Não é fácil atrair os leads de pré-vendas certos. É preciso entender como e onde encontrá-los e iniciar um relacionamento, gerando valor sobre a marca e seus produtos/serviços. Se você atua no mercado B2B, a situação pode se complicar ainda mais, afinal, o ciclo comercial é mais longo, o funil mais complexo e o ticket médio mais elevado.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Pré-vendas é uma área da empresa e/ou estratégia adotada com foco em captar potenciais clientes, realizar a primeira abordagem e qualificá-los para entender se devem ser enviados ao time comercial ou de marketing.
- A pré-vendas com qualificação de leads é indispensável para conhecer profundamente o cliente, escolher as estratégias mais certeiras e acelerar o ciclo comercial.
- Existem vários benefícios de qualificar os leads de pré-vendas, como aumento da taxa de conversão, maior retenção de clientes, redução da taxa de churn e do tempo de resposta do lead, aumento do ROI etc.
- A qualificação de leads no pré-vendas acontece pelo estudo do comportamento do cliente, a primeira abordagem, a realização de perguntas estratégicas, a segmentação do público e a recuperação dos leads que não conseguiram ser contactados.
- Para qualificar um lead por meio da pré-vendas é preciso atraí-lo de forma correta, analisar a base de contatos, realizar a primeira abordagem e categorizar os potenciais clientes conforme seu estágio na jornada de compra.
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As características do segmento B2B impactam diretamente o tempo e o esforço da equipe em conduzir uma negociação. Entretanto, se você está em busca de uma solução que ajude a reduzir o ciclo de vendas e aumente a taxa de conversão, saiba que a qualificação de leads no pré-vendas é uma das mais recomendadas.
Isso porque ela realiza um filtro das pessoas que têm a intenção e capacidade de compra, abastecendo a equipe comercial de leads quentes, prontos para ser contactados e receber uma proposta.
Lembre-se de que volume não significa qualidade. Logo, avalie seu nicho de atuação para entender a quantidade de leads qualificados pelo marketing (MQL) que devem ser gerados.
Isso quer dizer que o processo de pré-vendas com qualificação de leads é um dos principais caminhos para atingir um volume adequado de potenciais clientes para entrar em contato.
Vamos entender melhor sobre isso? Continue a leitura para aprender a importância da qualificação e, ainda, como qualificar um lead por meio de pré-vendas!
O que é pré-vendas?
Pré-vendas é uma estratégia e/ou área dentro da empresa, responsável por pesquisar o mercado, atrair leads, fazer a qualificação e realizar o primeiro contato. Ela resolve um dos maiores problemas da gestão e dos vendedores: proporcionar mais tempo para os vendedores focarem realmente nas vendas e não na prospecção.
Pré-vendas com qualificação de leads: o que é e por que fazer?
A pré-vendas com qualificação de leads potencializa toda a capacidade dessa estratégia em elevar a taxa de conversão. No caso, o time comercial recebe os contatos que já foram inicialmente trabalhados e têm alto potencial de compra.
Lembramos que a qualificação de leads é o processo de análise e segmentação da base de contatos de acordo com alguns critérios de compra, definidos para avaliar se aquela pessoa tem chances de seguir com a negociação.
Caso não tenha, pode ser enviada para a equipe de marketing ou, então, descartada, se não tiver o fit necessário com a marca.
Outro fator que torna a qualificação de leads na pré-vendas importante é a maior precisão na abordagem, na arte da negociação e, também, na criação e no envio da proposta. Em apenas poucos minutos de conversa, é possível identificar as dores e necessidades dos clientes, gerar valor para o negócio e obter informações valiosas.
Outros benefícios de investir na captação de leads de pré-vendas são:
- aceleração do ciclo de vendas;
- redução da taxa de churn (cancelamentos);
- aumento da taxa de conversão;
- maior retenção e fidelização de clientes;
- elevação do ROI (Retorno sobre o Investimento);
- diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- redução do tempo de resposta do lead;
- melhor gerenciamento e otimização do funil de pré-vendas, de vendas e de marketing ao identificar o estágio de compra em que o lead está.
>>>> Leia também: Como fazer a geração de leads B2B e manter seu funil de vendas funcionando
Como funciona a qualificação de leads de pré-vendas?
A qualificação de leads de pré-vendas funciona a partir da segmentação da base de contatos, conforme os critérios definidos pela gestão comercial. Geralmente, esses filtros dizem respeito à prontidão e capacidade de compra do prospect.
Apesar de existirem diversos métodos de qualificação de leads, de modo geral, eles separam os leads por categorias:
- muito quente;
- quente;
- morno;
- frio;
- congelado.
Essa escala se refere ao potencial de compra do contato. Ou seja: quanto mais pronto para fechar negócio ele estiver, maior será sua “temperatura”.
