Você sabe como analisar um dashboard de CRM?
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Pode parecer que não, mas entender quais insights podem ser gerados por meio do painel de controle do seu sistema de gestão do relacionamento com o cliente pode mudar completamente os seus resultados de vendas.
Isso porque o dashboard traz análises completas sobre o desempenho dos vendedores e do processo comercial, além de revelar mais detalhes sobre o comportamento do cliente.
Trata-se de uma valiosa fonte de conhecimento para aperfeiçoar estratégias de vendas e a gestão de equipes, proporcionando maior eficiência operacional e tática para o departamento de vendas de uma empresa.
Sem dúvidas, estamos falando de um dos recursos mais primordiais de uma plataforma de CRM, e que não deve, nunca, ser deixada de lado pelos líderes de vendas.
Por essa razão, neste artigo, vamos mergulhar no dashboard de CRM do Agendor e, juntos, entender quais aprendizados podemos tirar de cada gráfico.
Está pronto?
Então, acompanhe a leitura!
O que é dashboard de CRM?
Dashboard de CRM é um painel de controle que apresenta diversos gráficos com dados, indicadores e métricas sobre o desempenho das estratégias de gestão do relacionamento com o cliente. De forma visual, este painel de controle oferece insumos para que gestores e vendedores possam analisar e tomar as melhores decisões.
Um sistema de CRM, que já é reconhecido pelo seu papel fundamental no sucesso de qualquer empresa, com este recurso, torna-se ainda mais decisivo.
Afinal, o dashboard de CRM é capaz de fornecer análises em tempo real.
Isso significa que os gestores não precisam se preocupar com planilhas e tabelas dinâmicas. Em poucos cliques, é possível ter acesso a todos os dados mais importantes para a sua gestão.
E não são apenas os gestores que saem ganhando com esta funcionalidade.
Os vendedores, por sua vez, podem aproveitar o dashboard de CRM para otimizar sua rotina de vendas.
Com acesso fácil e rápido a informações atualizadas, o time de vendas pode identificar tendências de resultado, fontes promissoras de leads e tarefas pendentes, por exemplo.
Mas é claro que, para isso, é preciso saber como analisar um dashboard.
Agora, sem mais delongas, vamos colocar a mão, abrir o CRM em outra aba, e entender como analisar um dashboard de CRM!
62 insights estratégicos com o dashboard do CRM do Agendor
Se você já possui uma conta no Agendor, ainda que esteja em período de teste, basta acessar a plataforma com o seu login e ir até a aba “Relatórios“, e depois, selecionar “Painel“. Este é o nosso dashboard de vendas.
Contudo, se você ainda não usa o Agendor, fique tranquilo. Esta é uma excelente oportunidade de conferir, mais profundamente, o que nosso CRM pode fazer por você e pela sua equipe!
Fique à vontade e acompanhe conosco todos os 62 insights estratégicos com o dashboard do CRM do Agendor!
Vamos lá!
Configuração de filtros
Para começar a nossa análise, devemos destacar a importância dos filtros presentes no painel. Geralmente, os filtros de um dashboard ficam na parte superior, antes da apresentação dos gráficos.
No Agendor, disponibilizamos os seguintes filtros:
O primeiro destaque em vermelho se refere ao filtro de período de tempo.
É essencial configurá-lo para começar suas análises, afinal, esse filtro permitirá que você avalie os resultados de vendas em períodos diferentes.
No dashboard de vendas do Agendor, você pode analisar resultados por semana, mês, semestre, ano etc. Isso vai variar conforme a sua necessidade.
Mas é válido destacar que sempre comparamos esses indicadores com o período anterior para que você possa identificar se houve uma evolução (em verde) ou se precisam de atenção (em vermelho).
Depois, temos os filtros de Funil, que deve ser utilizado para analisar os diferentes processos comerciais que podem ser estruturados no Agendor.
O filtro de Usuários, por sua vez, possibilita que o gestor selecione quais usuários deseja avaliar, separadamente.
Já o filtro de Equipes, é direcionado para a seleção de diferentes grupos de usuários, que se referem aos múltiplos times de vendas que podem existir dentro de uma empresa.
