Nas vendas B2B, a evolução constante das tecnologias e das expectativas dos clientes trouxe um novo tipo de profissional: o vendedor digital. Este “vendedor moderninho” acaba sendo um ponto de contraste com os métodos mais tradicionais de vendas – ou, melhor, com quem já estava no time antes de ele chegar.
Mas afinal, qual perfil é o melhor para sua equipe: o vendedor digital ou o vendedor tradicional? A resposta não é tão simples assim!
Para ajudar você a entender melhor esse assunto e construir um time de vendas imbatível, vamos explorar os pontos fortes de cada perfil e explicar como combiná-los para criar uma equipe de vendas imbatível. E o melhor: trazendo insights de um estudo da Deloitte para empresas B2B. Confira!
Principais aprendizados deste artigo
- Integrar os pontos fortes dos vendedores digitais e tradicionais cria uma equipe de vendas mais equilibrada e eficaz, aproveitando o melhor de ambos os mundos.
- Vendedores tradicionais podem enfrentar desafios ao adotar novas tecnologias, enquanto vendedores digitais podem precisar desenvolver habilidades interpessoais para construir relacionamentos duradouros.
- Oferecer treinamentos personalizados e promover a troca de conhecimentos entre diferentes gerações de vendedores ajuda a superar o conflito de gerações e maximizar o potencial da equipe.
- Um CRM facilita a integração das atividades dos vendedores digitais e tradicionais, centralizando informações, automatizando tarefas e fornecendo insights valiosos para personalizar abordagens de vendas. Você pode continuar aprendendo sobre como construir o seu processo de vendas com um material gratuito sobre o assunto.
Vendas B2B consultivas estão mais complexas do que nunca
As vendas B2B consultivas já são conhecidas por serem processos “artesanais”, de modo que cada negociação é única e personalizada. Isso exige um profundo entendimento do cliente, do mercado e uma abordagem altamente personalizada.
Porém, segundo um estudo da Deloitte, as vendas B2B estão se tornando cada vez mais complexas, com ciclos de vendas mais longos e decisões de compra mais colaborativas. Nesse cenário, é essencial que os vendedores tenham habilidades consultivas para construir relacionamentos sólidos e oferecer soluções que o cliente realmente precisa.
Por outro lado, a digitalização trouxe novas ferramentas e técnicas que podem tornar o processo de vendas mais eficiente e escalável. O vendedor digital utiliza tecnologias como CRM, automação de marketing e análise de dados para otimizar suas atividades e obter insights valiosos sobre os clientes. Isso permite que eles sejam mais proativos e precisos em suas abordagens.
O melhor dos dois mundos na sua equipe comercial
O relatório da Deloitte destacou ainda que o futuro das vendas está na combinação de abordagens digitais e tradicionais. Segundo o estudo, pelo menos metade dos diretores B2B com poder de compra — dos quais 49% são millennials — pesquisam online sobre um fornecedor antes de aceitar uma reunião. Isso demonstra uma mudança significativa na expectativa dos clientes, que agora buscam uma combinação de interações digitais e humanas ao longo da jornada de compra.
As empresas que conseguem integrar essas duas vertentes estarão melhor posicionadas para atender às necessidades dos clientes e se destacar no mercado. Aqui estão algumas tendências que devem moldar o futuro das vendas B2B:
Combinação de interações digitais e humanas
O estudo revela que os clientes B2B esperam uma combinação de interações digitais e humanas. Enquanto 85% dos compradores B2B disseram que o suporte pós-venda em pessoa impacta suas percepções sobre o vendedor, muitos também valorizam interfaces digitais fáceis de usar e atualizadas.
Suporte à equipe de vendas com ferramentas digitais
As empresas líderes estão investindo mais em contratar gerentes de sucesso do cliente e pessoal de operações de vendas para apoiar suas equipes de vendas de campo. Isso permite que os vendedores se concentrem mais em interações significativas com os clientes, ao invés de tarefas administrativas.
Transparência e clareza nas negociações
Quase três em cada quatro compradores B2B afirmam que é muito importante que as empresas sejam claras, justos e transparentes nas negociações. Ferramentas digitais podem ajudar na transparência, reduzindo incertezas e ambiguidades para os compradores.
Vendedor digital vs. vendedor tradicional: embate ou soma de sucesso?
