“Contratação não pode ser feeling. Contratação tem que ser baseada em dados” — com essa frase, Camely Rabelo define sua abordagem na gestão de equipes de vendas. Com uma carreira rica e diversificada, ela é cofundadora da Escola Exchange, uma aceleradora de vendas que transforma operações comerciais por meio de capacitação e desenvolvimento contínuos.
Camely acumula uma vasta experiência em liderança comercial, incluindo a impressionante tarefa de expandir uma equipe de vendas de zero para 140 vendedores na Omie. Além disso, sua formação em hipnoterapia corporativa adiciona uma dimensão única à sua capacidade de ajudar vendedores a superarem bloqueios emocionais e aumentarem sua autoconfiança.
Para compartilhar mais sobre sua trajetória profissional — e pessoal —, Camely Rabelo participou do podcast Fora do Forecast e trouxe insights valiosos sobre contratação e formação de equipes de vendas consultivas. Leia até o final e descubra os principais aprendizados deste episódio inspirador!
Neste artigo, vamos mergulhar nos pontos mais interessantes discutidos durante o episódio!
Principais aprendizados deste artigo
- Não há uma fórmula mágica para contratar o vendedor perfeito. Camely destaca que a contratação deve ser baseada em dados, utilizando entrevistas, assessments e role plays para identificar os melhores candidatos.
- A capacitação contínua é essencial para formar vendedores de alto desempenho. Treinamentos personalizados, feedback constante e programas de mentoria são fundamentais para o crescimento da equipe.
- Vendedores do tipo challenger controlam o processo de vendas, adaptam o discurso conforme o interlocutor e educam o cliente com insights de negócio, trazendo novas perspectivas e gerando valor.
- A capacidade de aceitar e implementar feedbacks é crucial. Avaliar essa habilidade através de role plays e assessments comportamentais garante que os vendedores estejam dispostos a aprender e melhorar continuamente.
- Para continuar aperfeiçoando suas habilidades em vendas, que tal acessar um conteúdo gratuito com várias dicas para você?
Quem é Camely Rabelo?
Cofundadora da Escola Exchange, Camely Rabelo tem uma extensa carreira no campo de vendas e liderança comercial, Camely já ocupou praticamente todas as posições possíveis dentro de uma equipe de vendas, desde pré-vendedora até diretora comercial.
Antes de se dedicar integralmente à Escola Exchange, Camely teve uma experiência significativa como líder comercial na Omie, onde foi responsável por resultados impressionantes de expansão da equipe de vendas em um curto período, uma vasta experiência em contratação e desenvolvimento de talentos.
Além de sua expertise em vendas, Camely também é hipnoterapeuta corporativa, uma formação que ela buscou inicialmente para trabalhar questões pessoais, mas que acabou se tornando uma ferramenta valiosa para ajudar outros profissionais a superarem bloqueios e aumentarem sua autoconfiança.
Camely é conhecida por sua abordagem prática e baseada em dados para a contratação e formação de equipes de vendas. Ela enfatiza a importância de avaliações comportamentais e role plays para garantir que os candidatos tenham as competências necessárias e a disposição para aprender e se desenvolver continuamente.
Na Escola Exchange, ela trabalha ao lado de seu sócio Ricardo Okino, trazendo uma combinação de habilidades que une o lado analítico e racional das vendas com uma abordagem mais focada em pessoas e desenvolvimento. Juntos, eles ajudam empresas a criar máquinas de vendas eficientes e equipes de alto desempenho.
Camely também é uma palestrante ativa e participa de diversos eventos e podcasts, onde compartilha seu vasto conhecimento e experiência em vendas e liderança. Sua paixão pelo tema é evidente, e ela brilha os olhos sempre que tem a oportunidade de falar sobre vendas e liderança comercial.
A arte da contratação: mais do que um avatar
Camely destacou que não existe uma fórmula mágica para contratar o vendedor perfeito. Em vez de procurar um “avatar” ideal com características pré-definidas, ela sugere analisar os vendedores de alta performance que já fazem parte da equipe. Ela reforça que o desenho do seu avatar de contratação deve ser baseado nos vendedores da sua equipe que já performam. Caso não haja uma base de referência interna, a recomendação é buscar boas práticas e benchmarks de operações semelhantes.
Tendências na contratação
- Entrevistas e assessments: realize entrevistas detalhadas e aplique testes para mapear perfis comportamentais e habilidades específicas.
- Roleplay e simulações: utilize role plays para avaliar como os candidatos reagem a cenários reais de vendas e como aplicam feedbacks recebidos.
Camely também mencionou a importância de não se basear em “feeling” na hora da contratação. “A contratação tem que ser baseada em dados, bem como todas as outras decisões que a gente toma no comercial“, afirmou.
Ela destaca a importância de entender as competências necessárias para a função e utilizar ferramentas de assessment para identificar essas características nos candidatos.
Dicas da Camely Rabelo para desenvolver vendedores de alto desempenho
Uma das grandes lições de Camely é a importância de formar e desenvolver a equipe de vendas continuamente. Ela compartilhou sua experiência na Omie, onde liderou uma grande expansão da equipe de vendas. A chave para o sucesso? Capacitação contínua e desenvolvimento focado.
Estratégias de desenvolvimento que Camely recomenda:
- Treinamento personalizado: ofereça treinamentos específicos que atendam às necessidades individuais dos vendedores.
- Feedback contínuo: estabeleça um ciclo constante de feedback para identificar áreas de melhoria e celebrar conquistas.
- Programas de mentoria: implemente programas de mentoria e coaching para ajudar os vendedores a aplicar os conhecimentos adquiridos.
