Palestrante, empreendedora, mentora e escritora de best seller. Com um currículo desses, Carol Manciola é referência na área de educação corporativa, com foco em treinamento de equipes comerciais.
Baiana e mãe de Leonardo (9 anos) e Úrsula (5 anos), é autora de “Bora Bater Meta” e “Coragem e mais alguns Cês da Vida”, além de ser uma das palestrantes mais requisitadas do país sobre Vendas, Liderança e Coragem – ela já impactou mais de 300 mil pessoas com suas palestras.
Carol participou do podcast do Agendor, o Fora do Forecast, onde falou sobre como montar uma área de desenvolvimento comercial para vendas estratégicas. O papo foi muito além das vendas, com insights valiosos de uma mulher forte e intensa, que aplica com maestria no trabalho os aprendizados da jornada transformadora da maternidade.
Assista ao episódio completo com Carol Manciola:
Empreendedora nata: dos geladinhos à educação corporativa
A relação de Carol Manciola com as vendas começou realmente cedo. Motivada pelo desejo de comprar coisas que seu pai não queria dar, criou sua primeira “empresa” com apenas 6 anos de idade.
Era uma fábrica de “geladinho” em casa, ocupando a maior parte do freezer da mãe, que até teve seus dias de glória. “Quebrei muito rápido porque todos os meus amigos tiveram a ideia de vender geladinho também, viraram meus concorrentes. Escolhi um mercado de baixa barreira de entrada e quebrei”, lembra ela, de forma divertida.
O negócio de geladinhos teve fim, mas ficou o gosto por ganhar o seu próprio dinheiro.
Anos mais tarde, na faculdade de Administração, Carol se apaixonou pelo Marketing, um campo bem próximo de Vendas. Mas foi na área de Recursos Humanos que ela se viu realizada trabalhando com consultoria e educação corporativa.
Aos 21 anos, seu primeiro grande projeto foi treinar uma equipe de vendas. E, segundo Carol, foi nesse momento que ela verdadeiramente se apaixonou pela área comercial.
“Até então, vendas era uma maneira de ganhar dinheiro para ter as coisas que eu queria. Mas ali descobri que as vendas movem o mundo. Nada acontece até que uma venda seja feita. E hoje esse é meu grande tesão”, explica.
“Ser você custa caro e você paga à vista”
Carol Manciola se define como uma pessoa assertiva, que fala o que acredita. “Tenho uma filosofia que é a seguinte: Ser você custa caro e você paga à vista. Só que não ser você custa muito mais caro, e você não sente porque paga em prestações ao longo da vida inteira, com juros!”, compara.
Ela faz essa analogia para se referir às pessoas que se perdem no caminho, tentando se diminuir para caber nas expectativas das outras pessoas. Carol é visivelmente intensa, alegre e positiva, o que acaba tendo um preço, principalmente no mundo corporativo.
Esse jeito já lhe rendeu algumas situações: perder negócios, perder amigos ou não se encaixar em determinados lugares. “Mas para mim está tudo bem. Acho que tem uma questão de não perder a minha essência”, defende.
Para lidar com essa questão, ela adota o que chama de 4 C’s:
- consciência
- coerência
- consistência
- coragem
Considerando suas metas, é preciso ter consciência do que você quer e do que não quer, tendo clareza dos seus desafios e das suas oportunidades. Além disso, é preciso fazer escolhas que tenham coerência com seus objetivos.
Agir com consistência se torna essencial, porque começar é uma coisa, mas continuar é outra história. E, por fim, você tem que ter coragem para, nesse processo inteiro, não se perder de você mesmo.
Como vendas e criação dos filhos se relacionam
Mãe e empreendedora, Carol consegue traçar diversos paralelos entre vendas e maternidade, retroalimentando aprendizados nos dois campos da vida. Confira abaixo alguns pontos destacados por ela no episódio do Fora do Forecast.