Uma vez que estes filtros estejam devidamente parametrizados, basta iniciar a análise de indicadores.
Negócios ganhos
Os negócios ganhos pelo time de vendas podem dizer muito sobre o comportamento do cliente e a complexidade do processo comercial da organização.
Neste exemplo do Agendor, nosso dashboard de negócios ganhos apresentam os seguintes dados:
Aqui, apresentamos:
- quantidade de negócios ganhos;
- valor em vendas realizadas;
- ciclo médio de vendas;
- ticket médio.
E o que cada indicador pode revelar?
Quantidade de negócios ganhos: Apresenta tendências de crescimento ou declínio no volume de vendas, o que é essencial para identificar sazonalidades, e assim, driblar as quedas nas vendas.
Valor em vendas realizadas: Permite a análise da rentabilidade das vendas, considerando custos e margens de lucro. Além disso, ajuda a identificar produtos ou serviços de alto valor que contribuem significativamente para a receita.
Ciclo médio de vendas: Pode revelar oportunidades para otimizar processos e acelerar a conversão de leads em vendas, e identificar gargalos no funil de vendas e áreas que precisam de melhorias.
Ticket médio: É essencial para identificar estratégias para aumentar o valor das transações, como upselling e cross-selling, e com isso, aumentar a fidelização de clientes e a receita do negócio.
Negócios iniciados e negócios perdidos
Os gráficos de negócios iniciados e negócios perdidos no Agendor mostram os resultados em valor e quantidade das oportunidades de vendas que foram iniciadas e descontinuadas.
Ambos os indicadores são cruciais para a gestão de vendas de um negócio, pois geram insights como:
Taxa de conversão de oportunidades: Comparando o número de negócios iniciados com o número de negócios ganhos, você pode calcular a taxa de conversão. Nesse contexto, uma baixa taxa de conversão pode indicar problemas nas estratégias de vendas ou na qualificação de leads, por exemplo.
Oportunidades perdidas em valor: Analisar o valor total dos negócios perdidos fornece informações sobre a receita que a empresa deixou de gerar, o que pode ajudar a identificar oportunidades de aumento de receita.
Previsão de receita: Monitorar o histórico de negócios iniciados ajuda na previsão de receita futura, permitindo uma gestão mais precisa de recursos e metas de vendas.
Taxa de conversão (ganho vs perdido)
Seguindo adiante, temos o dashboard de CRM que aponta a taxa de conversão de negócios ganhos e perdidos, por valor e quantidade de vendas.
Estes dados são altamente reveladores, e podem dizer muito a respeito do desempenho do processo comercial e da equipe de vendas.
Veja, abaixo, quais provocações o gráfico realiza:
Desempenho do processo comercial: Uma taxa alta sugere que a empresa está convertendo a maioria das oportunidades em negócios ganhos, enquanto uma taxa baixa pode indicar problemas no funil de vendas.
Gargalos no funil de vendas: Uma queda abrupta na taxa de conversão em uma etapa específica do processo de vendas pode apontar para gargalos ou obstáculos que precisam ser resolvidos, seja na qualificação de leads, na apresentação de propostas ou em outras fases.
Avaliação da estratégia de vendas: Comparar a taxa de conversão entre diferentes estratégias de vendas, canais ou equipes pode ajudar a identificar quais abordagens são mais eficazes e merecem maior investimento.
Otimização da qualificação de leads: Se a taxa de conversão de negócios ganhos para perdidos for baixa, isso pode indicar a necessidade de aprimorar a qualificação de leads para garantir que apenas leads promissores avancem no processo de vendas.
Desempenho da equipe de vendas: baixas taxas de conversão podem ser um sinal de que a equipe de vendas precisa de treinamento ou capacitação adicional. Isso permite que a gestão identifique áreas de melhoria e forneça orientação.
Produtos mais vendidos
No Agendor, mostramos aos nossos usuários os indicadores de produtos e serviços mais vendidos por valor, quantidade e por negociação.
E o que esse gráfico pode nos apontar?
Produtos de destaque: Identificar os produtos e serviços mais vendidos é importante para posicionar os itens de alto desempenho estrategicamente no mercado, a fim de elevar a receita da empresa.
