A automação de marketing é uma ferramenta poderosa, embora não seja uma solução universal. Quando aplicada com precisão, a automação é determinante para impulsionar a conversão, nutrição de leads e, especialmente, a geração de oportunidades qualificadas em ambientes business-to-business.
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Principais aprendizados deste artigo:
- A automação de marketing se refere à implementação da tecnologia para automatizar processos de marketing, eliminando a necessidade de intervenção humana em determinadas tarefas e análises.
- Neste processo, a tecnologia pode ser utilizada para os mais diversos objetivos, desde atrair leads até nutrir e fidelizar clientes. Acesse o Ebook O passo a passo da fidelização e saiba como encantar e conquistar seus clientes!
- O aspecto mais interessante sobre as melhores práticas de automação B2B é o fato de que elas são extremamente versáteis, isto é, podem se adaptar facilmente a diferentes finalidades e modelos de venda.
- As melhores práticas de automação de marketing B2B envolvem a hiperpersonalização do conteúdo, fluxos de nutrição estratégicos, alinhamento entre marketing e vendas, segmentação avançada e integração com CRM.
- Quando integrado a uma ferramenta de automação, o CRM permite a troca contínua de dados e a compreensão unificada sobre os leads. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e impulsione seus resultados de geração e nutrição de leads!
Neste cenário dinâmico e altamente competitivo, onde o processo de conversão é mais complexo e orientado pelo relacionamento, dominar as melhores práticas de automação de marketing B2B é indispensável.
Desde o mapeamento estratégico do fluxo da gestão de leads até a hiperpersonalização do conteúdo, estas práticas são a espinha dorsal para empresas que buscam aprimorar suas estratégias de marketing digital.
Mas é preciso ir além, e promover também o alinhamento entre vendas e marketing por meio do uso do CRM, solidificando a colaboração entre equipes e construindo uma jornada de compra fluida.
Quer conferir mais dicas sobre as melhores práticas de automação de marketing B2B para turbinar seus resultados? Então, continue lendo nosso conteúdo!
O que é automação de marketing?
A automação de marketing se refere à implementação da tecnologia para automatizar processos de marketing, eliminando a necessidade de intervenção humana em determinadas tarefas e análises. Neste cenário, a tecnologia pode ser utilizada para os mais diversos objetivos, desde atrair leads até nutrir e fidelizar clientes.
Como efeito, a automação de marketing proporciona maior eficiência operacional e economia de recursos, já que a dependência por esforço humano e a incidência de erros são reduzidas consideravelmente.
Na prática, isso significa que os profissionais de marketing podem direcionar seu foco para tarefas mais estratégicas, auxiliando na inovação e no crescimento dos resultados.
Em essência, a automação de marketing não apenas simplifica processos, mas também potencializa resultados, transformando a maneira como as empresas abordam suas estratégias de marketing.
Como funciona a automação de marketing?
O aspecto mais interessante sobre as melhores práticas de automação B2B é o fato de que elas são extremamente versáteis, isto é, podem se adaptar facilmente a diferentes finalidades e modelos de venda.
Porém, no geral, o processo fundamental envolve a identificação criteriosa de processos passíveis de automação, seguida pela definição de uma sequência lógica de ações a serem acionadas quando determinadas condições são atendidas.
Por exemplo, ao visitar uma página de produto, um lead pode ser automaticamente incluído em uma sequência de e-mails personalizada.
Outra fase crucial após a implementação da automação de marketing é a constante avaliação e otimização da estratégia.
É preciso realizar diversos testes para garantir o funcionamento adequado dos fluxos de automação, ajustando-os conforme necessário.
Dessa maneira, as melhores práticas de automação de marketing B2B oferecem muitos benefícios, tais como:
- mais facilidade para personalizar conteúdo;
- integração entre vendas e marketing;
- aumento da produtividade de profissionais de marketing e vendas;
- redução do ciclo médio de vendas;
- maior eficiência operacional;
- maior personalização da experiência do cliente;
- aumento da qualidade das oportunidades de negócio.
Confira também 8 estratégias para captar mais clientes B2B:
5 melhores práticas de automação de marketing B2B
Até aqui, revisitamos o conceito de automação, seus processos fundamentais e seus principais benefícios em marketing.
Agora, vamos ver, em detalhes, quais são as melhores práticas de automação de marketing B2B que podem mudar o jogo e turbinar os resultados da geração de leads da sua empresa!
São elas:
- Hiperpersonalização do conteúdo;
- Fluxos de nutrição estratégicos;
- Alinhamento entre marketing e vendas;
- Segmentação avançada;
- Integração com CRM.
Hiperpersonalização do conteúdo
A hiperpersonalização já deixou de ser uma tendência, e se tornou uma realidade.
Este enfoque vai além da simples personalização, inserindo-se em um contexto mais refinado e estratégico, adaptando cada interação de maneira precisa às necessidades e ao comportamento de cada lead.
Isso quer dizer que os leads não se contentam apenas em receber um e-mail com saudações personalizadas, com seu nome e informações genéricas, como seu cargo.
Eles buscam experiências mais significativas, onde cada interação com uma marca seja uma resposta certeira às suas ações.
Veja como é um e-mail personalizado de forma trivial:
“Olá [nome do lead],
Estamos empolgados em compartilhar informações sobre nossas últimas soluções que podem agregar valor aos processos da sua empresa.
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Agora, observe como seria um e-mail hiperpersonalizado:
“Olá [nome do lead],
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Em breve, teremos um webinar exclusivo para discutir como nossa solução, o [nome do produto/serviço], pode otimizar sua gestão de vendas de maneira eficiente.
