utilizar diversos parâmetros para organizar essas informações, como tamanho da empresa, necessidade ou localização.

Também é possível utilizar a pontuação de clientes, ou score, para estabelecer um ranking dos clientes com maior recepção às ofertas de upselling e cross-selling.

Veja um exemplo de como os ranking de clientes do CRM do Agendor ajudam a priorizar oportunidades de vendas:

2. Acompanhe a jornada do cliente

Um CRM eficiente permite o acompanhamento preciso da jornada do cliente.

Através dessa solução é possível entender como ele tomou consciência sobre sua necessidade, como avaliou soluções e como foi o seu processo de tomada de decisão. 

Além disso, os vendedores conseguem realizar ações de pós-vendas, coletando informações sobre a percepção dos clientes depois de realizar uma compra.

E como usar CRM em estratégias de upselling e cross selling por meio da jornada do cliente?

Mapear essa jornada apontará o momento ideal para abordar seu cliente e realizar uma oferta de upselling e cross-selling. 

Caso contrário, você corre o risco de errar no timing e oferecer uma venda cruzada em um momento inadequado e prejudicar seriamente a experiência do cliente e sua percepção sobre a empresa.

Este, na verdade, é uma das maiores ameaças destas técnicas de vendas, mas você pode reduzi-las sabendo usar CRM em estratégias de upselling e cross selling.

3. Consulte os relatórios de performance de produtos e serviços

Sendo capaz de preencher as informações de quantidade e valor por produto/serviço nos seus negócios, seus relatórios de vendas ficarão cada vez mais precisos, e com isso, você poderá adaptar suas ações de upselling e cross-selling para obter melhores resultados.

No CRM do Agendor, por exemplo, você pode indicar as seguintes informações dos produtos/serviços:

  • preço unitário;
  • quantidade;
  • total;
  • descontos;
  • total da venda com desconto.

Os relatórios permitem que você filtre a performance dos produtos de acordo com as categorias, ou com o catálogo completo, e comparar resultados por valor, por quantidade e por negociações.

Dê o start nas suas estratégias de upselling e cross selling com a plataforma de CRM feita para potencializar vendas!

Entendeu porque é importante saber como usar CRM em estratégias de upselling e cross selling?

Agora que você sabe como fazer isso, por que não ter como aliado um sistema de CRM fácil, completo e intuitivo para viabilizar suas estratégias e potencializar seus resultados?

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