As técnicas de prospecção certas ajudam a abordar com eficiência as pessoas — tanto físicas quanto jurídicas —, com o perfil ideal para se tornarem clientes da uma empresa. Essas práticas maximizam os resultados dos esforços e fazem toda a diferença na busca por novas oportunidades de venda.
Principais aprendizados deste artigo
- Combinar técnicas de prospecção aumenta as chances de conversão, pois permite explorar vários cenários simultaneamente e chegar até os potenciais clientes por diferentes caminhos.
- A cold calling é uma das estratégias de prospecção que pode ser adotada, desde que seja feito um estudo prévio sobre a pessoa que receberá a ligação.
- O network B2B é outra abordagem essencial de prospecção, podendo ser realizado em participações em eventos, feiras, palestras, entre outros lugares onde seu público-alvo está.
- Para confirmar que as técnicas adotadas estão dando certo, é fundamental usar métricas e indicadores de desempenho. Por meio dos resultados apurados, é possível descobrir o que pode ser mantido e o que precisa ser ajustado.
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Sobre isso, sejamos sinceros: captar clientes pode ser um verdadeiro desafio, principalmente em estratégias outbound, que são as abordagens proativas, nas quais é preciso “correr atrás” dos compradores.
Basta uma aproximação errada para colocar tudo a perder e ver uma chance de negociação importante ir embora.
Certamente, não é isso que você quer, não é mesmo? Então, conheça seis técnicas de prospecção matadoras e que verdadeiramente ajudarão a aumentar o número de clientes e de vendas da sua empresa.
Comece por este vídeo, que esclarece três importantes dúvidas sobre prospecção de clientes.
Quais técnicas de prospecção usar? As 7 melhores!
Vamos direto ao assunto! Entre as melhores técnicas de prospecção de vendas e de clientes recomendadas e seguidas pelo Agendor, estão:
- cold calling;
- e-mail;
- eventos;
- social selling;
- parcerias estratégicas;
- indicações
Confira, a seguir, detalhes de cada uma.
1. Cold calling
Aqui, estamos falando sobre as “chamadas frias”. Isto é, ligações telefônicas para clientes em potencial que não demonstraram interesse anterior pelo que sua empresa vende.
Obviamente, essas ligações não devem ser feitas aleatoriamente. Para saber para quem fazer a cold calling, é preciso um estudo prévio que levante informações inicialmente básicas, mas essenciais para tentar um primeiro contato.
Como exemplo podemos citar o nome e o cargo de um possível tomador de decisão ou, ao menos, um profissional que tenha relação com o uso do produto que será oferecido.
No mercado B2B, o LinkedIn é uma ótima fonte para pesquisa. Por meio da rede social, é possível descobrir os interesses da pessoa para a qual pretende ligar, ter uma boa ideia de suas necessidades comerciais, entre outros dados que ajudam a estruturar uma primeira conversa, como tempo na empresa e funções já ocupadas.
2. E-mail
O mesmo princípio vale para o e-mail como canal de prospecção, com destaque para estratégias de cold mail que, assim como as chamadas frias, são e-mails enviados para pessoas que não contataram sua empresa anteriormente.
O segredo para ter bons resultados é saber para quem enviar os conteúdos — olha a necessidade de pesquisa aqui também! — e usar técnicas de prospecção próprias para esse meio de comunicação, como bons títulos e gatilhos mentais nos textos que impulsionam as conversões.
3. Eventos
Eventos voltados para o seu ramo de atuação são ótimos lugares para captar leads, pois as pessoas que participam têm problemas em comum, e isso dá a você a chance de se apresentar para resolvê-los.
Descubra quais serão as próximas palestras, feiras e convenções, inscreva-se e explore todo o potencial que o networking desses ambientes proporciona.
Não sabe como? Então, descubra no artigo: “As 6 etapas de como fazer networking e 4 dicas para conseguir mais leads com ele”
Além dos eventos físicos, webinars também podem ser pontos de encontro com seu potencial cliente, basta investir nas táticas adequadas para adaptar seu networking para o ambiente virtual.
4. Social Selling nas redes sociais
De todo o mundo, o Brasil é o terceiro país que mais utiliza as redes sociais no cotidiano, segundo publicação da Forbes. Só com essa informação, já dá para ter uma ideia do potencial dessas plataformas, concorda?
E elas não são ideais apenas para relacionamentos pessoais: são também excelentes ferramentas de vendas sociais, o chamado Social Selling.
Por meio de uma estratégia de posicionamento em redes como o LinkedIn e abordagem dos perfis ideais por meio da plataforma, utilizando scripts de prospecção adaptados, os resultados são bastante relevantes!
5. Parcerias estratégicas
Outra técnica de prospecção de vendas e de clientes valiosa é investir em parcerias estratégicas. A ideia é aliar a sua empresa a outras que oferecem soluções complementares e que, por isso, atendem ao mesmo grupo de consumidores.
