A cadeia produtiva é, basicamente, o caminho que vai da extração dos insumos até a entrega dos produtos nos centros de distribuição ou nas mãos dos clientes. E, sim, todo esse processo afeta as vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- A cadeia produtiva representa o caminho percorrido até que um produto fique pronto para a venda, envolvendo desde a extração e a transformação dos insumos até a distribuição do produto final aos pontos de venda.
- O vendedor que compreende as etapas da cadeia produtiva tem mais controle sobre o processo comercial, incluindo uma noção mais acurada sobre prazos de entrega e disponibilidade de produtos.
- Esse processo ajuda a melhorar a experiência do cliente, já que, durante o atendimento, o vendedor pode oferecer informações mais precisas sobre a venda, como prazo de entrega e a sazonalidade dos produtos.
- Entender as etapas da cadeia produtiva ajuda a planejar melhor as ações do setor comercial. Aprenda como fazer isso no nosso audiobook: como elaborar e implementar o processo de vendas!
Afinal, conhecer a cadeia produtiva de um negócio permite compreender melhor os prazos de produção que influenciam diretamente a entrega dos produtos aos clientes, melhorando o atendimento da equipe de vendas.
Isso porque o time pode fornecer informações mais precisas sobre o tempo de entrega e até mesmo sobre a precificação dos itens, resultando em um atendimento mais completo.
Quer entender melhor a relação entre cadeia produtiva e vendas e os motivos pelos quais o time comercial deve conhecer o processo? Então, continue lendo, pois explicamos tudo o que você precisa saber nas próximas linhas com um exemplo prático!
O que é cadeia produtiva?
A cadeia produtiva engloba todos os processos que transformam a matéria-prima — ou os insumos — nos produtos e os disponibilizam para entrega aos clientes. Ou seja, o caminho percorrido para produzir e preparar os produtos para a venda, desde a extração até a distribuição.
Vale ressaltar que cadeia produtiva é diferente de cadeia de suprimentos. No geral, a cadeia produtiva é mais ampla e envolve diversos negócios simultaneamente — como os de transformação de insumos e os de transporte do produto final.
Já a cadeia de suprimentos envolve apenas uma empresa e serve para garantir que a cadeia produtiva não fique sem recursos para funcionar. Entre suas funções, podemos destacar, por exemplo, o transporte de insumos até a fábrica e os produtos até os pontos de revenda.
Para facilitar ainda mais o entendimento, continue lendo para conferir quais são as etapas da cadeia produtiva e como funcionam!
Quais são as etapas da cadeia produtiva?
As três etapas da cadeia produtiva são:
- extração da matéria-prima;
- transformação em produto;
- distribuição do produto.
Veja como cada uma funciona na prática — com um exemplo de cadeia produtiva de uma vinícola especializada em vender vinhos para bares e restaurantes (mercado B2B) ou distribuidoras!
1. Extração da matéria-prima
A primeira etapa da cadeia produtiva é a extração dos insumos — a matéria-prima usada para fabricar os produtos. No caso do nosso exemplo, é a colheita das uvas.
Aqui, a vinícola colhe as frutas que estão no ponto para serem usadas, seleciona os diferentes tipos de uvas e envia para o lugar onde ocorre a segunda etapa: a transformação do insumo em produto.
2. Transformação em produto
Nesta fase, os insumos — as uvas — são esmagados e levados para máquinas específicas, onde acontece o processo de fermentação.
Em seguida, o líquido precisa descansar, ser fermentando novamente, filtrado para retirar quaisquer impurezas e armazenado para ser envelhecido pelo tempo específico de cada rótulo.
Esta é a etapa da cadeia produtiva em que ocorre a transformação em produto. Em outras palavras, é o momento de usar a matéria-prima para criar algo novo que, posteriormente, será enviado para os clientes.
3. Distribuição do produto
A terceira etapa da cadeia produtiva é a distribuição dos produtos. Como o nome indica, é nesta fase que os bens de consumo são transportados da fábrica para os centros de distribuição ou revendedores.
No caso do nosso vinho, os produtos podem ir direto para os clientes B2B, ou seja, os bares e restaurantes ou as distribuidoras que focam neste tipo de público para, em seguida, serem revendidos.
Compreendeu o que é cadeia produtiva e como o processo funciona?
Agora, é importante saber que os vendedores precisam conhecer essas as etapas para fazer um atendimento ao cliente de excelência. Entenda o porquê no tópico a seguir!
Qual a importância da cadeia produtiva para a área comercial?
À primeira vista, pode até parecer que a única etapa da cadeia produtiva importante para os vendedores é a distribuição dos produtos, isto é, quando chegam, enfim, às empresas, certo?
Porém, na realidade, o time de vendas deve estar ciente de todo o processo para melhorar seus resultados.
Para compreender, voltemos ao exemplo de cadeia produtiva da vinícola. Quando os vendedores — ou representantes comerciais — conhecem o processo desse modelo de negócio B2B, ganham mais noção sobre a disponibilidade dos seus produtos.
O motivo é que entendem quando os vinhos estarão prontos para entrega considerando as etapas da cadeia de produção — época de colheita das uvas e tempo de fermentação — e possíveis variáveis — como mudanças climáticas, transmitindo um prazo mais preciso para seus clientes.
Graças a isso, a experiência do cliente tende a melhorar. Afinal, quando um vendedor já chega com informações relevantes para o consumidor, fica bem mais fácil confiar que vale a pena fazer negócio com ele, concorda?
Outro ponto é que esse conhecimento facilita o planejamento de vendas. Para ficar mais claro, o vendedor que conhece a cadeia produtiva sabe, por exemplo, que a vinícola terá uma nova safra de vinhos no próximo mês.
Com essa informação em mãos, já pode oferecer o produto a seus clientes, acordando os valores e as condições de pagamento e de entrega para agilizar todo o processo comercial.
Por fim, entender a cadeia produtiva ajuda as empresas a organizarem seu estoque.
O objetivo é garantir a disponibilidade de produtos em períodos nos quais a produção é baixa. Isso é possível fazendo pedidos antecipados para suprir as demandas dos clientes e contornar as limitações naturais da cadeia de produção do mercado — como a época em que não há colheita e o tempo de transformação em produto.
Use a cadeia produtiva para melhorar seu desempenho em vendas!
Percebe a importância da cadeia produtiva para a área comercial? Então, indicamos estudar os processos que fazem com que os produtos cheguem ao seu negócio, desde a coleta da matéria-prima até a distribuição.
Você pode fazer isso conversando com os fornecedores e produtores — o que traz, como bônus a oportunidade de estreitar o relacionamento entre vocês — para compreender melhor como cada etapa do processo funciona.
Desse modo, você vende com mais segurança sobre a entrega, melhora o atendimento e oferece uma experiência de outro nível.
Para completar, lembre-se de que o conhecimento da cadeia produtiva é apenas um detalhe crucial para vender bem. Para obter bons resultados, também é essencial planejar e acompanhar todo o processo comercial.
Uma maneira simples de dar o primeiro passo rumo a este objetivo é usando nosso kit de planilhas de vendas. No material, você encontra materiais para:
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Aproveite e use nossas planilhas para alavancar seu negócio!
