CRM e e-mail marketing: como integrar na prática?

Já pensou que a integração entre as estratégias de CRM e e-mail marketing pode alavancar seus resultados de prospecção e, consequentemente, suas vendas?

Principais aprendizados deste artigo:

Um sistema de CRM é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente utilizada para centralizar dados, históricos de compra e interação dos clientes. Conheça mais em Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais
Os principais recursos do CRM envolvem: gerenciamento dos dados dos clientes, registro e controle de atividades de vendas, agendamento de follow-ups e segmentação de clientes.
E-mail marketing, por sua vez, é uma estratégia de marketing que utiliza a comunicação por e-mail para listas segmentadas de clientes ou leads.
O e-mail marketing é amplamente utilizado pelas empresas, podendo ser parte fundamental de estratégias de geração e nutrição de leads, prospecção, retenção de clientes e marketing de conteúdo.
Integrar CRM e e-mail marketing permite segmentar clientes e personalizar abordagens de forma mais assertiva, automatizar o marketing e gerar análises otimizadas de campanhas e resultados de vendas.
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A integração com o e-mail marketing é uma prática essencial para fortalecer o CRM, coletando e gerenciando uma base de dados mais precisa sobre os clientes.

Com isso, é possível criar segmentações ainda mais personalizadas e estabelecer relacionamentos ainda mais fortes.

Mas tudo isso só é viável se você contar com a ajuda da tecnologia nesse processo.

Continue a leitura para saber exatamente como fazer isso!

O que é CRM?

Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente utilizada para centralizar os dados e os históricos de compra e interações, visando construir um relacionamento sólido e duradouro.

Dentre os diversos recursos fornecidos pelos CRM, citamos como principais as seguintes funcionalidades:

gerenciamento dos dados dos clientes;
registro e controle de atividades de vendas;
agendamento de follow-ups;
segmentação de clientes;
automação de vendas;
relatórios e dashboards com indicadores comerciais;
gestão do funil de vendas;
otimização da comunicação com o cliente.

Com esse conceito em mente, será mais fácil entender a relação entre CRM e e-mail marketing.

Mas, antes de abordarmos as características dessa relação, vamos relembrar o que é e-mail marketing.

Veja também quais são os principais benefícios do CRM nas empresas:

O que é e-mail marketing?

Há quem diga que o e-mail marketing já não fornece resultados significativos para as organizações. Ledo engano!

Uma pesquisa da Statista revelou que 8,32 bilhões de e-mails marketing são enviados todos os dias no Brasil.

E mais: de acordo com a GetResponse, a taxa de abertura de e-mails no Brasil é de 20,39% e a taxa de descadastramento gira em torno de 0,12%.

É claro que essa estratégia se faz eficiente de diferentes maneiras, variando de negócio para negócio.

Fato é que o e-mail marketing não está ultrapassado, logo, é interessante contar com essa estratégia como parte da captação e prospecção de clientes da sua empresa.

Mas, afinal, o que é e-mail marketing?

E-mail marketing é uma estratégia de marketing que utiliza a comunicação por e-mail para listas segmentadas de clientes ou leads. Estes e-mails são enviados com objetivo de captar novos clientes e nutrir o relacionamento com os ativos, com foco no engajamento e na fidelização.

Nesse sentido, o e-mail marketing é amplamente utilizado pelas empresas, podendo ser parte fundamental de estratégias de:

geração de leads;
nutrição de leads;
prospecção;
retenção;
marketing de conteúdo;
engajamento de clientes.

Tudo esclarecido sobre os conceitos de CRM e e-mail marketing?

Finalmente, vamos entender a relação entre essas duas estratégias.

Qual a relação entre CRM e e-mail marketing?

CRM e e-mail marketing são conceitos distintos, mas, quando trabalhados em conjunto, podem elevar significativamente os resultados dos envios das mensagens!

Entenda, nas próximas linhas, como a integração entre CRM e e-mail marketing pode gerar benefícios para as organizações.

Segmentação de clientes e personalizações mais assertivas

O CRM contém todas as informações e históricos dos clientes centralizados em um único lugar.

Se a organização dos dados estiver devidamente parametrizada e atualizada, é possível utilizar os filtros do CRM para criar listas segmentadas a partir dos seus critérios de interesse e utilizá-las para o disparo de e-mails marketing.

Vamos supor que o objetivo é enviar um e-mail marketing para todos os clientes que você não conseguiu converter porque alegaram que o valor do produto ou serviço estava fora do budget.

Sua empresa iniciou uma campanha de promoção de final de ano muito atrativa, então, nada mais justo do que comunicar aos decisores das oportunidades de vendas não convertidas sobre os descontos.

Você pode utilizar os filtros de negócios perdidos e motivos de perda de negócio para identificar esses clientes. Utilize a variável de precificação como o motivo de perda que você deseja analisar.

Como resultado, você terá uma lista completa de todos os clientes que perdeu por precificação.

Você pode, inclusive, utilizar filtros mais precisos para segmentar ainda mais sua lista, como:

data da última atualização do cadastro;
ranking de potencial de compra;
localização;
negócios perdidos nos últimos três meses.

Quanto mais variáveis inserir na busca de clientes no seu CRM, maior será o nível de personalização que poderá oferecer na sua estratégia de e-mail marketing e, assim, poderá atingir melhores resultados de taxa de abertura.

Automação de marketing

A integração do CRM com ferramentas de e-mail marketing também permite que automações sejam implementadas na rotina dos times de marketing.

Com essa integração, é possível criar fluxos de automação, enviar e-mails automaticamente de acordo com a conversão dos leads e definir gatilhos específicos para a personalizar a comunicação com o cliente.

Por exemplo: quando um novo lead se cadastrar em um formulário do site, o CRM pode capturar essas informações e, automaticamente, acionar um fluxo de e-mails de boas-vindas.

Esses e-mails podem incluir informações sobre sua empresa, benefícios dos produtos e serviços, depoimentos de clientes satisfeitos ou, então, oferecer conteúdo relevante para ajudar o lead em sua jornada de compra.

Com isso, as plataformas de CRM e e-mail marketing podem trocar dados de forma sincronizada e manter os históricos dos clientes e leads sempre atualizados.

Análises otimizadas de campanhas de marketing e resultados de vendas

Por fim, a relação entre CRM e e-mail marketing também é benéfica para as empresas porque essa integração pode gerar análises otimizadas de campanhas de marketing e resultados de vendas.

Isso significa que é possível rastrear e analisar métricas e KPIs das campanhas, como taxa de abertura, taxa de cliques, taxa de conversão e receita gerada.

Esses dados são automaticamente enviados e registrados no CRM, permitindo uma visão abrangente do desempenho das campanhas de e-mail marketing que você enviar!

Além disso, outro aspecto importante da análise de resultados geradas por essa integração, é a possibilidade de monitorar os resultados de vendas que foram atingidos a partir de cada campanha de e-mail marketing.

Por exemplo, se um cliente clica em um link presente em um e-mail, é direcionado para o time de vendas e realiza uma compra, essa informação é registrada no CRM. Isso ajuda a entender quais campanhas estão gerando resultados reais em termos de vendas.

Assim, pode-se identificar gargalos nas campanhas de marketing e aperfeiçoá-las cada vez mais.

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