As abordagens top down e bottom up são dois modelos de gestão que se referem à maneira como os processos, os fluxos de trabalho e as tomadas de decisão são organizadas e aplicadas na empresa.
Principais aprendizados deste artigo:
- A abordagem top-down prevê que as decisões e planejamento são formulados de forma hierárquica, com a liderança, geralmente na gerência ou no nível mais alto da hierarquia, tomando as decisões antes de comunicá-las à equipe.
- A abordagem bottom-up entende que a equipe tem a oportunidade de colaborar em todos os níveis na definição de metas, na análise de resultados e na construção de processos.
- A principal diferença reside na participação da equipe nas tomadas de decisão. Enquanto no modelo top down as decisões são centralizadas, no bottom up, elas são compartilhadas.
- Ambos os modelos possuem impactos significativos na gestão de equipes de uma empresa. Saiba mais sobre gestão de equipes em: Gestão de Equipe de Vendas: GUIA completo para líderes
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No modelo top down, a liderança é fortemente centralizada. Isso significa que as decisões e diretrizes partem do nível estratégico da organização (liderança e diretoria), e somente então, são passadas para os níveis tático e operacional.
Por outro lado, no modelo bottom up, essa dinâmica ocorre de forma diferente, sendo os níveis mais baixos da hierarquia organizacional os grandes influenciadores das decisões.
Como você deve imaginar, os modelos top down e bottom up apresentam vantagens e desvantagens distintas, e portanto, possuem impactos diferentes na gestão, principalmente no que tange a gestão de equipes.
Para escolher a abordagem certa para seguir, é preciso compreender a realidade e os desafios da empresa, para que então, os líderes apliquem estratégias eficazes.
Quer saber mais sobre top down e bottom up? Então, acompanhe o conteúdo para conferir:
- O que é abordagem top down e bottom up?
- Qual a diferença entre top down e bottom up?
- Exemplos de modelos top down e bottom up
Boa leitura!
O que é abordagem top down e bottom up?
É simples entender top down e bottom up. No primeiro, as decisões são tomadas “de cima para baixo”, onde o nível mais alto da hierarquia toma as decisões, e depois, comunica a equipe. Já no segundo, as decisões são “de baixo para cima”, a equipe colabora em todos os níveis.
Vamos explicar melhor.
A abordagem top-down prevê que as decisões e planejamento são formulados de forma hierárquica, com a liderança, geralmente na gerência ou no nível mais alto da hierarquia, tomando as decisões antes de comunicá-las à equipe
Este modelo, aplicável em projetos, equipes ou na gestão global da empresa, é caracterizado por sua rigidez na estrutura, com a equipe desempenhando um papel predominantemente operacional.
Setores tradicionais, como varejo e saúde, frequentemente adotam essa abordagem.
Em contrapartida, a abordagem bottom-up entende que a equipe tem a oportunidade de colaborar em todos os níveis na definição de metas, na análise de resultados e na construção de processos.
Em estratégias de vendas, por exemplo, a equipe participa ativamente na elaboração de um funil de vendas alinhado à jornada do cliente, integrando insights desde a pré-venda até o pós-vendas.
Os setores inovadores costumam adotar essa dinâmica, onde a equipe contribui para a criação de estratégias alinhadas ao planejamento estratégico da empresa.
Entendeu o que é top down e bottom up?
Agora, vamos compreender mais profundamente suas diferenças, analisando as vantagens e desvantagens de cada modelo. Acompanhe!
Qual a diferença entre top down e bottom up?
Afinal, qual é a diferença entre top down e bottom up, na prática?
A principal diferença reside na participação da equipe nas tomadas de decisão. Enquanto no modelo top down as decisões são centralizadas, no bottom up, elas são compartilhadas.
Pode parecer um aspecto de baixo impacto. Porém, na realidade, cada abordagem possui impactos significativos na gestão de equipes de uma empresa.
Para entender melhor, vamos conhecer os prós e contras de top down e bottom up, separadamente.
Quais as vantagens e desvantagens do modelo top down?
A estratégia top-down permite mais agilidade na implementação de mudanças e permite reduzir erros e retrabalhos com um controle rigoroso das atividades. No entanto, pode limitar a criatividade da equipe e gerar microgerenciamento. Entenda:
Prós do top down:
- evita confusão;
- reduz o risco de erros;
- implementações são ágeis;
- torna a equipe mais eficiente;
- maior controle sobre as atividades;
- tomadas de decisão mais rápidas.
Contras do top down:
- limita a criatividade;
- pode desengajar colaboradores;
- afeta negativamente o clima organizacional;
- sobrecarrega a liderança;
- pode promover o microgerenciamento.
Saiba como o microgerenciamento pode afetar a sua equipe:
Quais as vantagens e desvantagens do modelo bottom up?
No bottom up, a criatividade ganha mais espaço, pois a inovação é estimulada. Contudo, as decisões tendem a levar mais tempo para serem consolidadas, já que existem mais stakeholders neste processo.
Prós do bottom up:
- equipe mais criativa;
- desenvolve habilidades de liderança na equipe;
- melhora o clima organizacional;
- aumenta o engajamento, a satisfação e a produtividade.
Contras do bottom up:
- tomadas de decisão mais demoradas;
- maior risco de erros e retrabalhos.
Exemplos de modelos top down e bottom up na gestão de equipes de vendas
Que tal explorarmos exemplos práticos de como os modelos top down e bottom up são aplicados e como influenciam o desempenho das equipes de vendas?
Exemplo de top down
Provavelmente, este modelo é uma realidade na sua empresa.
Imagine uma equipe de vendas em que a gerência e a liderança definem metas, constroem processos e estabelecem estratégias promocionais.
Neste cenário, os vendedores recebem essas diretrizes e delegações, e têm papéis claramente definidos.
Isso resulta em uma implementação ágil de planos de vendas padronizados, garantindo uniformidade nas abordagens e facilitando o controle gerencial sobre o progresso. No entanto, essa eficiência pode vir à custa da criatividade e do engajamento da equipe nas decisões estratégicas e na cultura organizacional.
Além disso, os líderes podem monitorar de perto as atividades do time, motivados pelo receio de alguém sair do planejado. Esse microgerenciamento afasta os colaboradores, e ainda causa insegurança em suas atuações.
Exemplo de bottom up
Agora, como seria uma abordagem bottom up?
Como já falamos aqui, neste modelo, a equipe de vendas é envolvida ativamente na definição de metas e estratégias.
Portanto, considere uma situação em que os membros da equipe participam de sessões colaborativas para desenvolver um novo planejamento de vendas.
Cada vendedor contribui com insights valiosos, resultando em estratégias mais alinhadas com as demandas do mercado.
Como efeito, a inovação é estimulada, e também há a promoção do desenvolvimento de habilidades de liderança entre os vendedores, à medida que assumem mais responsabilidades no processo decisório.
Como você viu, top down e bottom up são estratégias com princípios totalmente diferentes, e que possuem suas vantagens e desvantagens.
É interessante mesclar as abordagens de acordo com o cenário atual da sua empresa, bem como para os objetivos de determinada decisão.
Em vendas, muitas vezes, o melhor caminho é o do meio. E ele se torna melhor ainda quando você conta com um sistema de gestão que pode otimizar a integração desses modelos, fornecendo recursos eficientes para impulsionar o sucesso da equipe de vendas.
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