Apaixonado pela estruturação e escala de operações comerciais, Thiago Gabri acumula mais de 15 anos de experiência liderando times de alta performance no mercado brasileiro e latino-americano.
Seu maior feito foi a direção da operação de vendas diretas e canais da RD Station, onde liderou uma equipe com mais de 100 profissionais entre SDRs, Account Executives, Hunters, Farmers, Enablement e Operations. Gabri também passou um tempo como Sales Manager no Linkedin, onde gerenciou o time de vendas da unidade de Sales Solutions para pequenas e médias empresas do mercado hispanico.
No Fora do Forecast, o podcast do Agendor, Thiago compartilhou aprendizados de sua transição de vendedor para gestor, listando boas práticas relevantes para passar por esse processo da melhor forma. E, principalmente, para não se tornar um péssimo gestor, mesmo tendo sido um excelente vendedor.
Assista ao episódio completo com Thiago Gabri:
Quem é Thiago Gabri?
Formado em Comunicação e tendo começado a carreira em Marketing, Thiago Gabri foi, aos poucos, se aproximando do mundo das vendas. Nos últimos 15 anos, se dedicou à atividade de geração de leads e vendas.
Na RD, ainda na fase early stage da empresa, Thiago participou de uma importante jornada de evolução: saiu de 2 para os 150 vendedores no time. Após passar por uma demissão em massa no Linkedin, ele descobriu outra habilidade: empreender.
Há quatro anos, Gabri empreende no “O Guia Não Definitivo”, oferecendo mentorias e consultoria para diretores, gestores, gerentes de vendas de empresas em estruturação ou em fase de rápido crescimento.
Ao mesmo tempo que a experiência empreendedora o permitiu mudar para o interior, também possibilitou que ele tocasse um projeto paralelo: um criatório de aves ornamentais. “Galinhas felizes temos também, mas na verdade trabalhamos mais com faisões, pavões, uns bichos mais diferentes”, conta.
Por que bons vendedores viram gestores ruins?
Um cenário muito comum nas empresas é quando bons vendedores são promovidos e viram péssimos gestores comerciais. Mas segundo Gabri, isso não significa que bons gestores de vendas necessariamente foram péssimos vendedores.
“Bons gestores de vendas, no geral, foram pelo menos vendedores medianos ou bons, talvez não foram os vendedores estrelas, o principal performer. Mas a tendência natural é que a gente promova e traga para as posições de gestão aquelas pessoas que minimamente entregavam aquilo que era esperado delas”, explica.
Para Thiago, isso acontece com mais frequência em empresas em estágios iniciais, onde o primeiro vendedor, que vendia muito bem, vira gestor, e não necessariamente está preparado. Porém, isso também ocorre em empresas mais estruturadas, quando a melhor performance é recompensada com uma promoção a gestor. Acaba sendo o caminho natural.
“Falta uma visão realista do que é ser gestor e sobra romantismo em cima do que é ser líder dentro de uma operação. As pessoas tendem a ver de uma forma diminuída aqueles profissionais que querem seguir uma carreira técnica e que não querem seguir uma carreira de liderança. Elas caem na falsa sensação de que o meu único caminho para crescer é virar um gestor. Bons vendedores poderiam continuar performando como bons vendedores em novos produtos, frentes e empresas, inclusive”, defende Thiago.
Segundo ele, muitas vezes bons vendedores são levados erroneamente, até pelos próprios gestores, a aceitar a cadeira de gestão e encarar a liderança romantizada, mas acabam virando um desastre.
“Essa nova geração talvez venha com uma cabeça diferente, mas ainda existe muita idealização do papel de gestor. Tem um mundo de coaching, de carreira de sucesso, que vende a liderança como se fosse a única forma de ser feliz. A galera se perde muito nisso e acaba caindo na armadilha de deixar uma carreira excelente como profissional individual para cair numa cadeira de gestão onde não vai ter sucesso”, provoca.
Thiago Gabri também ressalta que o grupo de habilidades que é esperado dentro de uma cadeira de gestão não necessariamente é o mesmo grupo de habilidades que faz um bom vendedor.
Além disso, ele acredita que há uma pressão externa que leva alguém que não tem perfil a assumir uma cadeira de gestão. “E aí você acaba colocando uma pessoa ali que não queria, não estava preparada, mas aceita pela circunstância”, conclui.
Como se preparar para fazer bem feito o papel de gestor?
Quando a transição acontece de forma natural, fica mais fácil o vendedor desempenhar o papel de gestor de maneira eficiente. Vemos isso, por exemplo, quando a pessoa, ainda na posição de vendedor, já ajuda os colegas, se coloca à frente do time proativamente e desbloqueia gargalos. Esse perfil também educa, treina e compartilha conhecimento, mesmo estando no mesmo nível dos demais.
“Quando estou numa empresa e as pessoas já me veem como uma referência, me olham como alguém que agrega coletivamente, que tem conhecimento, essa promoção é só a formalização de uma posição que já existe. Nesse caso, é mais fácil essa pessoa conseguir entrar nessa cadeira, porque boa parte da rotina de líder já vai estar, de alguma maneira, atrelada àquilo que ela fazia”, pontua.
Por isso, se o vendedor almeja o cargo de gestor, um bom primeiro passo, segundo Thiago Gabri, é se colocar nessa posição de ensinar, educar, trocar, compartilhar, aprender sobre métricas mais estratégicas e menos operacionais. “Até para você entender se é isso que você quer e que gosta”, recomenda.
