Mesmo em um contexto onde as estratégias de inbound marketing ganham enorme espaço e relevância, ligações de prospecção ainda pode ser uma alternativa bastante econômica, certeira e rápida para converter um lead.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Em uma estratégia de prospecção outbound, as ligações são feitas para que os vendedores iniciem o contato de maneira proativa, alcançando as pessoas que apresentam características similares ao ICP estabelecido.
- Por outro lado, as estratégias de inbound utilizam ligações de prospecção quando um lead demonstra interesse, mas talvez ainda não esteja pronto para dar o próximo passo.
- É preciso reconhecer que a eficácia das ligações de prospecção está intrinsecamente ligada a diversos fatores-chave, como o comportamento do seu ICP, o modelo de negócio, a complexidade dos seus produtos e serviços e o perfil dos decisores de compra.
- Os quatro hábitos que ajudam a melhorar as ligações de prospecção são: definir objetivos para as ligações, utilizar linguagem positiva, iniciar a conversa com uma conexão e aplicar técnica de linguagem corporal power posing antes das ligações.
- Conheça mais dicas para iniciar o processo de prospecção em: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados.
- O CRM deve ser utilizado antes das ligações para verificar as informações dos prospects e registrar suas interações para construir um histórico robusto. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e otimize suas ligações de prospecção!
Ainda assim, pela aversão às ligações, muitos vendedores preferem explorar outros canais de comunicação que parecem mais convenientes ou menos invasivos.
No entanto, é importante reconhecer que, embora a aversão às ligações seja uma realidade compreensível, essa abordagem telefônica pode oferecer resultados excepcionais quando executada da maneira correta.
Nesse sentido, existem hábitos específicos que podem aprimorar sua ligação de prospecção, e torná-la menos desafiadora e complexa do que parece.
Não. Não estamos falando sobre metodologias como SPIN selling ou AIDA.
Estamos nos referindo a mudanças no seu comportamento que podem impactar as ligações e deixá-lo mais confiante para conduzi-las sem barreiras.
Quer conhecer essas dicas?
Então, fique conosco e continue a leitura do artigo!
Prospectar por telefone ainda vale a pena?
Prospectar por telefone vale, sim, a pena! Tanto em uma estratégia inbound quanto outbound.
Em uma estratégia de prospecção outbound, as ligações são realizadas para que os vendedores iniciem o contato de maneira proativa, alcançando diretamente as pessoas que apresentam características similares ao perfil de cliente ideal estabelecido.
Assim, as ligações de prospecção outbound permitem uma conexão direta com os leads, bem como uma qualificação mais ágil.
Por outro lado, as estratégias de inbound utilizam ligações de prospecção quando um lead demonstra interesse, mas talvez ainda não esteja pronto para dar o próximo passo.
Nesses casos, uma ligação telefônica pode ser o toque pessoal necessário para fortalecer a conexão, transmitir confiança e fornecer informações adicionais que possam eliminar dúvidas ou preocupações.
Desse modo, as ligações permitem que os vendedores nutram os leads de maneira mais direta, ajudando-os a avançar no funil de vendas de forma mais eficaz.
Ou seja, prospectar por telefone é sempre uma alternativa válida.
Mas, ainda assim, é preciso reconhecer que a eficácia das ligações de prospecção está intrinsecamente ligada a diferentes fatores-chave, como:
- o comportamento do seu ICP e das suas personas;
- seu modelo de negócio;
- a complexidade dos seus produtos e serviços;
- a hierarquia dos decisores na organização do lead.
Em síntese, esses pontos o ajudarão a entender se uma ligação de prospecção pode fazer diferença na sua estratégia.
Perceba que, enquanto negócios B2B se beneficiam de ligações de prospecção para identificar diretores de grandes empresas que utilizam maquinários complexos, uma loja de e-commerce B2C de roupas infantis pode não precisar dessa metodologia para fechar mais vendas.
5 hábitos que ajudam a melhorar suas ligações de prospecção
Como você viu, uma ligação de prospecção traz muitos benefícios para diferentes estratégias de geração de demanda, e por isso, é importante não menosprezá-las.
A seguir, apresentamos dicas valiosas para que você faça as pazes com as ligações, e gere ainda mais oportunidades de vendas por telefone.
Acompanhe!
- Defina objetivos para cada ligação de prospecção;
- Utilize linguagem positiva;
- Inicie a conversa com uma conexão;
- Mude sua postura por dois minutos antes da ligação;
- Atualize seu CRM diariamente.
