Você sente que se alguns clientes forem dispensados haverá pouca mudança no faturamento da empresa? Ou melhor: vai até melhorar a performance dos vendedores com consumidores que realmente valem a pena? Então você precisa conhecer a rentabilidade de clientes e como ela é vital para a redução de custos e o crescimento da companhia!
Principais aprendizados deste artigo:
- A rentabilidade de clientes (RC) é um indicador que define se um cliente é rentável ou não para a empresa.
- O cálculo da rentabilidade é feito com a diferença entre a receita obtida e o custo de aquisição de clientes em determinado período de tempo.
- Calcular a rentabilidade do cliente possibilita melhorar a gestão de vendas, identificar novas oportunidades de negócio, criar estratégias corretas de atração e fidelização, reduzir custos e tomar decisões mais assertivas.
- Para aumentar a rentabilidade de clientes da sua empresa, determine níveis para classificá-los de acordo com a lucratividade, descubra as melhores campanhas de aquisição e elimine as com baixo resultados e reveja técnicas de vendas.
- Além disso, pode-se elevar a rentabilidade com a reestruturação da precificação de produtos ou serviços, ações para investir na fidelização e no uso regular do software de CRM e suas ferramentas de marketing integradas.
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Esse indicador reflete o quanto a marca é lucrativa e como está a eficiência dos processos e das estratégias de vendas. Isso porque ela define quais clientes são mais lucrativos do que outros e, assim, é possível entender quanto de recursos são investidos em cada um deles.
Afinal, ninguém quer perder tempo, dinheiro e esforço com clientes que rendem pouco, certo? Eles podem não ser o perfil do seu cliente ideal e está tudo bem se isso acontecer.
Portanto, continue a leitura e saiba como identificar os consumidores mais rentáveis e pensar em estratégias certeiras para eles. Aprenda ainda o que é rentabilidade de clientes, seus maiores benefícios, como calculá-la e aumentá-la!
O que é rentabilidade de clientes?
A rentabilidade de clientes, conhecida pela sigla RC, é um indicador que determina a diferença entre a receita obtida e o custo de aquisição de clientes (CAC) da empresa em determinado período. Quando está alta, significa que a empresa é lucrativa e atrai bons consumidores.
Já quando está baixa, é sinal de que a companhia precisa reestruturar seus processos e suas estratégias comerciais e de marketing.
A ideia é entender como está o desempenho empresarial de acordo com o retorno financeiro e os gastos para atração de novos clientes. Para que a rentabilidade de clientes seja satisfatória, é necessário que o custo de aquisição seja sempre mais baixo do que a receita obtida.
Benefícios da análise de rentabilidade do cliente
Os principais benefícios da análise de rentabilidade do cliente realizada periodicamente são: melhorar a gestão comercial, entender quais são os clientes mais importantes para fidelizá-los, criar estratégias corretas de captação de leads, definir ações e técnicas comerciais, tornar a tomada de decisão mais assertiva e aumentar o faturamento.
Como fazer o cálculo da rentabilidade de clientes?
O cálculo da rentabilidade de clientes pode ser feito de formas distintas. Como, por exemplo, encontrar o custo de aquisição de clientes da empresa e subtraí-lo das receitas obtidas em determinado período. Depois, deve-se classificar o cliente de acordo com sua rentabilidade, comparando-o com os outros.
Outro modo é multiplicar o ticket médio pela repetição média de vendas por ano. O valor encontrado deve ser multiplicado pela duração em anos do relacionamento com seu cliente.
Destacamos a necessidade de determinar o grupo de clientes que será analisado. Se a sua empresa é pequena e possui uma base de contato menor, pode até calcular a rentabilidade individual de cada cliente.
Mas, se o banco de dados for grande, o ideal é selecionar um grupo significativo.
Leia também: Como fazer uma aquisição de clientes matadora?
Como aumentar a rentabilidade de clientes?
Para aumentar a rentabilidade de clientes pode adotar algumas estratégias, principalmente se você já utiliza o CRM. Elas são: separe os clientes por níveis, filtre as melhores campanhas de aquisição, reveja suas técnicas de vendas, reestruture a precificação de produtos/serviços, invista na fidelização e use o poder da tecnologia.
