Uma boa proposta comercial para distribuidoras pode ser decisiva para fechar negócios ou afastar clientes. Quando bem-elaborada, abre portas para parcerias duradouras, conecta você com players importantes no mercado e gera novos negócios.
Principais aprendizados deste artigo:
- O primeiro passo para criar uma proposta comercial de sucesso é conhecer o cliente e compreender suas demandas e necessidades. Para isso, uma das principais estratégias é a pesquisa de mercado.
- Os elementos-chave para uma boa proposta incluem: breve introdução, descrição detalhada da solução, benefícios, valores, cronograma e prova social para dar mais credibilidade às suas palavras.
- A personalização da proposta ao perfil do cliente e à cultura da sua empresa é uma estratégia importante para gerar identificação.
- Uma boa proposta pode te ajudar a fechar mais negócios. Baixe nosso Modelo de Apresentação Comercial [Template Grátis].
- Ao investir em um sistema de CRM, você tem um importante aliado nas vendas. A tecnologia otimiza sua gestão e gera insights valiosos para tornar suas propostas comerciais ainda mais poderosas.
A proposta comercial é uma oportunidade para apresentar o que a sua empresa oferece, seus diferenciais e como gera valor para o negócio do cliente.
Se a primeira impressão é a que fica, causar um impacto positivo nos contatos iniciais pode indicar uma parceria de sucesso para ambas as partes.
Para te ajudar a dar este passo com mais confiança, preparamos um guia prático para criar propostas comerciais para distribuidoras B2B eficazes, da elaboração à apresentação.
Conheça os elementos-chave para uma proposta de sucesso, além de estratégias de precificação, negociação e personalização.
Siga a leitura!
Como criar uma proposta comercial para distribuidoras?
Criar e apresentar uma proposta comercial no B2B requer estratégia. Confira nosso guia prático para a elaboração de um documento que comunique a proposta de valor da sua empresa:
1. Conheça seu cliente e o mercado
Para escrever uma boa proposta comercial, compreenda as necessidades do seu cliente, bem como as particularidades do seu mercado.
Esse movimento te ajuda a entender os desafios que ele enfrenta no dia a dia e promove uma abordagem mais eficiente, direta e personalizada.
Logo, é preciso fazer uma pesquisa de mercado, a fim de coletar tais informações.
Para um levantamento completo, você pode contratar uma empresa especializada. Outras alternativas incluem analisar os dados do seu CRM, conduzir entrevistas ou conversar com os clientes para entender a sua realidade. Uma boa dica aqui é estruturar um roteiro para conduzir as perguntas.
2. Elementos-chave para uma proposta comercial de sucesso
Se o primeiro passo foi levantar dados para conhecer o seu cliente, o segundo é usar essas informações para chamar a atenção para a sua proposta de valor.
Entre os elementos-chave que não podem faltar no documento, temos:
- introdução: escreva uma breve apresentação da empresa, de forma convincente e profissional;
- descrição dos produtos/serviços: detalhe as principais características, benefícios e vantagens competitivas em relação aos concorrentes;
- benefícios para o cliente: explique os motivos pelos quais o cliente deve fechar negócio e comunique como a sua empresa pode gerar valor para a dele;
- cronograma: defina os prazos de entrega dos produtos e de qualquer outro evento, como visitas técnicas ou prestação de serviços;
- valores e condições de pagamento: especifique o custo de cada item e o preço total. Informe as formas de pagamento, a política de descontos e as condições especiais, caso haja alguma;
- prova social: esse é um importante elemento de confiança, que consiste na apresentação de cases de sucesso ou depoimentos de clientes satisfeitos. A prática ajuda a trabalhar a sua autoridade, conferindo credibilidade à proposta.
Confira um resumo das práticas acima no infográfico abaixo:
3. Estratégias de precificação e negociação
Sabemos que precificar produtos e serviços nem sempre é uma tarefa fácil. Diante disso, um elemento que ajuda nesta etapa é a consideração de todos os custos , como matéria-prima, transporte, armazenamento, produção etc.
Avalie também a percepção de valor do seu cliente acerca da sua solução e a estratégia de posicionamento da empresa no mercado. Além disso, analise os preços da concorrência.
A negociação é sempre válida e, por vezes, oferecer um descontinho pode até ser o diferencial decisivo para fechar aquele negócio — desde que não comprometa a sua margem de lucro, é claro. Afinal, ninguém quer trabalhar de graça, certo?
Para negociar com segurança, defina um limite de desconto e o informe em sua proposta comercial, no item “condições especiais”.
4. Personalize a sua proposta comercial
A personalização gera identificação, e é por isso que essa é uma estratégia tão poderosa. A prática transmite a mensagem de que você e o seu cliente falam a mesma língua e que a sua empresa realmente se preocupa com suas necessidades.
É por isso que é importante conhecer o perfil do seu público, bem como a cultura da empresa, a fim de adaptar a linguagem da proposta à realidade que ele vive.
Digamos que a sua distribuidora, sediada na capital, queira firmar parceria com um comerciante do interior do estado.
É natural que existam diferenças culturais, concorda? Ao se adaptar a elas, você se aproxima do cliente, evita o estranhamento inicial e ainda demonstra que sabe do que ele precisa.
Até mesmo o design da proposta comercial pode ser personalizado para construir essa ligação, fazendo com que o cliente veja a sua oferta com outros olhos.
Você pode, inclusive, criar um modelo de proposta comercial adaptável para diferentes clientes, o que te ajuda a economizar tempo.
5. Apresentação e follow-up
A apresentação de proposta comercial B2B é uma das etapas mais importantes do processo. Este pode ser o elemento decisivo para o fechamento do negócio — ou te fazer perdê-lo. Portanto, capriche!
O aspecto visual e técnico ajuda a chamar a atenção, enquanto os dados dão credibilidade. Portanto, sempre que possível, use gráficos e imagens para demonstrar o que quer dizer e destacar pontos-chave da sua proposta.
Após entregar a proposta, faça um follow-up proativo para manter o diálogo aberto com o cliente, esclarecer dúvidas e resolver quaisquer objeções.
A receita de bolo para uma proposta comercial de sucesso
Cada etapa que apresentamos desempenha um papel importante na criação da proposta comercial da sua distribuidora.
Conhecer os clientes ajuda a embasar os argumentos de vendas e a personalizar sua abordagem, ao passo que a apresentação dos elementos-chave e boa estratégia de precificação aumentam suas chances de sucesso nas negociações.
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E continue aprimorando suas técnicas de proposta e esteja sempre disponível à adaptação e à inovação para manter a empresa competitiva no mercado.
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