Gestão de estoque e produção: A análise de quantidade vendida de produtos ou serviços é determinante para a gestão de estoque e na otimização da produção para atender à demanda.
Margem de lucro: Combinar informações de valor e quantidade permite avaliar as margens de lucro de diferentes produtos/serviços, localizando aqueles que contribuem mais para o lucro da empresa.
Estratégias de precificação: Produtos e serviços com alta quantidade vendida, mas baixo valor pode sugerir oportunidades de ajuste de preços para aumentar a receita por unidade vendida.
Cross-selling e up-selling: Saber quais produtos/serviços são frequentemente comprados juntos (por negociação) pode orientar as estratégias de cross-selling e upselling para aumentar o ticket médio e a fidelização de clientes,
Ciclo de vida do produto: Acompanhar o desempenho de produtos/serviços ao longo do tempo revela seu ciclo de vida e ajuda na decisão de investir em novos itens ou descontinuar os menos rentáveis.
Segmentação de clientes: Com base nos produtos/serviços mais vendidos, é possível segmentar clientes em grupos com preferências semelhantes e personalizar abordagens de vendas para cada grupo.
Estratégias de marketing: Compreender os produtos mais vendidos fornece feedback sobre a eficácia das estratégias de marketing relacionadas a esses itens.
Previsão de demanda: Permite fazer previsões de demanda futura e planejar a produção e o estoque de maneira mais eficaz.
Principais motivos de perda
Os clientes que não fecham negócio com a nossa empresa são indispensáveis para entendermos como podemos expandir a participação de mercado.
Mas, principalmente, este é um dos dashboards de vendas que mais podem trazer insights valiosos para as empresas.
Dentre eles, os que mais se destacam são:
Identificação de pontos de melhoria: O gráfico pode revelar os principais pontos fracos no processo de vendas, como problemas com a qualidade do produto, atendimento ao cliente ou prazos de entrega.
Aprimoramento da estratégia de vendas: Saber por que os negócios estão sendo perdidos ajuda a aprimorar as estratégias de vendas. Se a concorrência for um motivo comum, por exemplo, a equipe de vendas pode receber treinamento específico para competir de forma mais eficaz.
Otimização de produtos e serviços: Identificar motivos relacionados à inadequação dos produtos ou serviços permite que a empresa ajuste sua oferta para melhor atender às necessidades e expectativas dos clientes.
Feedback para a equipe de produto: Se os motivos de perda estiverem relacionados a problemas de qualidade ou funcionalidade, essas informações podem ser compartilhadas com o departamento de produto para as devidas melhorias.
Melhoria nas abordagens: Se os motivos de perda incluem experiências negativas de vendas ou atendimento ao cliente, isso destaca a importância de melhorar o as abordagens para aumentar as chances de conversão em vendas.
Monitoramento de mudanças: Acompanhar os motivos de perda ao longo do tempo permite à empresa avaliar determinadas medidas corretivas e identificar mudanças nas razões para a perda de vendas.
Origens que trazem mais receitas
O dashboard de origens de clientes é excelente para encontrar “o pote de ouro no final do arco-íris”.
Abaixo, listamos exatamente o que o dashboard de CRM de origens pode revelar:
Canais de captação mais lucrativos: O gráfico permite identificar quais canais de captação (como mídia paga, marketing de conteúdo, campanhas) estão contribuindo mais significativamente para a receita total.
Alocação de investimento: Ao entender quais as origens que geram mais receita, é possível alocar recursos de marketing e vendas de forma mais eficaz, concentrando nos canais com maior ROI.
Avaliação das estratégias de marketing: Por meio da análise das origens que são mais assertivas, a gestão pode avaliar o desempenho das estratégias de marketing em cada canal e ajustá-las conforme necessário.
Segmentação de público-alvo: A análise das origens que geram receita ajuda na segmentação do público-alvo, adaptando mensagens, abordagens e técnicas de vendas para atender às preferências dos clientes de cada canal.
Identificação de parcerias estratégicas: Se origens específicas, como parcerias comerciais, são responsáveis por grande parte da receita, é interessante buscar expandir essas colaborações estratégicas, por exemplo.