Enquanto alguns profissionais de vendas B2B confiam mais nos métodos tradicionais de vendas, outros adotam práticas digitais para otimizar suas atividades. E isso não tem necessariamente a ver com idade, mas com a maneira como cada profissional foi formado e estabeleceu seu modo próprio de vender.
Vamos explorar as principais diferenças entre o vendedor digital e o vendedor tradicional e entender como cada perfil pode contribuir para o sucesso da sua equipe!
Vendedor tradicional, o que traz uma bagagem importante
O vendedor tradicional é aquele que confia em métodos comprovados de prospecção e fechamento de negócios. Este profissional possui uma grande experiência e um profundo conhecimento do mercado e dos produtos. Suas principais características incluem:
- Relacionamento pessoal: constrói relações de confiança por meio de interações face a face.
- Experiência de mercado: conhece profundamente o setor e as necessidades dos clientes.
- Técnicas de vendas: utiliza técnicas de vendas tradicionais, como o cold calling e reuniões presenciais.
Mas o vendedor tradicional pode enfrentar desafios ao se adaptar às novas tecnologias e às mudanças no comportamento dos clientes. A resistência à mudança e a falta de familiaridade com ferramentas digitais podem limitar sua eficácia em um ambiente mais moderno e inovador.
Vendedor digital, o moderninho do time
O vendedor digital, por outro lado, é um profissional que abraça a tecnologia e utiliza ferramentas avançadas para otimizar o processo de vendas. Algumas das principais características desse tipo de vendedor são:
- Uso da tecnologia: utiliza CRM, automação de marketing e análise de dados para gerenciar leads e oportunidades.
- Marketing Digital: aproveita técnicas de Marketing Digital, como social selling e campanhas de e-mail.
- Proatividade: Utiliza dados e insights para antecipar as necessidades dos clientes e oferecer soluções personalizadas.
Apesar das vantagens, o vendedor digital pode ter algumas lacunas em relação à experiência de mercado e às habilidades interpessoais que são fundamentais para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Assim, ambos os perfis de vendedores têm suas vantagens e são complementares. O melhor para uma empresa que trabalha com vendas consultivas é integrar os dois! Mas essa estratégia apresenta alguns desafios.
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Fugindo do conflito de gerações
Um dos desafios de integrar vendedores digitais e tradicionais é o conflito de gerações. Vendedores mais experientes podem ser resistentes a adotar novas tecnologias, enquanto os mais jovens podem subestimar a importância das técnicas de vendas tradicionais.
Mas você pode adotar algumas estratégias para superar esse obstáculo e aproveitar o melhor de cada tipo de vendedor. Confira algumas dicas:
- Promova a colaboração: incentive a colaboração entre diferentes gerações de vendedores. Crie oportunidades para que eles trabalhem juntos em projetos e compartilhem suas experiências e conhecimentos.
- Ofereça treinamento personalizado: adapte os programas de treinamento para atender às necessidades e preferências de cada geração. Ofereça sessões exclusivas para ajudar cada tipo de vendedor em suas dificuldades.
- Reconheça e valorize: reconheça e valorize as contribuições de cada geração. Mostre como as diferentes abordagens podem complementar uma à outra e resultar em melhores resultados para a equipe.
Como combinar os dois perfis?
Como você viu, para criar uma equipe de vendas imbatível, o ideal é combinar os pontos fortes dos vendedores tradicionais e digitais. Para isso, você pode adotar estas práticas:
- Integração de tecnologias: incentive os vendedores tradicionais a adotarem ferramentas digitais, como CRM e automação de tarefas e vendas. Garanta que eles se sintam confortáveis com essas tecnologias e possam utilizá-las para melhorar sua eficiência.
- Mentoria e treinamento colaborativo: promova a troca de conhecimentos entre os vendedores tradicionais e digitais. Os vendedores tradicionais podem ensinar técnicas de construção de relacionamento, enquanto os vendedores digitais podem compartilhar suas habilidades tecnológicas.
- Aproveitamento de dados: utilize os insights gerados pelas ferramentas digitais para traçar as estratégias de vendas. Isso pode ajudar a identificar oportunidades, prever tendências e personalizar abordagens.
Vencendo objeções: como modernizar a área comercial?