Confira mais detalhes sobre elas!
1. Separe os clientes por níveis
Não basta apenas calcular a rentabilidade de clientes, é preciso determinar níveis que diferenciam a lucratividade dos consumidores.
Exemplo:
- clientes nível 1: são os mais valiosos e você precisa dar atenção e criar táticas para fidelizá-los. Se eles pararem de comprar com sua empresa, o faturamento é significativamente reduzido. Logo, a finalidade aqui é recompensar todos os contatos que estão nesse nível.
- clientes nível 2: são os clientes que dão lucros médios a baixos e podem ser desenvolvidos com uma nutrição adequada e técnicas como cross-sell e upsell. Eles têm potencial para subirem ao nível 1.
- clientes nível 3: são os consumidores que dão baixos lucros à empresa. Isso significa que a companhia perde dinheiro e tempo atendendo-os. Portanto, é possível pensar em dispensá-los ou criar estratégias que não demandam recursos.
Uma ótima forma de realizar o cálculo e separar os clientes por níveis é analisar os dados armazenados no seu sistema de CRM. Ele fornece métricas, indicadores e uma visualização completa dos contatos e seu estágio no funil de vendas.
2. Filtre as melhores campanhas de aquisição de clientes
Com o uso do CRM e de outras ferramentas de marketing, analise e identifique as campanhas que tiveram o menor custo de aquisição de clientes. Quanto mais eficiente ela for, mais retorno financeiro o seu negócio terá.
Isso porque reduz o custo de aquisição de clientes, atrai leads qualificados de acordo com a sua persona e aumenta as chances de conversão.
Para analisar suas campanhas, calcule o ROI de cada um delas e elimine as ações que tiveram baixo retorno sobre investimento.
Continue aprendendo: Como reduzir o custo de aquisição do cliente e como calculá-lo?
3. Reveja suas técnicas de vendas
Para aumentar a rentabilidade de consumidores é fundamental investir nas melhores técnicas de vendas de acordo com o modelo do negócio e a persona.
Algumas delas funcionam perfeitamente com clientes do nível 2 e até do nível 1, como o upsell e o cross-sell. E a aplicação desses métodos comerciais fica muito mais fácil com a análise do cliente pelo CRM, entendendo seu histórico de compra e necessidades corporativas.
4. Reestruture a precificação de produtos ou serviços
Outro ponto é entender se os preços de produtos ou serviços da sua empresa estão realmente adequados, atendendo ao valor das suas soluções e o aplicado no mercado.
Soluções com preços abaixo do correto reduzem a rentabilidade de consumidores, afinal, abaixam o ticket médio e o faturamento.
5. Invista na fidelização de clientes
Clientes fiéis são clientes que realizam compras recorrentes e indicam a sua marca para amigos, familiares e colegas de trabalho. Portanto, invista em estratégias contínuas de retenção e fidelização.
O marketing boca a boca é um ótimo recurso para atrair leads qualificados que, antes mesmo de falarem com sua equipe comercial, já confiam na marca devido à recomendação que receberam. Ou seja: têm grande possibilidade de comprar e se tornar seu novo cliente!
6. Use todo o poder da tecnologia
O sistema de CRM, assim como outras ferramentas que podem ser integradas a ele, é perfeito para fornecer tudo o que o gestor precisa para realizar a correta rentabilidade de clientes. Isso porque, o uso desse software ajuda a:
- aumentar a produtividade da equipe por automatizar tarefas e integrar dados, o que deixa a equipe mais enxuta, os gastos reduzidos e a rentabilidade de consumidores alta;
- otimizar processos, eliminando erros e gargalos que aumentam a eficiência das operações, o melhor atendimento ao cliente e sua maior rentabilidade;
- implementar uma cultura de melhoria contínua: os colaboradores acompanham regularmente diversos indicadores e passam a olhar para os problemas encontrados com foco em solucioná-los. Com menos problemas nos processos, a rentabilidade aumenta;
- agilizar a tomada de decisão, tornando-a mais precisa devido ao monitoramento de métricas e indicadores de desempenho. Isso otimiza todo o trabalho feito, impactando diretamente a experiência do cliente com a marca. Cliente feliz, é cliente fidelizado e rentabilidade aumentada!
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