Demissão e promoção
Assim como não se pode demitir um filho, independentemente da performance dele, você precisa trabalhar para promovê-lo. Por que, então,você desistiria de um vendedor tão rápido? Será que você usou todos os recursos que tinha para que essa pessoa, de fato, se mostrasse quem ela verdadeiramente é?
Empatia e compreensão
Com os filhos, espera-se que as mães se esforcem para compreender qual foi o motivo, o que levou a agirem daquela forma. Com as pessoas da equipe, muitas vezes, o que se vê são julgamentos e cobranças do que e como foi realizado. A compreensão também precisa fazer parte do plano nos times.
Pressão do passado
Os filhos que preparamos hoje são para um futuro que ainda não vivemos. Assim como na maternidade, a gestão precisa estar aberta ao novo, e não impor sua forma de fazer que deu certo no passado.
Empenho vs. desempenho
É muito comum olhar os números, a performance e esquecer de valorizar o esforço. E é o reforço positivo que leva alguém a repetir um comportamento. Não tem que ficar focado somente em corrigir o que está errado, mas em elogiar aquilo que dá certo.
Medo e respeito
Em geral, as mães não desejam que seus filhos tenham medo delas, e sim respeito. Paralelamente, os gestores não devem querer o medo dos seus vendedores, mas o respeito pela posição de comando, pelos fatores não negociáveis e pela responsabilidade pelos resultados. Mães e gestores precisam conquistar um ambiente de confiança.
“Trago vários desses aprendizados da maternidade para o meu dia a dia, estabelecendo os limites, claro, afinal de contas, são negócios. Mas acho que sou uma mãe mais dura do que o normal e uma líder mais empática do que as demais, pelo fato de conseguir transferir esse aprendizado de um lado para o outro o tempo inteiro”, resume Carol.
5 passos simples para melhorar seu time de vendedores
Carol é fundadora da Conectas, uma empresa dedicada a integrar soluções e impulsionar negócios por meio de ações educacionais: palestras e treinamentos, eventos corporativos, podcasts, vídeos, cobertura de eventos e desenho de estratégias.
Sua missão nas empresas é, entre outras, treinar times comerciais. No Fora do Forecast, ela listou os principais passos para desenvolver vendedores.
Entenda a fundo as dores e desafios do time
É muito comum que as empresas reclamem dos desafios dos times comerciais. Gestores relatam dificuldades como:
- não preencher o CRM
- não fazer venda estratégica
- perder muita oportunidade
Mas será que os gestores conhecem a fundo os desafios do seu time em campo? Carol recomenda como primeiro passo um profundo mergulho para entender a perspectiva do time.
“É mergulhar na área, acompanhar as ligações, acompanhar a rota, entender como as coisas são feitas, acompanhar as reuniões e rituais do time, para poder fazer, de fato, um diagnóstico que permita a criação de uma área estruturada em pilares que vão fazer com que esse time saia de onde ele está para onde a empresa acredita que ele pode chegar”, indica.
Segundo a especialista, é muito importante que toda a trilha de desenvolvimento seja construída direcionada para o time, conversando diretamente com os desafios específicos que cada equipe tem.
Começar por um diagnóstico mais completo, que considere não só as dores que a empresa tem, mas principalmente as dores que o próprio time comercial possui, é um excelente primeiro passo para desenvolver equipes comerciais.
Use vendedores modelo
Para ir além das metas e foco nos resultados, Carol recomenda que os gestores procurem utilizar vendedores de alta performance como modelos dentro do time. Ou seja, pessoas que de fato fazem a diferença na perspectiva de resultado.
“Não podemos achar que o resultado bom é só sorte. Esses vendedores devem fazer alguma coisa que poderia ser institucionalizado pela organização. Quando você identifica quais são as melhores práticas daqueles vendedores que têm alta performance, pode fazer uma calibragem e criar esse jeito de vender da empresa”, orienta.
De acordo com ela, é muito mais legítimo oferecer um processo de desenvolvimento lastreado no que as pessoas que trabalham na empresa já conseguem fazer de diferente, do que trazer um passo a passo que vem de fora da organização.