Ainda de acordo com a pesquisa da Deloitte que apresentamos no início do artigo, as organizações líderes em vendas B2B têm oferecido opções digitais em todas as etapas da jornada de compra. Além disso, essas empresas aliam o digital e o humano para ganhar eficiência operacional, relatando taxas de crescimento de 21% em média com essa estratégia, quase o dobro em comparação com outros vendedores pesquisados.
Isso indica que a integração de tecnologias digitais não só complementa, mas também amplifica o impacto das equipes de vendas humanas. Então, já ficou claro como a tecnologia pode transformar a sua operação.
Mas modernizar a área comercial e implementar mudanças em uma equipe de vendas pode gerar resistência – inclusive sua como gestor! A boa notícia é que há algumas estratégias para vencer as objeções e consolidar esse processo de forma eficiente.
Desculpas para modernizar as vendas e como lidar com elas:
Abaixo, separamos algumas provocações trazidas pela Deloitte em seu material sobre algumas das objeções mais comuns em vendas B2B para que continuem sendo levadas de maneira mais tradicional. Que tal trabalhar esses pontos na sua gestão e na liderança do time?
“Nossos clientes demandam interação olho no olho para fechar negócio”
Você perguntou aos seus clientes se eles realmente querem se reunir pessoalmente e, em caso afirmativo, em quais circunstâncias? Ao perguntar aos clientes o que eles desejam, você pode utilizar tanto as interações presenciais quanto os canais digitais de maneira mais eficaz. Por exemplo, 85% dos compradores B2B em um estudo recente disseram que o suporte pós-venda presencial impacta suas percepções sobre um vendedor.
“Nosso produto/solução é muito personalizado e complexo e não pode ser vendido digitalmente porque precisamos nos comunicar pessoalmente com vários stakeholders.”
Mesmo que seus produtos/soluções sejam complexos, você pode incorporar o digital em alguma etapa da operação, em vez de idealizar um processo perfeito 100% digital? Esta pergunta deve ajudar a avaliar se a complexidade da sua oferta está dificultando as vendas. Existe a oportunidade de simplificar a oferta para que ela otimize a precificação, contratação, etc.?
“As equipes de vendas terão dificuldades por causa dessa mudança, e provavelmente teríamos que realocar talentos e eliminar funções.”
Para quebrar essa objeção é interessante se perguntar: você incluiu as equipes de vendas no processo de transformação digital da empresa? Você explorou e comunicou os benefícios do digital para as equipes de vendas? O estudo da Deloitte sobre o futuro das vendas B2B em empresas de software mostrou que as principais organizações com opções digitais ao longo da jornada de compra estavam contratando mais pessoas para capacitação de vendas e a área de sucesso do cliente.
“Não temos recursos para investir em capacidades/ferramentas digitais.”
Aqui, as perguntas devem ser: você construiu um business case sólido, mostrando o retorno positivo sobre o investimento que outras organizações obtiveram ao melhorar a experiência do cliente através do digital? Segundo a Deloitte, os compradores B2B têm 33% mais probabilidade de comprar e 37% mais probabilidade de renovar um contrato com um vendedor que oferece uma excelente experiência ao cliente.
CRM para unir vendedores digitais e tradicionais rumo aos melhores resultados
Um CRM é uma ferramenta poderosa que oferece várias vantagens tanto para vendedores digitais quanto para tradicionais. Para os vendedores digitais, o CRM permite uma gestão mais eficiente dos leads e oportunidades, utilizando dados para otimizar cada etapa do funil de vendas. Eles podem automatizar muitas tarefas repetitivas, como envio de e-mails e follow-ups, liberando tempo para focar em atividades mais estratégicas.
Para os vendedores tradicionais, o CRM oferece uma maneira organizada de acompanhar todas as interações com os clientes, facilitando a personalização do atendimento e a construção de relacionamentos duradouros. Além disso, o CRM pode fornecer insights valiosos sobre as preferências e comportamentos dos clientes, permitindo que os vendedores ajustem suas abordagens de maneira mais eficaz.
A tecnologia facilita muito a rotina dos vendedores, que podem se dedicar mais aos clientes e a refinar suas técnicas de vendas. Aliás, que tal saber mais sobre estratégias poderosas de vendas para o seu time? Então, leia este material: 12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas.
