Compreender o que é middle market B2B e entender se a sua empresa se enquadra nesse segmento é um papel crucial na vida de qualquer gestor. Afinal, é necessário saber onde, no mercado, um negócio se encontra para conseguir traçar as melhores estratégias para promover o seu crescimento.
Principais aprendizados deste artigo:
- O middle é um segmento que engloba as empresas consideradas de médio porte. No Brasil, são aquelas que possuem um faturamento de até R$ 300 milhões, podendo ser focadas em vendas B2B ou B2C.
- Esses negócios costumam ter um processo de atendimento ao cliente mais próximo, porém, enfrentam desafios como alta concorrência e limitação de recursos financeiros.
- As empresas middle market precisam saber como elaborar e implementar um processo de vendas para garantir que suas estratégias sejam efetivas.
- Os negócios desse segmento podem ser beneficiados com as funcionalidades de um CRM de vendas. Faça sua inscrição no Agendor e confira como ele pode ajudar sua empresa a crescer!
Simplificando, middle market são aquelas empresas de médio porte. Ou seja, elas têm um rendimento maior do que os micro e pequenos negócios, mas ainda inferior ao das grandes organizações.
Essas companhias não ficam restritas a apenas um segmento de atuação. É possível encontrar empresas middle market nas mais diversas áreas, como tecnologia, por exemplo.
E você, quer descobrir mais detalhes sobre o assunto? Então, fique conosco, pois neste artigo explicamos:
- o que é middle market B2B;
- o que é cliente middle market;
- o que é empresa de middle market;
- principais desafios do segmento;
- melhores estratégias para vender mais.
Boa leitura!
O que é segmento middle market B2B?
O segmento middle market é aquele do qual fazem parte as empresas de médio porte. Aliás, essa é a tradução do termo para o português, já que middle significa meio e market quer dizer mercado. Logo, são empresas que estão no meio do mercado, entre as de micro e pequeno e as de grande porte.
No caso do B2B (Business to Business) são empresas de médio porte que comercializam seus produtos e/ou serviços para outros negócios. Essas soluções são usadas para otimizar as operações dessas empresas. Ou seja, são um meio para melhor atender os clientes finais.
E aí, ficou claro o que é segmento middle market? Agora, siga com a leitura para compreender melhor os clientes desse tipo de negócio e as características dessas empresas!
O que é cliente middle market B2B?
O cliente middle market B2B é, basicamente, o conjunto de empresas que compram produtos ou usam os serviços de companhias que atuam nesse segmento.
No geral, podem ser negócios de pequeno porte ou ainda outras empresas que fazem parte do middle market. Em alguns casos, é possível até mesmo que os clientes sejam companhias grandes que tenham necessidades de usar seus produtos/serviços.
O que é empresa middle market?
As empresas middle market no Brasil são negócios que apresentam um faturamento bruto anual que fica entre R$ 4,8 milhões e R$ 300 milhões, segundo a classificação do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social — o BNDES. Não importa se elas sejam B2B ou B2C (que vendem para pessoas físicas).
A propósito, segundo dados compartilhados pela Revista Veja, as empresas de médio porte representam cerca de 1% dos negócios brasileiros.
À primeira vista, o número pode até parecer pequeno, mas essa percepção muda ao ver que elas respondem por 20% do número de empregados do país. Em outras palavras, elas são essenciais para a economia nacional.
Dito isso, as principais características das empresas middle market são ter menos burocracia nos seus processos e uma maior proximidade com os seus clientes.
Quais os principais desafios das empresas middle market no segmento B2B?
Não basta saber o que é middle market, é preciso estar atento aos desafios que essas empresas podem enfrentar no seu dia a dia.
Dito isso, os principais desafios do middle market, hoje, são:
- limitação de recursos financeiros, já que elas não possuem o mesmo capital das grandes organizações, fazendo com que os investimentos sejam restringidos;
- alta de concorrência, pois esses negócios precisam competir não apenas com as companhias de grande porte, mas também com as empresas de micro e pequeno porte, fazendo com que elas precisem ser ativas na busca por novos clientes;
- falta de mão de obra qualificada, visto que, dependendo do setor, é difícil encontrar profissionais qualificados para atuar.
Entretanto, vale destacar que esses desafios não são restritos apenas ao middle market. Na verdade, qualquer segmento tem suas próprias dificuldades que precisam ser superadas para que os negócios se mantenham relevantes.
>>>> Leia também: tudo o que você precisa saber sobre o mercado B2B
Quais as melhores estratégias de vendas para middle market B2B?
Você já viu o que é middle market e quais os principais desafios que as empresas desse segmento enfrentam. Agora, é o momento de conferir algumas estratégias de vendas que podem ajudar a superar essas limitações e conseguir mais clientes.
Vamos lá!
1. Antecipar-se às objeções dos clientes
A primeira dica é se antecipar às objeções dos clientes. Ou seja, prever e se preparar para responder da maneira correta às pontuações que os consumidores fazem para não comprar um produto/ serviço.
Essa ação transmite mais confiança e preparo durante as abordagens, ajudando os clientes a ficarem mais seguros de levarem a solução do seu negócio.
2. Resolver os problemas dos clientes
Não pense apenas em vender. No lugar, procure ajudar os clientes a resolverem os seus problemas. Isso faz com que os consumidores entendam melhor os usos e ainda traz mais valor para suas soluções, fazendo com que eles escolham o seu negócio em detrimento de outros.
3. Construir um relacionamento com os consumidores
Lembra que falamos que as empresas middle market são mais próximas dos seus clientes? Portanto, use essa característica ao seu favor e trate de construir relacionamentos sólidos com os consumidores.
Dessa forma, há um aumento da fidelização, fazendo com que eles sejam menos tentados de tentar outro produto/ solução, caso recebam uma proposta da sua concorrência.
4. Investir em um bom CRM
Por último, é interessante investir em um bom CRM de vendas. Essa é uma ferramenta voltada para a gestão do relacionamento com o cliente e, por isso, conta com funcionalidades essenciais para os negócios middle market.
O software permite que as empresas cuidem de todas as etapas de venda, desde o planejamento até o pós-venda. O CRM do Agendor, por exemplo, possibilita que seu negócio:
- personalize produtos e serviços;
- crie e gerencie múltiplos funis de venda;
- acesse o histórico dos clientes;
- crie um calendário e um fluxo inteligente de atividades;
- integre a ferramenta com outros sistemas;
- e muito mais.
Caso queira saber mais, temos um artigo completo que explica o que é e para que serve um CRM. E aproveite também para fazer a sua inscrição no Agendor e comece a usar os seus recursos gratuitamente!