Defina os objetivos da área
Um próximo passo é entender que cada área da empresa pode ter objetivos diferentes, mas todas precisam ter clareza desses objetivos. Por exemplo, as áreas de desenvolvimento comercial e de Sales and Development são, de certa forma, diferentes, embora sejam confundidas em alguns casos.
É essencial definir o que a área precisa ter de entregável, ou seja, como ela vai entregar resultados e como vai conseguir mensurar esses resultados. No caso das ações de capacitação, treinamento e desenvolvimento, elas precisam ser vistas comparadas aos resultados que são alcançados pelo time.
“Um ponto importante quando falamos de criar uma área de desenvolvimento é não ter esperança de que todos os problemas serão resolvidos por aquela área. Às vezes, o problema está no incentivo, na cultura, no processo ou em outras áreas que estão impedindo o time de conseguir atingir os resultados esperados”, ressalta.
Compartilhe o que está dando certo
As pessoas são diferentes, e isso se aplica também no trabalho. Como bem lembra Carol, é comum vermos um vendedor que é muito bom no fechamento, outro que é muito bom em prospecção ou um terceiro que faz propostas belíssimas. E é interessante tirar proveito de cada um desses pontos fortes. Mas, como?
“Chamo isso de fazer uma investigação apreciativa da sua área comercial. Em vez de só olhar para trás e ver o que está dando errado, é legal olhar para trás e também observar o que está dando certo e que você precisa compartilhar”, resume.
Via de regra, times comerciais são muito estimulados pela competição. Por isso, os vendedores podem ficar com receio de compartilhar o que fazem com seus colegas.
Para Carol, o grande desafio é estimular a colaboração para que o melhor de um se torne o melhor de todos. “Fazer isso, olhando para diversas etapas do funil, para todo o processo, ajuda muito na definição de quais são as soluções educacionais que vão ao encontro das necessidades daquela equipe”, conclui.
Coloque o vendedor no centro
Customer Centric (Cliente no Centro) é uma estratégia que busca proporcionar a melhor experiência para o cliente com o negócio. Essa abordagem, obrigatória no desenvolvimento de negócios hoje em dia, também pode ser aplicada quando falamos de desenvolvimento de vendedores.
“Coloque o vendedor no centro. Veja como ele está enxergando o cliente, como está enxergando o produto. Observe se ele tem clareza de qual é o papel dele. Observe se você sabe quais são suas fontes de inspiração. Não é só o dinheiro que motiva”, opina Carol.
Erros mais cometidos nos treinamentos de vendas
No livro “Bora Bater Meta”, Carol Manciola se dedicou a desmistificar algumas ideias sobre vendas e ressignificar crenças da época da Revolução Industrial, quando as primeiras equipes comerciais foram criadas.
Veja alguns questionamentos da palestrante sobre conceitos e expressões que ainda são usados nas vendas atualmente, e que valem a reflexão:
- Por que pedimos vendedor com sangue no olho?
- Por que falamos de argumento matador? Para matar quem?
- Você quer um time mais empático e faz uma convenção de vendas com o tema da guerra? Batalha, tiro e bomba?
Além de rever o uso dessas ideias, segundo Carol, ao criar um treinamento você deve evitar esses erros:
- não levar em conta os desafios reais do dia a dia de quem será treinado
- impor um passo a passo sem adaptar ao contexto do time
- deduzir e não investigar quais problemas os vendedores acreditam que existem
- montar uma trilha de treinamentos engessada para o ano inteiro, sem considerar que os problemas e as demandas mudam
- não customizar as técnicas de vendas ao modus operandi do time
Aprenda e divirta-se com o podcast do Agendor
Além de ouvir o episódio completo com Carol Manciola, recomendamos que você navegue pelas conversas com outros convidados do Fora do Forecast, para se divertir enquanto aprende.
O Fora do Forecast é o podcast oficial do Agendor, onde Júlio Paulillo conversa com profissionais referência da área comercial com a finalidade de oferecer conteúdos relevantes, contados de maneira mais leve, divertida e inspiradora.
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