1. Defina objetivos para cada ligação de prospecção
Tudo bem. Você utiliza um script para prospecção. Ele possui perguntas-chave que devem ser feitas, ou então, um fluxograma com o caminho que você deve seguir durante a conversa com o seu prospect.
Mas, você sabe o porquê de estar fazendo essa ligação? O que você espera desse contato?
Você deseja qualificar seu lead, apresentar sua empresa, ou agendar uma reunião?
Não ter certeza sobre o objetivo da sua ligação pode ser a razão principal do seu desafio, afinal, como conduzir uma conversa correta se não sabemos onde queremos chegar?
Portanto, além de utilizar um script ou um fluxograma que direcione a conversa, é crucial estabelecer objetivos claros para cada ligação. Isso envolve a definição de objetivos primários e secundários.
Entenda:
Objetivos primários
O objetivo primário é o resultado principal que você espera alcançar com a ligação, e é o que irá impactar suas taxas de conversão.
Este objetivo pode ser qualificar o lead, apresentar sua empresa, identificar as necessidades do cliente ou agendar uma reunião para uma demonstração detalhada.
Tenha em mente que este é o ponto focal da sua ligação e deve orientar todas as perguntas e interações.
Objetivos secundários
Além do objetivo primário, é útil ter objetivos secundários que contribuem para o resultado final.
Por exemplo: você deseja criar rapport com o prospect, coletar informações relevantes sobre suas dores e desafios, ou transmitir o valor exclusivo da sua solução.
Com esses objetivos, você transforma sua ligação de prospecção em uma estratégia mais sólida e direcionada.
Cada pergunta que você faz, cada ponto que aborda e cada pausa que permite na conversa serão cuidadosamente escolhidos para conduzir o prospect em direção ao seu objetivo principal.
Aproveite e conheça mais 6 técnicas de atendimento ao cliente por telefone que podem te ajudar em suas prospecções:
2. Utilize linguagem positiva
Em uma ligação de prospecção, tudo o que você tem a seu favor é a sua voz. Sendo assim, saber controlá-la e utilizar as palavras e o tom de voz certos faz toda a diferença, independentemente dos produtos ou serviços que você oferece.
Nesse contexto, é crucial utilizar a linguagem positiva para conversar com seus prospects. Trata-se de uma comunicação verbal que inspire confiança, crie um ambiente receptivo e desperte o interesse do seu interlocutor.
Veja um exemplo, onde destacamos o uso de palavras positivas:
Vendedor: “O motivo da minha ligação é para compartilhar algo realmente interessante com você. Trabalhamos com empresas semelhantes à sua, ajudando a otimizar processos e melhorar a eficiência operacional. Já pensou em como algumas pequenas mudanças podem trazer grandes resultados?”
Além das palavras, também é crucial atentar-se a seu tom de voz e sua entonação.
Confira algumas dicas de comunicação verbal que podem te ajudar com isso:
- Varie seu tom de voz para enfatizar pontos importantes e demonstrar entusiasmo;
- Evite baixar seu tom de voz ao final de suas perguntas, pois isso pode transparecer desinteresse e incentiva seu prospect a deixar de compartilhar mais informações;
- Mantenha uma velocidade na fala confortável que permita ao prospect absorver as informações;
- Use pausas estratégicas para dar ao prospect tempo para responder e mostrar que você se importa com as palavras dele;
- Sorria enquanto fala, mesmo que seu prospect não possa ver você. Isso afeta positivamente a qualidade da sua voz, tornando-a mais calorosa e amigável.
- Esteja atento às reações verbais e não verbais do prospect. Se você perceber que ele está animado com algo, espelhe essa animação em sua voz.
3. Inicie a conversa com uma conexão
Antes da sua ligação de prospecção, é indispensável pesquisar sobre o seu lead.
Pense que, ao pesquisar o seu lead no LinkedIn, você pode encontrar pontos de conexão excelentes para quebrar as barreiras iniciais da ligação.
É possível, por exemplo, que vocês dois tenham cursado a mesma faculdade. Você pode iniciar a conversa da seguinte forma:
Vendedor: “João, estava buscando por gestores de projetos no LinkedIn e, ao me deparar com o seu perfil, percebi uma coisa em comum muito interessante. Cursamos a mesma faculdade, no mesmo ano! Qual unidade da [nome da faculdade] você frequentava?”
Além de já estabelecer um ponto em comum, isso mostra que você fez um esforço para conhecer um pouco mais sobre o prospect, o que pode aumentar a disposição dele em ouvir o que você tem a dizer.