A qualificação de leads envolve algumas ações, como:
- estudo do comportamento e dos hábitos do lead: quais páginas ele acessou no site ou blog? Quais materiais gratuitos ele baixou? Quais assuntos despertaram seu interesse? E assim por diante;
- primeira abordagem: é o pré-vendedor quem realiza o primeiro contato com o lead, por ligação, envio de e-mail ou mensagens no WhatsApp. Nesse momento, deve ser feita uma investigação completa sobre suas necessidades e prioridades, sem deixar de lado a geração de valor para o cliente;
- qualificação, com segmentação e categorização dos leads em cada estágio da jornada de compra;
- encaminhamento do lead para o setor de vendas, se estiver pronto para a compra, ou de marketing, caso precise ainda ser guiado pelas etapas do funil;
- recuperação dos leads que não responderam o primeiro contato: incluir na agenda do CRM o retorno ao cliente daqui um ou dois meses, inserindo-o na primeira etapa do funil para recomeçar o processo.
Quais são os tipos de leads?
Antes de aprender como qualificar um lead por meio da pré-vendas é preciso entender que existem diferentes tipos de leads:
- MQL ou Lead Qualificado pelo Marketing: contatos provenientes de ações e campanhas de marketing;
- SAL ou Lead Aceito por Vendas: contatos que foram filtrados pela equipe de pré-vendas e devem ser enviados para o time comercial prosseguir com a negociação;
- SQL ou Lead Qualificado por Vendas: contatos que se qualificaram depois da primeira reunião com o vendedor.
Saiba que o trabalho da pré-venda envolve a transformação do MQL em SAL. Por sua vez, o SQL já não é responsabilidade do time, apenas dos vendedores.
>>>> Entenda mais: MQL e SQL: o que são e como favorecem a conversão de vendas?
Como qualificar um lead por meio da pré-vendas?
Para qualificar um lead via pré-vendas, é necessário seguir etapas indispensáveis: atração e captação de leads; análise profunda da sua base de contatos; realização da primeira abordagem; qualificação e segmentação do contato.
Entenda em detalhes sobre cada um delas!
- Atraia leads em potencial
Sim, o processo de qualificação de lead começa nas ações para atrair e captar novos potenciais clientes. Independentemente da estratégia adotada, inbound ou outbound, é vital entender quais canais são os preferidos do seu público e como acontece essa interação.
Ao definir o perfil de cliente ideal e captar as pessoas certas, é provável que haja aumento da conversão e, claro, redução de custos (tempo + dinheiro) com o trabalho dos vendedores.
Se você deseja atrair leads de pré-vendas, pode obtê-los de duas formas: com os enviados pela equipe de marketing e pela prospecção ativa, com os pré-vendedores entrando em contato com possíveis clientes.
O mais importante é armazenar todas as informações sobre o contato no sistema de CRM para que haja integração de dados e possibilidade de conhecer o cliente a fundo. Isso facilita criação de campanhas e tomada de decisões.
- Analise sua base de contatos
Para que a qualificação seja bem-feita, é necessário pesquisar e conhecer características em comum da sua base de contatos. Assim, as estratégias serão mais assertivas e eficientes.
Use o CRM para conhecer as necessidades e dores do público, veja como ele se relaciona com a marca e seus canais de interação e, finalmente, estude quais assuntos mais atraem os leads.
- Faça o primeiro contato
A pré-vendas é responsável pela primeira abordagem com foco em realizar as perguntas de qualificação e definir em qual estágio o prospect se encontra. Essa abordagem pode ser feita de duas formas: ligação telefônica ou envio de e-mails e mensagens no celular.
Entenda qual desses canais é melhor recebido pelo lead e tem mais chances de obter uma resposta. Caso o contato tenha vindo por práticas de inbound, é mais fácil iniciar a conversa. Porém, se for por outbound, atente-se às técnicas de realizar as estratégias de cold mail ou cold call 2.0.
>>>> Saiba mais: Script de reunião de pré-vendas: como elaborar um roteiro e usar o CRM para ter encontros mais produtivos
- Realize a qualificação de leads de pré-vendas
Depois de investigar o lead, realizar as perguntas de qualificação e adquirir o máximo de informações sobre ele, é hora de segmentá-lo.
A partir dos critérios de qualificação definidos pela empresa, o profissional estabelece se o lead está apto para a compra, deve ser encaminhado para o marketing nutri-lo com mais informações até chegar à última etapa da jornada do cliente ou se ele não é qualificado.
Para tornar todo seu estudo e qualificação de leads de pré-vendas mais eficiente e realista, use e abuse de todo o poder do software de CRM! Ele coleta, armazena, integra e analisa dados valiosos sobre os clientes e, por isso, funciona como um guia na tomada de decisões e elaboração de planejamentos e estratégias.
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