A disputa pela preferência dos consumidores está cada vez mais acirrada, o que obriga empresas a inovarem constantemente sua abordagem para continuarem relevantes no mercado. Se esse propósito faz sentido para você, o framework Jobs To Be Done pode ser a solução para conseguir mais vendas.
Principais aprendizados deste artigo
- Jobs To Be Done, JTBD ou simplesmente “trabalhos a fazer” é um framework que aborda a oferta de produtos e serviços com foco total nas expectativas do cliente.
- Os benefícios incluem ganho de produtividade, aumento de conversão e versatilidade para aplicar em diferentes tipos de negócio, tanto no B2C quanto no B2B.
- Os cases de sucesso do modelo incluem marcas de destaque, como Netflix e Zoom.
- A tecnologia é sua aliada na hora de gerenciar o time de vendas com inteligência. Conheça o CRM do Agendor e tenha recursos automatizados para organizar suas campanhas.
A metodologia ensina sobre a importância de conhecer o público-alvo e desenvolver ofertas sob medida para atender às suas demandas. A ideia é trazer o produto ou serviço como uma solução completa para as dores dos clientes.
O que é o framework Jobs To Be Done?
O modelo Jobs To Be Done, que também é conhecido pela sigla JTBD e pode ser traduzido livremente como “trabalhos a fazer”, é uma forma de visualizar o que realmente motiva o consumidor na hora da compra. A ideia é abordar as dores e as necessidades que ele vivencia, destacando como seus produtos e serviços podem ajudá-lo.
Em outras palavras, o framework inova a maneira como as soluções são apresentadas no momento da negociação. Há uma proposta para mostrar o real motivo para escolher a “marca A” ou a “marca B”, que é a tarefa que cada uma delas é capaz de desempenhar.
É comum ver, na gestão de vendas, propostas que focam em fatores como preço, prazo de entrega ou facilidade de pagamento. Porém, apesar da sua importância ser indiscutível, não são os responsáveis diretos por iniciar a jornada de compras do cliente.
O que faz o usuário demonstrar interesse, buscar saber mais e considerar a possibilidade de negociação é o tipo de retorno que poderá obter com cada aquisição.
Onde surgiu o conceito de Jobs To Be Done?
O conceito do Jobs To Be Done se originou nos livros do professor Clay Christensen, da Harvard Business School. Especialista em Inovação, o administrador lançou as bases da teoria ao questionar o que fazia empresas falharem ao lançar novos produtos.
Para o estudioso, a resposta era simples: apesar dos altos valores investidos para criar, anunciar e estimular a aquisição dessas novidades, os produtos eram recebidos com enorme falta de interesse, pois não havia um propósito ou necessidade que fossem capazes de atender.
Partindo desse pressuposto, Christensen sugeriu uma nova metodologia para pautar e analisar as ações de marketing e vendas sob a ótica do público. Assim, quando o cliente precisa de uma solução ou “tem um trabalho a fazer”, o framework o ajuda a entender como o produto ou serviço pode atender à demanda.
Como funciona o Jobs To Be Done (JTBD)?
O método JTBD funciona ao gerar declarações concisas, que determinam as necessidades do público e como um produto ou serviço pode superá-las. Para chegar nesse conceito, o modelo é formado por três peças principais, que são:
- verbo / ação;
- sujeito / objeto;
- contexto / cenário.
O verbo é o que precisa ser feito, por exemplo:
- ouvir;
- comer;
- preparar;
- enviar;
- embalar.
Já o sujeito ou objeto diz respeito ao que será manipulado. Seguindo a lista acima, os correspondentes são:
- audiobooks;
- lanches fitness;
- bolos;
- pedidos;
- produtos frágeis.
Por fim, o contexto aponta como seria a cena ideal para que tudo isso se desenrole:
- no caminho para a faculdade;
- na saída da academia;
- em poucos minutos, para ter uma sobremesa rápida;
- para entrega em até 24 horas;
- para chegarem em perfeitas condições até o cliente.
Note que em nenhum dos modelos o JTBD inclui um produto ou serviço específico. O foco é desenhar o seu propósito do ponto de vista do cliente. Ou seja, antes de determinar qual ferramenta usar, busca-se compreender o que se tem para fazer.
Benefícios do framework Jobs To Be Done para times de vendas
A ideia de Jobs To Be done pode ser difundida pela gestão de vendas a fim de planejar melhor suas abordagens, melhorar a produtividade e enriquecer as técnicas de negociação disponíveis aos colaboradores. É uma maneira bastante intuitiva de colocar foco total no cliente, identificar oportunidades, monitorar concorrentes, desenvolver fidelização e, na melhor das hipóteses, aumentar a taxa de conversão.
Também é notável que o framework se mostra bastante versátil, pois é aplicável em diferentes mercados e modelos de negócio, tanto no b2c, vendendo direto para o consumidor, quanto no b2b, para atuar como fornecedora ou prestadora de serviços para outras empresas.