Durante a sessão, abordaremos especificamente os pontos que você e outros participantes buscam melhorar, proporcionando insights valiosos e estratégias adaptadas ao seu contexto.”
Percebe a diferença?
A automação de marketing deve coletar dados suficientes para rastrear o comportamento do lead e, com isso, disparar os conteúdos certos, na hora certa.
Para isso, é claro, será necessário investir em ferramentas de automação com recursos avançados de análise e segmentação. Este deve ser seu ponto inicial ao implementar uma estratégia como essa.
Fluxos de nutrição estratégicos
Como uma das melhores práticas de automação de marketing B2B, vale destacar os fluxos de nutrição estratégicos.
“E como ele se difere da abordagem de nutrição de leads tradicional?”, você pergunta.
Bem, quando um processo de nutrição é pautado apenas em enviar e-mails de forma recorrente, a automação de marketing, nesse sentido, corre o risco de gerar resultados mínimos, afinal, trata-se também de uma prática genérica.
Adicionar estratégia neste fluxo inclui orientar os leads na jornada de compra de forma inteligente, utilizando sequências automatizadas de conteúdos e interações projetadas para guiar o público até a conversão para o time de vendas.
Aqui, cada interação é cuidadosamente planejada, considerando o estágio atual do lead, suas ações passadas e objetivos específicos. Essa personalização cria uma experiência contínua, única, e verdadeiramente relevante, fortalecendo o relacionamento com a marca.
Para implementar um fluxo de nutrição estratégico, é necessário:
- segmentar clientes de forma avançada (falaremos mais detalhadamente sobre isso nos tópicos adiante);
- mapear detalhadamente a jornada do comprador;
- criar conteúdo relevante;
- configurar automações que se configuram de forma dinâmica.
Como você deve imaginar, a criação de fluxos estratégicos depende, fortemente, da implementação de tecnologia de ponta.
Nesse sentido, é importante destacar o investimento em soluções mais robustas, mas que valem cada centavo no que se refere a geração de leads qualificados.
Alinhamento entre marketing e vendas
Apesar do investimento em tecnologia ser um dos pilares para a automação de marketing eficiente, é impossível deixar de mencionar o alinhamento entre marketing e vendas.
Esse aspecto mais intelectual é determinante para o sucesso do processo de automação, pois envolve a colaboração e a sincronia entre duas áreas vitais para o crescimento da receita.
Para uma automação eficaz, marketing e vendas precisam compartilhar uma compreensão harmoniosa sobre os objetivos e metas.
Isso não é apenas sobre o número de leads gerados, mas, principalmente, sobre a qualidade desses leads e como eles avançam no funil de vendas.
Para tanto, o marketing precisa entender as nuances das necessidades dos leads e repassar informações concretas e qualificadas para a equipe de vendas.
É este alinhamento que proporciona uma jornada realmente integrada e coerente para os leads, desde o primeiro ponto de contato até a conversão em vendas.
Para esse fim, é interessante considerar algumas técnicas que auxiliam no alinhamento entre os times, como a definição de SLA (Service Level Agreement) entre vendas e marketing, bem como os treinamentos conjuntos e a definição de objetivos comuns.
Caso surjam conflitos entre os times, saiba como resolvê-los:
Segmentação avançada
A segmentação avançada é, sem dúvidas, uma das melhores práticas de automação de marketing B2B.
Como o próprio nome sugere, a segmentação avançada vai além das categorias de clientes e leads, envolvendo em consideração uma ampla variedade de critérios, que permitem criar segmentos mais refinados e direcionados a um determinado tipo de público.
Os critérios podem incluir:
- frequência de interação nas redes sociais;
- histórico de compras ;
- interações com conteúdo;
- regularidade de uso do produto/serviço;
- engajamento em eventos;
- feedbacks de atendimento ao cliente;
- histórico de suporte técnico.
Com base nesses dados, é possível traçar perfis únicos e extremamente segmentados, como por exemplo: “Leads X: demonstram preferência por soluções inovadoras e atualizadas, realizam compras recorrentes de softwares e ferramentas de última geração”.
Assim, você pode criar processos de automação dedicados somente a esse segmento, e direcionar os conteúdos necessários para conduzi-lo na jornada de compra de forma ainda mais personalizada e eficiente, o que impulsiona seus resultados de vendas e marketing.
Integração com CRM
Para finalizar a nossa lista com as 5 melhores práticas de automação de marketing B2B avançadas, mencionamos a integração com o CRM, uma ferramenta estratégica que coloca no centro da operação o relacionamento com o cliente.
Portanto, o sistema de CRM é o responsável por consolidar, em uma única solução, o processo e a estratégia de vendas, oferecendo uma visão 360º sobre o comportamento de compra do público.
Quando integrado a uma ferramenta de automação, o CRM permite a troca contínua de dados e a compreensão unificada sobre os leads. Como resultado, é possível personalizar as interações com os leads de forma mais precisa e identificar gatilhos que direcionam as ações de marketing com maior eficiência.
Desse modo, o time de marketing é capaz de configurar campanhas e fluxos mais coerentes e oportunos para cada segmentação de lead, o que colabora para maiores taxas de conversão, vendas, e clientes engajados.
Nesse sentido, para construir uma boa estratégia de automação, é crucial contar com um sistema de CRM flexível, personalizável e de fácil utilização, assim como o CRM do Agendor!
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