Está difícil conseguir novos clientes e melhorar a escalabilidade da empresa? Saiba que você pode implementar diversos tipos de prospecção e ampliar a sua busca por novos contatos e possibilidades de negócios.
Principais aprendizados deste artigo:
- Os principais tipos de prospecção são: ativa (outbound), passiva (inbound), de canais e marketing de referência, com indicações de clientes satisfeitos, amigos, parceiros e familiares.
- A prospecção ativa é quando o vendedor aborda o lead sem que ele tenha mostrado interesse na empresa e suas soluções. Pode ser feita por telefone, envio de e-mail ou mensagem e visita.
- A prospecção passiva é quando o próprio lead interage com a marca e fornece seus dados em troca de receber algum material rico, como e-books, infográficos, pesquisas, webinars e videoaulas.
- Para escolher a melhor forma de prospecção é preciso identificar o perfil do seu cliente ideal e estudar tudo sobre ele: necessidades, expectativas, desejos, problemas, comportamento de compra etc.
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Porém, antes de sair “atirando para tudo que é lado”, saiba que cada forma de prospecção exige uma pesquisa e um planejamento estratégico diferenciado. As táticas utilizadas em uma ligação são completamente diferentes das usadas em redes sociais e sites, por exemplo.
O importante é conhecer as variadas maneiras de atrair novos prospects e sair na frente da concorrência. Já adiantamos que, mesmo que suas ações sejam offline, um dos principais pilares de uma prospecção eficaz é o uso de sistemas tecnológicos inteligentes, especialmente se realiza vendas B2B e mais complexas.
Eles coletam e integram dados essenciais para orientar os próximos passos da equipe de marketing ou de vendas, sinalizando a etapa da jornada de compra em que cada lead está.
Vamos descobrir como aumentar a taxa de conversão realizando uma prospecção eficiente? Continue a leitura e conheça os principais tipos de prospectar, exemplos e dicas para potencializar seus resultados!
Quais são os principais tipos de prospecção de clientes?
Os principais tipos de prospecção de clientes são: outbound (ativa), inbound (passiva), canais e marketing de referência, que inclui indicações de parceiros comerciais, amigos e familiares, além do boca a boca de consumidores satisfeitos.
Com o avanço da tecnologia, a prospecção porta a porta ficou para trás e o um universo de possibilidades de atrair potenciais clientes se abriu.
Conheça as características de cada tipo de prospecção!
Prospecção outbound
A prospecção outbound nada mais é do que a prospecção ativa. Ou seja, quando o vendedor entra em contato e aborda a pessoa sem que ela tenha demonstrado interesse ou conhecimento da marca e suas soluções. Isso pode acontecer por meio de ligação, e-mail, mensagens ou até mesmo visita.
A prospecção outbound não é baseada em achismos, ela envolve bastante pesquisa do setor e segmentação do mercado para perder tempo e abordar leads não qualificados.
Para encontrar potenciais clientes, o vendedor utiliza, por exemplo:
- pesquisa no Google;
- pesquisa em redes sociais, especialmente Linkedin;
- associações de comércio;
- catálogos especializados do setor;
- notícias e informações sobre o segmento e o mercado;
- sistemas de inteligência artificial que sugerem leads compatíveis com seu público-alvo.
Saiba mais: Prospecção ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos
Prospecção inbound
A prospecção inbound ou passiva é quando os clientes interagem com a marca por meio de variadas plataformas digitais. As táticas de inbound marketing atraem potenciais clientes por meio da troca de informações sobre eles por algum material útil, como e-book, loge webinars, ou demonstrações gratuitas de seu produto ou serviço.
Ou seja: ao se cadastrar em um formulário para baixar um e-book, acessar uma videoaula ou conferir uma pesquisa sobre o setor, o lead informa seus principais dados.
A equipe de marketing utiliza essas informações para nutrir o lead, enviando e-mails com materiais educativos, por exemplo. E, assim, vai guiando o prospect pelas etapas do funil de venda até que esteja pronto para comprar.
Caso ele já esteja em uma etapa avançada, apenas pesquisando a melhor empresa para adquirir seu produto ou serviço, é enviado à equipe de vendas para iniciar o processo de envio de proposta e negociação.
Prospecção por canais
Esse tipo de prospectar clientes acontece por meio da identificação dos canais mais eficazes para atrair novos contatos. Depois, a empresa concentra todos seus esforços e suas estratégias neles.
A prospecção por canais é realizada na maior parte das vezes por parcerias com outras marcas, escalando suas vendas e reduzindo custos com prospecção. Afinal, o parceiro é o responsável por atrair e conquistar leads e fechar a venda em troca de comissionamento.