Adicionalmente a isso, a maioria das ligações de prospecção começa de maneira mais genérica, com uma apresentação formal.
Então, oferecer uma abordagem personalizada desde o início te ajuda a se diferenciar positivamente dos outros vendedores que podem estar entrando em contato com o cliente, e fomenta uma lembrança positiva de você e da sua empresa.
4. Mude sua postura por dois minutos antes das ligações de prospecção
Sejamos sinceros: nem todos os vendedores são altamente destemidos e seguros.
Em vendas, encontramos diversos perfis de profissionais, e alguns deles apresentam características menos reativas em seu perfil, sendo mais observadores e cautelosos com as interações com os clientes.
Isso significa que é comum ter receio em realizar ligações de prospecção, especialmente quando feitas em uma estratégia de outbound, e isso não quer dizer que um vendedor deste perfil é menos competente que outro.
Ainda assim, existem técnicas que ajudam a superar bloqueios como este para uma melhor performance.
A técnica que vamos apresentar aqui chama-se power posing, um conceito capaz de ajudar pessoas a enfrentar desafios de comunicação com mais confiança e autenticidade.
Este conceito foi desenvolvido por Amy Cuddy, uma renomada psicóloga social que observou que a linguagem corporal vai além de simples gestos e movimentos, podendo influenciar a maneira como nos sentimos e nos apresentamos.
O que é e como utilizar o power posing?
O “power posing” refere-se à prática de adotar posturas corporais expansivas e de poder por um curto período de tempo, muitas vezes por apenas dois minutos.
Essas posturas podem incluir posições como ficar em pé com as mãos nos quadris e o peito para fora, ou sentar-se em uma cadeira com os braços e pernas abertos.
A ideia é que a forma como nos posicionamos fisicamente pode afetar nossa percepção interna de confiança e poder.
Para muitos vendedores, as ligações de prospecção podem evocar sentimentos de invasão, insegurança e ansiedade.
Nesse cenário, o poder do “power posing” pode ser aplicado para enfrentar esses desafios por meio de uma postura expansiva antes de prospectar por telefone, e é capaz de criar uma mentalidade de confiança e assertividade.
Imagine passar apenas dois minutos antes de uma ligação de prospecção assumindo uma postura de poder. Isso pode não apenas ajudar a reduzir o estresse e a ansiedade associados a essa tarefa, mas também transformar sua percepção interna.
Você estará literalmente “criando” confiança antes mesmo de pegar o telefone, e isso pode transformar seus resultados em prospecção.
Acredite. Isso é clinicamente comprovado.
Saiba mais sobre power posing neste vídeo da palestra viral de Amy Cuddy para o TED Talks:
5. Atualize seu CRM diariamente
Não há como falar sobre alta performance em prospecção sem mencionar o CRM, uma vez que esta ferramenta é o cerne de toda e qualquer estratégia de vendas.
Por isso, um hábito determinante para realizar ligações de prospecção mais eficientes é utilizar o CRM. Todos os dias. Sem falta.
Não é exagero destacar essa importante. Afinal, o CRM oferece um ambiente completo para que você encontre todas as informações dos clientes e registre suas interações para construir um histórico robusto. No futuro, isso será um diferencial competitivo com relação aos seus concorrentes.
Vai ligar para um prospect? Pesquise seus dados no CRM. Veja se não possuem interações passadas com outros vendedores, se existe um histórico de compra anterior, ou então se ele já desistiu de uma compra com a sua empresa.
Essas informações são vitais para uma ligação apropriada.
E mais do que isso, CRM completos e avançados fornecem recursos para que você se prepare para as ligações e registre as conversas de forma otimizada, tornando o uso da ferramenta tão natural que, quando você menos espera, já se tornou um hábito.
No Agendor, por exemplo, oferecemos aos nossos clientes a possibilidade de utilizarem modelos de anotação para que não se esqueçam de abordar nenhum ponto importante com seus prospects.
Você se lembra dos objetivos que destacamos na primeira dica? Você pode registrá-los no modelo de anotação, acessá-los durante as ligações e evitar que a conversa perca o seu foco principal.
Os modelos podem ser aplicados em uma atividade com apenas um clique, e você pode adicionar informações extras dentro do modelo quando utilizá-lo.
O Agendor possui este e outros recursos fantásticos para otimizar as ligações de prospecção. Conheça o potencial da nossa plataforma em três minutos:
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