Criar um setor comercial para escritórios de advocacia é uma forma de aumentar as vendas desses negócios e elevar o faturamento.
Principais aprendizados deste artigo
- Montar uma carteira de clientes na advocacia é mais prático e dinâmico quando o escritório tem um setor comercial, pois a área cuida especificamente da prospecção e pós-venda.
- O departamento comercial também ajuda na gestão de propostas comerciais, o que deixa os advogados livres para prestarem os serviços legais aos clientes.
- Quanto à tecnologia usada, um CRM para escritórios de advocacia é a mais indicada, pois ajuda a organizar os leads e a acompanhar todas as etapas do funil de vendas.
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E desde quando os advogados trabalham com vendas? Se essa foi a pergunta que passou na sua mente agora, saiba que prestar um serviço, mesmo que jurídico, é uma forma de venda. Afinal, é a oferta de algo a um cliente em troca de uma remuneração justa, concorda?
A maior diferença entre a criação do setor comercial jurídico e de outros segmentos é que nessa área, é essencial se atentar às diretrizes da OAB, Ordem dos Advogados.
A principal está na Lei n° 8.906/1994, no artigo 34, incisos III e IV, que orienta sobre a captação ativa de clientes, com intermediários ou agenciadores.
Além disso, a OAB recomenda que os advogados não façam prospecção de clientes via redes sociais, como o Instagram, apenas divulgações em caráter informativo, e não publicitário.
Respeitando essas diretrizes, basta seguir o nosso passo a passo para criar um setor comercial para escritórios de advocacia e aumentar as chances de fechar mais vendas de prestação de serviços!
Por que um setor comercial é importante para os escritórios de advocacia?
O setor comercial, ou departamento comercial, é um local criado para cuidar especificamente das vendas de uma empresa. As responsabilidades da área vão desde a prospecção de clientes até o pós-venda, e o objetivo é gerar receita para o negócio a partir da oferta dos seus produtos e/ou serviços.
Logo, o propósito da estruturação de uma equipe comercial jurídica é ajudar os advogados a fechar mais contratos e, com isso, aumentar a carteira de clientes e o faturamento do escritório.
A criação do setor comercial jurídico também permite que os advogados fiquem livres para exercer sua principal função, que é defender os interesses de quem contrata seus serviços.
Assim, ao invés de dedicarem tempo para criar e enviar propostas comerciais, e gerenciar a evolução dos leads, podem apenas se dedicar aos casos legais assumidos e, com isso, aumentar as chances de sucesso das suas defesas.
Extra! Confira, no infográfico abaixo, as sete principais etapas de um processo comercial e tenha uma visão melhor do quanto um setor comercial para escritórios de advocacia ajuda a reduzir tarefas e otimizar o dia a dia dos advogados.
Como criar um setor comercial para escritórios de advocacia?
Para criar um setor comercial para escritórios de advocacia que realmente gere os benefícios que citamos, o passo a passo mais indicado a seguir é:
- defina o perfil do setor comercial;
- monte a equipe de vendas;
- treine e capacite o time comercial;
- estabeleça e implemente processos e ferramentas;
- determine as metas de vendas;
- escolha indicadores de performance (KPIs);
- acompanhe os resultados.
Vamos aos detalhes?
1. Defina o perfil do setor comercial
A definição de perfil se refere a quais tipos de clientes (pessoas físicas ou jurídicas) e segmentos pretende atender.
Um exemplo de escritório de advocacia renomado e que tem uma carteira de clientes bastante ampla é o Pinheiro Neto Advogados, com mais de 40 áreas de atuação.
Empreendimentos como esse requerem uma gestão de vendas jurídicas extremamente organizada e fluida, principalmente para garantir o atendimento a todos os clientes com a mesma qualidade e personalização.