Prospecção por marketing de referência
Já a prospecção por marketing de referência é justamente o que o próprio nome indica: estratégia que atrai novos contatos por meio da indicação de clientes satisfeitos e até mesmo amigos, familiares e parceiros, como fornecedores.
Por isso, invista na aplicação de pesquisas de satisfação do cliente regularmente para identificar quem são os promotores da sua marca e podem indicar novas oportunidades de negócio.
Para potencializar a quantidade de resposta da pesquisa, ofereça algo em troca, como descontos, e-books exclusivos, brindes ou pontos de fidelidade.
Quais os tipos de prospecção ativa?
Os tipos de prospecção ativa se dividem entre online e offline. Engana-se quem pensa que essa forma mais tradicional de prospectar clientes é feita apenas por ligações (cold calling) e e-mails (cold mailing). O vendedor também pode abordar novos contatos por mensagens no WhatsApp ou pelas redes sociais, como o Linkedin.
Conheça as formas de prospecção ativa mais usadas atualmente:
- cold mailing: chamado de e-mail frio, ele busca realizar a primeira abordagem com o contato por e-mail, sem que ele necessariamente conheça a marca e suas soluções;
- cold calling: sabe o famoso “telemarketing”? Ele é uma cold calling. Ou seja, liga para alguém se a pessoa ter interagido com o negócio. Muitos consideram essa técnica muito invasiva, porém, feita de modo equilibrado, pode ter bons resultados;
- redes sociais: envio de mensagens para pessoas, principalmente no Linkedin, que possuem o perfil do cliente ideal da sua empresa. A ideia é apresentar o negócio e como ele pode ajudar o lead a resolver seus problemas.
As técnicas de outbound são bastante utilizadas por empresas B2B de médio e grande porte, com valor mais alto do ticket médio e vendas mais complexas. Isso porque a operação de “ir atrás” do cliente sai mais cara do que a prospecção inbound.
Continue aprendendo: Email de prospecção: 5 exemplos e 7 dicas práticas para criar o seu!
Quais os tipos de prospecção passiva?
As formas mais utilizadas de prospecção passiva são: site institucional, blog, landing page, redes sociais, e-mail marketing e anúncios em plataformas digitais. Isto é: esse tipo oferece outras opções menos invasivas, mais baratas e mais fáceis de serem mensuradas.
Veja quais os tipos de prospecção passiva podem ser usados na sua empresa:
- site da marca: é a vitrine da sua empresa e precisa ser objetivo e impactante. Deixe um espaço para cadastro de newsletter, pedido de orçamento e dúvidas. Assim, o lead insere seus dados e inicia o relacionamento com o negócio;
- marketing de conteúdo: tem a finalidade de produzir conteúdos e materiais relevantes e úteis para o lead de uma empresa, atraindo potenciais clientes que possam se interessar pelos produtos ou serviços. Pode ser feito por blog, e-mail marketing, redes sociais, landing page, Youtube etc;
- redes sociais: é essencial a marca marcar presença nas redes sociais preferidas de sua persona. Trabalhe sua autoridade no mercado e ofereça conteúdos úteis;
- e-mail marketing: quando o lead fornece seu e-mail no cadastro, consentiu com o recebimento de e-mails da sua empresa. Aproveite essa oportunidade e envie materiais educativos de forma equilibrada. Não se esqueça de segmentar sua base de contatos para tornar as campanhas e ações mais assertivas.
Confira mais dicas certeiras!
Como escolher a melhor forma de prospecção?
Para escolher a melhor forma de prospecção para sua organização é fundamental estudar profundamente seu cliente e identificar seu perfil de cliente ideal (ICP), conhecendo suas necessidades, preferências, expectativas e seu comportamento de compra. Esse passo é a chave para entender onde seu lead está e como gosta de ser contactado.
Uma excelente maneira de ter acesso a tanto conhecimento sobre seu público é utilizar um software de gestão de relacionamento com o cliente. O CRM coleta, integra e analisa diversos dados valiosos para a marca entender suas personas, seu pipeline e ciclo de venda.
Porém, de todo modo, não existe um tipo de prospecção melhor do que o outro. Veja o orçamento corporativo e entenda qual a capacidade de investimento nessa área. É possível utilizar softwares que ajudam a prospectar.
A prospecção multicanal é benéfica porque amplia o alcance da marca, oferece abordagens distintas e eleva as taxas de respostas. Ou seja: escolher por mais de um tipo de prospecção nunca deixará sua equipe comercial no ócio!
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