PRM: entenda o que é, as vantagens e 5 dicas para fazer!

Você já ouviu falar em Partner Relationship Management ou PRM? Este termo significa Gestão do Relacionamento com os Parceiros, em português.

Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂

Principais aprendizados deste artigo

Partner Relationship Management é uma estratégia de negócios que visa melhorar a conexão entre uma marca e seus parceiros.
As ações de PRM incluem o processo de recrutamento e seleção de parceiros, a integração de novas parcerias, a definição e o alinhamento constante de metas e objetivos e afins.
Entre as vantagens do PRM, destacam-se o aumento na eficiência da gestão de parcerias, a melhoria na comunicação com o parceiro, a maior visibilidade sobre o desempenho da parceria e o aumento de novos clientes.
Para aplicar o PRM na empresa, é necessário definir o objetivo da parceria, criar uma estratégia de captação e qualificação, oferecer treinamento ou capacitação, acompanhar o desempenho das parcerias e implementar um sistema de PRM.
Para mensurar o desempenho das parcerias, você deve implementar um sistema de monitoramento de indicadores. Conheça mais em: Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar!
O sistema de PRM é um software que, bem como o CRM, ajuda a estruturar o processo de gestão de parcerias, visando o melhor desempenho dos negócios. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e veja como criar conexões valiosas para transformar seus negócios!

Basicamente, o PRM é uma uma estratégia de negócio focada em gerenciar as parcerias de uma empresa, buscando promover maior sinergia entre as partes, o que fortalece as relações e maximiza a colaboração.

Este é um processo que atende aos mais variados modelos de parceria, desde revendedores até alianças estratégicas.

E, assim como a Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM), a Gestão dos Parceiros deve ser feita em uma ferramenta que permite alinhar e mensurar a estratégia por meio de indicadores, tendo como objetivo central criar conexões valiosas para expandir os negócios das empresas envolvidas.

Acompanhe o artigo para saber mais sobre o que é Partner Relationship Management, quais as vantagens e desvantagens do PRM e, ainda, como aplicar na sua empresa.

Boa leitura!

O que é Partner Relationship Management?

Partner Relationship Management (PRM) ou Gestão do Relacionamento com Parceiros é uma estratégia de negócios que visa melhorar a conexão entre uma marca e seus parceiros. Isso acontece por meio da combinação de processos, estratégia e tecnologias que permitem identificar, estabelecer e gerenciar as parcerias-chave de uma empresa.

Para esse fim, as ações de PRM incluem:

processo de recrutamento e seleção de parceiros;
integração de novas parcerias;
definição e alinhamento constante de estratégias e objetivos;
treinamento, capacitação ou certificação para parceiros;
distribuição ou gerenciamento de leads;
gestão do desempenho do parceiro;
controle de contratos de parcerias;
desenvolvimento de estratégias de marketing visando atrair potenciais parceiros.

Estas ações podem variar de acordo com o modelo de parceria estabelecido.

Aliás, uma única empresa pode ter mais de um formato de parceria em andamento, tendo como objetivo atingir diferentes resultados e metas.

Neste cenário, torna-se ainda mais importante gerenciar as parcerias, pois isso permite avaliar mais precisamente o desempenho da colaboração e seu impacto nos negócios.

PRM: vantagens e desvantagens

Assim como toda estratégia de negócio, podemos apontar facilmente as vantagens e desvantagens do Partner Relationship Management.

Contudo, é interessante olhar para as desvantagens como desafios que podem ser superados, tal como as vantagens são oportunidades de maximizar o market share da sua empresa. Combinado?

Vantagens do PRM:

aumenta a eficiência da gestão de parcerias;
melhora a comunicação com o parceiro;
promove mais transparência no relacionamento;
proporciona maior visibilidade sobre o desempenho da parceria;
amplia o alcance para obter novos clientes;
acelera o crescimento do negócio;
otimiza a operação da empresa;
fortalece o relacionamento.

Desvantagens do PRM:

geralmente, requer investimento em tecnologia e recursos;
no início, pode ser complexo de implementar;
exige maior comprometimento dos parceiros.

A princípio, a implementação do Partner Relationship Management pode ser um tanto complicada. Para te ajudar com isso, separamos dicas práticas sobre como aplicar o PRM na sua empresa. Confira mais detalhes, no próximo tópico.

Como aplicar o PRM na empresa?