Assim, você pode atrair clientes desses parceiros, e vice-versa, gerando vantagens para ambas as companhias e, geralmente, a custos menores de aquisição de clientes.
É possível, ainda, estreitar parcerias estratégicas com entidades e organizações setoriais, principalmente as relacionadas aos mercados de seu perfil de cliente ideal.
6. Indicações
Muitas vezes esquecemos desse detalhe, mas é possível usar o incentivo a indicações como uma técnica de prospecção ativa de clientes – e uma das mais valiosas, uma vez que as recomendações ajudam a eliminar parte do processo, trazendo leads mais quentes e mais qualificados.
Para isso, o trabalho do vendedor deve ser “prospectar novos clientes dentro dos atuais” de forma cuidadosa e entendendo os momentos mais adequados para isso.
Quer aprender mais? Neste artigo, falamos detalhes sobre e outras técnicas que apresentamos: “Prospecção de vendas: tudo o que você precisa saber para encontrar novos clientes e vender mais“
Exemplos de combinações de técnicas de prospecção
Quer alguns exemplos práticos? Veja os que trouxemos:
- estruturar uma cadência de prospecção que combine interações por telefone, email e LinkedIn, de acordo com o tipo da mensagem a ser enviada em cada toque;
- durante a cold calling, convidar o lead para participar de um webinar e, assim, ter mais informações sobre a sua empresa e as soluções vendidas;
- usar parcerias estratégicas para trazer novos seguidores para as redes sociais dos principais vendedores, abrindo espaço para que sejam abordados comercialmente;
- aproveitar o envio de cold mail para convidar o potencial comprador para participar de um evento da empresa e estreitar o relacionamento.
São muitas as possibilidades de combinações de técnicas de prospecção. Uma dica é testar várias e acompanhar o resultado, até identificar qual traz mais retorno para a sua estratégia.
Extra! As dicas deste infográfico também ajudarão você nessa jornada!
Como combinar diferentes técnicas de prospecção? 9 dicas
A combinação de diferentes técnicas de prospecção pode trazer resultados ainda melhores, pois ajudam a expandir a sua atuação e explorar, ao mesmo tempo, diferentes possibilidades.
Porém, para essas estratégias de prospecção darem certo, é essencial adotar um plano de ação. Nesse planejamento, o ideal é:
- definir os objetivos das combinações: pense no que pretende alcançar, por exemplo, melhor abertura dos e-mails de prospecção, melhor assertividade nas abordagens por telefone, continuidade dos relacionamentos iniciados pelo LinkedIn? Essa resposta é essencial para saber quais combinações fazer;
- conhecer bem o perfil do seu público-alvo: esse conhecimento é essencial para saber o que dizer e como abordar os potenciais compradores. A ideia é entregar o que os leads precisam, unindo a linguagem certa à oferta da solução que realmente resolverá seus problemas;
- segmentar o público conforme interesses e outros critérios: uma empresa pode atender diferentes grupos de clientes, certo? Ao segmentá-los, fica mais fácil entender suas necessidades e interesses e trabalhar em cima dessas predileções para potencializar as conversões;
- utilizar canais de comunicação que se complementam: é possível, por exemplo, enviar um e-mail e, ao final do texto, deixar o número de telefone disponível para o cliente entrar em contato e esclarecer dúvidas. Ou fazer uma cold calling e pedir o e-mail para enviar propostas, otimizando o seu tempo e do lead;
- personalizar a abordagem em todos esses canais: e isso inclui ir além de chamar o possível cliente pelo nome. Uma forma de personalizar é oferecer diretamente a solução que acredita ser a ideal para resolver o problema que ele tem, e não fazer ofertas genéricas;
- criar um fluxo de abordagens para garantir que os leads sejam devidamente nutridos: entregando informações mais aprofundadas à medida que aumenta o interesse pelo seu produto/serviço;
- automatizar tarefas repetitivas: como envio de e-mails, para ficar com tempo livre para se dedicar a outras abordagens estratégicas que requerem sua atenção pontual, como atender o cliente pessoalmente ou por telefone:
- mensurar os resultados: a fim de identificar o que está dando certo e pode ser mantido, e o que precisa ser melhorado:
- manter a persistência e a constância: até chegar aos objetivos definidos no início.
Use a tecnologia como sua aliada para prospectar vendas e clientes!
Muito a ser feito? Sabemos que sim! Porém, toda essa jornada será muito mais fácil se você usar as tecnologias certas.
O Agendor, por exemplo, segmenta leads conforme região, tamanho, departamento e nível dos decisores. Os dados são enriquecidos com telefones, e-mails e informações dos tomadores de decisão.
Com isso, une-se dois critérios essenciais para aumentar a taxa de resposta e elevar as conversões: segmentação e personalização.
Agora que você conheceu as principais técnicas de prospecção, que tal colocá-las em prática? Reveja o que já está sendo feito na sua empresa, melhore o que não está dando o retorno esperado, combine diferentes estratégias e veja os resultados mudarem!
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