Está difícil prospectar negócios que realmente comprem com sua empresa? O time perde muito tempo com captação de leads e não há conversões suficientes? Então você precisa aprender como utilizar a inteligência de mercado B2B para realizar prospecção mais precisa e assertiva, 100% orientada por dados!
Principais aprendizados deste artigo:
- A inteligência de mercado B2B é uma estratégia utilizada pelo marketing para analisar dados que orientem tomadas de decisão e ações comerciais.
- Ela deve ser usada para prospectar clientes porque aumenta a vantagem competitiva da marca, aumenta a produtividade, capta mais leads qualificados, eleva a taxa de conversão, identifica a persona e permite a análise dos resultados.
- Para implementar o uso da inteligência de mercado para prospecção B2B o ideal é investir em bons sistemas, definir o perfil do cliente ideal baseando-se em dados, determinar as fontes de coleta de informações, capacitar o time comercial e mensurar constantemente os resultados.
- A prospecção de negócios precisa ter um fluxo próprio e indicadores de desempenho que determinam se está ou não eficiente. Além disso, é preciso estudar profundamente a persona para descobrir suas necessidades e dores.
- É fundamental, ainda, estudar todas as etapas do cliente no funil de vendas, personalizar o atendimento conforme os dados coletados e realizar follow-up para prospectar mais clientes.
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A implementação de sistemas de inteligência de mercado já é realidade entre as empresas. Segundo a pesquisa feita pela agência Intelligenzia, cerca de 79% das marcas desejam usar dados na estratégia de marketing e 60,5% delas vão investir em automação de processos em 2023.
Aliás, a automação de processos é uma das principais tendências do ano, porque é considerada a melhor solução para integrar as áreas de marketing e vendas, oferecendo dados para elaborar estratégias, prospectar clientes ideais e recuperar leads em potencial.
Se você não sabe como acompanhar a performance da sua equipe, identificar as tendências do mercado e otimizar os processos, continue a leitura e saiba o que é e como utilizar a inteligência de mercado para prospecção B2B a fim de aumentar sua receita!
O que é inteligência de mercado B2B?
A inteligência de mercado B2B é uma estratégia de marketing com o objetivo de coletar, integrar e analisar dados para orientar tomadas de decisões e ações comerciais. A coleta é feita por diversas fontes, como site, redes sociais, blog, feedback de clientes, indicadores financeiros e análise da concorrência.
Todas as informações armazenadas permitem que a empresa estude profundamente seus clientes e a situação atual do negócio, identificando gargalos em processos e atividades que devem ser automatizadas para elevar a produtividade do time e, claro, gerar dados.
Os dados são coletados por meio de ferramentas e softwares inteligentes, como o sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM), que gera relatórios completos com métricas e indicadores de desempenho, cria diversos funis de venda, automatiza processos (como cadastro do cliente), avisa a melhor hora do follow-up e da abordagem ao cliente etc.
Por que usar a inteligência de mercado B2B na prospecção?
Usar a inteligência de mercado para potencializar a prospecção de clientes B2B oferece diversas vantagens, como aumento da produtividade, maior captação de leads qualificados, identificação do perfil do cliente ideal, elevação da taxa de conversão, mensuração precisa da performance dos vendedores e melhor organização de prospects.
Sem falar na organização do fluxo de cadência para prospectar o cliente. Com um sistema de inteligência de mercado B2B é possível criar um fluxo com sequências de atividades necessárias para o vendedor conseguir a tão sonhada conversão.
Outro benefício importante para a prospecção de negócios é o monitoramento de resultados em tempo real, que possibilita a análise de relatórios focados apenas nas métricas dessa etapa do processo de vendas, avaliando o perfil de clientes que fecham e não fecham negócios e os motivos para desistir da compra.
Com tantos dados relevantes em mãos, a empresa aumenta sua vantagem competitiva e capacidade de inovação, pois consegue tomar decisões de forma estratégica, precisa e ágil.
Como usar a inteligência de mercado para prospecção B2B?
Para implementar a inteligência de mercado para prospecção B2B é fundamental: investir em tecnologia, identificar o perfil de cliente ideal, determinar as fontes de coleta de dados, treinar o olhar analítico da equipe e oferecer capacitações, pensar em ações a curto e a longo prazo e mensurar regularmente os resultados.
Entenda melhor sobre cada passo para aplicar a inteligência de mercado de forma que ela se torne uma inteligência competitiva para sua marca!