Por fim, outra excelente vantagem de usar o JTBD está no potencial de inovação que o modelo proporciona. No mundo do Marketing, muito se fala sobre “pensar fora da caixa”, certo? Pois é isso que a metodologia possibilita, em poucos e compreensíveis passos.
Com a abordagem, você coloca o plano de ações e lançamentos na ordem correta, dando mais propósito para a sua operação. Consequentemente, é mais fácil determinar o real valor da sua proposta, com total transparência e assertividade. Afinal de contas, a ideia é do seu cliente.
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Exemplos de Jobs To Be Done: cases de sucesso
O framework Jobs To Be Done está ligado a uma série de cases de sucesso. Para demonstrar sua eficácia e não ficar apenas na teoria, separamos dois exemplos de JTBD na prática, executada por empresas famosas.
Netflix
O “tudum” já passou do seu ápice e, atualmente, pode ser visto como um dos principais serviços de streaming, mesmo que esse segmento já esteja bastante saturado. Porém, é fácil esquecer como a Netflix inovou ao criar o seu atual conceito de negócio, que pode ser resumido na frase:
“Assistir filmes de qualquer lugar, sem ter que pegar fila”.
Antes de maratonar séries no aplicativo ou mesmo passar um bom tempo passeando pelo catálogo de filmes sem conseguir escolher o que irá assistir, só existiam as opções:
- ir ao cinema;
- ver o que estava passando na TV;
- ir à locadora.
E assim, como um passe de mágica, combinando assinatura mensal, preço acessível, boa usabilidade e uma biblioteca diversa, praticamente ninguém mais se lembra da Blockbuster.
Zoom
Outro exemplo prático de Jobs To Be Done é o Zoom, software de videoconferências, que ganhou bastante destaque ao atender a necessidade de conectar pessoas durante a pandemia. A tarefa que a empresa se propôs fazer era essa, possibilitar interações diretas e de qualidade, apesar da distância.
Com a qualidade e a facilidade de adoção do serviço, logo a ferramenta se tornou uma das principais no seu segmento.
A usabilidade e a versatilidade dos recursos disponibilizados, mesmo na versão gratuita, foram essenciais para que até mesmo as pessoas que não estavam acostumadas com reuniões on-line pudessem se adaptar ao modelo remoto.
De reuniões de trabalho a conversas entre amigos e salas de aulas virtuais, há todo tipo de aplicação prática da tecnologia de chamadas, o que fez o número de usuários atingir cerca de 300 milhões no primeiro ano de pandemia.
O Skype, que era a ferramenta mais conhecida no segmento até então, só foi introduzir a opção para criar reuniões rápidas sem a necessidade de uma conta Microsoft depois que tinha perdido bastante espaço para o Zoom.
A trajetória da plataforma fornece um insight interessante sobre o framework JTBD. Não se trata de reinventar a roda ou “criar” um nicho de mercado do zero, como fez a Netflix.
No caso das plataformas de videochamadas, o Zoom aplicou a metodologia para criar um aplicativo mais acessível, fácil de usar, prático e seguro.
5 dicas para usar o modelo Jobs To Be Done
Gostou da ideia e está pronto para implementar o framework Jobs To Be Done no seu time de vendas? Então aumente suas chances de sucesso com essas dicas valiosas.
1. Conheça seu cliente
Não há como antecipar o raciocínio do consumidor de forma precisa sem ter uma noção clara sobre quem ele é, quais são seus interesses, quais suas dores, onde vive, como se comporta, como é o seu dia a dia, entre outras informações.
Nessas horas, é uma excelente ideia combinar o JTBD com outras métricas e técnicas, como o conceito de ICP (Perfil de Cliente Ideal). Assim você tem dados mais sólidos para basear seu planejamento.
2. Identifique o problema a ser solucionado
Depois de se inteirar sobre quem é o seu cliente, o passo seguinte é identificar os “jobs to be done” que ele tem no checklist. Avalie a rotina do usuário e busque levantar pontos de ruptura, expectativas, problemas comuns e qualquer outro impasse que atrapalhe sua experiência.
3. Invista na análise de dados
Para coletar e analisar dados com assertividade, é necessário investir em tecnologias automatizadas. Esse serviço é essencial para um bom sistema de gestão, pois cumpre vários propósitos de uma só vez.
Além de minimizar o gasto de tempo e os custos operacionais, análises inteligentes processam um enorme volume de dados em questão de segundos. Assim, você pode manter foco total no planejamento e no seu cliente.
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4. Faça testes e melhorias
Se a meta é inovar, não dá para ficar parado ou se dar por satisfeito com os primeiros resultados. Aproveite o monitoramento de indicadores para manter uma rotina constante de testes e melhorias para o trabalho que pretende executar.
Assim, seus argumentos permanecem atualizados e relevantes, com mais chances de sucesso para as negociações.
5. Conte com o CRM do Agendor
Já que falamos sobre a relevância da tecnologia para implementar a técnica de Jobs To Be Done, saiba que pode contar com o CRM grátis do Agendor. Essa versão da plataforma de CRM disponibiliza vários recursos e ferramentas interessantes, que otimizam o relacionamento com os clientes e automatizam muitos jobs da sua lista.
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