Sugestão de leitura: “5 dicas para criar e personalizar propostas comerciais com o Agendor“
2. Monte a equipe de vendas
Idealmente, é preciso diversificar a estruturação de equipe comercial jurídica. Isto é, contar com profissionais com diferentes especializações e qualificações. Assim, é interessante contar com:
- gerente de vendas;
- representante de vendas;
- analista de marketing jurídico;
- gerente de relacionamento com o cliente;
- assistente comercial;
- consultor jurídico de vendas.
Quanto ao tamanho certo para um time de vendas de sucesso, veja como definir o seu com as dicas deste infográfico:
3. Treine e capacite o time comercial
Por mais que os profissionais de venda se mostrem altamente capacitados na contratação, é fundamental treiná-los durante a admissão na empresa e periodicamente, para atualizar os conhecimentos.
Esse treinamento é importante para:
- alinhar as expectativas do escritório e dos vendedores;
- desenvolver habilidades;
- expandir o conhecimento jurídico, essencial para as conversões no setor;
- orientar sobre o uso correto das tecnologias, com um CRM de vendas;
- gerar oportunidades de crescimento no setor comercial para os que mais se destacarem.
4. Estabeleça e implemente processos e ferramentas
Os processos de vendas consistem em todas as tarefas necessárias para fechar um negócio — no caso do setor comercial de escritórios de advocacia, efetivar a contratação de prestação de serviços e suporte legal.
Cada empresa pode definir o seu próprio fluxo, de acordo com a complexidade do que comercializa. Porém, em linhas gerais, o processo contém:
- estudo do mercado e perfil do público-alvo;
- identificação das dores do cliente e de como o negócio pode resolvê-las;
- criação de uma apresentação de proposta jurídica;
- negociação do contrato;
- fechamento da contratação.
Quanto às ferramentas de gestão comercial jurídica, citamos novamente o CRM, por ser uma das melhores para uma gestão de vendas prática, dinâmica, otimizada e eficiente.
O motivo? Veja no infográfico abaixo alguns dos principais recursos que este software oferece, principalmente se for o Agendor.
5. Determine as metas de vendas
A definição de metas deve ser parte do planejamento comercial para escritórios de advocacia, principalmente pelo fato de impulsionar a atuação dos profissionais de vendas.
Porém, para gerar estímulo e engajamento ao time, é fundamental estabelecer metas realistas e alcançáveis. Do contrário, geram o efeito oposto.
Uma boa forma de defini-las é analisar o mercado para identificar oportunidades de vendas, e comparar esse cenário à capacidade de atendimento tanto do time de vendas quanto dos advogados.
Mais orientações sobre esse assunto você confere no artigo: “Como estipular metas de vendas ambiciosas? Veja exemplo“
6. Escolha indicadores de performance (KPIs)
Outra parte importante do planejamento comercial para escritórios de advocacia é definir os KPIs, indicadores para monitoramento dos resultados de estratégias de vendas.
Alguns bons exemplos de KPIs de vendas são:
- taxa de conversão;
- número de vendas;
- oportunidades abertas e perdidas;
- tempo de resposta ao lead;
- taxas de conversão entre as etapas do processo comercial;
- duração média do ciclo de vendas;
- ticket médio.
Entenda mais neste artigo: “Indicadores de vendas: saiba tudo sobre essas importantes ferramentas de gestão do desempenho“
7. Acompanhe os resultados
Para fechar este passo a passo de como criar um setor comercial para escritórios de advocacia de sucesso, está o acompanhamento dos resultados.
Após um tempo de estruturação de equipe comercial jurídica, gere relatórios a partir das ferramentas escolhidas e analise o número de vendas concretizadas. Se o resultado estiver abaixo da meta estabelecida, procure os motivos com o time e veja seus pontos de dificuldade.
Por vezes, pode ser alguma queda pontual de procura por suporte legal no mercado de atuação, a ausência de sistemas que ajudam a evoluir os leads, ou mesmo falta de treinamento.
Se for esse o caso, veja como resolver assistindo ao webinar exclusivo sobre como treinar equipe de atendimento e melhorar o relacionamento com os clientes.
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