1. Investir em ferramentas e sistemas inteligentes
Sistemas que funcionam por meio de inteligência artificial, Big Data e machine learning são cada vez mais vitais para o sucesso de um negócio. E, claro, são extremamente valiosos durante a prospecção de clientes B2B.
E sabe qual é o melhor? Você pode, por exemplo, usar versões gratuitas de sistemas e ferramentas, como o CRM do Agendor que está disponível para todos!
Porém, se a empresa for de médio e grande porte, o ideal é contar com softwares mais robustos e completos, que possuem versão paga. Mas, não se assuste: o uso de tecnologia compensa o retorno sobre o investimento.
2. Identificar o perfil do cliente ideal
A inteligência de mercado B2B é perfeita para descobrir quem é o perfil de cliente ideal da sua empresa, ou seja, a sua persona. Isso é o segredo para vender mais: descobrir quais negócios necessitam das soluções oferecidas – e podem pagar por elas.
Dessa forma, os vendedores param de perder tempo com leads errados.
Os sistemas modernos e inteligentes permitem que os vendedores e os gestores conheçam as necessidades e expectativas de clientes, seus hábitos de consumo e padrões que os tornam ideais para se tornarem compradores.
Saiba como o Agendor pode ajudar a encontrar o perfil do cliente ideal e baixe agora nosso e-book Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes!
3. Determine as fontes de coleta de dados
Pesquise quais sistemas a empresa já possui e podem ser integrados a outro para unir todos os dados em um só local. Depois, identifique as melhores fontes de coleta da marca e invista nelas para gerar dados relevantes.
Essa coleta pode ser feita de modo interno e externo, como sistema de CRM, ERPs, formulários no site, blog, redes sociais, e-mail marketing, networking em eventos e congressos, indicação de clientes antigos e atuais etc.
4. Treine a equipe comercial
Para que o uso da inteligência de mercado seja eficiente, é necessário que todos saibam como mexer nos programas e sistemas e a estratégia utilizada para alcançar o objetivo corporativo.
Ou seja: seu time precisa estar na mesma página e desenvolver habilidades analíticas para avaliar dados e gerar insights a partir deles.
5. Pense em ações a curto e a longo prazo
A inteligência de mercado B2B precisa de dados para realmente se tornar útil. Logo, você sabe que isso não acontece da noite para o dia.
Por isso, a dica é planejar ações que ofereçam resultados a curto, médio e longo prazo.
6. Mensure regularmente os resultados
Para que haja ajustes nos processos ou até mesmo mudança de estratégia, é necessário acompanhar os resultados em tempo real de forma regular.
E mais: antes de mensurar os dados, determine quais métricas e indicadores são essenciais para alcançar o objetivo da empresa.
Mais algumas dicas são:
- acompanhe a concorrência;
- faça pesquisas de satisfação e entenda o que pode ser melhorado no processo de prospecção;
- monitore periodicamente o comportamento dos clientes e identifique boas oportunidades de negócios, padrões e tendências.
Como fazer prospecção de negócios?
Para fazer prospecção de negócios, a chave é conhecer profundamente sua persona, criar estratégias de geração e qualificação de leads; estudar as etapas do funil de vendas; oferecer o máximo de personalização no atendimento; saber a hora certa de oferecer o produto ou serviço; e sempre investir em follow-up.
Quando há conhecimento sobre o público, o gestor e sua equipe criam funis de venda muito mais realistas e bem-estruturados, aumentando as chances de conduzir o cliente pela sua jornada e efetivar uma conversão.
Outro ponto essencial é qualificar adequadamente os leads para então nutri-los com conteúdos relevantes para cada um deles. Quem ainda está conhecendo a marca e descobrindo seus problemas não deseja receber material que explique como funciona seu produto ou serviço, certo?
Como investir em inteligência de mercado B2B?
Para investir em inteligência de mercado B2B é preciso contratar ferramentas e softwares de gestão de relacionamento com o cliente, como o CRM, entre outros tipos, como ERPs, automação de marketing e captação de leads. Eles oferecem funcionalidades variadas que abrangem as maiores necessidades de gestores e equipes.
A eficiência comercial é elevada ao entender o que está dando certo ou não. E isso sem achismos, intuições ou experiências passadas: tudo comprovado por dados e indicadores em tempo real.
Usar a inteligência de mercado B2B na prospecção de clientes é iniciar o processo de vendas de forma sólida e estratégica, ganhando um diferencial competitivo. Afinal, há a atração e a conquista dos clientes certos para o negócio.
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