Camely enfatizou que o desenvolvimento de uma equipe de vendas deve ser contínuo e adaptado às necessidades de cada membro. Ela mencionou a importância de criar um ambiente onde os vendedores se sintam valorizados e motivados a crescer. Afinal, uma cultura organizacional forte resulta em um time engajado e alinhado com os valores da empresa.
Além disso, Camely sugeriu o primeiro capítulo do livro Gerenciando pessoas, da Harvard Business Review, que funciona como um manual de instruções para construir um perfil de liderança em vendas.
Confira este vídeo sobre a importância de avaliar resultados:
Qual o perfil do vendedor challenger?
Uma das partes mais intrigantes do episódio foi a discussão sobre o perfil do vendedor challenger (aliás, uma dica boa de livro sobre o assunto é o The Challenger Sale!). Camely explicou que este tipo de vendedor se destaca por controlar o processo de vendas, flexibilizar o discurso conforme o interlocutor e educar o cliente com insights de negócio.
“O vendedor challenger, por exemplo, não tem medo de apresentar uma proposta. Ele não é o vendedor que vai apresentar a solução e falar ‘Então saindo daqui eu te mando a proposta’. Ele lida muito bem com a fricção ali. Com aquele debate construtivo de apresentar uma proposta, estar desalinhada com a expectativa do cliente e ele negociar ali na hora sem medo de ser feliz.”, afirmou ela.
Características do vendedor challenger
- Controle do processo: sabe exatamente quais são as etapas do funil de vendas e mantém o cliente informado sobre cada uma delas.
- Flexibilidade no discurso: adapta a apresentação de valor conforme o perfil do interlocutor, seja ele um CEO ou um usuário final.
- Educação do cliente: traz insights valiosos que ajudam o cliente a ver o negócio de uma nova perspectiva.
Camely destacou que os vendedores do tipo challenger são aqueles que conseguem provocar o cliente a pensar de forma diferente e trazer novas perspectivas para a mesa.
Qual a importância da coachability para Camely Rabelo?
Camely enfatizou a importância da coachability – a capacidade de um vendedor de aceitar e implementar feedbacks. Segundo ela, a maior falha que um líder pode cometer é contratar alguém que não está disposto a aprender e se desenvolver.
Avaliando as habilidades dos vendedores
- Role plays faseados: realize simulações com feedbacks intermediários para avaliar a capacidade do candidato de melhorar com base nas orientações recebidas. Com isso, os candidatos recebem feedback e têm a oportunidade de aplicar as correções em uma segunda rodada. Isso ajuda a identificar aqueles que estão realmente dispostos a aprender e melhorar.
- Assessments comportamentais: utilize ferramentas que medem a disposição do candidato para aceitar e agir sobre o feedback.
Desafios e frustrações na contratação, segundo Camely Rabelo
Camely também falou sobre algumas das frustrações que enfrentou ao longo de sua carreira na contratação de vendedores. Ela mencionou que um dos maiores erros é acelerar demais o desenvolvimento de um vendedor sem que ele esteja pronto para isso. Às vezes, a pessoa tem potencial, mas não consegue entregar o que precisa na velocidade necessária.
Lições aprendidas com a experiência
- Calibrar desafios: ajuste o volume de desafios e responsabilidades de acordo com a capacidade do vendedor.
- Alinhamento de expectativas: tenha conversas transparentes para garantir que tanto o líder quanto o vendedor estão na mesma página em termos de expectativas e objetivos.
Camely compartilhou que um dos maiores aprendizados foi a importância de calibrar melhor os desafios e responsabilidades atribuídos aos vendedores, garantindo que eles possam crescer no seu próprio ritmo.
Hipnoterapia corporativa: um diferencial
Uma das curiosidades sobre Camely é sua formação em hipnoterapia corporativa. Ela explicou que inicialmente buscou a hipnoterapia para trabalhar questões pessoais, mas acabou descobrindo seu potencial para ajudar vendedores a lidarem com frustrações e explorarem toda a sua capacidade.
Aplicações da hipnoterapia
- Reprogramação mental: utilize técnicas de auto-hipnose para reprogramar crenças limitantes e aumentar a autoconfiança.
- De volta ao passado: identifique eventos na infância que programaram respostas emocionais que afetam o desempenho no trabalho atualmente.
Camely compartilhou que a hipnoterapia pode ser uma ferramenta poderosa para ajudar vendedores a superarem bloqueios emocionais e melhorarem seu desempenho. Afinal, muitos vendedores acabam não performando não por falta de capacitação técnica, mas por questões emocionais.
Um dos livros que Camely indicou sobre o assunto foi Envolvimento total: gerenciando energia e não o tempo, que explora os principais pilares para uma vida mais produtiva e satisfatória.
A magia está no detalhe
O episódio com Camely Rabelo foi uma verdadeira aula sobre como contratar e desenvolver equipes de vendas consultivas. Desde a importância de um processo de seleção robusto até as nuances do desenvolvimento contínuo e da liderança inspiradora, os insights compartilhados são valiosos para qualquer gestor de vendas.
Confira aqui o episódio completo com a Camely:
Gostou de conhecer mais sobre a Camely Rabelo e suas dicas de contratação e formação de equipes de vendas consultivas? Aproveite e escute todos os episódios completos do podcast Fora do Forecast! Nele, Júlio Paulillo, CRO do Agendor, conversa com convidados renomados da área comercial com a finalidade de oferecer conteúdos relevantes, contados de maneira mais leve, divertida e inspiradora.
Os convidados revelam histórias inusitadas e interessantes, aquelas que acontecem nos bastidores e, geralmente, não são contadas em palestras e workshops.
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