Vendedor que vendeu mais
Aqui no Agendor, o nosso dashboard intitulado “Quem vendeu mais?” mostra um ranking de todos os vendedores, organizado de acordo com seus resultados de vendas em quantidade e valor.
Trata-se de um painel de vendas muito rico para a gestão de equipe, pois permite que os gestores percebam os seguintes insights:
Identificação de vendedores de alto desempenho: O gráfico destaca os vendedores que alcançaram o maior volume de vendas, permitindo à gestão reconhecer e recompensar os membros da equipe de vendas mais produtivos.
Eficiência da equipe: Além das vendas fechadas, considerar negócios perdidos e novos negócios fornece uma imagem mais completa da eficiência da equipe de vendas, ajudando a identificar gargalos e pontos de melhoria.
Acompanhamento do ramp-up de vendas: Avaliar o desempenho de novos vendedores permite compreender mais profundamente a evolução dos mesmos no período de rampagem, e com isso, aprimorar o onboarding de vendedores.
Motivação de vendedores: O ranking pode ser usado como ferramenta de motivação, incentivando a competição saudável entre vendedores para alcançar melhores resultados.
Quem está esquecendo dos clientes da carteira?
Atualmente, você consegue, de forma prática, saber se os seus vendedores estão dando a devida atenção para os clientes na carteira?
Com o dashboard de CRM do Agendor, é muito simples analisar isso.
Os principais ensinamentos desse dashboard são:
Identificação de oportunidades perdidas: O gráfico destaca vendedores que não estão aproveitando oportunidades de negócios com clientes que nunca foram trabalhados, o que permite que o gestor os oriente para direcionar esforços para prospectar novos clientes.
Monitoramento do follow-up: Ao analisar os clientes que não tiveram atividades registradas em seus históricos nos últimos 30 dias, a gestão pode identificar vendedores que precisam melhorar o follow-up de seus clientes.
Melhoria na gestão do relacionamento com o cliente: O gráfico destaca a necessidade de melhorar as práticas de relacionamento com clientes para garantir que nenhum cliente seja negligenciado.
Avaliação do desempenho da equipe na gestão da carteira: Perceber que alguns vendedores têm mais clientes sem atividades registradas pode levar a uma avaliação do desempenho da equipe de vendas em manter um acompanhamento adequado.
Estratégias de follow-up: A gestão pode desenvolver estratégias de follow-up para garantir que todos os clientes sejam regularmente contatados e atendidos.
Retenção de clientes: Garantir que os clientes recebam atenção constante pode melhorar a retenção de clientes e aumentar a fidelização.
Quem está esquecendo de agendar o próximo passo nas negociações?
Deixar de fazer o follow-up adequado durante as negociações em andamento pode ser fatal.
Por isso, no dashboard do Agendor, mostramos, de maneira visual e clara, quais são os vendedores que estão deixando de agendar o próximo passos nas negociações.
Em outras palavras, apresentamos as negociações que estão estagnadas no funil de vendas.
Avaliação do funil de vendas: O gráfico permite avaliar como os vendedores estão avançando nas negociações por meio do funil de vendas, identificando aqueles que podem estar estagnados ou negligenciando etapas importantes.
Identificação de oportunidades em risco: Vendedores com negócios no funil sem tarefas agendadas podem estar perdendo oportunidades de avançar nas negociações, ou seja, é importante estabelecer próximos passos claros.
Acompanhamento e priorização: O gráfico ajuda os gestores a priorizar o acompanhamento das negociações em andamento com tarefas atrasadas, garantindo que não sejam esquecidas.
Desenvolvimento da equipe de vendas: Vendedores que consistentemente têm negócios no funil sem tarefas agendadas podem precisar de treinamento adicional em técnicas de gerenciamento de negociações.
Melhoria na comunicação interna: O gráfico destaca a importância da comunicação interna na equipe de vendas, garantindo que todos compreendam os próximos passos nas negociações.
Eficiência operacional: Identificar negociações sem tarefas agendadas pode levar a melhorias na eficiência operacional, garantindo que todos os passos necessários sejam seguidos.