Para aplicar o PRM na empresa, siga as dicas abaixo:

defina o objetivo da parceria;
crie uma estratégia de captação e qualificação de parceiros;
ofereça o treinamento ou a capacitação necessários;
acompanhe o desempenho das parcerias;
implemente um sistema de PRM.

Veja mais detalhes!

Defina o objetivo da parceria

Antes de começar a gerenciar o relacionamento com os seus parceiros, é preciso entender exatamente o que você espera deles.

Seus objetivos podem envolver, por exemplo:

expandir os negócios geograficamente;
aumentar a receita em vendas indiretas;
reduzir os custos operacionais;
desenvolver e lançar, em conjunto, um novo produto ou serviço;
melhorar a qualidade do atendimento ao cliente.

É indispensável iniciar por essa etapa, afinal, ela guiará todos os próximos passos da implementação do PRM.

Lembre-se de que os objetivos podem evoluir ao longo do tempo. Nesse sentido, esteja preparado para ajustar a estratégia de acordo com os resultados e as mudanças no ambiente de negócios.

Crie uma estratégia de captação e qualificação de parceiros

Nesse ponto, é necessário criar uma estratégia de captação e qualificação para começar a atrair potenciais parceiros.

Para isso, direcione esforços para parceiros que apresentem valores, público-alvo e nível de maturidade semelhantes aos seus e de preferência, que ofereçam produtos e serviços complementares.

Além disso, você deverá realizar pesquisas de mercado para identificar esses parceiros, bem como definir critérios específicos de qualificação, como reputação e histórico de desempenho.

Também é interessante incluir entrevistas ou reuniões para avaliar a compatibilidade e a capacidade de colaboração dos parceiros em potencial, garantindo a sinergia no relacionamento com o parceiro desde o ínicio.

Ofereça o treinamento ou a capacitação necessários

Esta etapa irá variar conforme a modalidade da parceria e seu objetivo final.

Por exemplo, para um programa de afiliados, será preciso oferecer treinamento online e materiais de marketing. Já para parcerias de desenvolvimento de produtos, o ideal é realizar sessões de treinamento presencial, o que pode ser um diferencial.

Em síntese, este processo envolve o alinhamento das diretrizes da parceria, o que consiste em:

definir metas claras para a parceria;
firmar um acordo sobre benefícios, comissões e recursos compartilhados;
estabelecer canais de comunicação;
desenvolver estratégias conjuntas.

Isso irá certificar que ambas as partes estão cientes de suas respectivas expectativas e responsabilidades, o que é fundamental para evitar conflitos e proporcionar harmonia para que as parcerias sejam bem-sucedidas.

Entenda como calcular as comissões em 5 dicas rápidas:

Acompanhe o desempenho das parcerias

Para mensurar o desempenho das parcerias, você deverá implementar um sistema de monitoramento de indicadores que estejam relacionados com o objetivo previsto anteriormente.

Se o objetivo é ampliar as vendas em determinada região, por exemplo, os indicadores e métricas importantes para avaliar a parceria serão:

retorno sobre o investimento (ROI);
receita total;
taxa de conversão;
quantidade de novos clientes;
índice de satisfação dos clientes;
custo de aquisição de cliente;
feedback dos parceiros.

Neste processo, realize avaliações regulares do desempenho dos parceiros, fornecendo feedbacks construtivos e destacando as ações que precisam de melhoria.

Vale destacar que, assim como a estratégia de CRM, o PRM é um processo de melhoria contínua. Portanto, esteja preparado para fazer ajustes na estratégia com base nos dados e feedbacks coletados.

Implemente um sistema de PRM

O sistema de PRM é um software que, bem como o CRM, ajuda a estruturar o processo de captação de parcerias, automatizar tarefas, gerenciar parceiros e leads e, também, monitorar indicadores.

Esta é uma tecnologia fundamental para organizar seu processo de PRM, garantindo maior eficiência na parceria, desde o recrutamento e gerenciamento de parceiros até o marketing.

Agora que você já sabe o que é Partner Relationship Management e seus benefícios, deve ter percebido que essa estratégia compartilha da filosofia da estratégia de CRM: estabelecer conexões valiosas para transformar os negócios dos clientes.

Se você ainda não conta com um CRM aliado para conduzir o gerenciamento de clientes da sua empresa, saiba que nós, do Agendor, podemos te ajudar com isso!