Invista em autoconhecimento
Outro passo muito importante é investir tempo em autoconhecimento. Para isso, é indicado utilizar os recursos internos disponíveis na empresa: feedbacks dos pares, líderes e liderados. Um exercício válido é estar aberto a entender o que está funcionando e o que não está dando certo.
E, segundo Thiago, também investir em autoconhecimento fora da empresa. “Se puder contar com uma mentoria, terapia ou qualquer outra coisa que de alguma maneira te ajude a se perceber e se entender, isso vai acelerar o seu processo de gestão”, indica.
Gabri ressalta que existe o conhecimento que vai servir para todo mundo, mas a autoanálise e o autoconhecimento vão além, dando o direcionamento de qual caminho seguir. “Por exemplo, se você é um cara introvertido, não adianta eu te falar que você tem que investir em um livro do Obama para virar líder influente. Porque não é teu perfil, não adianta você forçar isso que não vai funcionar.”
Menos individual, mais coletivo
Para Thiago, uma importante mudança nessa transição diz respeito ao tipo de contribuição dada ao time: individual (vendedor) ou coletiva (gestor).
Vendedores são contribuidores individuais. Nessa posição, a pessoa tem controle de tudo: tempo, agenda, prioridades, leads, clientes, pipeline, forecast. “Entregar é um processo um pouco mais egoísta, centrado em você”, resume Gabri.
Já na cadeira de gestão, a parte mais difícil é entender que as coisas não dependem mais só de você. E isso é uma dificuldade principalmente para quem era top performer.
“O mais difícil é você sair da posição de ‘eu controlo’, ‘eu faço’, ‘eu entrego’ e ir para uma posição de ‘agora eu preciso servir’, ‘eu preciso que os outros entreguem’”, exemplifica.
Domine os números
Para ser um bom gestor, segundo Gabri, necessariamente você precisa dominar os números. Entender a análise de dados como parte da rotina do gestor é fundamental.
Ele recomenda parar, pelo menos, uma vez ao dia, para analisar os dados e entender o que está acontecendo e o que não está acontecendo.
“Paralelo a isso, é levar isso para a rotina com seu time. Seja num 1:1, num pipe review ou deal review“, indica Thiago, lembrando que é preciso criar essa cultura e esse hábito de as pessoas sentarem com você e conseguirem discutir a operação em cima de dados, fatos e números.
Evite reuniões desnecessárias
É muito comum vermos agendas de gestores tomadas de reuniões. Thiago indica sempre lembrarmos do meme: “Essa reunião podia ter sido um email”. Assim, a prioridade deve ser a operação, as vendas, não as reuniões desnecessárias.
“Antes eu tinha 20 ligações por dia, mais 10 demonstrações, olhava para minha agenda e achava muito produtiva, porque eu estava o tempo inteiro falando com o cliente. E aí se eu viro gestor e olho a agenda vazia, começo a ocupar a agenda do time com reuniões que são boas só para o gestor e não agregam valor nenhum para o time”, simula.
Muitas vezes, relatórios e documentos podem substituir encontros síncronos. Assim, os vendedores ficam liberados para focar no que realmente importa: vender.
Sobre ter a agenda do gestor vazia, Thiago dá a solução: “A melhor coisa que um gestor pode fazer é vender junto com seu time. Ir em reuniões com o cliente, fazer ligações juntos, destravar uma negociação”.
Crie uma boa relação entre gestor e vendedor
Alinhamento e transparência são pilares de um bom relacionamento entre gestor e seus vendedores. Ter uma relação baseada na sinceridade e aberta ao diálogo facilita a performance.
Thiago defende que, ao contrário do discurso de “somos uma família”, adotado em muitas empresas, é preciso encarar essa relação como uma combinação de interesses da empresa e interesses individuais das pessoas do time.
“Se eu sou gestor de um time de vendas, o que eu quero é que esse time venda. Porque se esse time não vende, eu não ganho minha comissão, não sou remunerado e não bato a minha meta. Ao invés de colocar como ‘somos todos uma família’, a gente vai trabalhar para que os dois possam alcançar os resultados”, ressalta.
Apesar de parecer uma visão dura e meramente comercial, Thiago lembra que isso não impede a proximidade e amizade entre gestor e vendedor. Embora essa relação mais próxima não seja sua prioridade, ele tem vários exemplos de liderados que viraram seus amigos pessoais.
“Os relacionamentos sempre acabam vindo como uma consequência, mas de um processo muito transparente de estarmos aqui individualmente. Eu, líder, você, liderado, independente da empresa. Não somos uma família, somos um time de pessoas pagas para entregar um resultado. A gente faz uma troca comercial com a empresa. Goste você ou não do capitalismo, é o mundo que a gente vive”, finaliza.
Confira outras histórias como essa na comunidade Fora do Forecast
Conversas descontraídas e cheias de aprendizados são o forte do Fora do Forecast, o podcast oficial do Agendor. Por lá, compartilhamos histórias como a de Thiago Gabri, que envolvem muito trabalho e conhecimento, mas também uma pitada de curiosidade e evolução pessoal.
No podcast, Júlio Paulillo conversa com profissionais referência da área comercial com a finalidade de oferecer conteúdos relevantes, contados de maneira mais leve, divertida e inspiradora.
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