Aumento das taxas de conversão: As negociações com tarefas agendadas tendem a ser mais organizadas e bem gerenciadas, o que pode resultar em taxas de conversão mais altas.
Gestão de prazos: Acompanhar e gerenciar prazos de negociações, garante que nenhuma seja estagnada por falta de ação dos vendedores.
Movimentação entre funis
No CRM do Agendor, você encontra um gráfico que mostra a movimentação de negócios entre os funis, caso você tenha criado mais de um processo em sua conta.
Isso acontece nas organizações que separam os processos de pré-vendas, vendas e pós-vendas, por exemplo.
Com este gráfico em nosso dashboard de CRM, é possível obter esclarecimentos sobre:
Taxa de conversão do funil de vendas: Permite calcular a taxa de conversão entre os funis, o que ajuda a avaliar a transição de leads de uma etapa para outra (de pré-vendas e vendas, por exemplo).
Identificação de gargalos: Se houver uma queda significativa na conversão entre funis, isso pode indicar a existência de gargalos ou problemas em uma etapa específica do processo de vendas que precisam ser resolvidos.
Otimização do funil de vendas: Os insights obtidos podem direcionar a otimização do funil de vendas, ajustando estratégias em etapas específicas para melhorar a taxa de conversão.
Quem finalizou mais tarefas
Indo mais fundo na gestão de equipes, temos um dashboard que apresenta uma relação das tarefas finalizadas por cada vendedor, incluindo os tipos de atividades que foram feitas.
Ou seja, estamos falando de produtividade, um aspecto determinante para que gestores de vendas saibam como gerenciar suas equipes de vendas de maneira eficaz e estratégica.
O gráfico acima nos ajuda a obter insights relacionados a:
Avaliação de desempenho individual: O dashboard fornece aos gestores uma visão clara do desempenho de cada vendedor, permitindo identificar os vendedores mais produtivos e reconhecer seu trabalho, além de identificar os que podem precisar de apoio adicional.
Identificação de padrões: Ao analisar os tipos de atividades realizadas, os gestores podem identificar padrões no comportamento dos vendedores. Por exemplo, alguns vendedores podem ser mais focados em ligações telefônicas, enquanto outros preferem reuniões presenciais. Isso pode levar a estratégias mais eficazes de atribuição de tarefas.
Feedback e treinamento: Por meio deste gráfico, os gestores podem fornecer feedbacks específicos aos vendedores, identificando áreas fortes e áreas que precisam ser desenvolvidas, o que, por sua vez, também pode ser usado para orientar o treinamento da equipe.
Estabelecimento de metas realistas: Com uma compreensão clara do que é possível alcançar em termos de tarefas concluídas, os gestores podem definir metas realistas para cada vendedor e monitorar o progresso em relação a essas metas.
Identificação de melhores práticas: O compartilhamento de dados entre a equipe pode levar à identificação de melhores práticas entre os vendedores de alto desempenho, que podem ser adotadas por outros membros da equipe.
Tomada de decisão baseada em dados: Os dados do dashboard capacitam os gestores a tomar decisões informadas sobre estratégias de vendas e desenvolvimento da equipe.
Atividades finalizadas/agendadas
Outro gráfico relacionado à produtividade dos vendedores que temos no dashboard de CRM do Agendor é o que aponta a relação de tarefas finalizadas e agendadas pelos vendedores.
Gestão de tempo: O gráfico revela quais vendedores estão gerenciando seu tempo de forma eficaz para concluir as atividades planejadas. Avaliar isso é crucial para maximizar a produtividade e o impacto das interações com os clientes.
Gestão de metas e expectativas: Permite que os gestores definam metas realistas para a conclusão de atividades e acompanhem o progresso em relação a essas metas.
Melhoria da qualidade das atividades: Pode ser usado para avaliar a qualidade das atividades agendadas. A alta finalização pode indicar que as atividades são relevantes e eficazes.
E aí, pronto para levar a gestão comercial para o próximo nível com o dashboard do CRM do Agendor?
E agora que você sabe como analisar os gráficos da nossa solução, por que não testar na prática, com seus próprios dados?
Para começar, é só criar uma conta no Agendor e testar gratuitamente!
